구독 관리란?
구독 관리란 회사의 구독 오퍼링과 관련된 모든 활동을 효과적으로 추적, 관리할 수 있게 해주는 일종의 소프트웨어입니다.
구독 관리 개요
구독 비즈니스 모델은 스트리밍 엔터테인먼트 및 SaaS(Software-as-a-Service)에서 개 음식 배달 및 옷장 관리에 이르는 모든 곳에 있습니다. 많은 새로운 브랜드는 멀티 수백만에 그들의 회원을 성장, 큰 성공을 보았다. 그리고 기존 기업조차도 구독 기업이 제공하는 반복적인 수익과 장기적인 고객 관계를 활용하기 위해 비즈니스 모델을 발전시켰습니다. 실제로 가트너(Gartner)에 따르면 현재 약 60%의 기업이 가입 서비스를 기존 비즈니스 모델에 통합하고 있습니다.
하지만 구독 모델이 인기를 끌고 있지만 관리하기가 복잡할 수 있습니다. 가격결정, 번들링, 사용자 정의, 사용 추적, 변경 및 정확한 청구는 규모에 따라 원활해야 합니다. 그렇지 않으면 고객이 다른 곳에서 볼 수 있습니다. 이것이 바로 구독 관리 소프트웨어가 필요한 부분입니다.
구독 관리의 의미
구독 관리는 회사가 구독 오퍼링과 관련된 모든 활동을 추적하고 관리할 수 있도록 지원하는 소프트웨어 유형입니다. 구독 계획 설계부터 구독자 온보딩, 가격결정 관리, 청구 및 지급 자동화, 구독 변경 처리, 수익 추적에 이르기까지 전체 수명 주기 기능을 지원합니다.
구독 관리 및 구독 관리 시스템의 궁극적인 목적은 기업이 구독 비즈니스 모델을 수익화하고 성공을 보장하도록 돕는 것입니다.
구독 관리가 중요한 이유는?
구독은 기존의 판매와는 달리 예측 가능하고 지속적인 수익을 제공할 수 있지만, 구독 모델을 관리하는 것은 까다로울 수 있습니다.
기업은 수요가 많은 제품을 개발해야 할 뿐만 아니라 고객과의 장기적인 관계도 구축해야 합니다. 잘못 관리되는 구독은 이탈률이 높아지고 브랜드 평판이 손상될 수 있습니다. 구독 관리 플랫폼은 모든 관련 프로세스의 관리를 간소화할 뿐만 아니라 맞춤형 오퍼링과 원활하고 안전한 지급 관리를 통해 장기적인 고객 연결을 촉진합니다.
통신 요금 청구에서 대규모 구독 청구로
통신 회사들은 복잡한 구독 청구의 선구자였습니다. 수십 년 동안 소비 데이터를 수집하고, 청구 및 청구 정보(할인 및 판촉 포함)를 계산하고, 지급을 처리하고, 대규모로 채무 추심을 관리했습니다.
현재 이러한 모델은 통신 산업뿐만 아니라 구독을 기반으로 XaaS(모든 것의 서비스화)를 제공하는 여러 다양한 유형의 회사로 확산되었습니다. 가장 일반적인 예는 바로 IT 산업입니다. IT 산업의 벤더는 소프트웨어, 플랫폼, 인프라, 데이터베이스, 분석 등을 클라우드에서 '서비스'의 형태로 제공합니다. 그러나 다른 산업도 이에 동참해 서비스로 제공되는 설비부터 서비스로 제공되는 관리(주택 소유자가 필요할 때 유지보수 서비스와 수리 서비스 이용)에 이르기까지 모든 것을 서비스로 제공하고 있습니다. 회사는 이제 무엇이든 패키지화해 반복 수익 흐름을 창출할 수 있습니다.
일반적인 구독 가격 모델
구독 가격 모델은 월별, 분기별, 반기별, 연간 등 정기적으로 반복적인 수익을 창출합니다. 회사의 제품 및 서비스 유형 또는 고객 요구사항에 따라 다양한 모델 중에서 선택할 수 있습니다.
가장 일반적인 구독 가격결정 모델 중 일부는 다음과 같습니다.
정액 요금: 이름에서 알 수 있듯이, 정액 요금 가격은 설정된 기능이 있는 제품 또는 서비스에 대해 부과되는 고정 요금이며 월 또는 년 단위로 청구됩니다. 가장 단순한 가격 모델로, 리소스 소비가 고객에서 고객으로 크게 바뀌지 않는 제한된 오퍼링을 제공하는 회사에 이상적입니다.
사용량 또는 소비 기준 가격결정: 이 모델에서는 고객이 사용한 만큼만 지불합니다. 가장 친숙한 예는 수도 요금 또는 전기 요금이지만 모든 조직은 시장이나 산업에 따라 소비 지표를 사용하는 구독 또는 메트릭 조합을 설정할 수 있습니다. 이 유형의 가격결정은 많은 모바일 데이터 계획에서 일반적으로 사용되는 것처럼 기준 가격과 추가 사용량에 대한 추가 요금으로도 설정할 수 있습니다.
단계별 가격: 단계별 가격을 통해 기업은 기본, 표준 또는 고급 프리미엄 계층과 같은 다양한 제품 및 서비스 세트에 대해 다양한 가격 포인트를 제공할 수 있습니다. 다양한 고객 기반 및 오퍼링을 보유한 회사는 계층별 가격 책정에 적합한 후보자로, 이를 통해 요구사항과 예산이 각기 다른 개별 세그먼트를 충족할 수 있습니다.
충전식 가격: 충전식 가격은 말 그대로 고객이 계정에 금액을 '충전'해 두고 그 잔액으로 추후 청구되는 요금을 결제하는 방식으로, 주로 종량제로 운영됩니다.
소비 약정 가격: 일부 소프트웨어는 소비 약정과 같이 더 복잡한 가격 모델을 지원할 수 있습니다. 고객은 일정 기간 동안 제품 또는 서비스를 사용할 것을 약정하는 대가로 선불금을 줄일 수 있습니다. 약정을 온전히 이행하지 않는 고객에 대해서는 미지불 계약 금액 또는 정상 요금에서 할인 요금을 뺀 차액을 청구할 수 있습니다.
성과 기준 가격: 이 가격결정 시나리오에서는 달성한 성과에 따라 가격이 설정됩니다. 여기서 '결과'란 사전에 정의된 유형의 결과로, 재무적 영향 및 KPI 또는 계약 기간 동안 보증되고 명시된 결과(예: 서비스 무중단)를 기반으로 합니다. 제품 및 서비스 사업자는 사물인터넷(IoT), AI 및 기타 기술을 사용하여 결과를 더 잘 예측, 측정, 제어할 수 있고, 고객은 가치 있다고 생각하는 정도에 따라 금액을 지불하므로 오퍼링에 만족할 확률이 높아져서 보다 지속 가능한 비즈니스 모델이라고 할 수 있습니다.
광범위한 가격결정 모델을 지원할 수 있는 구독 관리 소프트웨어를 통해 기업은 비즈니스와 고객에게 적합한 조합을 유연하게 찾을 수 있습니다.
구독 관리 소프트웨어의 10가지 핵심 기능
솔루션마다 기능이 다르기는 하지만, 구독 관리 시스템을 선택할 때 다음의 10대 기능을 제공하는지 확인하세요.
- 엔드투엔드 구독 수명주기 관리. 단일 플랫폼에서 판매 견적, 오더 관리부터 사용량 추적, 청구, 추심, 수익 인식 및 보고에 이르기까지 구독 라이프사이클 전반을 관리할 수 있게 지원하나?
- 제품 및 서비스 번들링. 자사 및/또는 타사 파트너가 제공하는 제품, 서비스 및 구독을 손쉽게 번들화하고 유기적인 단일 오퍼링으로 제공할 방안을 지원하나? 예: 긴급 출동 서비스, 보험, 차량 유지보수를 위한 서비스를 패키지화한 번들을 제공하는 자동차 OEM
- 다양한 가격 모델 지원. 구독 비즈니스에서는 다양한 가격 모델을 관리해야 하는 경우가 많습니다. 선도적인 소프트웨어라면 일회성, 반복 및 사용량 기준 가격부터 '선구매 후지불(BNPL)' 모델까지 다양한 가격 모델을 지원할 수 있어야 합니다. 예를 들어 SAP의 소프트웨어는 무제한의 가격 옵션과 유연한 결제 옵션을 지원합니다.
- 개인화. 구독 세부사항, 사용량, 결제 이력, 신용 프로파일 등을 기반으로 오퍼링을 개인화할 수 있다면 갱신, 상향 판매, 교차 판매 프로그램의 성과를 높일 수 있습니다.
- 유기적인 고객 경험. 정확하고 시기적절한 판매 견적, 오더, 청구, 리베이트 및 분쟁 해결을 제공하기 위한 5성급의 고객 서비스 툴을 제공하나?
- 자동화된 다운스트림 프로세스. 주문 이행 조율, 회사 간 청구, 파트너 정산, 매출 채권 송장 처리, 수익 회계 및 보고, 전체 견적-결제(Quote-to-Cash) 프로세스를 포함해 수익 모델을 기반으로 프로세스를 자동화하나?
- 빠르고 손쉬운 변경. 권한 있는 사용자가 빠르고 직관적으로 가격결정, 청구 및 기타 변경을 수행하여 청구 프로세스 중단 없이 즉시 적용할 수 있나?
- 고성능 청구 플랫폼 인기 있거나 빠르게 성장하는 구독 서비스의 경우 결함 없이 대량의 청구 가능 이벤트를 처리하는 기능이 매우 중요합니다. 예를 들어, SAP의 플랫폼은 수백만 건의 청구 트랜잭션(또는 이벤트)을 몇 분 만에 처리할 수 있습니다.
- 현지화. 다양한 언어, 통화, 국가별 회계 규정 및 기준을 지원하는 현지화 기능을 통해 비즈니스가 새로운 지역으로 진출할 수 있게 돕는지?
- 규제준수. 최신 회계 기준(IFRS 15 포함), 세금 요건 및 국가별 규정을 적용해 수익 인식, 보고 및 규제준수를 자동화하는지?
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