منذ سنوات ليست كثيرة جدًا، كان عملاؤك سعداء بانتظار أيام أو حتى أسابيع لتسليم المنتجات. كنت تعرف من هم جميع منافسيك، وكانت اتجاهات السوق في كثير من الأحيان تدريجية وثابتة. اليوم، لا أحد من ذلك صحيح. يتسوق المستهلكون الحديثون في الوقت الفعلي من كتالوج عالمي، ورقمي عادة. يمكن أن تستمر اتجاهات المنتج (وحتى الصناعة) في غضون من الأسابيع، إن لم يكن يومًا. رمي إلى المزيج مجموعة ملتبسة من اضطرابات سلسلة التوريد من الأوبئة إلى السياسة والأحداث الجوية - والتي تساوي تمامًا حالة الدوار. فبقدر ما يقوم عملاؤك ببناء أعمالك، فإن المورِّدين لديك هم الأساس الذي يستند إليه. إن أفضل حلول البرمجيات والابتكارات التشغيلية اليوم تساعد الشركات على تطوير استراتيجيات إدارة علاقات الموردين التي تحتاجها ليس فقط للمنافسة ولكن الازدهار في عالم اليوم المعقد والسريع التغير.

معنى إدارة علاقات المورِّدين

نشأت ممارسة إدارة علاقات المورِّدين (SRM) في الثمانينيات كوسيلة لمنح الشركات استراتيجية منهجية ومتسقة لتقييم مورديها. يمكن إرجاع جذور إدارة علاقات المورِّدين إلى عمل محلل المشتريات وسلسلة التوريدات الشهير بيتر كرالجيتش، الذي قدم منظورًا مبتكرًا حول تقسيم المورِّدين. طور شيئا يسمى مصفوفة Kraljic التي تقوم أساسا بربط الموردين مقابل بعدين محوريين: المخاطر والربحية. على سبيل المثال، تحتاج شركة إلكترونيات إلى كل من المعالجات الدقيقة واللوازم المكتبية، ولكن البائع الذي يزودها بالأولى هو أكثر أهمية لنجاحها بكثير من الأخيرة. ولهذا السبب، تفترض إدارة علاقات المورِّدين أنه على الرغم من أهمية التفاعلات الجيدة مع جميع مورديك، إلا أنه من الضروري بشكل خاص إقامة علاقات قوية وشفافة واستراتيجيات تقييم مستمرة مع المورِّدين الذين تعتمد عليهم أعمالك بشكل أكبر.

تستفيد الممارسات والحلول الحديثة لإدارة علاقات الموردين من المكونات التحليلية والاستراتيجية التي يمكن أن تساعد الشركات على إحداث ثورة في نهجها في إدارة علاقات البائعين.

إدارة علاقات المورِّدين مقابل إدارة المورِّدين

وكثيرا ما يستخدم مصطلحا "إدارة عﻻقات الموردين" و "إدارة الموردين" بالتبادل، ولكنهما ليسا من الناحية الفنية نفس الشيء. إدارة علاقات الموردين هي فقط ما يبدو مثل: ممارسة إدارة العلاقات مع الموردين. ومع ذلك، فإن إدارة المورِّدين أوسع من ذلك. وتشمل إدارة العلاقات، ولكن أيضًا معلومات المورِّد والأداء وإدارة المخاطر - بالإضافة إلى أنشطة مثل التعاون في التوقع.

وكمصطلح، كان "إدارة علاقات المورِّدين" أطول بكثير ولا تزال تستخدم من قبل العديد من الشركات، وخاصة الشركات الصغيرة والمتوسطة التي لا تحتاج إلى الوظائف الكاملة لمجموعة إدارة مورِّدين شاملة. إلا أن إدارة الموردين اليوم هي المصطلح الأكثر حداثة وغالبا ما تستخدم لوصف الأدوات الجديدة والمتقدمة القائمة على السحابة والتي تلبي الاحتياجات المعقدة للشركات المتوسطة والكبيرة العليا.

عملية إدارة علاقات المورِّدين

تتكون رحلة إدارة علاقات المورِّدين من خمس خطوات مهمة:

1. تقسيم المورِّدين: تتضمن هذه المرحلة الأولية تصنيف أساس المورِّد. ويساعد هذا في تقديم الرؤى وتمييز المخاطر المحتملة واكتشاف فرص التوفير وتحسين علاقات المورِّدين. يمكن أن يحدث التقسيم على أساس معايير مختلفة مثل نوع العنصر والكمية والمخاطرة (باستخدام مصفوفة Kraljic) والموقع والسعر والاستدامة وأكثر من ذلك، اعتمادًا على ما يحتفظ بأكبر قيمة للأعمال.
2. تطوير استراتيجية المورِّد: تتسلح بالرؤى الناتجة عن التقسيم، تتمثل الخطوة التالية في صياغة استراتيجية مخصصة. وينطوي ذلك على التفاوض بشأن العقود والأسعار، وتعزيز عمليات الاتصال، ومحاولة تنويع الأعمال التجارية عبر موردين إضافيين لتقليل المخاطر والتبعية إلى الحد الأدنى.
3. إنشاء العلاقات: تركز هذه المرحلة على تعميق اتصالك بالمورِّدين. وهو يتجاوز المعاملات، ويعزز العلاقة التي تشمل الاتصال الشامل الذي يمكن أن يشمل أشياء مثل الإشعارات المبكرة لتغيرات الأسعار، والعروض الترويجية، والنقص المحتمل. بشكل أساسي، يضمن النظام أن المورِّدين التابعين لك يعرفونك وأن يكونوا متوافقين مع احتياجات أعمالك.
4. تنفيذ الاستراتيجية: وضع التكتيكات والمبادرات المحددة أثناء مرحلة تطوير الاستراتيجية موضع التنفيذ لتحسين الأداء وتعزيز القيمة وتحقيق الأهداف المحددة مع كل مجموعة من مجموعات المورِّدين المجزأة. ويمكن أن تشمل إدارة العقود واستيفاء الأوامر وإدارة الأداء والتعاون الاستباقي مع الموردين لضمان ترجمة الأهداف الاستراتيجية إلى نتائج ملموسة تعود بالنفع على كل من مؤسسة الشراء ومورديها.
5. المراقبة والتحسينات المستمرة: إن المراقبة المستمرة لأداء الموردين أمر ضروري للإدارة الفعالة للعلاقات مع الموردين. ويمكن أن يشمل ذلك تقييم دقة عمليات التسليم وتوقيتها وجودة المنتج وكفاءة التكلفة والمهلة والاستجابة. تتغذى بيانات الأداء مرة أخرى في الدورة، لإعلام الجولة التالية من التقسيم وتطوير الإستراتيجية، مما يخلق حلقة تزداد قوة وإضاءة في كل مرة تدور فيها.

أهداف وفوائد إدارة علاقات المورِّدين

عندما تقوم بتحسين قدرتك على التفاعل مع المورِّدين لديك، فإنك تعزز الفرص المتاحة لك لتحقيق النجاح.

• علاقات أوثق مع المورِّدين: يعني بناء علاقات أوثق مع المورِّدين تعميق تفاعلاتك خارج مستوى المعامَلات. وهو ينطوي على إقامة الشراكات وبناء الثقة والتفاهم المتبادل والأهداف المشتركة. وهذا يوفر لك ولمورِّديك فهمًا أفضل لأهداف الآخرين وتهديداتهم وفرصهم.
• تقليل التكاليف: من خلال فهم عمليات المورِّدين وبُنى التكاليف، يمكن للشركات العمل مع بائعيها لتحديد مناطق تخفيض التكلفة دون المساس بالجودة. وهذا يمكن أن يؤدي إلى مفاوضات أفضل حول الأسعار، ومزايا الشراء بالجملة، وانخفاض التكلفة الإجمالية للملكية.
• تقليل مخاطر المورِّدين: توفر إستراتيجية إدارة علاقات المورِّدين المطبَّقة بشكل جيد قدرًا أكبر من الوعي والرؤية في الوقت الفعلي - مما يساعدك على تحديد المخاطر وتقييمها والحد منها بسرعة وتأكيد أكبر. كما يقول المثل: أنت لا تعرف ما لا تعرفه. يضمن تعزيز حلول الإعداد للشراء الذكي وممارسات إدارة علاقات المورِّدين أن تكون أكثر استعدادًا وثقة.
• استجابة أفضل للمورِّدين: عندما يعرفك مورِّديك ويشعرون بالاستثمار في نجاحك، فمن المرجح أن يذهبوا إلى الميل الإضافي لتلبية احتياجاتك، خاصة في المواقف العاجلة. يمكن أن يحدث هذا الاستجابة جميع الفروق في السيناريوهات الحساسة للوقت أو غير المتوقعة. وكلما كانت العلاقة بين المشترين والبائعين أكثر تشددا، زادت الاستجابة.
• تفاعل أسرع مع المورِّدين: من خلال تزويد المورِّدين لديك بأساليب رقمية وفي الوقت الفعلي للتفاعل ومشاركة المعلومات، يمكنك التفاعل بشكل أسرع مع التعطل وتحسين مرونة الأعمال. في كثير من الأحيان، يتم ذلك على شبكة أعمال سلسلة التوريد متعددة المؤسسات- وهي منصة تعاون بين الشركات متعددة إلى العديد حيث يمكن للمشترين والبائعين الاتصال وإجراء المعامَلات والشريك في العمليات والمعلومات المشتركة.
• مزيد من الرؤية والشفافية: الإدارة الجيدة للعلاقات مع الموردين تتسم بالشفافية. فهي تنقل مقاييس الأداء بوضوح، وأهميتها للجميع، وحقيقة أن الجميع يخضعون للتدقيق. هذا النهج اللاهراء الأمين يعطي انطباعا جيدا ويشجع الموردين على الحفاظ على معايير عالية كجزء من شراكتهم معك، بدلا من مجرد الخوف من المراقبة.
• سلسلة قيم محسَّنة: من خلال مواءمة عمليات المورِّدين مع أهداف أعمالك، تساعد استراتيجيات إدارة علاقات المورِّدين على دعم سلسلة قيم وتوريد مبسطة بشكل متزايد. وهذا يضمن من النهاية إلى النهاية أن يكون كل رابط في السلسلة مرئيًا ويعمل بكفاءة ويسهم في نجاح الأعمال بشكل عام.
• رؤى حول إمكانات المورِّدين: من خلال الوصول إلى البيانات والمعلومات، يمكنك فهم نقاط القوة والإمكانات والإمكانات بشكل أفضل داخل أعمال المورِّدين لديك. إذا كنت تقدم منتجات أو نماذج أعمال جديدة، على سبيل المثال، فيمكنك تقييم ما إذا كانت قاعدة التوريد الحالية لديك يمكن أن تلبي هذه الاحتياجات - أو ما إذا كنت بحاجة إلى العثور على مورِّدين جدد. من خلال استيعاب القدرة والقيود داخل البنية الأساسية للمورِّدين لديك، يمكنك التكهن والتمحور بمزيد من التأكيد وبعد النظر.

الحماية من اضطراب سلسلة التوريدات

استغرق الأمر من كارثة COVID-19 أن يقدر الناس تمامًا مدى اعتمادنا جميعًا على سلاسل التوريد. وإدراكًا منها لمدى اقترابها من حافة الهاوية، بدأت أفضل الشركات في تحسين سلاسل التوريد الخاصة بها والأنظمة والعمليات التي تقوم بتشغيلها بشكل فعال. وقد أدى جزء من ذلك إلى الاعتماد العاجل لممارسات أفضل لإدارة علاقات الموردين للمساعدة في التنقل بين أوجه عدم اليقين والمرونة والثقة. ومن خلال تنمية علاقات قوية مع المورِّدين والحفاظ على الإشراف المستمر، يمكنك توقع الاضطرابات والاستجابة بمرونة.

تحديات إدارة علاقات المورِّدين

حتى مع وجود عمليات قوية لإدارة علاقات المورِّدين، لا يزال هناك مخاطر وتحديات يجب أن تظل دائمًا في حالة تنبيه.

• نقص تنوع الموردين: بناء علاقات كبيرة مع عدد قليل من الموردين أمر رائع لكثير من الأسباب. ولكن هناك دائمًا ضعف ومخاطر مرتبطة بوجود عدد كبير جدًا من البيض في سلة أحد المورِّدين. ولحسن الحظ، يمكن لحلول برامج إدارة علاقات المورِّدين أن تساعد في إدارة الكثير من العناصر الإدارية التي تستغرق وقتًا طويلًا في إدارة العلاقات، مما يترك لك الحرية في بناء علاقات جديدة 1:1 وجلب عدد أكبر من البائعين مما كان يمكنك الحصول على وقت لأجله.
• عدم المحاذاة: في بعض الأحيان يمكن للموردين أن يصبحوا منافسين. أو يمكن أن تتغير أجندتهم ونماذج أعمالهم إلى حيث لم تعد متوائمًا مع الشروط والأسعار بالطريقة التي كنت بها مرة واحدة. يمكن أن يكون هذا غير جيد عندما تقيم علاقات وثيقة وودية، لذلك من الضروري توقع هذه السيناريوهات وبناء خطط التواصل والتفاوض الدبلوماسية في حالة حدوث ذلك.
• العقبات التي تحول دون المخاطرة والاستمرارية: من السياسة العالمية إلى الأوبئة وأزمات الطقس، نحن نتعلم "لا نقول أبدًا" عندما يتعلق الأمر بحدث سلسلة التوريدات المحتمل التالي. يُعد ضمان وجود علاقات ممتازة مع مورِّديك حاجزًا أساسيًا ضد عدم التيقن - ولكن للأسف، هذا ليس علاج شاف. وفي هذه الأيام، من المهم أيضًا مضاعفة استخدام حلول الإعداد للشراء الممكَّنة بالذكاء الاصطناعي لمساعدتك على التعامل بشكل أفضل مع البيانات والاطلاع على الزوايا ووضع خطط الطوارئ في مكانها الصحيح.
• تحديات الرؤية: في حين تعمل إدارة علاقات المورِّدين على تحسين الرؤية في عمليات المورِّد، فإنه من المستحيل تحقيق الشفافية الكاملة. يمكن أن تساعد موازنة الثقة مع المساعدات التكنولوجية مثل أجهزة استشعار إنترنت الأشياء وسلسلة الكتل وتتبع نظام تحديد المواقع العالمي في الحفاظ على خط واضح للبصر دون التعدي على استقلالية المورِّد.

أمثلة إدارة علاقات المورِّدين

وتساعد استراتيجيات وحلول إدارة علاقات الموردين هذه القطاعات المهمة على إدارة احتياجاتها وقضاياها الفريدة.

1. الرعاية الصحية: من الطب إلى المعدات الجراحية، جودة المنتج هي حرفيا مسألة حياة ووفاة في هذا القطاع. غالبًا ما تتضمن إدارة علاقات الموردين في مجال الرعاية الصحية عمليات فحص صارمة للموردين وتدقيقات منتظمة للجودة وفحوصات امتثال صارمة للالتزام بمعايير ولوائح الرعاية الصحية. على سبيل المثال، يمكن أن يتلقى المستشفى تنبيهات في الوقت الفعلي إذا كان منتج المورِّد قد خضع لعمليات الاسترجاع أو مشكلات الجودة، مما يتيح اتخاذ إجراء سريع للعثور على مصادر بديلة ومنع الضرر المحتمل.
2. البيع بالتجزئة: مع وتيرة وسائل التواصل الاجتماعي، تأتي اتجاهات الموضة وتذهب - أحيانًا حرفيًا بين عشية وضحاها. تعمل إدارة علاقات المورِّدين في مجال البيع بالتجزئة على تسهيل التوقع والتخطيط التعاوني مع المورِّدين لضمان توفر المنتجات المناسبة عندما تكون ساخنة ولا تجلس حول جمع الغبار بمجرد عدم توفرها. على سبيل المثال، يمكن لبائع التجزئة لعنصر إصدار محدود وسعر مرتفع العمل بشكل وثيق مع المورِّدين لتخصيص أوامرهم حسب المنطقة، مما يضمن التوريد دون فائض.
3. الطاقة: تتعامل شركات المرافق في كثير من الأحيان مع الأصول التي مضى عليها عقود وتتطلب أجزاء ومعدات نادرة وغير عادية للحفاظ على تشغيلها. وعلاوة على ذلك، فإنها تواجه ضغوطا متزايدة للحد من الانبعاثات ووضع تدابير استدامة أكثر قوة. ولموردي قطع غيار المدارس القديمة وبائعي التكنولوجيا المتطورة المعاصرين لمعدات الطاقة الذكية ممارسات وأساليب مختلفة جدا. يمكن لإدارة علاقات الموردين مساعدة شركات المرافق على تمركز وتوحيد الطريقة التي تدير بها هذه الأنواع المتباينة من الموردين—والتأكد من أنها تلبي احتياجات الطاقة الحاسمة للعملاء وتظل متوافقة مع معايير الاستدامة.
4. النقل: تعتمد هذه الشركات على المعدات الموثوقة وتسليم اللوازم في الوقت المناسب. يمكن لإدارة علاقات المورِّدين الفعالة في هذا القطاع، على سبيل المثال، أن تتضمن إدارة العلاقات عن كثب مع موردي قطع الغيار لصيانة المركبات، مما يضمن توفر كل شيء عند الحاجة دون حمل مخزون زائد. قد تستخدم شركة لوجستية أدوات إدارة علاقات الموردين لتقييم موثوقية شبكة متنوعة من الموردين، مما يمنحهم الثقة لتوسيع أعمالهم وتنويعها.
5. البناء: تخضع الأعمال التجارية في هذا القطاع لضغوط نهائية مستمرة ويجب أن تحافظ على العلاقات مع مجموعة متنوعة من موردي المواد. ويمكن لشركة بناء استخدام برمجيات إدارة علاقات الموردين لتتبع أداء الموردين عبر مشاريع متعددة، وتحديد أولئك الذين يقدمون باستمرار في الوقت المحدد ويلبون مواصفات الجودة. وهذا يساعدهم على البقاء على الطريق الصحيح مع كل من التكاليف والتوقيت.