B2B セールスがこれまで以上に重要である理由

デジタル変革によってコマースは再構築されつつあり、組織は販売方法やバイヤーとつながる方法の見直しを求められています。現代の企業間 (B2B) セールスが極めて重要である理由は、企業のバイヤーが、複雑なワークフロー、承認、契約ベースの価格設定、および購買全体にわたって、シームレスでデジタル化されたエクスペリエンスを期待しているためです。しかし、B2B セールスリードをオンラインで生成する新たな方法を探し求めている多くの営業、マーケティング、運用担当者は、分断されたレガシーシステム、手作業による受注入力、一貫性のないデータ統合などの障壁に直面しています。これらの課題を克服するために、企業は B2B e コマースプラットフォームやビジネスネットワークを導入しています。これらは、B2B コラボレーションを可能にし、取引を合理化し、サプライチェーンのレジリエンスを強化するデジタルプラットフォームです。ビジネスネットワークは、構成可能なストアフロント、パーソナライゼーション、リアルタイムの ERP/CRM 接続、自動化、AI を活用したインサイトを提供し、測定可能な成果をもたらします。IDC の調査によると、ビジネスネットワークを導入した企業は 8 カ月で投資を回収し、3 年で ROI 416% を達成しました。¹

ビジネスネットワークには、現代の B2B セールスを推進するための 3 つの重要な要素が含まれています。

• 自動化：カタログリストの更新に関わる作業を削減
• AI：組織が B2B セールスリードに迅速かつプロフェッショナルに対応できるよう支援
• アナリティクス：組織のパフォーマンスと改善できる点を示す

ビジネスネットワークが提供する機能により、組織は自社の製品やサービスを積極的に探している顧客に見つけてもらえるようになり、競争の激しい市場で差別化を図り、効率的に販売し、パフォーマンスを継続的に向上させることができます。

B2B セールスと B2C セールスの違いを理解する

B2C（企業・消費者間）と B2B の主な違いは、取引の受信側にあります。B2C は企業が個人顧客に販売するのに対し、B2B は企業が別の企業に販売します。

B2C セールスの例としては、オンライン小売販売（衣料品ブランドが Web サイトで個人消費者にアパレルを直接販売するなど）や、個人契約者に月額料金で映画やテレビ番組を提供するサブスクリプションストリーミングサービスなどが挙げられます。

B2B セールスの例としては、エンタープライズソフトウェアライセンス（ある企業が他の企業に業務管理用の ERP または CRM を提供する）や、産業機器の販売（製造業者が建設会社に重機を販売するなど）が挙げられます。

B2B セールス

• 顧客タイプ：他の企業に製品やサービスを販売する企業
• 販売サイクル：より長く複雑で、複数の意思決定者、承認者、交渉を伴うことが多い
• 注文の規模と金額：通常、契約ベースの価格設定と繰り返し注文を伴う、より大規模な取引
• 購買プロセス：高度に構造化され、ERP/CRM システムとの統合、パーソナライズされたカタログ、コンプライアンスチェックが必要
• 関係を重視：長期的なパートナーシップ、アカウント管理、カスタマイズされたソリューション

B2C セールス

• 顧客タイプ：個人消費者に直接販売する企業
• 販売サイクル：より短くシンプルで、迅速な購買決定と最小限の交渉を伴う
• 注文の規模と金額：標準化された価格設定による、より小規模な 1 回限りの購入
• 購入プロセス：利便性、感情への訴えかけ、小売または e コマースプラットフォームを通じたユーザーエクスペリエンスによって推進
• 関係を重視：ブランドロイヤルティ、マーケティングキャンペーン、リピート消費者エンゲージメント

B2C と B2B のセールス定義のもう 1 つの重要な違いは、B2C セールスはスピード、シンプルさ、パーソナライズされた消費者エクスペリエンスを優先するのに対し、B2B セールスは価値の高いリピート取引を実現するために、効率性、統合、関係構築を優先する点です。

B2B 販売プロセスの仕組み

B2B 販売プロセスは、見込み客を最初に発見してから長期的なパートナーシップへと移行させるように設計された、一連の構造化されたステップで構成され、各段階で効率性と価値が確保されます。

1. リードの生成と発見：このプロセスは、検索可能な会社プロファイル、デジタル市場、および自動化されたリードマッチングツールを通じて潜在的なバイヤーを特定することから始まります。営業およびマーケティング担当者は、自社の機能、認定資格、カタログを紹介することで、関心を引き付けます。
2. クオリフィケーションとエンゲージメント：営業チームは、バイヤーのニーズ、予算、準備状況を評価することで、リードを選定します。多くの場合、エンゲージメントには、情報依頼書 (RFI) への回答や、統合メッセージングツールによるやり取りの開始が含まれます。
3. 提案と交渉：関心があることを確認したら、営業担当者はカスタマイズされた提案や見積を準備します。多くの場合、CPQ（製品構成、価格設定、見積）ツールを使用します。交渉には、価格設定、納入条件、コンプライアンス要件などが含まれます。
4. 注文と契約管理：合意後、デジタルプラットフォームまたは統合システムを介して注文が行われます。契約が最終確定され、営業チームが承認や与信限度確認などのワークフローを完了します。
5. フルフィルメントと請求：自動化されたシステムを活用して、業務および受注管理の担当者が受注処理や出荷通知を管理し、債権管理部門が電子請求処理を行います。ERP との統合により、リアルタイムの更新が保証され、手作業によるミスが削減されます。
6. 支払と販売後のサポート：合意された条件に従って支払が処理され、カスタマーサービス担当者が継続的なサポート、パフォーマンスインサイト、および関係管理を提供して、リピートビジネスを促します。

B2B セールスの使用事例

B2B セールスは、それぞれが特定の業務ニーズや業界要件に合わせてカスタマイズされた、企業間の幅広い取引および販売モデルを網羅しています。これらの販売モデルは、直接的な関係主導型アプローチから、サブスクリプションベース戦略や卸売戦略まで多岐にわたります。B2B セールスの例を以下に示します。

直販

• エンタープライズソフトウェアライセンス：会計システムを組織に直接販売
• 産業機器販売：設計会社やインフラ会社に重機を提供
• プロフェッショナルサービス：企業に戦略的なコンサルティングおよび導入サービスを提供

サブスクリプションベースの販売

• クラウドサービスと SaaS：クラウドインフラストラクチャーと SaaS ソリューションを、定期的なサブスクリプションモデルで提供
• サイバーセキュリティサービス：サブスクリプションモデルによる継続的な脅威監視、脆弱性管理、セキュリティアップデートの提供

卸売および流通

• 商社・卸：レストラン、ホテル、食料品チェーンに大容量の食品を供給
• 原材料供給：化学薬品またはその他の原材料を製造業者の製造プロセス向けに供給

サービスベースまたはプロジェクトベース

• マーケティングおよび広告ソリューション：企業のブランドプロモーションおよびカスタマーエンゲージメントのために、キャンペーン管理およびアナリティクスサービスを提供
• 施設管理サービス：企業のオフィスまたは産業拠点に、契約ベースで保守、セキュリティ、運用サポートを提供

B2B 調達ユースケース

IT ソリューションおよびサービスプロバイダーである CDW Corporation は、統合デジタルソリューションによって、顧客のために調達のスピードと効率を高めることで、貴重なサプライヤーとしての地位を強化する必要がありました。CDW の現在の顧客は、複雑な手作業の調達ワークフローに直面しており、そのために調達のスピードが遅くなり、エラーや過剰支出のリスクが増加していました。

CDW は SAP Business Network および SAP Ariba ソリューションを活用して e 調達の統合を実装し、円滑な取引、自動化、カスタマーエクスペリエンスの向上を実現するための一元的されたプラットフォームを構築しました。その結果、CDW は 3 年間で SAP Business Network 上で取引している 433 社の顧客の、327,110 件の購買発注取引を自動化しました。

B2B セールスの一般的な課題は何か？

B2B セールスおよびマーケティング担当者は、地政学的な不確実性、サプライチェーンの問題、インフレ、市場の変動に直面しています。B2B セールスに固有のその他の問題は、以下のとおりです。

CRM または ERP システムの分断と時間のかかるプロセス

販売、調達、およびフルフィルメントシステムが統合されていない場合、手作業によるデータ入力、受注処理の遅延、断片化されたワークフローに直面します。これにより、受注から入金までのサイクルが遅くなり、非効率性が生じて、顧客ニーズに対する即応性が損なわれます。

バイヤーの需要に対する可視性が限定的

バイヤーの活動や需要のシグナルに一元的にアクセスできない場合、営業およびマーケティング担当者は早期に機会を特定するのに苦労します。このインサイトの不足により、リードの優先順位付け、サービスのカスタマイズ、バイヤーへの積極的な関与が難しくなります。

競合他社の価格設定

競争の激しい B2B 環境では、営業およびマーケティング担当者は多くの場合、価格以外の差別化手段を持っていません。アナリティクスおよびパフォーマンスインサイトがなければ、企業は付加価値の高いサービスや可視性の強化を活用する代わりに、割引戦略に頼って利益が減少するおそれがあります。

B2B セールスを増やす方法

バイヤーの期待が進化し、競争が激化する中、企業はプロセスを合理化し、可視性を高め、パーソナライズされたエクスペリエンスを提供する方法を導入する必要があります。B2B セールスを増やし、長期的な成長を促進するために、以下の戦略を検討します。

1. デジタルプラットフォームと自動化の活用：e コマースポータルとビジネスネットワークを活用して、受注から入金までのプロセス、電子請求処理、確認を自動化し、エラーを削減して取引を高速化します。
2. 可視性と見つけやすさの向上：認定資格、サステナビリティの実績、製品カタログを強調した、詳細で検索可能な会社プロファイルを作成します。これにより、バイヤーは貴社を見つけ、信頼しやすくなります。
3. 製品およびサービスデータの最適化：明快な説明、価格設定、コンプライアンス情報を含む正確で充実したカタログを維持して、バイヤーが購買に関する意思決定を容易に行えるようにします。
4. コアシステムの統合：ERP、CRM、および e コマースシステムを接続してリアルタイムのデータ交換を実現し、シームレスなワークフローを可能にして、手作業を削減します。
5. アナリティクスツールと AI ツールの活用：リードスコアリング、パーソナライズされたレコメンデーション、パフォーマンスダッシュボードに AI で強化されたインサイトを活用して、価値の高い案件を優先し、コンバージョン率を向上させます。
6. カスタマーエクスペリエンスの強化：現代のバイヤーの期待に応え、長期的な関係を構築するために、セルフサービスオプション、パーソナライズされた価格設定、オムニチャネルエンゲージメントを提供します。
7. 価格以外での差別化：コストのみで競争するのではなく、付加価値サービス、サステナビリティの実績、信頼性に重きを置きます。

成功する B2B 販売戦略を構築する方法

成功する B2B 販売戦略を構築するには、単に取引を成約させる以上のことが必要です。テクノロジー、顧客中心主義、データ主導のインサイトを組み合わせた包括的なアプローチが求められます。競争の激しいデジタルでつながった市場では、企業は収益を拡大するだけでなく、長期的な関係や適応力を促進する戦略を策定する必要があります。

影響力の大きい B2B 販売戦略を策定する際は、以下の重要な要素を考慮してください。

1. 販売目標とデジタル変革目標の整合：成功する戦略は、販売目標を広範なデジタルイニシアチブと統合することから始まります。これにより、AI、自動化、e コマースプラットフォームなどのテクノロジー投資が、収益の拡大とカスタマーエンゲージメントを直接支援できるようになります。
2. バイヤー中心のエクスペリエンスを優先：利便性、透明性、パーソナライゼーションに対するバイヤーの期待を中心として、あらゆる接点を設計します。これには、セルフサービスポータル、リアルタイムでの在庫の可視化、カスタマイズされた価格構成の提供が含まれます。
3. データ主導の意思決定フレームワークの確立：販売プロセスにアナリティクスを組み込むことで、直感から脱却します。パフォーマンスダッシュボード、予測インサイト、傾向分析を活用して、リソース割り当て、価格設定戦略、パイプラインの優先順位付けを導きます。
4. エコシステム全体でのコラボレーションの促進：ビジネスネットワークを使用してリーチを拡大し、パートナーシップを構築し、共有データを活用して、リード生成とサプライチェーンのレジリエンスを向上させます。
5. 継続的なイネーブルメントと俊敏性への投資：営業チームに AI 対応ツール、モバイルアクセス、リアルタイムのコーチングを提供して、変化するバイヤーの行動および市場の状況に迅速に適応できるようにします。フィードバックと最新テクノロジーに基づいて、プロセスを定期的に改善します。

マーケティングおよび営業担当者向けの B2B セールスツール

デジタルファーストの世界で成功するには、プロセスを合理化し、可視性を高め、データ主導の意思決定を可能にするための専門のツールが必要です。B2B 販売ツールにより、企業はバイヤーと効率的につながり、取引をシームレスに管理し、アナリティクスと自動化を活用して持続的な成長を実現できます。

• 検索可能な会社プロファイル：ブランドストーリー、認定資格、サステナビリティ評価、人権に関する実績を検索可能な形式で紹介することで、見つけやすさを高め、バイヤーとの信頼関係を構築します。
• 営業チームのためのリード生成：貴社のオファリングと世界中のバイヤーの需要を自動的に照合し、質の高い機会を統合ダッシュボードに提示して、RFI とメッセージングによる積極的なアウトリーチを実現します。
• 電子請求処理と受注管理：PO 確認、電子請求書、リアルタイムの出荷通知の自動化により、受注から入金までのサイクルを加速し、エラーを削減します。
• 営業およびマーケティング担当者向けのシステム統合：ガイド付きの設定、テンプレート生成、既存の ERP システムへのアダプターベースの統合によるタッチレス自動化を実現して、シームレスなトランザクション処理を可能にします。
• カタログ管理：豊富なコンテンツとエラー検証済みのアップロードによって可視性とバイヤーエンゲージメントを高める、一元化および標準化されたネットワークカタログを使用します。
• パフォーマンスインサイトとビジネスインテリジェンス：実用的なアナリティクス（リード、プロファイルビュー、関係活動、KPI ダッシュボードなど）を入手して、データ主導の意思決定を可能にします。
• AI で生成された請求書エラー分類：アップロード中に請求書の構文や形式に関する問題を自動的に検証して強調表示し、エラーを最小限に抑え、修正と支払を迅速化します。

グローバル市場とつながり、新たな成長機会を見つける

ビジネスネットワークアカウントは、あらゆる規模の企業が、社内プロセスを最適化してビジネスの成長を支援することで、目標を達成するのに役立ちます。アカウントのオプションを以下に示します。

スタンダード

スタンダードアカウントは、無料のサブスクリプションです。企業はドキュメントをデジタル交換し、顧客とコラボレーションし、新規バイヤーを引き付け、リードを生成することができます。スタンダードアカウントでは、取引や事業運営に関するインサイトも提供され、チームはコンプライアンスチェックの実行、複数アカウントの管理、プラットフォームエクスペリエンスのカスタマイズを行うことができます。

エンタープライズ

このオプションには、スタンダードアカウントのすべての内容に加えて、内部管理システムとビジネスネットワークアカウント間の統合、取引に関する豊富なインサイト（アナリティクス、KPI、消費者の購買傾向など）、請求書のアーカイブ、レポート作成、拡張カスタマーサポートも含まれます。

プロモート

このアドオンサブスクリプションは、営業およびマーケティング担当者向けにカスタマイズされており、スタンダードアカウントとエンタープライズアカウントの両方で利用できます。競合他社に大きく差をつけ、より良質なリードを引き付けるための、検証済みステータスとプロファイルバッジが含まれます。プロモートサブスクリプションでは、生成 AI やオープン AI を含む、パーソナライズされたビジネスインサイトとカタログ管理ツールも提供されます。

B2B セールスの未来

B2B セールスの未来は、緊密なデジタル統合、インテリジェントな自動化、消費者向けインタラクションに匹敵するバイヤー中心のエクスペリエンスによって定義されます。企業は、予測に基づくリードスコアリング、動的な価格設定、パーソナライズされたエンゲージメントのために、ますます AI を活用したインサイトへの依存度を高め、手作業が削減され、意思決定が加速します。

ネットワーク、ERP および CRM システム間のシームレスな接続が標準になり、リアルタイムのデータフローやスムーズな取引が可能になります。ビジネスネットワークと e コマースプラットフォームは戦略的エコシステムへと進化し、高度なアナリティクスツールと可視化ツールを提供して、サプライヤーとバイヤーの関係を強化します。最終的に、成功は俊敏性にかかっています。それはつまり、テクノロジー、データ、コラボレーション型のイノベーションを通じて、市場の変化に迅速に適応することです。

成長を拡大し、B2B セールスのコストと労力を削減する方法の詳細をご確認ください。