변화하는 시장에서의 온라인 영업 전략

디지털 우선 시장에서 추천, 무역 전시회, 입소문에만 의존하는 것은 더 이상 일관된 판매 파이프라인을 채우기에는 충분하지 않습니다. 구매자는 이제 판매와 접촉하기 전에 온라인에서 대부분의 연구를 수행합니다. 즉, 온라인에서 올바른 위치에 표시할 수 있는 능력이 사용자가 눈치채거나 간과하는 데 직접적인 영향을 미칩니다.

그 결과 B2B 공급업체가 가시성, 신뢰성, 검증된 기회의 반복 가능한 흐름을 구축할 수 있는 검증된 온라인 리드 창출 전략을 도입하고 있습니다. 이러한 방법과 신뢰할 수 있는 B2B 구매자 네트워크에 가입하는 것이 온라인에서 리드를 창출하고 성장을 확장하는 가장 효과적인 방법 중 하나인 이유에 대해 알아보세요.

온라인 리드 생성이란 무엇입니까?

간단히 말해서 온라인 리드 생성은 디지털 채널을 통해 잠재적 구매자로부터 관심을 끌고 포착하는 프로세스입니다. 제대로 된 전망이 손을 들어주고 “더 알고 싶다”고 말하는 것은 온라인상에서 충분한 가시성, 신뢰성, 몰입도를 만들어 내는 예술과 과학이다.

B2B 세계에서 "리드"는 일반적으로 브로셔 다운로드, 뉴스레터 구독 또는 견적 요청 등 제품이나 서비스에 관심을 표출한 비즈니스 담당자를 의미합니다. 하지만 목표는 이름을 수집하는 것만이 아닙니다. 진정으로 시장에 진출하고 영업 팀과 관계를 맺을 준비가 된 반복 가능한 적격 가망 고객을 생성하는 것입니다.

많은 기업에서 이 프로세스는 지난 10년 동안 급격히 변화했습니다. 입소문, 무역전시회, 인쇄광고, 추천을 통해 납이 대부분 개발되던 곳에서는 요즘 구매자가 온라인으로 숙제를 한다. 공급업체를 조사하고, 오퍼링을 비교하고, 대화하기 전에 최종 명단을 작성하는 경우가 많습니다. 그것은 당신이 심지어 그들의 레이더에 그것을 만들 수 있는지 여부를 직접 올바른 장소와 올바른 메시지를 온라인으로 표시 할 수있는 능력을 의미합니다.

또한 온라인 B2B 리드 생성 기법은 확장 가능하고 측정 가능하며 효율적입니다. 이를 통해 기업은 예측할 수 없는 일회성 추천에서 벗어나 새로운 기회의 지속적인 파이프라인을 구축할 수 있습니다. 디지털 상호작용을 추적하고 분석할 수 있으므로 더 나은 결과를 얻기 위해 지속적으로 노력을 개선할 수 있습니다.

누가 온라인 리드 창출을 필요로 하는지, 그 이유는 무엇일까요?

온라인 리드 창출이 필요한 사람은 누구인가요? 짧은 답변: 성장을 원하는 거의 모든 B2B 전자상거래 기업. 새로운 시장으로 확장하려는 중견 제조업체, 엔터프라이즈 계약을 놓고 경쟁하는 전문 서비스 업체, 또는 범주에서 더 많은 점유율을 확보하고자 하는 유통업체 등 모든 것이 경쟁적 필요성입니다.

B2B 기업의 경우, 특히 온라인 리드 생성은 이전에 종료되었을 수 있는 문을 엽니다. 이유는 다음과 같습니다.

• 구매자는 온라인에서 귀사를 찾을 수 있기를 기대합니다. 연구에 따르면 구매자 여정의 70% 이상이 판매와 관련되기 전에 디지털 방식으로 진행된다는 것을 알 수 있습니다. 회사에 강력한 온라인 입지가 없다면 대부분의 의사결정 과정에서 눈에 띄지 않고 최종 후보자로 선정되지 않습니다.
• 전통적인 방법은 비용이 많이 들고 위치에 따라 다르며 확장되지 않습니다. 추천은 강력하지만 산발적이고 일관된 리드의 양을 안정적으로 전달할 수 없다. 무역 쇼와 이벤트는 비용이 많이 들고 지리적으로 현지화되며 종종 활동에서 수명이 짧은 스파이크만 산출한다. 이와 대조적으로 온라인 영업 전략은 전 세계적으로 비즈니스와 함께 확장 가능한 반복 가능한 시스템을 만듭니다.
• 경쟁이 치열합니다. 거의 모든 산업에서 구매자는 그 어느 때보다 많은 옵션을 사용할 수 있습니다. 따라서 비즈니스를 차별화하고 신뢰성, 전문성, 고유한 가치를 강조해야 합니다. 디지털 채널을 통해 이를 수행할 수 있습니다.
• 디지털 전술은 측정 가능합니다. 기존 네트워킹과 달리 온라인 리드 생성은 실제 데이터를 제공합니다. 일하는 것을 보고, 효과적인 전술을 두 배로 낮추고, 벅에게 가장 방망이를 주지 않는 사람들에게 돈을 낭비하는 것을 멈출 수 있다.

B2B용으로 입증된 9가지 온라인 리드 창출 전략

온라인 리드 생성을 위해 시도할 수 있는 수많은 디지털 전술이 있지만 모든 전술이 일관된 결과를 제공하는 것은 아닙니다. 다음은 B2B 기업이 온라인으로 검증된 리드를 안정적으로 생성하는 데 도움이 되는 9가지 검증된 전략입니다.

1. 디지털 입지 최적화

디지털 입지를 매장으로 생각해 보십시오. 구매자가 온라인에서 귀사를 찾을 수 없거나 발견한 내용이 불완전하거나 오래되면 바로 기회를 놓치게 됩니다. 귀하의 웹사이트와 프로필은 종종 당신이 만드는 첫인상입니다.

웹 사이트로 시작합니다. 여러분이 무엇을 하는지, 누구에게 봉사하는지, 연락하는 방법을 명확하게 기술해야 합니다. 검색 엔진이 효과적으로 페이지를 인덱싱할 수 있도록 사이트 카피 및 메타데이터에 관련 키워드를 통합합니다. 제품 또는 서비스 정보를 최신 상태로 유지하고 고객 성공 사례나 고객 추천의 글을 잊지 말고 보여주십시오.

웹 사이트 외에도 회사가 표시되는 모든 디지털 리스팅을 최적화합니다. 여기에는 비즈니스 디렉토리, LinkedIn 및 공급업체 네트워크가 포함됩니다. 예를 들어, SAP Business Network를 사용하면 구매자가 지역, 인증 및 산업 기준별로 필터링할 수 있는 풍부한 회사 프로파일을 생성할 수 있습니다. 프로파일을 작성하고 검증하는 공급자는 검색 결과에 대한 가시성이 향상되어 구매자가 더 쉽게 찾을 수 있습니다.

2. 고부가가치 컨텐츠 마케팅 생성

컨텐츠는 잠재적인 구매자를 유치, 교육 및 육성하는 가장 신뢰할 수 있는 방법 중 하나입니다. 고객의 당면 과제를 해결하는 블로그, 브로셔, 사례 연구 또는 동영상을 제작함으로써 신뢰할 수 있는 권위자로 자리매김할 수 있습니다.

효과적인 컨텐츠 마케팅은 규모에 관한 것이 아니라 관련성에 관한 것입니다. 구매자가 묻는 진짜 질문에 답하는 조각을 만드는 데 집중하십시오. 산업 데이터를 사용하고 모범 사례를 공유하며 구매자가 더 나은 작업을 수행하는 데 도움이 되는 인사이트를 제공합니다. 결국, 이는 신뢰성을 구축하고, 아웃바운드 마케팅 활동을 통해 고객에게 연락하는 것이 아니라 컨텐츠에 관여한 후 리드가 제공되는 인바운드 깔때기를 생성합니다.

3. 타겟 전자메일 캠페인 실행

전자메일 마케팅은 B2B에서 가장 높은 투자 수익률(ROI) 채널 중 하나이지만 성공으로 가는 비결은 세분화와 개인화입니다. 전체 목록에 동일한 메시지를 전달하는 대신 특정 구매자 그룹, 산업 또는 지역에 대한 맞춤형 캠페인을 생성합니다.

홍보 순서(인식, 고려, 결정 단계를 안내하는 일련의 전자메일)가 특히 효과적입니다. 각 단계에서 더 많은 가치를 제공할수록 판매팀이 도달했을 때 구매자가 응답할 가능성이 높습니다.

전자메일 캠페인을 통해 GDPR과 같은 현지 개인정보 보호법에 엄격한 주의를 기울여야 합니다. 데이터 개인정보 보호 규정 준수를 준수하지 않는 것은 캠페인에 방해가 되고, 브랜드에 문제가 있음을 반영하며, 많은 국가에서 재정적으로 불이익을 받을 수 있습니다.

4. B2B 구매자 네트워크 가입

아마도 일관된 온라인 리드 창출을 위한 가장 강력한 전략은 구매자가 이미 새로운 공급자를 찾고 있는 플랫폼에 가입하는 것입니다. 디지털 가시성은 특히 시간, 노력, 비용 없이 즉각적인 네트워크 외부의 구매자에게 기회를 열어주기 때문에 강력합니다.

SAP Business Network는 세계 최대 B2B 네트워크로, 매년 6조 달러 이상의 글로벌 상거래 흐름이 이루어지고 있습니다. 구매자는 2024년에 90억 달러 상당의 소싱 기회를 적극적으로 게시하여 공급자 프로파일을 매일 검색합니다. 리드를 쫓는 대신 거래 준비가 된 중요한 기업 구매자들인 귀사를 발견할 수 있습니다.

프로모션 구독 업그레이드를 통해 검증된 프로파일, 제품 카탈로그, 인증은 물론 입지를 점진적으로 최적화하는 데 도움이 되는 AI 향상 자동화 및 분석을 통해 한 단계 더 나아갈 수 있습니다. IDC 연구 "SAP Business Network의 비즈니스 가치—판매 조직을 위한 비즈니스 가치" 에 따르면, SAP Business Network를 사용하는 기업은 54%의 효율적인 판매 관리를 지원하고, 50% 더 빨리 송장을 보낼 수 있으며, 416%의 3년 투자수익률을 달성할 수 있다고 ^{응답했습니다.1}

5. 소셜 미디어 및 디지털 커뮤니티에 참여

LinkedIn은 B2B 소셜 인게이지먼트의 초석이지만, 업계 포럼과 틈새 커뮤니티도 리드 창출을 위한 금광이 될 수 있습니다. 목표 청중이 시간을 할애하는 토론에 참여, 트렌드에 대한 의견 및 인사이트를 공유합니다.

목표는 콘텐츠를 브로드캐스트하는 것만이 아니라 인증적으로 상호작용하는 것입니다. 장기적으로 여러분의 전문 지식을 보여주고 가망 고객과 소통하면 여러분의 공간에서 신뢰할 수 있는 목소리로 명성을 쌓을 수 있습니다.

6. 유료 미디어를 사용하여 도달 범위 향상

때로는 새로운 잠재고객에 도달하려면 유료 증대가 필요합니다. PPC(Pay-Per Click) Google 광고 또는 LinkedIn에서 후원하는 게시물을 통해 정확한 의사 결정자를 타겟팅할 수 있습니다.

예를 들어 직급, 산업, 회사 규모 또는 지역을 기준으로 매개변수를 설정하여 적합한 사람 앞에 메시지가 표시되도록 할 수 있습니다. 이미 웹 사이트와 상호 작용한 방문자를 다시 참여시키는 리타게팅 캠페인은 가망 고객을 영업 여정으로 다시 유도하는 데도 매우 효과적입니다.

7. 데이터 활용 및 분석 배포

측정이 없으면 리드 생성이 추측 대상입니다. 분석 툴을 사용하여 트래픽, 전환, 캠페인 ROI를 추적할 수 있습니다. 최고의 잠재 고객이 어디에서 오는지 이해함으로써 가장 효과적인 채널에 집중할 수 있습니다.

SAP Business Network와 같은 플랫폼은 프로파일 보기, 카탈로그 성능 및 리드 응답 벤치마크에 대한 인사이트를 기본적으로 제공합니다. 이러한 지표를 통해 공급업체는 디지털 입지를 개선하고 리드 생성 결과를 지속적으로 개선할 수 있습니다.

8. 전략적 파트너십 구축

보완적인 비즈니스와의 공동 마케팅은 새로운 대상에 대한 도달 범위를 확장할 수 있습니다. 예를 들어 물류 회사와 포장 공급업체는 공동 웨비나를 개최하여 엔드 투 엔드 솔루션을 선보일 수 있습니다.

파트너십은 리드를 창출할 뿐만 아니라 더 광범위한 에코시스템의 일부로 귀사를 포지셔닝하여 신뢰와 신뢰도를 높일 수 있습니다.

9. AI를 활용하여 더 빠르고 스마트한 응답

구매자는 문의에 대해 시기적절하고 전문적인 응답을 기대합니다. 생성형 AI 도구를 통해 공급자는 광택 응답을 신속하게 작성하고 프로파일과 목록을 개선할 수 있는 방법을 제안할 수 있습니다.

SAP Business Network의 추가 기능을 통해 카탈로그 설명을 보강하고 구매자 게시에 대한 응답을 개선하여 최종 명단으로 작성할 가능성을 높입니다.

온라인 리드 생성을 위한 툴 및 기술

전략은 방향을 정하는 반면, 기술은 온라인 리드 창출을 위한 실행을 가능하게 하는 것이다. 그러나 마케팅 플랫폼과 동기화되지 않은 기존 CRM이나 서로 대화하지 않는 시스템에 흩어져 있는 분석과 같이 여전히 많은 B2B 기업은 단절되거나 오래된 툴로 어려움을 겪고 있습니다. 이러한 격차는 수작업을 생성하고, 가시성을 제한하며, 새로운 기회에 대한 조치 능력을 저하시킵니다.

효과적인 영업 리드 창출을 위해서는 적합한 기술 툴킷이 필요합니다.

• 리드를 추적하고 인게이지먼트를 관리하기 위한 통합 CRM 시스템
• 전자메일 캠페인 및 리드 육성 워크플로우를 규모에 맞게 실행하는 지능형 마케팅 자동화
• 웹 가시성과 성과를 최적화하기 위한 SEO 및 분석 툴
• 일관된 입지를 유지하기 위한 소셜 미디어 스케줄링 툴
• ERP 및 구매 시스템과 직접 통합할 수 있는B2B 구매자 네트워크 플랫폼을 통해 구매자는 귀사를 발견하고, 후보자로 선정하고, 귀사와 원활하게 거래할 수 있습니다.

온라인 리드 생성의 일반적인 위험

많은 기업이 디지털 영업 리드 창출에 앞장서고 있지만 노력을 저해하는 몇 가지 일반적인 함정에 빠집니다.

다음과 같은 잘못된 조치를 취하십시오.

이미 구매자를 집계하고 SAP Business Network와 같은 발견을 간소화하는 구매자 네트워크에 연결하면 이러한 위험을 피하는 것이 자연스럽게 쉬워집니다. 프로파일이 표준화되고, 활동을 측정할 수 있으며, 귀하를 찾은 구매자는 이미 자격이 있고 동기를 부여받았습니다.

온라인 리드 생성의 성공을 측정하는 방법

측정하지 않는 것은 개선할 수 없습니다. 온라인 리드 생성의 일반적인 실수는 수익에 미치는 실제 영향을 이해하지 못한 채 활동을 추구하고 있습니다. 올바른 지표를 통해 웹사이트 클릭과 같은 허영성 수치를 파이프라인 기여와 같은 진정한 비즈니스 결과에서 분리할 수 있습니다.

모든 공급업체가 추적해야 하는 여섯 가지 주요 지표는 다음과 같습니다.

1. 매출 및 ROI: 물론 가장 중요한 지표는 매출입니다. 온라인 채널에서 창출된 수익과 이러한 잠재 고객 확보 비용을 비교하여 ROI를 계산하세요. 높은 ROI는 영업 리드 창출 노력이 효과가 있는지 검증합니다.

2. 리드 볼륨 및 품질: 얼마나 많은 새 컨택트를 캡처하고 있으며 올바른 컨택트입니까? 리드의 원시 수를 추적하는 것은 도움이 되지만 리드 품질은 더 중요합니다. "검증된 리드"가 비즈니스에 의미하는 바를 정의합니다.

3. 전환율: 영업 여정의 각 단계에서 몇 명의 가망 고객이 앞으로 나아가고 있는지 확인합니다. 유용한 벤치마크와 몇 가지 관련 예는 다음과 같습니다.

• 방문자에서 리드로의 전환 (웹사이트 방문자가 서식을 작성함)
• 리드-기회 전환 (파이프라인으로 진행되는 영업 리드)
• 기회-거래 전환 (성사된 판매)

건강한 전환율은 영업 리드 생성 기술이 적합한 대상을 대상으로 하고 있음을 나타냅니다.

4. 리드당 비용(CPL): 캠페인에 대한 총 지출을 생성된 적격 리드 수로 나눕니다. CPL은 어떤 리드 생성 기법이 최고의 수익을 제공하는지, 어떤 것이 예산에 끌렸는지 식별하는 데 도움이 됩니다.

5. 파이프라인 기여: 궁극적으로 온라인 영업 전략의 성공은 마케팅 대시보드의 리드일 뿐만 아니라 잠재 고객이 얼마나 많은 파이프라인을 생성하는지입니다. 온라인 채널에서 소싱된 총 파이프라인의 비율을 측정하고 분기 대비 성장률을 추적합니다.

6. 참여 분석: 참여 데이터는 재무 지표를 넘어 귀사의 디지털 존재가 구매자에게 얼마나 잘 대응하는지 보여줄 수 있습니다. SAP Business Network, 카탈로그 검색, 페이지 시간 및 응답률과 같은 플랫폼에서 웹 사이트 방문, 프로파일 보기를 살펴보십시오.

트래픽만으로는 수익이 동등하지는 않지만, 인지도를 선도하는 지표다. 귀하의 수가 꾸준히 증가하고 있다면 온라인 판매 전략으로 인해 잠재적인 구매자가 늘어납니다. 트래픽이 평평하거나 감소하는 경우, 그것은 잠재 고객이 당신을 발견 할 수 있는지 확인하기 위해 SEO, 콘텐츠 또는 홍보 전술을 다시 방문 할 수있는 시간이있을 수 있습니다.

SAP Business Network를 통한 성공 측정

SAP Business Network 공급자의 경우 이러한 통찰력 중 다수가 내장되어 있습니다. 애드온 프로모션 구독을 통해 다음을 추적할 수 있습니다.

• 산업 및 지역별 프로필 보기
• 카탈로그 성능(최고 및 최저 실적 제품)
• 동료 대비 리드 응답 벤치마크

리드 생성 여부뿐만 아니라 해당 리드가 올바른 리드인지, 그리고 리드 전환을 얼마나 효과적으로 수행하는지 더 쉽게 알 수 있습니다. 이러한 툴을 통해 일상적인 워크플로우의 성공 여부를 측정할 수 있으며 시간이 지남에 따라 분석을 통해 지속적인 성장을 위해 온라인 리드 생성 업계의 입지를 미세 조정할 수 있습니다.

다음 단계—전략을 성장으로 전환

온라인 리드 생성은 모든 빛나는 전술을 쫓는 것이 아닙니다. 이는 구매자가 이미 귀사와 같은 공급자를 찾고 있는 플랫폼에 참여하기 위해 웹사이트를 최적화하고 표적 캠페인을 실행하는 것부터 서로를 강화하는 여러 전략을 구축하는 것입니다.

높은 자격을 갖춘 B2B 리드에 대한 안정적인 파이프라인의 생성은 디지털 존재가 완전하고 신뢰할 수 있는지 확인하는 것으로 시작됩니다. 콘텐츠, 이메일 및 유료 전술을 실험하여 청중에게 어떤 반응을 보이는지 알아보십시오. 그런 다음 신뢰할 수 있는 B2B 구매자 네트워크에 참여하여 도달 범위를 확대하고 구매자가 구매하는 위치에 따라 성장이 이루어지도록 하십시오.