KAESER KOMPRESSOREN: versnelling van aanbestedingkwalificatie en verkoopproductiviteit met industriële AI-agents
KAESER KOMPRESSOREN SE ontwikkelt persluchtsystemen die bedrijfskritieke activiteiten draaiende houden. Toch zijn vrijwel geen twee installaties identiek, en elke aanbesteding kan honderden pagina's met klantspecifieke vereisten bevatten. Door samen met SAP een aanbesteding Analysis Agent en Product Design Assistant te ontwikkelen, maakt KAESER zijn engineering-expertise en kennis uit 50.000 klantoplossingen eenvoudiger toepasbaar op grote schaal. Verkoopteams kunnen aanbestedingen binnen enkele minuten doorgronden, sneller vergelijkbare ontwerpen vinden en aanpassen, en betere klantoplossingen leveren terwijl ze de volledige controle behouden.
| Branche | Bedrijfsomvang | Hoofdkantoor |
| industriële productie | ~8.000 werknemers | Coburg, Duitsland |
>25%
toename van de verkoopproductiviteit met hetzelfde team.
25%
toename van de verwerkingssnelheid van aanbestedingen, uitbreiding van de verkoopcapaciteit.
10%
stijging van het percentage gegunde aanbestedingen, ter ondersteuning van bedrijfsgroei.
De kans
Honderden aanbestedingspagina's omzetten in een concurrentievoordeel
Perslucht blijft vaak onopgemerkt, ook al houdt het fabrieken, ziekenhuizen en andere essentiële omgevingen draaiend. Een onderbreking van de persluchttoevoer kan de productie stilleggen of essentiële processen verstoren. Plotseling wordt perslucht het belangrijkste in de ruimte. Die cruciale rol staat centraal in het bedrijf van KAESER. Het in 1919 opgerichte familiebedrijf ontwerpt al meer dan een eeuw oplossingen die zijn afgestemd op de behoeften van klanten. Toch zijn vrijwel geen twee van de duizenden geïnstalleerde systemen identiek.
Elk daarvan moet specifieke technische vereisten, bedrijfsomstandigheden en doelstellingen op het gebied van energie-efficiëntie weerspiegelen. De complexiteit begint bij de aanbesteding. In de configure-to-order-bedrijfsvoering van KAESER kunnen klantverzoeken honderden pagina's beslaan. Handmatige analyse was tijdrovend en foutgevoelig, waardoor verkoop- en engineeringteams onder druk kwamen te staan om strakke deadlines te halen zonder concessies te doen aan de kwaliteit van de oplossing.
Aanbestedingsexpertise opschalen voorbij individuele ervaring
De uitdaging ging verder dan het sneller lezen van elke tender. Omdat handmatige analyse het aantal kansen beperkte dat teams consistent konden evalueren, had KAESER meer transparantie in het tenderproces nodig. Tegelijkertijd waren het interpreteren van vereisten en het vormgeven van de juiste configuratie sterk afhankelijk van individuele ervaring.
Door handmatige informatieverzameling hielden verkoop- en engineeringteams minder tijd over om opties te evalueren en de klantoplossing te verfijnen. KAESER wilde kennis over zijn producten, eerdere projecten en geïnstalleerde systemen eenvoudiger beschikbaar maken voor verkoop en engineering, zodat teams tijdig op meer aanbestedingen konden reageren terwijl experts verantwoordelijk bleven voor de uiteindelijke aanbeveling.
De oplossing
Tender intelligence koppelen aan kennis uit 50.000 klantoplossingen
Om meer tenders te analyseren en expertise consequenter toe te passen, gebruikt KAESER een oplossing met autonome AI-agents die samen met SAP is ontwikkeld. De Tender Analysis Agent en Product Design Assistant markeren een stap in de richting van Autonomous Adaptive Production, waarbij klantvereisten worden gekoppeld aan productconfiguratie voor klantspecifieke bestellingen.
De Tender Analysis Agent extraheert vereisten uit aanbestedingen en RFQ's, analyseert algemene voorwaarden en markeert risico's en afwijkingen. De agent kan honderden pagina's in enkele minuten omzetten in een overzicht, zodat verkoop kan bepalen hoe verder te gaan.
De assistent voor productontwerp doorzoekt vervolgens SAP Integrated Product Development en 50.000 klantoplossingen op vergelijkbare ontwerpen die experts kunnen hergebruiken en aanpassen aan nieuwe klantvereisten. Verkoopexperts beoordelen en verfijnen de voorgestelde ontwerpen en blijven verantwoordelijk voor de uiteindelijke oplossing.
AI inbedden in betrouwbare, geïntegreerde bedrijfsprocessen
KAESER koos voor SAP omdat de relatie veel verder reikt dan één AI-project. Sinds de overeenkomst met SAP in 1992 heeft het bedrijf kernprocessen op ondernemingsniveau opgebouwd met SAP-oplossingen. Nu bieden SAP Cloud ERP Private-oplossingen een geïntegreerde basis voor processen in het hele bedrijf, waardoor SAP een natuurlijke partner is om AI in verkoop- en engineeringworkflows in te bedden in plaats van deze als een losstaande tool te implementeren.
KAESER heeft samengewerkt met het Forward Deployed Engineering-team van SAP, met ondersteuning van SAP Services, om de agents af te stemmen op reële klantvereisten en beslissingen in de frontlinie. De samenwerking combineert de product- en procesexpertise van KAESER met de AI- en engineeringcapaciteiten van SAP. Door betrouwbare data, productkennis en operationele processen met elkaar te verbinden, helpt dit KAESER om AI op verantwoorde wijze te schalen en toe te werken naar een meer adaptieve waardeketen.
Experts de controle laten behouden over elke klantoplossing
KAESER ziet AI als een middel om technische expertise te versterken, niet als een vervanging ervan. De agents verzamelen en ordenen snel informatie die voor één persoon moeilijk handmatig te vinden zou zijn. Verkoop- en engineeringprofessionals blijven betrokken om vereisten te valideren, vergelijkbare ontwerpen te evalueren en deze aan te passen aan de situatie van de klant.
Dit model maakt specialistische kennis breder beschikbaar zonder de menselijke verantwoordelijkheid weg te nemen. Verkoopmedewerkers kunnen putten uit inzichten uit eerdere projecten en geïnstalleerde systemen zonder te hoeven weten waar elk detail zich bevindt. De experts van KAESER bepalen de koers, terwijl AI hen helpt het werk uit te voeren. Het resultaat is een sneller, consistenter proces dat nog steeds afhankelijk is van menselijke ervaring, begrip van de klant en het oordeel van experts.
Het resultaat
Aanbestedingscapaciteit vergroten om te concurreren om meer opdrachten
Vóór AI analyseerde KAESER niet elke aanbesteding consequent en had het geen duidelijk beeld van wat er met elke kans gebeurde. De Tender Analysis Agent verandert dat volledig. De agent kan honderden pagina's in enkele minuten omzetten in een gestructureerd overzicht, zodat verkoopteams de klantvereisten kunnen begrijpen, de kans kunnen beoordelen en kunnen bepalen hoe ze verdergaan.
Voor de CIO van KAESER, Falko Lameter, is het doorslaggevende resultaat de mogelijkheid om tijdig een antwoord te bieden op elke aanbesteding. Snellere kwalificatie helpt KAESER meer kansen te evalueren, responsieve offertes van hoge kwaliteit voor te bereiden en verkopers meer tijd te geven om aanbevelingen te verfijnen en klantrelaties te versterken. Deze verschuiving verandert de aanbestedingsanalyse van een potentieel knelpunt in een bron van verkoopcapaciteit en concurrentievoordeel.
Verkoopcapaciteit vergroten met hetzelfde team
De Product Design Assistant kan oplossingsvoorstellen, presentaties, en ondersteunende informatie veel sneller samenstellen dan voorheen. Lameter schat dat dit bijdraagt aan een minstens 25% hogere verkoopproductiviteit, waardoor verkoopexperts minder tijd hoeven te besteden aan het samenstellen van informatie en meer tijd aan het verbeteren van de klantoplossing.
Deze schat ook dat de gekoppelde mogelijkheden de verwerkingssnelheid van aanbestedingen met 25% verhogen en het percentage gegunde aanbestedingen met 10%. Dit betekent meer capaciteit om kansen te beoordelen en erop te reageren, samen met een grotere kans om gekwalificeerde aanbestedingen in business om te zetten. Samen zetten deze voordelen snellere analyse en hergebruik van kennis om in meer verkoopcapaciteit en groeipotentieel.
De basis leggen voor meer autonome, adaptieve bedrijfsvoering
De geconnecteerde mogelijkheden van KAESER voor aanbestedinganalyse en productontwerp bieden een vroeg voorbeeld van Autonomous Adaptive Production in actie. Ze brengen betrouwbare data, AI, applicaties en geïntegreerde processen samen om mensen te helpen vereisten sneller te begrijpen, opgebouwde kennis te hergebruiken en beter onderbouwde beslissingen te nemen terwijl ze de controle behouden.
Vooruitkijkend is KAESER van plan agents uit te breiden naar aanvullende processen, waardoor betrouwbare product- en bedrijfscontext eenvoudiger beschikbaar wordt in de hele waardeketen. Naarmate deze mogelijkheden zich ontwikkelen, beweegt KAESER zich richting de Autonomous Enterprise-visie van SAP, waarin mensen de richting bepalen en AI steeds meer helpt bij het coördineren en uitvoeren van werk. Voor KAESER blijft die toekomst verankerd in één resultaat: een betere oplossing bieden voor elke klant.