KAESER KOMPRESSOREN: 산업용 AI 에이전트를 통한 입찰 적격성 평가 및 영업 생산성 향상
KAESER KOMPRESSOREN SE는 핵심 업무가 중단 없이 운영되도록 지원하는 압축 공기 시스템을 개발합니다. 하지만 완전히 동일한 설치 환경은 거의 없으며, 각 입찰에는 수백 페이지에 달하는 고객 맞춤형 요구사항이 포함될 수 있습니다. KAESER는 SAP와 협력하여 입찰 분석 에이전트와 Product Design Assistant를 개발함으로써 50,000개의 고객 솔루션에서 얻은 엔지니어링 전문 지식과 노하우를 대규모로 더욱 쉽게 적용하고 있습니다. 영업 팀은 몇 분 만에 입찰 내용을 파악하고, 유사한 설계를 더 빠르게 찾아 적용하며, 주도권을 확실하게 유지하면서 더 나은 고객 솔루션을 제공할 수 있습니다.
| 산업 | 임직원 수 | 본사 |
| 산업 제조 | 임직원 수 약 8,000명 | 코부르크, 독일 |
25% 초과
동일한 팀으로 영업 생산성 향상.
25%
입찰 처리량 증가, 영업 역량 확대.
10%
입찰 성공률 향상으로 비즈니스 성장 지원.
개선 기회
수백 페이지에 달하는 입찰서를 경쟁 우위로 전환
압축 공기는 공장, 병원 및 기타 핵심 시설의 운영을 유지하는 데 필수적이지만 흔히 간과됩니다. 압축 공기 공급이 중단되면 생산이 멈추거나 필수 운영에 차질이 생길 수 있습니다. 갑자기 압축 공기가 현장에서 가장 중요한 것이 됩니다. 그 핵심적인 역할은 KAESER 비즈니스의 중심에 있습니다. 1919년에 설립된 이 가족 소유 기업은 한 세기가 넘도록 고객 요구에 맞춘 솔루션을 설계해 왔습니다. 그러나 설치된 수천 개의 시스템 중 완전히 동일한 시스템은 거의 없습니다.
각 시스템은 구체적인 기술 요구사항, 운영 조건 및 에너지 효율 목표를 반영해야 합니다. 복잡성은 입찰에서부터 시작됩니다. KAESER의 CTO(Configure-To-Order) 비즈니스에서는 고객 요청서가 수백 페이지에 달할 수 있습니다. 수작업 분석은 시간이 많이 소요되고 오류가 발생하기 쉬워, 솔루션 품질을 저하시키지 않으면서 확정된 마감 기한을 맞춰야 하는 영업 및 엔지니어링 팀에 부담을 주었습니다.
개인의 경험을 넘어 입찰 전문 지식 확장
과제는 각 입찰서를 더 빠르게 검토하는 것 이상이었습니다. 수작업 분석으로는 팀이 일관되게 평가할 수 있는 기회의 수가 제한되었기 때문에, KAESER는 입찰 프로세스 전반에서 더 높은 투명성을 확보해야 했습니다. 동시에 요구사항을 해석하고 적절한 구성을 설계하는 일은 개인의 경험에 크게 의존했습니다.
수작업을 통한 정보 수집으로 인해 영업 및 엔지니어링 팀은 옵션을 평가하고 고객 솔루션을 개선하는 데 투입할 시간이 줄어들었습니다. KAESER는 자사 제품, 과거 프로젝트 및 설치된 시스템에서 얻은 지식을 영업 및 엔지니어링 전반에서 더욱 쉽게 활용할 수 있도록 하여, 전문가가 최종 권장사항에 대한 책임을 계속 유지하는 동시에 팀이 더 많은 입찰에 제시간에 대응할 수 있도록 지원하고자 했습니다.
솔루션
입찰 인텔리전스와 50,000개 고객 솔루션의 지식 연결
KAESER는 더 많은 입찰을 분석하고 전문 지식을 더욱 일관되게 적용하기 위해 SAP와 함께 개발한 에이전트형 AI 솔루션을 활용하고 있습니다. KAESER의 입찰 분석 에이전트와 제품 설계 어시스턴트는 고객 요구사항을 맞춤형 주문을 위한 제품 구성과 연결함으로써 Autonomous Adaptive Production을 향한 진전을 보여줍니다.
입찰 분석 에이전트는 입찰서 및 견적 요청서(RFQ)에서 요구사항을 추출하고 계약 조건을 분석하며 리스크와 편차를 표시합니다. 수백 페이지 분량의 문서를 몇 분 만에 개요로 정리하여 영업 팀이 진행 방식을 결정할 수 있도록 지원합니다.
그런 다음 제품 설계 어시스턴트는 전문가가 재사용하여 새로운 고객 요구사항에 맞게 조정할 수 있는 유사한 설계를 찾기 위해 SAP Integrated Product Development 및 50,000개의 고객 솔루션을 검색합니다. 영업 전문가는 제안된 설계를 평가하고 개선하며 최종 솔루션에 대한 책임을 집니다.
신뢰할 수 있는 통합 비즈니스 프로세스에 AI 내재화하기
KAESER는 SAP와의 협력이 단일 AI 프로젝트를 훨씬 넘어서는 것이기에 SAP를 선택했습니다. 1992년 SAP와 계약을 체결한 이래, 이 기업은 SAP 솔루션을 기반으로 핵심 엔터프라이즈 프로세스를 구축해 왔습니다. 오늘날 SAP Cloud ERP Private 솔루션은 비즈니스 전반의 프로세스를 위한 통합 기반을 제공하므로, AI를 독립된 도구로 배포하는 대신 영업 및 엔지니어링 워크플로에 내재화하는 데 SAP가 자연스러운 파트너가 됩니다.
KAESER는 SAP Services의 지원을 바탕으로 SAP의 Forward Deployed Engineering 팀과 공동 혁신을 진행하여 실제 고객의 요구사항과 현장 의사결정을 중심으로 에이전트를 구체화했습니다. 이번 협업은 KAESER의 제품 및 프로세스 전문성과 SAP의 AI 및 엔지니어링 역량을 결합합니다. 신뢰할 수 있는 데이터, 제품 지식, 운영 프로세스를 연결함으로써 KAESER가 AI를 책임감 있게 확장하고 보다 적응력 있는 가치 사슬을 향해 나아갈 수 있도록 지원합니다.
모든 고객 솔루션에 대한 전문가의 통제권 유지
KAESER는 AI를 엔지니어링 전문성을 대체하는 수단이 아니라, 이를 지원하는 조력자로 여깁니다. 에이전트는 한 사람이 수동으로 찾기 어려운 정보를 신속하게 수집하고 정리합니다. 영업 및 엔지니어링 전문가는 프로세스에 지속적으로 참여하여 요구사항을 검증하고, 유사한 설계를 평가하며, 이를 고객의 상황에 맞게 조정합니다.
이 모델은 인간의 책임을 배제하지 않으면서 전문 지식을 더욱 폭넓게 활용할 수 있도록 지원합니다. 영업 담당자는 모든 세부 정보가 어디에 있는지 일일이 알 필요 없이 과거 프로젝트 및 설치된 시스템의 인사이트를 활용할 수 있습니다. KAESER의 전문가가 방향을 설정하고, AI는 이들이 업무를 실행할 수 있도록 지원합니다. 그 결과, 인간의 경험, 고객에 대한 이해 및 전문가의 판단에 기반하면서도 더욱 빠르고 일관된 프로세스가 구현됩니다.
결과
더 많은 비즈니스를 수주하기 위한 입찰 역량 강화
AI 도입 전 KAESER는 모든 입찰을 일관되게 분석하지 못했으며 각 기회의 진행 상황을 명확하게 파악하지 못했습니다. 입찰 분석 에이전트는 이러한 상황을 완전히 바꿔놓습니다. 몇 분 만에 수백 페이지의 문서를 구조화된 개요로 변환하여 영업 팀이 고객 요구사항을 이해하고 기회를 평가하며 진행 방식을 결정하도록 지원합니다.
KAESER의 CIO인 Falko Lameter에게 결정적인 성과는 모든 입찰에 제때 답변을 제공할 수 있는 역량입니다. 더 빠른 적격성 평가를 통해 KAESER는 더 많은 기회를 평가하고, 고객 요구사항에 신속하게 대응하는 고품질 견적서를 준비하며, 영업 담당자에게 권장사항을 세밀하게 조정하고 고객 관계를 강화할 수 있는 더 많은 시간을 제공합니다. 이러한 전환을 통해 입찰 분석은 잠재적 병목 현상에서 영업 역량과 경쟁 우위의 원천으로 바뀝니다.
동일한 팀으로 영업 역량 증대
Product Design Assistant는 이전보다 훨씬 더 빠르게 솔루션 제안서, 프레젠테이션 및 지원 정보를 구성할 수 있습니다. Lameter는 이를 통해 영업 생산성이 최소 25% 향상되며, 영업 전문가가 정보 취합에 소요하는 시간은 줄이고 고객 솔루션 개선에 더 많은 시간을 할애할 수 있을 것으로 추정합니다.
또한 그는 연결된 기능을 통해 입찰 처리량이 25% 증가하고 입찰 성공률이 10% 향상될 것으로 추정합니다. 이는 기회를 평가하고 대응할 수 있는 역량이 향상되는 동시에 적격 입찰을 비즈니스로 전환할 가능성이 더 높아짐을 의미합니다. 이러한 이점이 결합되어 더 빠른 분석과 지식 재사용을 영업 역량 증대 및 성장 잠재력으로 전환합니다.
더욱 자율적이고 적응력 있는 운영을 위한 기반 구축
입찰 분석 및 제품 설계를 위한 KAESER의 연결된 역량은 Autonomous Adaptive Production의 초기 실제 적용 사례를 보여줍니다. 신뢰할 수 있는 데이터, AI, 애플리케이션 및 통합 프로세스를 결합하여 통제력을 유지하면서 요구사항을 더 빠르게 이해하고 축적된 지식을 재사용하며 정보에 입각한 더 나은 의사 결정을 내릴 수 있도록 지원합니다.
앞으로 KAESER는 에이전트를 추가 프로세스로 확장하여 신뢰할 수 있는 제품 및 비즈니스 컨텍스트를 가치 사슬 전반에서 더욱 쉽게 활용할 수 있도록 지원할 계획입니다. 이러한 역량이 발전함에 따라, KAESER는 사람이 방향을 설정하고 AI가 업무의 조율 및 실행을 점진적으로 지원하는 SAP의 Autonomous Enterprise 비전을 향해 나아가고 있습니다. KAESER에게 이러한 미래는 모든 고객에게 더 나은 솔루션을 제공한다는 한 가지 성과에 확고히 기반을 두고 있습니다.