Nu cu prea mulți ani în urmă, clienții dvs. au fost fericiți să aștepte zile sau chiar săptămâni pentru ca produsele să fie livrate. Știai cine sunt toți concurenții tăi, iar tendințele pieței erau adesea treptate și stabile. Astăzi, nimic din acest lucru nu este adevărat. Consumatorii moderni fac cumpărături în timp real dintr-un catalog global și, de obicei, digital. Tendințele produselor (și chiar ale industriei) pot dura în săptămâni, dacă nu chiar zile. Aruncați în amestec o colecție confundantă de întreruperi ale lanțului de aprovizionare de la pandemii la evenimente politice și meteorologice - și aceasta este egală cu o situație destul de amețitoare. La fel de mult ca și clienții dvs. vă construiesc afacerea, furnizorii dvs. reprezintă baza pe care există. Cele mai bune soluții software și inovații operaționale de astăzi ajută companiile să dezvolte strategiile de management al relațiilor cu furnizorii de care au nevoie nu numai pentru a concura, ci și pentru a prospera în lumea complexă și în schimbare rapidă de astăzi.

Semnificația gestionării relațiilor cu furnizorii

Practica de management al relației cu furnizorii (SRM) își are originea în anii 1980 ca o modalitate de a oferi companiilor o strategie sistematică și consecventă de evaluare a furnizorilor lor. Rădăcinile SRM pot fi urmărite până la activitatea renumitului analist de aprovizionare și lanț de aprovizionare Peter Kraljic, care a introdus o perspectivă inovatoare asupra segmentării furnizorilor. El a dezvoltat ceva numit Kraljic Matrix, care mapează în esență furnizorii la două dimensiuni pivot: risc și profitabilitate. De exemplu, o companie de electronice are nevoie atât de microprocesoare, cât și de materiale de birou, dar vânzătorul care le furnizează primul este mult mai esențial pentru succesul lor decât acesta din urmă. Din acest motiv, managementul relației cu furnizorii arată că, deși interacțiunile bune sunt importante cu toți vânzătorii dumneavoastră, este deosebit de important să cultivați relații robuste, transparente și strategii de evaluare continue cu acei furnizori de care afacerea dumneavoastră este cea mai dependentă.

Practicile și soluțiile moderne de gestionare a relațiilor cu furnizorii utilizează componente analitice și strategice care pot ajuta companiile să își revoluționeze abordarea de gestionare a relațiilor cu furnizorii.

SRM vs. gestiune furnizori

Termenii „managementul relațiilor cu furnizorii” și „managementul furnizorilor” sunt adesea utilizați interschimbabil, dar nu sunt, din punct de vedere tehnic, același lucru. Managementul relației cu furnizorii este exact ceea ce pare a fi: practica de gestionare a relațiilor cu furnizorii. Cu toate acestea, managementul furnizorilor este mai larg decât atât. Include gestiunea relațiilor, dar și informații despre furnizori, performanța și gestionarea riscurilor, precum și activități precum colaborarea prognozată.

Pe termen lung, SRM a fost de aproximativ mult timp și este încă utilizat de multe companii, în special companii mici și mijlocii care nu au nevoie de funcționalitatea completă a unei suite end-to-end de management al furnizorilor. Cu toate acestea, în prezent, managementul furnizorilor este termenul mai modern și este adesea utilizat pentru a descrie instrumente noi și avansate bazate pe cloud, care răspund nevoilor complexe ale întreprinderilor mijlocii superioare și ale întreprinderilor mari.

Procesul de gestionare a relațiilor cu furnizorii

Călătoria SRM cuprinde cinci etape critice:

1. Segmentarea furnizorilor: această fază inițială implică clasificarea bazei de furnizori. Acest lucru ajută la furnizarea de analize, la evidențierea riscurilor potențiale, la descoperirea oportunităților de economisire și la îmbunătățirea relațiilor cu furnizorii. Segmentarea poate apărea pe baza mai multor criterii, precum tipul de poziție, cantitatea, riscul (utilizând matricea Kraljic), locația, prețul, sustenabilitatea și multe altele, în funcție de ceea ce deține cea mai mare valoare pentru afacere.
2. Dezvoltarea strategiei furnizorilor: Înarmat cu informațiile din segmentare, următorul pas este de a realiza o strategie personalizată. Acest lucru implică negocierea contractelor și a prețurilor, îmbunătățirea proceselor de comunicare și încercarea de a diversifica afacerile între furnizori suplimentari pentru a minimiza riscurile și dependența.
3. Crearea relațiilor: Această etapă se concentrează pe aprofundarea conexiunii dvs. cu furnizorii. Aceasta transcende tranzacțiile, promovând o relație care include comunicarea end-to-end, care poate include lucruri precum notificările timpurii ale modificărilor de preț, promoțiile și potențialele lipsuri de material. În esență, asigură faptul că furnizorii dvs. vă cunosc și sunt însoțiți de nevoile dvs. de afaceri.
4. Execuția strategiei: punerea în practică a tacticilor și inițiativelor identificate în timpul etapei de dezvoltare a strategiei pentru a îmbunătăți performanța, a stimula valoarea și a atinge obiectivele stabilite cu fiecare grup de furnizori segmentat. Aceasta poate cuprinde gestiunea contractelor, îndeplinirea comenzilor, gestiunea performanței și colaborarea proactivă cu furnizorii pentru a se asigura că obiectivele strategice sunt traduse în rezultate tangibile care aduc beneficii atât organizației achizitoare, cât și furnizorilor săi.
5. Monitorizare și îmbunătățiri continue: Monitorizarea continuă a performanței furnizorilor este esențială pentru gestionarea eficientă a relațiilor cu furnizorii. Acest lucru poate include evaluarea actualității și acurateței livrărilor, a calității produsului, a eficienței costurilor, a timpului de realizare și a capacității de reacție. Datele de performanță reintră în ciclu, informând următoarea rundă de segmentare și dezvoltare a strategiei, creând o buclă care devine mai puternică și mai iluminantă de fiecare dată când merge.

Obiectivele și beneficiile managementului relațiilor cu furnizorii

Atunci când vă îmbunătățiți capacitatea de a interacționa cu furnizorii, vă creșteți oportunitățile de succes.

• Relații mai strânse cu furnizorii: Crearea unor relații mai strânse cu furnizorii înseamnă aprofundarea interacțiunilor dincolo de nivelul tranzacțional. Aceasta implică crearea de parteneriate și consolidarea încrederii, a înțelegerii reciproce și a obiectivelor comune. Acest lucru vă oferă atât dvs., cât și furnizorilor dvs. o mai bună înțelegere a obiectivelor, amenințărilor și oportunităților celeilalte părți.
• Costuri mai mici: Înțelegând operațiunile și structurile de costuri ale furnizorilor, companiile pot lucra cu furnizorii lor pentru a identifica domeniile de reducere a costurilor fără a compromite calitatea. Acest lucru poate duce la o mai bună negociere a prețurilor, la avantaje de cumpărare în vrac și la reducerea costului total de proprietate.
• Risc redus de furnizor: O strategie bine implementată de gestionare a relațiilor cu furnizorii aduce o mai mare conștientizare și vizibilitate în timp real - ceea ce vă ajută să identificați, să evaluați și să reduceți riscurile cu mai multă viteză și aserțiune. După cum se spune: Nu știți ce nu știți. Utilizarea soluțiilor inteligente de aprovizionare și a practicilor SRM asigură faptul că sunteți mai pregătit și mai încrezător.
• Reactivitate mai bună a furnizorilor: Atunci când furnizorii dvs. vă cunosc și se simt investiți în succesul dvs., este mai probabil ca aceștia să depună eforturi suplimentare pentru a vă satisface nevoile, în special în situații urgente. Această reacție poate face diferența în scenariile sensibile la timp sau neașteptate. Cu cât relația dintre cumpărători și vânzători este mai strânsă, cu atât este mai mare capacitatea de reacție.
• Colaborare mai rapidă cu furnizorii: Oferindu-le furnizorilor metode digitale și în timp real de colaborare și partajare a informațiilor, puteți reacționa mai rapid la perturbări și puteți îmbunătăți agilitatea afacerii. Adesea, acest lucru se face pe o rețea de afaceri a lanțului de aprovizionare multiîntreprindere- o platformă de colaborare B2B de multe ori în care achizitorii și vânzătorii se pot conecta, tranzacționa și pot încheia parteneriate cu privire la procesele și informațiile partajate.
• Vizibilitate și transparență sporite: O bună gestionare a relațiilor cu furnizorii este transparentă. Aceasta comunică clar metrica de performanță, importanța lor pentru toți și faptul că toată lumea este supusă examinării. Această abordare fără nonsens, onestă, dă o impresie bună și încurajează furnizorii să mențină standarde ridicate ca parte a parteneriatului lor cu dvs., mai degrabă decât pur și simplu din teama de supraveghere.
• Lanț valoric optimizat: Prin alinierea operațiunilor furnizorilor la obiectivele dumneavoastră comerciale, strategiile de gestionare a relațiilor cu furnizorii ajută la sprijinirea unui lanț logistic și al unui lanț valoric din ce în ce mai optimizat. Acest lucru asigură faptul că, de la un capăt la altul, fiecare verigă din lanț este vizibilă, funcționează eficient și contribuie la succesul general al afacerii.
• Informații privind capacitățile furnizorilor: Cu acces la date și informații, puteți înțelege mai bine punctele forte, capabilitățile și potențialul în cadrul afacerilor furnizorilor dvs. Dacă introduceți produse sau modele de afaceri noi, de exemplu, puteți evalua dacă baza dvs. de aprovizionare curentă poate satisface aceste nevoi sau dacă trebuie să găsiți furnizori noi. Înțelegând capacitatea și limitările din cadrul infrastructurii dvs. de furnizor, puteți specula și pivota cu o mai mare asigurare și previziune.

Protejarea împotriva perturbării lanțului logistic

A fost nevoie de catastrofa COVID-19 pentru ca oamenii să aprecieze pe deplin cât de dependenți suntem cu toții de lanțurile de aprovizionare. Conștiente de cât de aproape au ajuns la un pas, cele mai bune companii au început să-și optimizeze agresiv lanțurile de aprovizionare și sistemele și procesele care le rulează. O parte din acestea a condus la adoptarea urgentă a unor practici mai bune de gestionare a relațiilor cu furnizorii pentru a ajuta la depășirea incertitudinilor cu reziliență și încredere. Prin cultivarea unor relații puternice cu furnizorii și menținerea unei supravegheri continue, puteți anticipa perturbarea și puteți răspunde cu agilitate.

Provocările gestionării relațiilor cu furnizorii

Chiar și cu procese puternice de management al relațiilor cu furnizorii, există încă riscuri și provocări la care ar trebui să rămâneți mereu vigilent.

• Lipsa de diversitate a furnizorilor: Construirea de relații excelente cu un număr mic de furnizori este minunat pentru o mulțime de motive. Dar există întotdeauna vulnerabilitate și risc asociat cu a avea prea multe ouă în coșul unui vânzător.Din fericire, soluțiile software SRM vă pot ajuta să gestionați o mulțime de elemente administrative consumatoare de timp ale managementului relațiilor, lăsându-vă liber să construiți noi relații 1:1 și să aduceți mai mulți furnizori decât altfel ați fi avut timp.
• Nealiniere: Uneori, furnizorii pot deveni concurenți. Sau agendele și modelele lor de afaceri se pot schimba acolo unde nu mai ești aliniat în termeni și prețuri așa cum erai odată. Acest lucru poate fi incomod atunci când ați construit relații apropiate și prietenoase, deci este esențial să anticipați aceste scenarii și să construiți planuri diplomatice de comunicare și negociere în cazul în care se întâmplă acest lucru.
• Obstacole la risc și continuitate: De la politica globală la pandemii și crize meteorologice, învățăm să „nu spunem niciodată niciodată” când vine vorba de următorul potențial eveniment al lanțului de aprovizionare. Asigurarea unor relații excelente cu furnizorii dvs. este o rezervă esențială împotriva incertitudinii, dar, din păcate, nu este un panaceu. În aceste zile, este, de asemenea, esențial să vă dublați cu soluțiile de aprovizionare bazate pe AI pentru a vă ajuta să vă descurcați mai bine cu datele, să vedeți în colțuri și să implementați planuri de urgență.
• Provocări de vizibilitate: în timp ce gestiunea relațiilor cu furnizorii îmbunătățește vizibilitatea asupra operațiunilor furnizorilor, este imposibil să se obțină o transparență completă. Echilibrarea încrederii cu ajutoarele tehnologice, cum ar fi senzorii IoT, blockchain și urmărirea GPS, poate ajuta la menținerea unei linii clare de vedere, fără a afecta autonomia furnizorului.

Exemple de gestionare a relațiilor cu furnizorii

Strategiile și soluțiile de management al relației cu furnizorii ajută aceste sectoare importante să își gestioneze nevoile și problemele unice.

1. Sănătate: De la medicină la echipament chirurgical, calitatea produsului este literalmente o chestiune de viață și de moarte în acest sector. Gestiunea relațiilor cu furnizorii în domeniul asistenței medicale implică adesea procese riguroase de verificare pentru furnizori, audituri regulate de calitate și verificări stricte de conformitate pentru a respecta standardele și reglementările în domeniul sănătății. De exemplu, un spital ar putea primi alerte în timp real dacă produsul unui furnizor a făcut obiectul unor rechemări sau al unor probleme de calitate, permițând luarea de măsuri rapide pentru a găsi surse alternative și pentru a preveni eventualele daune.
2. Retail: Cu ritmul social media, tendințele modei vin și pleacă - uneori literalmente peste noapte. Gestiunea relațiilor cu furnizorii în retail facilitează prognozarea și planificarea colaborativă cu furnizorii pentru a se asigura că produsele potrivite sunt disponibile atunci când sunt fierbinți și că nu stau în preajma colectării prafului odată ce nu sunt. De exemplu, un detailist al unui articol cu ediție limitată, cu preț ridicat, poate lucra îndeaproape cu furnizorii pentru a-și adapta comenzile după regiune, asigurând aprovizionarea fără excedent.
3. Energie: Companiile de utilități se ocupă adesea de active vechi de decenii și necesită piese și echipamente rare și neobișnuite pentru a le menține în funcțiune. În plus, acestea se confruntă cu o presiune din ce în ce mai mare pentru a reduce emisiile și pentru a dezvolta măsuri mai robuste de durabilitate. Furnizorii de piese vechi și furnizorii moderni de echipamente inteligente de înaltă tehnologie au practici și metode foarte diferite. Gestiunea relațiilor cu furnizorii poate ajuta companiile de utilități să centralizeze și să unifice modul în care gestionează aceste tipuri de furnizori disparate, asigurându-se că acestea îndeplinesc nevoile esențiale de energie ale clienților și rămân conforme cu standardele de sustenabilitate.
4. Transport: Aceste companii depind de echipamente fiabile și livrarea la timp a livrărilor. Un MUR eficient în acest sector ar putea, de exemplu, să implice gestionarea îndeaproape a relațiilor cu furnizorii de piese pentru întreținerea vehiculelor, asigurându-se că totul este disponibil atunci când este necesar, fără a transporta stocuri excesive. O companie de logistică ar putea utiliza instrumente de management al relațiilor cu furnizorii pentru a evalua fiabilitatea unei rețele diverse de furnizori, oferindu-le încrederea de a-și extinde și diversifica afacerea.
5. Construcții: Întreprinderile din acest sector se află sub presiuni constante la termen și trebuie să mențină relații cu o varietate amețitoare de furnizori de materiale. O firmă de construcții ar putea utiliza software-ul de gestionare a relațiilor cu furnizorii pentru a urmări performanța furnizorilor în cadrul mai multor proiecte, identificându-i pe cei care livrează în mod consecvent la timp și îndeplinesc specificațiile de calitate. Acest lucru îi ajută să rămână pe drumul cel bun atât cu costurile, cât și cu sincronizarea.