Strategia de vânzări online într-o piață în schimbare

Într-o piață digital-primul, bazându-se doar pe referrali, târguri comerciale și vorbe nu mai este suficient pentru a umple o conductă de vânzări consistentă. Cumpărătorii fac acum cea mai mare parte a cercetărilor lor online înainte de a interacționa cu vânzările, ceea ce înseamnă că abilitatea dvs. de a apărea în locurile potrivite online afectează în mod direct dacă sunteți observat - sau neglijat.

Ca urmare, companiile apelează la strategii de generare de clienți potențiali online dovedite, care pot ajuta furnizorii B2B să își consolideze vizibilitatea, credibilitatea și un flux repetabil de oportunități calificate. Aflați mai multe despre aceste metode și de ce alăturarea la o rețea de încredere a cumpărătorilor B2B este una dintre cele mai eficiente modalități de a genera clienți potențiali online și de a crește la scară largă.

Ce este generarea online de clienți potențiali?

În termeni simpli, generarea online de lead-uri este procesul de atragere și captare a interesului din partea potențialilor cumpărători prin intermediul canalelor digitale. Este arta și știința de a crea suficientă vizibilitate, credibilitate și angajament online ca perspectivele potrivite să ridice mâinile și să spună: „Vreau să știu mai multe”.

În lumea B2B, un „lider” înseamnă, de obicei, un contact de afaceri care și-a exprimat interesul pentru produsul sau serviciul dvs. – orice de la descărcarea unei broșuri, abonarea la un buletin informativ sau solicitarea unei oferte de preț. Scopul nu este însă doar colectarea numelor. Este pentru a genera un flux repetabil de clienți potențiali calificați care sunt cu adevărat în piață și gata să interacționeze cu echipa dvs. de vânzări.

Pentru multe companii, acest proces s-a schimbat dramatic în ultimul deceniu. Acolo unde lead-urile erau dezvoltate mai ales prin vorbe, expoziții comerciale, anunțuri tipărite și recomandări, cumpărătorii de astăzi își fac temele online. Ei cercetează furnizorii, compară ofertele și adesea fac o listă scurtă înainte de a avea vreodată șansa de a vorbi cu ei. Aceasta înseamnă că abilitatea dvs. de a apărea online în locurile potrivite și cu mesajul potrivit afectează direct dacă îl faceți chiar și pe radarul lor.

Procedate bine, tehnicile de generare online B2B sunt scalabile, măsurabile și eficiente. Acestea permit întreprinderilor să se îndepărteze de sesizările imprevizibile și punctuale și să construiască o conductă constantă de noi oportunități. Și pentru că puteți urmări și analiza interacțiunile digitale, vă puteți rafina continuu eforturile pentru rezultate mai bune.

Cine are nevoie de generarea de lead-uri online – și de ce?

Cine are nevoie de generarea online de lead-uri? Răspunsul scurt: aproape fiecare companie de comerț electronic B2B care dorește să se dezvolte. Indiferent dacă sunteți un producător de dimensiuni medii care dorește să se extindă pe noi piețe, o firmă de servicii profesionale care concurează pentru contracte de întreprindere sau un distribuitor dornic să câștige mai multe cote în categoria dvs., este acum o necesitate competitivă.

Pentru companiile B2B, în special, generarea online de clienți potențiali deschide uși care ar fi putut fi închise înainte. Iată de ce:

• Achizitorii se așteaptă să vă găsească online. Cercetările arată că peste 70% din călătoria cumpărătorului are loc digital înainte ca vânzările să se implice vreodată. În cazul în care compania dvs. nu are o prezență online puternică, sunteți invizibil în timpul majorității procesului decizional și nu veți face lista lor scurtă.
• Metodele tradiționale sunt costisitoare, specifice locației și nu scalează. Recomandările sunt puternice, dar sunt sporadice și nu pot livra în mod fiabil un volum consistent de clienți potențiali. Expozițiile și evenimentele sunt costisitoare, localizate geografic, și de multe ori produc doar vârfuri de scurtă durată în activitate. Strategiile de vânzări online, dimpotrivă, creează sisteme repetabile care se scalează la nivel global cu afacerea ta.
• Concurența este acerbă. În aproape fiecare industrie, cumpărătorii au mai multe opțiuni ca niciodată. Acest lucru face esențial să vă diferențiați afacerea și să vă evidențiați credibilitatea, expertiza și valoarea unică. Canalele digitale vă oferă scena pentru a face acest lucru.
• Tacticile digitale sunt măsurabile. Spre deosebire de rețelele tradiționale, generarea de clienți potențiali online oferă date reale. Puteți vedea ce funcționează, dublați tacticile eficiente și nu mai pierdeți bani pe cei care nu vă dau cel mai mult bang pentru buck.

Nouă strategii online dovedite de generare de clienți potențiali pentru B2B

Există numeroase tactici digitale pe care le puteți încerca pentru generarea de clienți potențiali online, dar nu toate oferă rezultate consistente. Mai jos sunt prezentate nouă strategii dovedite care ajută companiile B2B să genereze clienți potențiali calificați online.

1. Optimizați-vă prezența digitală

Gândiți-vă la prezența dvs. digitală ca la vitrină. Dacă achizitorii nu vă pot găsi online sau dacă ceea ce găsesc este incomplet sau învechit, veți pierde oportunitățile chiar de la poartă. Site-ul și profilurile dvs. sunt adesea prima impresie pe care o faceți.

Începeți cu site-ul dvs. web. Asigurați-vă că indică în mod clar ceea ce faceți, pe cine serviți și cum să vă contacteze. Includeți cuvinte cheie relevante în copia și metadatele site-ului dvs., astfel încât motoarele de căutare să vă poată indexa paginile în mod eficient. Păstrați la curent informațiile despre produse sau servicii și nu uitați să prezentați poveștile de succes sau mărturiile clienților.

Pe lângă site-ul dvs., optimizați fiecare listare digitală în care apare compania dvs. Acestea includ directoare profesionale, LinkedIn și rețele de furnizori. De exemplu, SAP Business Network vă permite să creați un profil de companie bogat pe care achizitorii îl pot filtra după criterii geografice, certificări și sectoare industriale. Furnizorii care își completează și își verifică profilurile obțin o creștere a vizibilității în rezultatele căutării, facilitând descoperirea acestora de către achizitori.

2. Creați marketing cu conținut de mare valoare

Conținutul este una dintre cele mai fiabile modalități de a atrage, educa și cultiva potențialii cumpărători. Prin producerea de bloguri, broșuri, studii de caz sau videoclipuri care abordează provocările clienților dvs., vă stabiliți ca o autoritate de încredere.

Marketingul eficient de conținut nu este despre volum; este vorba despre relevanță. Concentrează-te pe crearea de piese care să răspundă la întrebările reale pe care le pun cumpărătorii tăi. Utilizează datele din industrie, împărtășește cele mai bune practici și oferă informații care îi ajută pe achizitori să își facă mai bine treaba. În cele din urmă, acest lucru creează credibilitate și creează o pâlnie de intrare în care interesele potențiale vin la tine după ce te angajezi cu conținutul tău, mai degrabă decât să te adresezi acestora cu eforturi de marketing de ieșire.

3. Executați campanii prin e-mail țintite

Email marketingul rămâne unul dintre cele mai mari canale de rentabilitate a investiției (ROI) din B2B, dar cheile succesului sunt segmentarea și personalizarea. În loc să arunci același mesaj către întreaga listă, creează campanii personalizate pentru anumite grupuri de achizitori, sectoare industriale sau regiuni.

Secvențele de creștere - o serie de e-mailuri care ghidează conducătorii prin etapele de conștientizare, luare în considerare și decizie - sunt deosebit de eficiente. Cu cât oferiți mai multă valoare la fiecare pas, cu atât este mai probabil ca achizitorii să răspundă atunci când echipa dvs. de vânzări ajunge la destinație.

Cu orice campanie de e-mail, asigurați-vă că acordați o atenție strictă legislației locale privind confidențialitatea datelor, cum ar fi GDPR. Nerespectarea conformității cu confidențialitatea datelor este un punct de reper pentru campania dvs., reflectă slab brandul dvs. și poate fi penalizat financiar în multe țări.

4. Alăturați-vă unei rețele de cumpărători B2B

Poate cea mai puternică strategie pentru generarea de clienți potențiali online consistenți este să vă alăturați unei platforme în care achizitorii caută deja noi furnizori. Vizibilitatea digitală este deosebit de puternică, deoarece deschide ușile cumpărătorilor din afara rețelei dvs. imediate, fără timp, efort și cheltuieli cu găsirea și împădurirea acestora.

SAP Business Network este cea mai mare rețea B2B din lume, unde fluxurile comerciale globale depășesc 6 trilioane USD anual. Achizitorii caută profiluri de furnizori zilnic, postând în mod activ oportunități de sourcing în valoare de 90 de miliarde USD în 2024. Întoarce în mod eficient scriptul; în loc să urmărească clienții potențiali, cumpărătorii vă descoperă – cumpărători serioși care sunt gata să tranzacționeze.

Cu upgrade-ul abonării la promovare, puteți merge mai departe cu un profil verificat, un catalog de produse și certificări, precum și cu automatizarea și funcțiile analitice îmbunătățite de AI care vă ajută să vă optimizați treptat prezența. Un studiu IDC, „The Business Value of SAP Business Network—for Selling Organizations”, a constatat că întreprinderile care vând cu SAP Business Network au o administrare a vânzărilor cu 54% mai eficientă, pot trimite o factură cu 50% mai rapid și au obținut un randament de 416% pe trei ani al ^{investițiilor.1}

5. Implicați-vă în social media și în comunitățile digitale

LinkedIn este piatra de temelie a implicării sociale B2B, dar forumurile din industrie și comunitățile de nișă pot fi, de asemenea, minele de aur pentru generarea de lead-uri. Împărtășește analize, comentează tendințele și participă la discuții în care publicul țintă petrece timp.

Scopul nu este doar de a difuza conținutul, ci și de a interacționa în mod autentic. Pe termen lung, prezentarea expertizei și interacțiunea cu clienții potențiali creează o reputație de voce de încredere în spațiul dvs.

6. Utilizați suporturi plătite pentru a crește viteza de atingere

Uneori, a ajunge la noi audiențe necesită un impuls plătit. Publicitatea Pay-per-click (PPC) pe Google sau postările sponsorizate pe LinkedIn vă permit să vizați cu precizie factorii de decizie.

De exemplu, puteți seta parametri în funcție de denumirea postului, sectorul industrial, mărimea companiei sau regiune pentru a vă asigura că mesajul dvs. este afișat în fața persoanelor potrivite. Campaniile de remarketing, care reinteracționează cu vizitatorii care au interacționat deja cu site-ul dvs., sunt, de asemenea, foarte eficiente în atragerea de clienți potențiali înapoi în călătoria de vânzări.

7. Valorifică datele tale și implementează funcțiile analitice

Fără măsurare, generarea de plumb este neclară. Instrumentele de analiză vă ajută să urmăriți traficul, conversiile și rentabilitatea campaniilor. Înțelegând de unde provin cei mai buni clienți potențiali, vă puteți concentra eforturile pe cele mai eficiente canale.

Platformele precum SAP Business Network oferă analize integrate privind afișările de profil, performanța catalogului și reperele de răspuns la interese potențiale. Aceste metrici le permit furnizorilor să își rafineze prezența digitală și să îmbunătățească continuu rezultatele generării de plumb.

8. Construirea de parteneriate strategice

Co-marketingul cu companii complementare vă poate extinde raza de acțiune la noi audiențe. De exemplu, o companie de logistică și un furnizor de ambalaje pot găzdui un webinar comun pentru a prezenta o soluție end-to-end.

Parteneriatele nu numai că generează interese potențiale, ci și poziționează compania dvs. ca parte a unui ecosistem mai larg, care poate crește încrederea și credibilitatea.

9. Utilizați AI-ul pentru răspunsuri mai rapide și mai inteligente

Achizitorii așteaptă răspunsuri prompte, profesionale, la solicitările lor. Instrumentele AI generative pot ajuta furnizorii să obțină rapid răspunsuri lustruite și să sugereze modalități de a-și îmbunătăți profilurile și listările.

Cu abonarea la promovare prin add-onul SAP Business Network, de exemplu, AI îmbogățește descrierile cataloagelor și îmbunătățește răspunsurile la anunțurile achizitorilor, sporind șansele dvs. de a face preselecția.

Instrumente și tehnologie pentru generarea online de plumb

În timp ce strategia stabilește direcția, tehnologia este ceea ce face posibilă execuția pentru generarea online de lead-uri. Cu toate acestea, multe companii B2B încă se luptă cu instrumente deconectate sau învechite, cum ar fi CRM-urile vechi care nu se sincronizează cu platformele de marketing sau cu funcțiile analitice dispersate în sisteme care nu vorbesc între ele. Aceste discrepanțe creează lucru manual, limitează vizibilitatea și încetinesc capacitatea de a acționa asupra noilor oportunități.

Generarea eficientă de interese potențiale de vânzări necesită setul de instrumente adecvat pentru tehnologie:

• Sisteme CRM integrate pentru urmărirea intereselor potențiale și gestionarea angajamentului
• Automatizarea inteligentă a marketingului pentru rularea campaniilor prin e-mail și dezvoltarea fluxurilor de lucru la scară
• Instrumente SEO și de analiză pentru optimizarea vizibilității și performanței web
• Instrumente de programare Social Media pentru a menține o prezență consistentă
• Platforme de rețea de cumpărători B2B care se pot integra direct cu sistemele ERP și de aprovizionare, astfel încât achizitorii să poată descoperi, preselecționa și tranzacționa cu dvs. fără probleme

Capcane comune în generarea online de interese potențiale

Multe companii se aruncă cu capul în sus în generarea de lead-uri digitale, dar se încadrează în unele capcane comune care le subminează eforturile.

Feriți-vă de a face greșeli, cum ar fi:

Evitarea acestor capcane este în mod natural mai ușoară atunci când sunteți conectat la o rețea de achizitori care agregă deja cumpărătorii și optimizează descoperirea, precum SAP Business Network. Profilurile sunt standardizate, activitatea poate fi măsurată, iar cumpărătorii care vă găsesc sunt deja calificați și motivați.

Cum să măsurați succesul în generarea online de clienți potențiali

Nu puteți îmbunătăți ceea ce nu măsurați. O greșeală comună în ceea ce privește generarea online de lead-uri este desfășurarea de activități fără a înțelege impactul lor real asupra veniturilor. Indicatorii adecvați vă ajută să separați numerele de vanitate, cum ar fi clicurile de pe site, de rezultatele comerciale adevărate, cum ar fi contribuția pipeline.

Iată șase metrici cheie pe care fiecare furnizor trebuie să le urmărească:

1. Venituri și rentabilitate: Cea mai importantă metrică, desigur, este venitul. Calculați rentabilitatea investiției comparând venitul generat din canalele online cu costul achiziționării acestor interese potențiale. ROI ridicat validează faptul că eforturile dvs. de generare a intereselor potențiale de vânzări funcționează.

2. Volumul și calitatea plumbului: câte contacte noi capturați și sunt cele potrivite? Urmărirea numărului brut de interese potențiale este utilă, dar calitatea lead-urilor contează mai mult. Definește ce înseamnă pentru compania ta un „interes potențial calificat”

3. Ratele de conversie: În fiecare etapă a călătoriei de vânzare, determinați câți clienți potențiali avansează. Indicii de referință utili și câteva exemple conexe includ:

• Conversia Visitor-to-Lead (un vizitator al site-ului web completează un formular)
• Conversie interes potențial la oportunitate (interese potențiale calificate pt.vânzări care progresează la pipeline)
• Conversie oportunitate de tranzacționare (vânzări câștigate cu închidere)

Ratele de conversie sănătoase semnalează faptul că tehnicile dvs. de generare a leadurilor de vânzări vizează publicul potrivit.

4. Cost per interes potențial (CPL): Împărțiți cheltuielile totale pe campanii după numărul de interese potențiale calificate generate. CPL vă ajută să identificați ce tehnici de generare de lead-uri oferă cea mai bună rentabilitate și care dintre acestea reprezintă o povară pentru bugetul dvs.

5. Contribuția Pipeline: În cele din urmă, succesul strategiei dvs. de vânzări online nu este doar interese potențiale pentru tablourile de bord de marketing; este cât de mult pipeline generează aceste interese potențiale. Măsurați procentul de conductă totală provenit de la canalele online și urmăriți trimestrul de creștere al acesteia în cursul trimestrului.

6. Funcții analitice de interacțiune cu clienții: Dincolo de indicatorii financiari, datele de angajament pot arăta cât de bine rezonează prezența dvs. digitală cu achizitorii. Consultați vizitele pe site-ul web, afișările de profil pe platforme precum SAP Business Network, căutările în catalog, timpul pe pagină și ratele de răspuns.

Deși doar traficul nu are venituri egale, este un indicator principal al conștientizării. Dacă numărul dvs. crește constant, strategia dvs. de vânzări online vă pune în fața mai multor potențiali cumpărători. Dacă traficul este plat sau în scădere, poate fi timpul să vă revizitați tacticile de SEO, conținut sau promovare pentru a vă asigura că clienții potențiali vă pot descoperi.

Măsurarea succesului cu SAP Business Network

Pentru furnizorii din SAP Business Network, multe dintre aceste analize sunt integrate. Cu abonarea la promovare add-on, puteți urmări:

• Vizualizări ale profilului în funcție de industrie și geografie
• Performanță catalog (produse cu performanță superioară și insuficientă)
• Indicii de referință privind răspunsul principal în comparație cu omologii

Devine mai ușor să vezi nu doar dacă generi interese potențiale, ci dacă acele interese potențiale sunt cele corecte – și cât de eficient le convertești. Aceste instrumente fac ca măsurarea succesului să facă parte din fluxul dvs. de lucru de zi cu zi, iar în timp, funcțiile analitice vă pot ajuta să optimizați prezența online a industriei dvs. de top pentru o creștere susținută.

Următorii pași – transformarea strategiei în creștere

Generația de lead-uri online nu înseamnă să urmărești fiecare tactică strălucitoare. Este vorba despre construirea unei combinații de strategii care să se consolideze reciproc - de la optimizarea site-ului dvs. web și desfășurarea de campanii țintite până la alăturarea la platforme în care cumpărătorii caută deja furnizori ca dvs.

Generarea unei conducte constante de lead-uri B2B cu înaltă calificare începe prin asigurarea faptului că prezența dvs. digitală este completă și credibilă. Experimentează cu conținut, e-mail și tactici plătite pentru a vedea ce rezonează cu publicul tău. Apoi, amplifică-ți raza de acțiune alăturându-te unei rețele de cumpărători B2B de încredere și lasă creșterea să vină la tine, fiind locul în care cumpărătorii cumpără.