Değişen bir pazarda çevrimiçi satış stratejisi

Dijital ilk pazarda, yalnızca referanslara, ticaret gösterilerine ve ağız sözcüğüne güvenmek artık tutarlı bir satış boru hattını doldurmak için yeterli değildir. Alıcılar artık araştırmalarının çoğunluğunu satışla hiç etkileşim kurmadan çevrimiçi olarak yapıyorlar. Bu, çevrimiçi olarak doğru yerlerde gösterebilmenizin fark edilip edilmediğinizi veya gözden kaçırıldığınızı doğrudan etkilediği anlamına geliyor.

Sonuç olarak işletmeler, B2B tedarikçilerinin görünürlük, güvenilirlik ve nitelikli fırsatlardan oluşan tekrarlanabilir bir akış oluşturmasına yardımcı olabilecek kanıtlanmış çevrimiçi duyum oluşturma stratejilerine yönelmektedir. Bu yöntemler ve güvenilir bir B2B alıcı ağına katılmanın neden çevrimiçi potansiyel müşteri oluşturmanın ve büyümeyi ölçeklendirmenin en etkili yollarından biri olduğunu öğrenin.

Çevrimiçi potansiyel müşteri oluşturma nedir?

Basit bir şekilde, çevrimiçi potansiyel müşteri oluşturma, dijital kanallar aracılığıyla potansiyel alıcıların ilgisini çekme ve yakalama sürecidir. Doğru umutların ellerini kaldırıp “daha fazlasını bilmek istiyorum” demesi yeterli görünürlüğü, inandırıcılığı ve etkileşimi internet üzerinden yaratma sanatı ve bilimidir.

B2B dünyasında "aday müşteri" genellikle ürün veya hizmetinizle ilgilendiğini belirten bir iş irtibatı anlamına gelir; broşür indirmekten, bir bültene abone olmaktan veya fiyat teklifi talep etmekten herhangi bir şey. Ancak amaç sadece isim toplamak değil. Gerçek anlamda pazarda olan ve satış ekibinizle etkileşim kurmaya hazır, tekrarlanabilir nitelikli olası müşteriler akışı oluşturmaktır.

Pek çok şirket için bu süreç son on yılda önemli ölçüde değişti. Eskiden duyumların çoğunlukla ağız kelimesi, ticaret şovları, baskı reklamları ve tavsiyeler yoluyla geliştirildiği yerlerde, günümüz alıcıları ev ödevlerini internet üzerinden yapıyor. Tedarikçileri araştırır, teklifleri karşılaştırır ve genellikle onlarla konuşma şansınız olmadan önce kısa bir liste yaparlar. Bu, doğru yerlerde çevrimiçi gösterebilmeniz ve doğru mesajla bunu radarına bile yapıp yapmadığınızı doğrudan etkilediği anlamına gelir.

İyi yapılmış, çevrimiçi B2B duyum oluşturma teknikleri ölçeklenebilir, ölçülebilir ve verimlidir. İşletmelerin öngörülemeyen, tek seferlik tavsiyelerden uzaklaşmalarını ve yeni fırsatlardan oluşan istikrarlı bir boru hattı inşa etmelerini sağlarlar. Dijital etkileşimleri izleyebilmeniz ve analiz edebilmeniz nedeniyle daha iyi sonuçlar elde etmek için çabalarınızı sürekli olarak daraltabilirsiniz.

Çevrimiçi potansiyel müşteri yaratmaya kimin ihtiyacı var? Neden?

Çevrimiçi aday müşteri yaratmaya kimin ihtiyacı var? Kısa cevap: Büyümek isteyen neredeyse her B2B e-ticaret şirketi. İster yeni pazarlara açılmak isteyen orta ölçekli bir üretici ister kurumsal sözleşmeler için rekabet eden profesyonel bir hizmet firması ister kategorinizde daha fazla pay kazanmak isteyen bir distribütör olun, bu artık rekabetçi bir gerekliliktir.

B2B şirketleri için, özellikle çevrimiçi aday müşteri üretimi, daha önce kapatılmış olabilecek kapıları açar. Bunun nedeni:

• Alıcılar sizi çevrimiçi bulmayı umuyor. Araştırmalar , alıcının yolculuğunun yüzde 70’inden fazlasının, satışlar hiç karışmadan dijital olarak gerçekleştiğini gösteriyor. Şirketinizin güçlü bir çevrimiçi varlığı yoksa karar alma sürecinin çoğu sırasında görünmezsiniz ve kısa listelerini oluşturmazsınız.
• Geleneksel yöntemler maliyetli, lokasyona özgüdür ve ölçeklenmez. Referanslar güçlüdür ancak düzensiz olurlar ve tutarlı bir duyum hacmi sunamazlar. Ticaret gösterileri ve olayları pahalıdır, coğrafi olarak yerelleştirilir ve genellikle sadece kısa ömürlü aktivitelerde artışlar verir. Buna karşın çevrimiçi satış stratejileri, işletmenizle global olarak ölçeklenen tekrarlanabilir sistemler oluşturun.
• Rekabet şiddetlidir. Neredeyse her sektörde, alıcıların her zamankinden daha fazla seçeneği var. Bu da işletmenizi farklılaştırmanın yanı sıra güvenilirliğinizi, uzmanlığınızı ve benzersiz değerinizi vurgulamayı çok önemli hale getiriyor. Dijital kanallar bunu yapmanıza zemin hazırlar.
• Dijital taktikler ölçülebilir. Geleneksel ağ oluşturmanın aksine, çevrimiçi duyum oluşturma gerçek veri sağlar. Neyin işe yaradığını görebilir, etkili taktiklere çift düşebilir ve buck için size en fazla bang vermeyenler üzerinde para israf etmeyi durdurabilirsiniz.

B2B için dokuz kanıtlanmış çevrimiçi duyum oluşturma stratejisi

Çevrimiçi aday müşteri oluşturma için deneyebileceğiniz çok sayıda dijital taktik vardır ancak hepsi tutarlı sonuçlar vermez. Aşağıda, B2B işletmelerinin çevrimiçi olarak güvenilir şekilde nitelikli aday müşteriler üretmesine yardımcı olan, kanıtlanmış dokuz strateji yer almaktadır.

1. Dijital varlığınızı optimize edin

Dijital varlığınızı vitrininiz olarak düşünün. Alıcılar sizi çevrimiçi bulamazsa veya buldukları şey eksik ya da güncel değilse kapıdan çıkış fırsatlarını kaçırırsınız. Web siteniz ve profilleriniz genellikle yaptığınız ilk izlenimdir.

Web sitenizle başlayın. Ne yaptığınızı, kime hizmet ettiğinizi ve sizinle nasıl iletişime geçeceğinizi açıkça belirttiğinizden emin olun. Arama motorlarının sayfalarınızı etkili bir şekilde dizinleyebilmesi için sitenizin kopyasına ve meta verilerine ilgili anahtar sözcükleri ekleyin. Ürün veya hizmet bilgilerini güncel tutun ve müşteri başarı hikayelerini veya tespitlerini göstermeyi unutmayın.

Web sitenizin ötesinde, şirketinizin göründüğü her dijital listeyi optimize edin. Buna iş dizinleri, LinkedIn ve tedarikçi ağları dahildir. Örneğin, SAP Business Network; alıcıların coğrafyaya, sertifikalara ve sektör ölçütlerine göre filtreleyebileceği zengin bir şirket profili oluşturmanıza olanak sağlar. Profillerini tamamlayan ve doğrulayan tedarikçiler, arama sonuçlarında görünürlük artışı elde ederek alıcıların bunları keşfetmesini kolaylaştırır.

2. Yüksek değerli içerik pazarlaması oluşturun

İçerik, potansiyel alıcıları çekmek, eğitmek ve beslemek için en güvenilir yollardan biridir. Müşterilerinizin zorluklarını ele alan bloglar, broşürler, vaka çalışmaları veya videolar oluşturarak kendinizi güvenilir bir yetkili olarak belirlersiniz.

Etkili içerik pazarlaması hacim hakkında değildir; ilgi alanıdır. Alıcılarınızın sorduğu gerçek soruları yanıtlayan parçalar oluşturmaya odaklanın. Sektör verilerini kullanın, en iyi uygulamaları paylaşın ve alıcıların işlerini daha iyi yapmasına yardımcı olacak analizler sağlayın. Sonunda bu, güvenilirlik oluşturur ve giden pazarlama çalışmalarıyla onlara ulaşmanızdan ziyade içeriğinizle etkileşime geçtikten sonra duyumların size geldiği gelen bir huni oluşturur.

3. Hedeflenen e-posta kampanyalarını çalıştırma

E-posta pazarlaması B2B'deki en yüksek yatırım getirisi (ROI) kanallarından biri olmaya devam etmektedir, ancak başarının anahtarları segmentasyon ve kişiselleştirmedir. Aynı mesajı listenizin tamamı için patlatmak yerine, belirli alıcı grupları, sektörler veya bölgeler için özel kampanyalar oluşturun.

Nurture dizileri –farkındalık, değerlendirme ve karar aşamalarında yol gösteren bir dizi e-posta– özellikle etkilidir. Her adımda ne kadar değer sağlarsanız alıcılar satış ekibinize ulaştığında yanıt verme olasılığınız o kadar artar.

Herhangi bir e-posta kampanyası ile GDPR gibi yerel veri gizliliği mevzuatına sıkı sıkıya dikkat ettiğinizden emin olun. Veri gizliliğine uyulmaması, kampanyanızın bir vitrinidir, markanıza kötü yansır ve birçok ülkede finansal olarak cezalandırılabilir.

4. Bir B2B alıcı ağına katılın

Tutarlı çevrimiçi iş fırsatı yaratmaya yönelik en güçlü strateji, alıcıların halihazırda yeni tedarikçiler aradığı bir platforma katılmaktır. Dijital görünürlük özellikle güçlüdür çünkü anında ağınız dışındaki alıcılara, bunları bulma ve geliştirme zamanı, çabası ve gideri olmadan kapılar açar.

SAP Business Network, yılda 6 trilyon ABD dolarından fazla küresel ticaretin aktığı, dünyanın en büyük B2B ağıdır. Alıcılar, 2024 yılında 90 milyar ABD doları tutarında kaynak yaratma fırsatlarını aktif olarak yayınlayarak tedarikçi profillerini günlük olarak arar. Skripti etkili bir şekilde dönüştürür. Alıcılar, iş fırsatlarını kovalamak yerine sizi keşfeder: işlem yapmaya hazır ciddi kurumsal alıcılar.

Abonelik yükseltmesi ile doğrulanmış profil, ürün kataloğu ve sertifikaların yanı sıra varlığınızı kademeli olarak optimize etmenize yardımcı olan yapay zeka tarafından geliştirilmiş otomasyon ve analitiklerle bir adım daha ileri gidebilirsiniz. "SAP Business Network'ün İşletme Değeri - Satış Yapan Kuruluşlar" adlı bir IDC çalışması, SAP Business Network ile satış yapan işletmelerin %54 daha verimli satış yönetimine sahip olduğunu, %50 daha hızlı fatura gönderebileceğini ve yatırımdan %416 üç yıllık getiri elde edebildiğini ortaya ^çıkardı.1

5. Sosyal medya ve dijital topluluklar üzerinde etkileşime geçin

LinkedIn, B2B sosyal katılımının temel taşıdır, ancak sektör forumları ve niş toplulukları da kurşun nesil için altın madenleri olabilir. Hedef kitlenizin zaman harcadığı tartışmalara katılın, eğilimlere ilişkin içgörüler paylaşın, yorum yapın.

Amaç yalnızca içeriğinizi yayınlamak değil, otantik olarak etkileşimde bulunmaktır. Uzun vadede uzmanlığınızı sergilemek ve olası müşterilerinizle etkileşim kurmak, alanınızda güvenilir bir ses olarak ün yaratır.

6. Ulaşımı artırmak için ücretli medyayı kullanın

Bazen yeni kitlelere ulaşmak için ücretli bir hız gerekiyor. Google'da tıklama başına ödeme (PPC) reklamı veya LinkedIn'deki sponsorlu gönderiler, karar vericileri hassasiyetle hedeflemenize olanak tanır.

Örneğin, mesajınızın doğru kişilerin önüne geçtiğinden emin olmak için iş unvanına, sektöre, şirket büyüklüğüne veya bölgeye göre parametreler belirleyebilirsiniz. Web sitenizle etkileşime girmiş olan ziyaretçileri yeniden etkileşime sokan yeniden tartışma kampanyaları, olası müşterileri satış yolculuğuna geri döndürmede de oldukça etkili.

7. Verilerinizden yararlanın ve analitikleri dağıtın

Ölçüm olmadan, duyum üretme varsayımdır. Analitik araçları trafiği, dönüştürmeleri ve kampanya yatırım getirisini izlemenize yardımcı olur. En iyi duyumlarınızın nereden geldiğini anlayarak çabalarınızı en etkili kanallara odaklayabilirsiniz.

SAP Business Network gibi platformlar profil görünümlerine, katalog performansına ve duyum yanıtı karşılaştırmalarına ilişkin yerleşik analizler sağlar. Bu metrikler, tedarikçilerin dijital mevcudiyetlerini iyileştirmelerine ve duyum oluşturma sonuçlarını sürekli olarak geliştirmelerine olanak sağlar.

8. Stratejik ortaklıklar oluşturun

Tamamlayıcı işletmelerle birlikte pazarlama, ulaşımınızı yeni kitlelere genişletebilir. Örneğin, bir lojistik şirketi ve ambalaj tedarikçisi uçtan uca bir çözümü sergilemek için ortak bir web seminerine ev sahipliği yapabilir.

Ortaklıklar yalnızca aday müşteriler üretmekle kalmaz, aynı zamanda şirketinizi güven ve güvenilirliği artırabilecek daha geniş bir ekosistemin parçası olarak konumlandırır.

9. Daha hızlı ve daha akıllı yanıtlar için yapay zekadan yararlanın

Alıcılar sorgularına zamanında, profesyonel yanıtlar bekliyor. Üretken yapay zeka araçları, tedarikçilerin cilalı yanıtları hızlı bir şekilde oluşturmalarına yardımcı olabilir ve profillerini ve listelerini iyileştirmenin yollarını önerebilir.

SAP Business Network'ün eklenti tanıtım aboneliği ile örneğin yapay zeka, katalog açıklamalarını zenginleştirir ve alıcı ilanlarına verilen yanıtları geliştirir ve kısa listeyi yapma şansınızı artırır.

Çevrimiçi aday müşteri oluşturma araçları ve teknolojisi

Strateji yönü belirlerken, çevrimiçi duyum oluşturma için yürütmeyi mümkün kılan teknolojidir. Yine de birçok B2B şirketi, birbirleriyle konuşmayan sistemlere dağılmış pazarlama platformlarıyla veya analitiklerle senkronize olmayan eski CRM'ler gibi bağlantısız veya kullanım dışı araçlarla hâlâ mücadele ediyor. Bu boşluklar manuel iş yaratır, görünürlüğü sınırlar ve yeni fırsatlar üzerinde hareket etme yeteneğini yavaşlatır.

Etkili satış aday müşterisi oluşturma, doğru teknoloji araç setini gerektirir:

• Duyumları izlemek ve etkileşimi yönetmek için entegre CRM sistemleri
• E-posta kampanyaları ve aday müşteri besleme iş akışlarını ölçekte çalıştırmak için akıllı pazarlama otomasyonu
• Web görünürlüğünü ve performansını optimize etmek için SEO ve analitik araçları
• Tutarlı bir varlığı sürdürmek için sosyal medya planlama araçları
• Alıcıların sizinle sorunsuz bir şekilde keşfedebilmesi, kısa listeye alabilmesi ve işlem yapabilmesi için ERP ve tedarik sistemleriyle doğrudan entegreolabilen B2B alıcı ağı platformları

Çevrimiçi potansiyel müşteri oluşturmada yaygın sahtekarlıklar

Birçok şirket dijital satış aday müşterisi nesline dalıyor ancak çabalarını baltalayan bazı ortak tuzaklara düşüyor.

Aşağıdakiler gibi yanlış adımlar atmaya dikkat edin:

SAP Business Network gibi zaten alıcıları bir araya getiren ve keşfi kolaylaştıran bir alıcı ağına takıldığınızda bu engellerden kaçınmak doğal olarak daha kolaydır. Profiller standartlaştırılır, etkinlik ölçülebilir ve sizi bulan alıcılar zaten kalifiye ve motive olur.

Çevrimiçi aday müşteri oluşturmada başarıyı nasıl ölçersiniz?

Ölçmediklerinizi geliştiremezsiniz. Çevrimiçi aday müşteri üretmede ortak bir hata, gelir üzerindeki gerçek etkilerini anlamadan faaliyetlerin peşinde koşuyor. Doğru metrikler, web sitesi tıklamaları gibi öngörü sayılarını kanal katkısı gibi gerçek iş sonuçlarından ayırmanıza yardımcı olur.

Her tedarikçinin izlemesi gereken altı temel metrik:

1. Gelir ve yatırım getirisi: Tabii ki en önemli metrik gelirdir. Çevrimiçi kanallardan elde edilen geliri, bu duyumları alma maliyeti ile karşılaştırarak yatırım getirisini hesaplayın. Yüksek yatırım getirisi, satış duyumu oluşturma çabalarınızın işe yaradığını doğrular.

2. Aday müşteri hacmi ve kalitesi: Kaç yeni kişiyi yakalıyorsunuz ve doğru kişiler mi? Duyumların ham sayısını izlemek faydalıdır ancak duyum kalitesi daha önemlidir. İşletmeniz için bir "nitelikli aday müşteri"nin ne anlama geldiğini tanımlayın

3. Dönüştürme oranları: Satış yolculuğunun her aşamasında kaç olası müşterinin ilerlediğini belirleyin. Faydalı kıyaslamalar ve ilgili bazı örnekler şunlardır:

• Ziyaretçiden duyuma dönüştürme (web sitesi ziyaretçisinin formu doldurması)
• Aday müşteriden fırsata dönüştürme (kanala giden satış nitelikli duyumlar)
• Fırsattan anlaşmaya dönüştürme (kapalı kazanılan satışlar)

Sağlıklı dönüştürme oranları, satış duyumu oluşturma tekniklerinizin doğru kitleyi hedeflediğini gösterir.

4. Aday müşteri başına maliyet (CPL): Kampanyalara yaptığınız toplam harcamayı üretilen nitelikli duyum sayısına bölün. CPL, hangi duyum oluşturma tekniklerinin en iyi getiriyi sağladığını ve hangilerinin bütçenizde sürükleyici olduğunu belirlemenize yardımcı olur.

5. Pipeline katkısı: Sonuçta, çevrimiçi satış stratejinizin başarısı yalnızca pazarlama gösterge tabloları için duyumlar değil; bu, duyumların ne kadar kanal oluşturduğudur. Çevrimiçi kanallardan tedarik edilen toplam kanal yüzdesini ölçün ve üç aylık dönemdeki büyüme çeyreğini izleyin.

6. Etkileşim analitikleri: Finansal metriklerin ötesinde etkileşim verileri, dijital varlığınızın alıcılara ne kadar iyi yanıt verdiğini gösterebilir. Web sitesi ziyaretlerine, SAP Business Network, katalog aramaları, sayfa zamanına ve yanıt oranları gibi platformlarda profil görüntülemelerine bakın.

Tek başına trafik gelire eşit olmamakla birlikte, farkındalığın önde gelen bir göstergesidir. Sayılarınız sürekli büyüyorsa çevrimiçi satış stratejiniz sizi daha potansiyel alıcıların önüne koyuyor. Trafik düz veya azalıyorsa, olası müşterilerin sizi keşfedebilmesini sağlamak için SEO, içerik veya tanıtım taktiklerinizi yeniden ziyaret etme zamanı olabilir.

SAP Business Network ile başarıyı ölçme

SAP Business Network'teki tedarikçiler için bu analizlerin çoğu yerleşik olarak sunulur. Add-on promosyon aboneliği ile şunları izleyebilirsiniz:

• Endüstriye ve coğrafyaya göre profil görünümleri
• Katalog performansı (en iyi ve düşük performans gösteren ürünler)
• İş arkadaşlarıyla karşılaştırıldığında aday müşteri yanıtı benchmark'ları

Yalnızca duyum oluşturup oluşturmadığınızı değil, bu aday müşterilerin doğru aday müşteriler olup olmadığını ve bunları ne kadar etkili şekilde dönüştürdüğünüzü görmek daha kolay hale gelir. Bu araçlar, başarıyı günlük iş akışınızın bir parçası haline getirir. Analitikler, sürdürülebilir büyüme için çevrimiçi aday müşteri üretimi sektör varlığınızı ayrıntılı şekilde ayarlamanıza yardımcı olabilir.

Sonraki adımlar - stratejiyi büyümeye dönüştürme

Online duyum üretme her parlak taktiği kovalamakla ilgili değil. Web sitenizi optimize etmekten ve hedeflenen kampanyalar yürütmekten alıcıların sizin gibi tedarikçileri zaten aradığı platformlara katılmaya kadar birbirinizi güçlendiren bir dizi strateji oluşturmakla ilgilidir.

Yüksek nitelikli B2B iş fırsatlarından oluşan istikrarlı bir kanal oluşturmak, dijital varlığınızın eksiksiz ve güvenilir olmasını sağlayarak başlar. Hedef kitlenizle nelerin yanaştığını görmek için içerik, e-posta ve ücretli taktiklerle deneyin. Ardından güvenilir bir B2B alıcı ağına katılarak erişiminizi artırın ve alıcıların satın aldığı yer olarak büyümenin size gelmesine izin verin.