오늘날 우리는 매일 생성되는 약 2.5quintillion 바이트의 데이터를 가진 디지털 세상에 살고 있으며, 우리의 생활 방식, 업무 방식, 비즈니스 수행 방식을 혁신하고 있습니다. 글로벌 클라우드 기반 기술로의 전환과 결합된 이러한 데이터 유입은 기업의 회복탄력성, 경쟁력, 성장을 높이는 비즈니스 모델 혁신을 촉진하고 있습니다.

지난 50년간 평균 비즈니스 모델 수명은 약 15년에서 5세 미만으로 떨어졌다. 이러한 급변하는 환경에서 살아남으려면 조직이 민첩하고 기술, 시장 동향 및 고객 기대치에 빠르게 적응해야 합니다.

이러한 변화에 대응해 새로운 비즈니스 모델을 구현하는 일은 조직의 성공에 매우 중요합니다. 비즈니스 모델 혁신은 추가적인 수익 라인을 창출하고 시장 점유율을 확대하며 수익성을 높일 수 있습니다. 또한 놀랄 만한, 예상치 못한 이점도 등장하고 있습니다.

비즈니스 모델이란? 비즈니스 모델 혁신이란?

비즈니스 모델은 회사가 가치를 생성, 제공, 캡처하는 방법을 정의합니다. 비즈니스 모델은 주요 오퍼링, 목표 시장, 회사 리소스, 비즈니스 가치 사슬 등 다양한 차원에 따라 다르며 회사의 비즈니스 성장 전략을 추진하는 데 있어 중요한 요소입니다.

비즈니스 모델 혁신은 기존 모델을 수정하거나 새로운 모델을 구성할 때 발생합니다. 기술과 디지털화의 진보로 인해 종종 새로운 비즈니스 모델(예: '모든 것의 서비스화(XaaS)'와 구독 기반)이 등장하며 비즈니스의 전략적 비전과 궁극적인 성공을 지원하기 위해 신속하게 채택되고 있습니다.

비즈니스 모델 혁신의 대표적인 예는 Amazon입니다. 1995년 온라인 서점으로 런칭한 직후, 이 회사는 무료 슈퍼 세이버 배송과 같은 책을 넘어 새로운 서비스를 제공하기 시작했다. 10년 이상(2005-2015)에 클라우드 컴퓨팅(Amazon AWS), eBooks, 스트리밍 서비스(Amazon Music, Amazon Video)가 회사 확장에 포함되었습니다. 2015년까지 시가총액은 월마트의 시가총액을 넘어섰다.

아마존은 새로운 제품이나 서비스를 통합할 때마다 전략을 지원하기 위해 새로운 비즈니스 모델을 조정하거나 만들었습니다.

오늘날의 비즈니스 모델 혁신: XaaS와 구독 기반 비즈니스 모델의 부상

비즈니스 모델과 진행 중인 혁신의 종류는 산업 및 비즈니스 전략에 따라 크게 달라집니다. 소비재부터 하이테크 산업까지 기업은 고객에게 서비스를 제공하고 매출을 증대할 새로운 방법을 찾기 위해 끊임없이 혁신을 거듭하고 있습니다. 예를 들어 일회용품을 구입하는 대신 재사용 가능한 기저귀 서비스를 구독하는 새로운 부모들이 있으며, 롤스로이스는 비즈니스 제트기를 위한 엔진 유지 및 교체 서비스를 제공하고 있으며, 자동차 회사들은 자동차 구독과 심지어 소포를 서비스로 제공하고 있다.

위의 예시는 “XaaS(everything-as-a-service)” 및 구독 비즈니스 모델(인기 있는 유형 또는 XaaS 형식)을 구현하는 추세가 증가하고 있음을 보여줍니다. 이러한 유형의 디지털 비즈니스 모델은 제품/서비스 디지털화와 클라우드 기반 기술로의 글로벌 전환의 결과입니다.

다음은 이러한 중요한 용어의 몇 가지 기본 정의입니다.

• 서비스로서의 모든 것은 무엇입니까? XaaS는 사용자가 "서비스로서의" 제품, 툴, 기술 및/또는 서비스에 액세스하는 광범위한 비즈니스 모델 범주입니다. 소프트웨어 산업에서는 더 전통적이고 일반적으로 XaaS의 예에 SaaS(Software as a Service), Paas(Platform as a Service), IaaS(Infrastructure as a Service)가 포함되지만 XaaS는 기술 공간에 국한되지 않습니다. 오늘날 거의 모든 것을 "서비스"로 사용할 수 있습니다.
• 구독 비즈니스 모델이란? 구독 기반 모델은 고객이 지속적으로 임대와 유사한 서비스나 제품을 구독하는 XaaS의 한 유형입니다. 이 방식은 매월 또는 매년 반복되는 비즈니스 구독 수익을 창출합니다. 이 모델의 초점은 각 고객의 평생 가치(LTV)를 높이기 위한 고객 확보와 고객 확보에 대한 것입니다.

다른 형태의 XaaS에는 사용량 또는 결과에 따른 수익화뿐 아니라 고정 가격 또는 변동 가격 접근법도 포함됩니다.

구독 비즈니스 모델이 오늘날 매우 인기 있는 이유는?

클라우드와 디지털 기술의 발전 외에도 구독 기반 모델이 인기를 끌고 있는 몇 가지 중요한 이유가 있습니다. 첫째, 서비스로서의 판매는 수익성이 더 높습니다. 예를 들어 Apple은 1970년대에 하드웨어 공급업체로 시장에 진입했습니다. 2008년에는 iPhone 및 iPod Touch용 타사 애플리케이션을 판매하는 최초의 서비스인 App Store를 제공했습니다. 2019년까지 서비스 비즈니스는 총 마진 63.7%를 전기하여 제품 부문의 총 마진을 32.2%로 거의 두 배로 늘렸습니다.

둘째, 구독 기반 모델은 기업의 예측 가능하고 안정적인 수익원이기도 합니다. 이는 팬데믹과 같이 불확실성의 시기에 특히 중요합니다.

셋째, 고객 관점에서는 대규모 자본 지출에 민감하거나 꺼려하는 사람에게 유리합니다. 서비스 기반 모델은 기업이 이전에 도달하지 못했던 합리적인 비용으로 새로운 제품 및 서비스에 대한 문을 여는 동시에 혼란스러운 시기에 상당한 투자를 해야 할 필요성을 없앱니다. 중소/중견기업의 경우 차별화를 실현하여 경쟁하고 성장할 수 있는 새로운 툴을 활용할 수 있습니다.

비즈니스 모델 혁신 및 XaaS의 예

XaaS("서비스화(servitization)"로 더 넓게 지칭됨)로의 전환에 대한 좋은 예는 제조업 내에 있습니다. 이제 제조업체는 제품을 판매하는 대신 유지보수 및 수리(구독 기반) 등의 관련 서비스와 번들로 제품에 대한 액세스(XaaS)를 제공할 수 있습니다.

오늘날 전 세계 제조업체는 XaaS 비즈니스 모델을 채택하고 있습니다. 예를 들어 Autodesk 를 예로 들어 보겠습니다. 세계 최고의 아키텍처, 엔지니어링 및 건설 회사의 소프트웨어 공급업체로서 중앙 ERP 시스템과 IoT 기술을 통해 새로운 비즈니스 모델의 토대를 마련하고 있습니다.

XaaS의 이점

현재 시장 상황에 적응하기 위해 비즈니스 모델을 다양화하고 조정하는 일은 매우 중요합니다. 기업에는 여러 가지 확실한 이점이 있지만, XaaS(모든 것의 서비스화)가 제공하는 비즈니스 방식, 소비자의 제품 및 서비스 사용 방식, 제품/서비스 수명주기에 더 큰 영향을 미칠 수 있는 XaaS의 놀라운 이점도 있습니다.

비즈니스 관점에서 XaaS 및 구독 모델의 주요 이점은 다음과 같습니다.

• 새로운 수익원 및 시장을 통한 성장
• 예측 가능성 및 수익성 강화
• 회복탄력성과 경쟁력 개선

고객 관점에서 이점은 다음과 같습니다.

• 제품 및 서비스의 범위 확대 및 품질 개선
• 고객 및 소비자 비용 절감
• 서비스 사업자와의 공유로 리스크 감소
• 운영 예측 가능성 향상 및 성능 보장

더 넓은 관점에서 XaaS로의 이동과 제품 서비스화는 특히 제조 산업에서 순환 경제를촉진할 수 있습니다. 이 부문에서는 특정 시점에 제품을 생성하는 것에서 연장된 기간 동안 계속해서 제품을 사용하는 것으로 초점을 전환하는 과정이 있습니다. 이 변화를 통해 제품의 품질, 사용, 장수, 유지 보수, 폐기 또는 재활용에 더 중점을 둡니다.

전체 수명 동안 자산에 대한 소유권이 확대되어 규제 준수를 보장하고 폐기물, 에너지 사용량 또는 탄소 배출량을 최소화하는 것이 제조업체에 적합합니다. 또한 재활용의 제품, 자재 및 폐기물 재사용도 장려합니다. 이로 인해 새로운 기회가 창출될 수도 있습니다. 예를 들어, 전기차 산업에서 사용되는 배터리는 전력 및 에너지 저장 부문에 영향을 미치고 있습니다. 이는 지속 가능성이 비즈니스에 어떤 의미가 있는지 보여주는 좋은 예입니다.

적합한 비즈니스 모델 전략 선택 방안

비즈니스 모델은 산업 및 비즈니스 전략에 따라 다르기 때문에 "만병통치약"은 없습니다. 대신, 회사의 고유한 요구와 구현하고자 하는 구체적인 성장 전략을 고려해야 합니다.

고려해야 할 일반적인 요인은 다음과 같습니다.

• 기술: 기존 인프라가 회사의 전략적 비전을 지원할 수 있습니까? 비즈니스 모델 혁신을 위해서는 네트워크, 디지털, 심지어 센서 장착이 가능한 커넥티드 제품과 연결된 제품 및 장비의 데이터를 새로운 프로세스 내에서 사용할 수 있는 기능이 필요합니다.
• 데이터: 데이터 중앙화 또는 단절 여부 비즈니스 모델 혁신은 고급 데이터 모델링 및 예측 기능을 사용하여 분석 및 예측을 지원합니다.
• IT 인프라: IT 코어는 정보 기술/운영 기술(IT/OT) 협업과 같은 다양한 모델을 지원하기 위해 가치 사슬 전반에서 데이터를 공유할 수 있을 정도로 견고하고 유연합니까?
• 가격 및 포장: 귀사의 가격 및 포장 모델은 얼마나 정교합니까? 새로운 비즈니스 모델을 지원하기 위해 이러한 모델을 조정해야 합니까?

조직 지원도 고려해야 합니다. 비즈니스 모델 혁신에는 회사와 개별 이해관계자가 장기적인 비즈니스 관점을 전환해야 하는 경우가 종종 있습니다. 회사가 고객 중심 비즈니스 모델과 제품 중심 비즈니스 모델에 얼마나 쉽게 적응할 수 있나요?

또한 일회성(일반적으로 CAPEX 판매)에서 반복(일반적으로 Opex) 재무 모델로 전환해야 합니다. 이는 보상, 마진, 리포팅에 영향을 미치며, 이는 특히 영업의 큰 변화입니다. 이러한 변경이 모든 팀에서 지원됩니까, 아니면 모든 사람을 온보딩하는 데 추가적인 노력이 필요합니까? 그리고 협업이 가능한 강력한 파트너 비즈니스 네트워크가 있습니까?

기술 및 비즈니스 모델 혁신—시작 지점

특히 다양한 고객 기반, 수익원, 이해관계자를 통해 비즈니스를 확립한 경우 비즈니스 모델 혁신의 여정을 어디에서 시작해야 할지 파악하기 어렵습니다.

인공지능(AI)과 머신러닝이 내장된 지능형 클라우드 기반 ERP 시스템을 사용하는 강력한 기반에서 시작하는 것이 필수적입니다. 다음 작업을 수행할 수 있는 시스템을 찾습니다.

• 다양한 유형의 제품, 서비스, 가격정책이 포함된 다양한 계약을 유기적으로 관리
• 구독 및 반복 청구 모델을 손쉽게 구축 및 실행
• 수익 인식 및 파트너 정산 관리

가격, 계약 기간 및 기타 세부사항과 같은 계약 변경을 지원하는 유연하고 조정 가능한 시스템이어야 합니다. 좋은 ERP 시스템에는 이러한 청구 기능이 포함되어 있거나 기존 ERP 시스템에 대한 애드온으로 구매하여 별도로 라이센스를 취득할 수 있습니다.

비즈니스 모델 전략이 성숙하고 설비 및 제품의 사물 인터넷(IoT) 데이터와 같은 사용 및 기타 데이터 인텔리전스에 액세스할 수 있게 되면 청구 기준 측정과 같은 추가 수익 모델을 개발할 수 있습니다. 이를 위해서는 데이터의 흐름과 공유를 지원하는 스마트한 커넥티드 제품이 필요합니다. 또한 데이터와 프로세스를 공유하는 협업 자산 네트워크도 필요합니다.

서비스화란?

서비스화(servitization)는 단일 판매에서 벗어나 제품을 사용해 추가 서비스를 판매하는 트렌드를 말합니다. 이는 서비스 및 유지보수 계약, '모든 것의 서비스화(XaaS)' 또는 "서비스로서의 성과"일 수 있습니다.

제조업에서는 제조업체가 단순히 제품을 제조하고 판매하는 활동에서 벗어나는 일반적인 트렌드를 말합니다. 추가 서비스와 제품을 추가하기 시작하고 소비자에게 직접 판매할 수 있습니다. 이 방식에서는 제조업체가 고객에게 더 가까이 다가가고 더 많은 가치를 제공하며 다양한 수준의 서비스 차별화를 제공해 고객을 유지합니다.

제조 부문에는 네 가지 차원의 서비스화가 있습니다.

• 개별 제품 및 서비스: 제품과 설비를 구축한 후 고객에게 판매하는 제조 비즈니스의 기본입니다. 제품이 판매되면 고객 참여가 매우 제한되며 매출도 제한됩니다.
• 제품의 번들: 위와 유사하지만, 제품은 더 개인화되어 있습니다.
• 애프터세일즈 및 구독 서비스, 수리 및 상태 모니터링: 이 레벨에서 제품 유지보수는 제조업체에 지속적인 수익 소스를 제공합니다.
• 고급 서비스: 애프터세일즈(aftersales)를 한 차원 끌어올리는 고급 서비스는 단순히 제품을 판매하고 유지보수하는 것보다 관계 중심적이고 고객 중심적입니다. 대부분의 경우 고급 서비스는 소비자가 결과에 대한 비용을 지불하는 구독 모델에 제공됩니다.

결과 기반 비즈니스 모델이란?

결과 기반 비즈니스 모델은 서비스 사용량 또는 사용량을 기준으로 고객에게 청구하는 XaaS 유형입니다. 이 모델을 사용하려면 서비스가 사용되는 금액에 대해 수집하고 모니터링한 후 청구해야 합니다.