Online salesstrategie op een veranderende markt

In een digital-first marktplaats is alleen vertrouwen op verwijzingen, beurzen en mond-tot-mondreclame niet meer genoeg om een consistente verkooppijplijn te vullen. Kopers doen nu het grootste deel van hun onderzoek online voordat ze ooit in contact komen met de verkoop, wat betekent dat uw mogelijkheid om online op de juiste plaatsen te verschijnen direct van invloed is op of u wordt opgemerkt - of over het hoofd wordt gezien.

Als gevolg hiervan maken bedrijven gebruik van beproefde strategieën voor het genereren van leads die B2B-leveranciers kunnen helpen om zichtbaarheid, geloofwaardigheid en een herhaalbare stroom van gekwalificeerde kansen op te bouwen. Kom meer te weten over deze methoden en waarom deelname aan een betrouwbaar B2B-kopersnetwerk een van de meest effectieve manieren is om online leads te genereren en groei te schalen.

Wat is online leadgeneratie?

Eenvoudig gezegd is online leadgeneratie het proces van het aantrekken en vastleggen van de interesse van potentiële kopers via digitale kanalen. Het is de kunst en wetenschap van het creëren van voldoende zichtbaarheid, geloofwaardigheid en betrokkenheid online dat de juiste prospects hun handen opsteken en zeggen: “Ik wil meer weten”.

In de B2B-wereld betekent een 'lead' meestal een zakelijk contact dat interesse heeft getoond in uw product of dienst, van het downloaden van een brochure, het abonneren op een nieuwsbrief of het aanvragen van een offerte. Het doel is echter niet alleen namen te verzamelen. Het is om een herhaalbare stroom van gekwalificeerde prospects te genereren die echt op de markt zijn en klaar zijn om in contact te komen met uw verkoopteam.

Voor veel bedrijven is dit proces de afgelopen tien jaar drastisch veranderd. Waar leads vroeger vooral werden ontwikkeld via mond of mond, beurzen, gedrukte advertenties en verwijzingen, maken de kopers van vandaag hun huiswerk online. Ze onderzoeken leveranciers, vergelijken aanbiedingen en maken vaak een shortlist voordat je ooit de kans hebt om met hen te spreken. Dat betekent dat uw vermogen om online op de juiste plaatsen te verschijnen en met de juiste boodschap direct van invloed is op of u het zelfs op hun radar maakt.

Goed gedaan, online B2B-leadgeneratietechnieken zijn schaalbaar, meetbaar en efficiënt. Ze stellen bedrijven in staat om af te stappen van onvoorspelbare, eenmalige verwijzingen en om een gestage pijplijn van nieuwe kansen op te bouwen. En omdat u digitale interacties kunt volgen en analyseren, kunt u uw inspanningen voortdurend verfijnen voor betere resultaten.

Wie heeft online leadgeneratie nodig, en waarom?

Wie heeft online leadgeneratie nodig? Het korte antwoord: bijna elk B2B-e-commercebedrijf dat wil groeien. Of u nu een middelgrote fabrikant bent die wil uitbreiden naar nieuwe markten, een bedrijf in de zakelijke dienstverlening dat concurreert voor ondernemingscontracten, of een distributeur die graag meer aandeel in uw categorie wil winnen, het is nu een noodzaak om te concurreren.

Vooral voor B2B-bedrijven opent online leadgeneratie deuren die mogelijk eerder zijn gesloten. Dit is waarom:

• Inkopers verwachten u online te vinden. Uit onderzoek blijkt dat meer dan 70% van het traject van de koper digitaal plaatsvindt voordat sales ooit betrokken raakt. Als uw bedrijf niet sterk online aanwezig is, bent u onzichtbaar tijdens het meeste besluitvormingsproces en maakt u hun shortlist niet.
• Traditionele methoden zijn duur, locatiespecifiek en niet schaalbaar. Referrals zijn krachtig, maar ze zijn sporadisch en kunnen niet betrouwbaar een consistent volume aan leads leveren. Beurzen en evenementen zijn duur, geografisch gelokaliseerd en leveren vaak slechts kortstondige pieken in activiteit op. Online verkoopstrategieën daarentegen creëren herhaalbare systemen die wereldwijd met uw bedrijf meegroeien.
• De concurrentie is hevig. In bijna elke branche hebben inkopers meer opties dan ooit. Dat maakt het essentieel om uw bedrijf te onderscheiden en uw geloofwaardigheid, expertise en unieke waarde te benadrukken. Digitale kanalen geven je het podium om het te doen.
• Digitale tactieken zijn meetbaar. In tegenstelling tot traditionele netwerken biedt online leadgeneratie echte data. Je kunt zien wat werkt, dubbelen op effectieve tactieken, en stoppen met het verspillen van geld aan degenen die je niet de meeste knal voor de buck geven.

Negen beproefde online leadgeneratiestrategieën voor B2B

Er zijn tal van digitale tactieken die u kunt proberen voor online leadgeneratie, maar niet alle van hen leveren consistente resultaten. Hieronder staan negen beproefde strategieën die B2B-bedrijven helpen om online betrouwbare gekwalificeerde leads te genereren.

1. Optimaliseer uw digitale aanwezigheid

Zie uw digitale aanwezigheid als uw etalage. Als kopers u niet online kunnen vinden, of als wat ze vinden onvolledig of verouderd is, mist u kansen direct uit de gate. Uw website en profielen zijn vaak de eerste indruk die u maakt.

Begin met uw website. Zorg ervoor dat er duidelijk staat wat je doet, wie je dient en hoe je contact met je kunt opnemen. Integreer relevante trefwoorden in uw sitekopie en metagegevens, zodat zoekmachines uw pagina's effectief kunnen indexeren. Houd product- of service-informatie up-to-date en vergeet niet om succesverhalen of testimonials van klanten te laten zien.

Naast uw website, optimaliseert u elke digitale vermelding waar uw bedrijf verschijnt. Dit omvat zakelijke directory's, LinkedIn en leveranciersnetwerken. Met SAP Business Network kunt u bijvoorbeeld een uitgebreid bedrijfsprofiel maken dat inkopers kunnen filteren op geografie, certificeringen en branchecriteria. Leveranciers die hun profiel invullen en verifiëren, krijgen een zichtbaarheidstoename in zoekresultaten, waardoor inkopers ze gemakkelijker kunnen vinden.

2. Creëer hoogwaardige contentmarketing

Content is een van de meest betrouwbare manieren om potentiële kopers aan te trekken, op te voeden en te stimuleren. Door blogs, brochures, casestudy's of video's te produceren die de uitdagingen van uw klanten aanpakken, stelt u zich vast als een betrouwbare autoriteit.

Effectieve content marketing gaat niet over volume; het gaat om relevantie. Focus op het maken van stukken die de echte vragen beantwoorden die uw kopers stellen. Gebruik branchedata, deel best practices en bied inzichten waarmee inkopers hun werk beter kunnen doen. Uiteindelijk wordt hierdoor geloofwaardigheid opgebouwd en ontstaat er een inkomende trechter waar leads naar u toe komen nadat u zich met uw content hebt beziggehouden, in plaats van dat u contact met hen opneemt met uitgaande marketinginspanningen.

3. Voer gerichte e-mailcampagnes uit

E-mailmarketing blijft een van de hoogste ROI-kanalen (ROI) in B2B, maar de sleutels tot succes zijn segmentatie en personalisering. In plaats van hetzelfde bericht naar uw gehele lijst te sturen, kunt u campagnes op maat maken voor specifieke inkopergroepen, branches of regio's.

Nurture-sequenties - een reeks e-mails die leiden door de bewustmakings-, overleg- en beslissingsfasen - zijn bijzonder effectief. Hoe meer waarde u bij elke stap biedt, hoe waarschijnlijker het is dat inkopers reageren wanneer uw verkoopteam contact opneemt.

Zorg er bij elke e-mailcampagne voor dat je strikt let op lokale wetgeving op het gebied van dataprivacy, zoals GDPR. Het niet naleven van de naleving van dataprivacy is een showstopper voor uw campagne, reflecteert slecht op uw merk en kan in veel landen financieel worden bestraft.

4. Sluit u aan bij een B2B-inkopersnetwerk

Misschien wel de krachtigste strategie voor consistente online leadgeneratie is om deel te nemen aan een platform waar inkopers al op zoek zijn naar nieuwe leveranciers. Digitale zichtbaarheid is vooral krachtig omdat het deuren opent voor kopers buiten uw directe netwerk zonder de tijd, moeite en kosten van het vinden en houwen van hen.

SAP Business Network is het grootste B2B-netwerk ter wereld, waar jaarlijks meer dan 6 biljoen USD aan wereldwijde commerceflows beschikbaar is. Inkopers zoeken dagelijks in leveranciersprofielen en publiceren actief inkoopmogelijkheden ter waarde van $ 90 miljard in 2024. In plaats van leads te achtervolgen, ontdekken inkopers u: serieuze zakelijke inkopers die klaar zijn om transacties uit te voeren.

Met de promotieabonnementsupgrade kunt u een stap verder gaan met een geverifieerd profiel, productcatalogus en certificeringen, evenals met AI verbeterde automatisering en analyses die u helpen uw aanwezigheid geleidelijk te optimaliseren. Uit een onderzoek van IDC, "The Business Value of SAP Business Network—for Selling Organizations", bleek dat bedrijven die via SAP Business Network verkopen een 54% efficiëntere verkoopadministratie hebben, 50% sneller een factuur kunnen verzenden en een driejarig rendement van 416% ^bereikt.1

5. Betrek je op sociale media en digitale community's

LinkedIn is de hoeksteen van B2B social engagement, maar brancheforums en nichecommuniteiten kunnen ook goudmijnen zijn voor leadgeneratie. Deel inzichten, reageer op trends en neem deel aan discussies waarbij uw doelgroep tijd doorbrengt.

Het doel is niet alleen om je content uit te zenden, maar om authentiek te communiceren. Op de lange termijn bouwt het tonen van uw expertise en het betrekken van prospects een reputatie op als een betrouwbare stem in uw ruimte.

6. Gebruik betaalde media om het bereik te verhogen

Soms vereist het bereiken van een nieuw publiek een betaalde boost. Met PPC (Pay-per-Click)-advertenties op Google of gesponsorde berichten op LinkedIn kunt u zich nauwkeurig richten op besluitvormers.

U kunt bijvoorbeeld parameters instellen op basis van functietitel, branche, bedrijfsgrootte of regio om ervoor te zorgen dat uw bericht voor de juiste personen terechtkomt. Retargeting campagnes, die bezoekers opnieuw betrekken die al interactie hebben gehad met uw website, zijn ook zeer effectief in het nudgen van prospects terug in het verkooptraject.

7. Benut uw data en implementeer analytics

Zonder meting is het genereren van lood giswerk. Analysetools helpen u verkeer, conversies en campagne-ROI bij te houden. Door te begrijpen waar uw beste leads vandaan komen, kunt u uw inspanningen richten op de meest effectieve kanalen.

Platforms zoals SAP Business Network bieden ingebouwde inzichten in profielweergaven, catalogusprestaties en leadresponsbenchmarks. Met deze gegevens kunnen leveranciers hun digitale aanwezigheid verfijnen en de resultaten van leadgeneratie continu verbeteren.

8. Bouw strategische partnerschappen op

Co-marketing met complementaire bedrijven kan uw bereik uitbreiden naar nieuwe doelgroepen. Een logistiek bedrijf en een leverancier van verpakkingen kunnen bijvoorbeeld een gezamenlijk webinar organiseren om een end-to-end oplossing te presenteren.

Partnerschappen genereren niet alleen leads, maar positioneren uw bedrijf ook als onderdeel van een breder ecosysteem, wat het vertrouwen en de geloofwaardigheid kan vergroten.

9. Maak gebruik van AI voor snellere, slimmere antwoorden

Inkopers verwachten tijdige, professionele antwoorden op hun vragen. Met tools voor generatieve AI kunnen leveranciers snel gepolijste reacties opstellen en manieren voorstellen om hun profielen en vermeldingen te verbeteren.

Met het aanvullende abonnement van SAP Business Network, bijvoorbeeld, verrijkt AI omschrijvingen van catalogi en verbetert reacties op publicaties van inkopers, waardoor uw kans op het maken van de shortlist wordt vergroot.

Tools en technologie voor online leadgeneratie

Terwijl strategie de richting bepaalt, maakt technologie uitvoering voor online leadgeneratie mogelijk. Toch worstelen veel B2B-bedrijven nog steeds met niet-verbonden of verouderde tools, zoals oude CRM's die niet synchroniseren met marketingplatforms of analyses die verspreid zijn over systemen die niet met elkaar praten. Deze hiaten zorgen voor handmatig werk, beperken de zichtbaarheid en vertragen het vermogen om actie te ondernemen op nieuwe kansen.

Effectieve salesleadgeneratie vereist de juiste technologietoolkit:

• Geïntegreerde CRM-systemen om leads te volgen en betrokkenheid te beheren
• Intelligente marketingautomatisering om e-mailcampagnes en workflows voor leadnurturing op schaal uit te voeren
• SEO en analysetools om webzichtbaarheid en -prestaties te optimaliseren
• Social media-inplanningstools om een consistente aanwezigheid te behouden
• B2B-inkopersnetwerkplatforms die rechtstreeks met ERP- en inkoopsystemen kunnen worden geïntegreerd, zodat inkopers u naadloos kunnen vinden, op de shortlist kunnen plaatsen en transacties met u kunnen uitvoeren

Veelvoorkomende valkuilen in online leadgeneratie

Veel bedrijven duiken in digitale sales lead generatie headfirst maar vallen in een aantal veelvoorkomende vallen die hun inspanningen ondermijnen.

Pas op voor het maken van misstappen zoals:

Het vermijden van deze valkuilen is natuurlijk eenvoudiger als u bent aangesloten op een inkopersnetwerk dat inkopers al aggregeert en ontdekking, zoals SAP Business Network, stroomlijnt. Profielen zijn gestandaardiseerd, activiteit kan worden gemeten en de inkopers die u vinden zijn al gekwalificeerd en gemotiveerd.

Hoe u succes in online leadgeneratie kunt meten

Je kunt niet verbeteren wat je niet meet. Een veel voorkomende fout bij het genereren van online leads is het uitvoeren van activiteiten zonder inzicht in hun werkelijke impact op de omzet. Met de juiste meetwaarden kunt u vanitynummers zoals websiteklikken scheiden van echte bedrijfsresultaten, zoals pijplijnbijdragen.

Dit zijn zes belangrijke meetwaarden die elke leverancier moet bijhouden:

1. Omzet en rendement: de belangrijkste meetwaarde is natuurlijk omzet. Bereken het rendement door de omzet uit online kanalen te vergelijken met de kosten voor het verwerven van deze leads. Een hoog rendement valideert dat uw inspanningen om leads te genereren werken.

2. Loodvolume en -kwaliteit: hoeveel nieuwe contacten legt u vast en zijn ze de juiste? Het bijhouden van ruwe aantallen leads is nuttig, maar leadkwaliteit is belangrijker. Definieer wat een "gekwalificeerde lead" betekent voor uw bedrijf

3. Omrekeningskoersen: Bepaal in elke fase van het verkooptraject hoeveel prospects vooruit gaan. Nuttige benchmarks en een aantal aanverwante voorbeelden zijn onder meer:

• Converteren van bezoeker tot lead (een websitebezoeker vult een formulier in)
• Lead-to-opportunityconversie (verkoopgekwalificeerde leads die doorlopen naar de pijplijn)
• Conversie opportunity naar deal (gesloten gewonnen verkoop)

Gezonde conversiecijfers geven aan dat uw leadgeneratietechnieken gericht zijn op het juiste publiek.

4. Kosten per lead (CPL): deel uw totale uitgaven aan campagnes door het aantal gegenereerde gekwalificeerde leads. CPL helpt u te identificeren welke leadgeneratietechnieken het beste rendement opleveren en welke een vertraging op uw budget zijn.

5. Bijdrage aan pijplijn: uiteindelijk is het succes van uw online verkoopstrategie niet alleen leads voor marketingdashboards; het is hoeveel pijplijn die leads genereren. Meet het percentage van de totale pijplijn afkomstig uit online kanalen en volg de groei ervan kwartaal ten opzichte van het kwartaal.

6. Engagement analytics: naast financiële meetwaarden kunnen betrokkenheidsdata laten zien hoe goed uw digitale aanwezigheid aansluit bij inkopers. Bekijk websitebezoeken, profielweergaven op platforms zoals SAP Business Network, zoekopdrachten in catalogi, tijd op pagina en responspercentages.

Hoewel verkeer alleen niet gelijk is aan omzet, is het een leidende indicator van bewustzijn. Als uw aantallen gestaag groeien, brengt uw online verkoopstrategie u voor meer potentiële kopers. Als het verkeer plat is of afneemt, is het mogelijk tijd om uw SEO, content of promotietactieken opnieuw te bezoeken om ervoor te zorgen dat prospects u kunnen ontdekken.

Succes meten met SAP Business Network

Voor leveranciers op SAP Business Network zijn veel van deze inzichten ingebouwd. Met het aanvullende actieabonnement kunt u het volgende volgen:

• Profielweergaven per branche en geografie
• Catalogusprestaties (top- en onderpresterende producten)
• Leadresponsbenchmarks vergeleken met branchegenoten

Het wordt gemakkelijker om niet alleen te zien of je leads genereert, maar of die leads de juiste zijn - en hoe effectief je ze converteert. Deze tools maken het meten van succes onderdeel van uw dagelijkse workflow, en in de loop van de tijd kan analytics u helpen uw online aanwezigheid van de leadgeneratie af te stemmen op duurzame groei.

Volgende stappen: strategie omzetten in groei

Online leadgeneratie gaat niet over het achtervolgen van elke glanzende tactiek. Het gaat om het bouwen van een mix van strategieën die elkaar versterken, van het optimaliseren van uw website en het uitvoeren van gerichte campagnes tot het aansluiten bij platforms waar inkopers al op zoek zijn naar leveranciers zoals u.

Het genereren van een stabiele pijplijn van hooggekwalificeerde B2B-leads begint door ervoor te zorgen dat uw digitale aanwezigheid volledig en geloofwaardig is. Experimenteer met content, e-mail en betaalde tactieken om te zien wat resoneert met je publiek. Vergroot vervolgens uw bereik door deel te nemen aan een betrouwbaar B2B-inkopersnetwerk en laat u groeien door te zijn waar inkopers kopen.