מדוע מכירות B2B חשובות יותר מתמיד

טרנספורמציה דיגיטלית מעצבת מחדש את המסחר, מה שדורש מארגונים לחשוב מחדש על האופן שבו הם מוכרים ומתחברים לקניינים. מכירות מודרניות של Business-to-Business (B2B) הן חיוניות כאשר קניינים עסקיים מצפים לחוויות חלקות ומועצמות דיגיטלית בתהליכי עבודה מורכבים, אישורים, המחרה מבוססת חוזה ורכישות. עם זאת, אנשי מכירות, שיווק ותפעול רבים מחפשים דרכים חדשות ליצור לידים מקוונים של מכירות B2B כגון מערכות מדור קודם מנותקות, הזנת הזמנה ידנית ושילוב נתונים לא עקבי. כדי להתגבר על אתגרים אלה, עסקים מאמצים פלטפורמת מסחר אלקטרוני B2B או רשת עסקית, שהם פלטפורמות דיגיטליות המאפשרות שיתוף פעולה B2B, לפשט טרנזקציות ולחזק את גמישות שרשרת האספקה. רשתות עסקיות מציעות חזיתות אחסון, התאמה אישית, קישוריות ERP/CRM בזמן אמת, אוטומציה ותובנות משופרות בינה מלאכותית - ומספקות תוצאות ניתנות למדידה. מחקר של IDC מצא שחברות שאימצו רשת עסקית ראו החזר תשלום תוך שמונה חודשים ו-ROI של 416% בשלוש ^{שנים. 1}

כדי לקדם מכירות B2B מודרניות, רשת עסקית כוללת שלושה גורמים מפעילים עיקריים:

• אוטומציה להפחתת העבודה הכרוכה באחזקת רישומי קטלוג
• בינה מלאכותית כדי לסייע לארגונים להגיב במהירות ובמקצועיות ללידים של מכירות B2B
• כלי ניתוח להצגת הביצועים של ארגון והיכן הוא יכול להשתפר

היכולות שרשת עסקית מספקת מאפשרות לארגונים להתגלות על-ידי לקוחות באופן פעיל, לחפש את המוצרים והשירותים שלהם באופן פעיל, להבדיל את עצמם בשוק צפוף, למכור ביעילות ולשפר ללא הרף את הביצועים שלהם.

מכירות B2B לעומת B2C: מכירים את ההבדל

ההבדל העיקרי בין B2C (Business-to-Consumer) ל-B2B הוא מי שנמצא בסוף העסקה המקבלת. B2C הוא עסק הנמכר ללקוחות בודדים; B2B הוא עסק הנמכר לעסק אחר.

דוגמאות למכירות של B2C כוללות מכירות קמעונאיות מקוונות - כמו מותג בגדים שמוכר לבוש ישירות לצרכנים בודדים באתר האינטרנט שלו - ושירות הזרמת מנויים המציע סרטים ותוכניות טלוויזיה למנויים בודדים תמורת תשלום חודשי.

דוגמאות למכירות B2B כוללות רישוי תוכנה ארגונית - שבו חברה אחת מספקת ERP או CRM לעסקים אחרים לניהול תפעול - ומכירות של ציוד תעשייתי, כגון יצרן שמוכר מכונות כבדות לחברת בנייה.

מכירות B2B

• סוג לקוח: עסקים המוכרים מוצרים או שירותים לעסקים אחרים
• מחזור מכירות: ארוך ומורכב יותר, לרוב כולל מקבלי החלטות מרובים, אישורים ומשא ומתן
• ערך וגודל הזמנה: בדרך כלל תנועות גדולות יותר עם המחרה מבוססת חוזה והזמנות חוזרות
• תהליך קנייה: מובנה מאוד, הדורש שילוב עם מערכות ERP/CRM, קטלוגים מותאמים אישית ובדיקות תאימות
• מיקוד קשרים: שותפויות לטווח ארוך, ניהול חשבון ופתרונות מותאמים

מכירות B2C

• סוג לקוח: עסקים מוכרים ישירות לצרכנים יחידים
• מחזור מכירות: קצר ופשוט יותר, עם החלטות רכש מהירות ומשא ומתן מינימלי
• ערך וגודל הזמנה: רכישות חד פעמיות קטנות יותר עם המחרה מתוקננת
• תהליך הקנייה: מונע על-ידי נוחות, פנייה רגשית וחוויית משתמש באמצעות פלטפורמות קמעונאות או מסחר אלקטרוני
• מיקוד בקשר: נאמנות מותג, קמפיינים שיווקיים וחזרה על מעורבות צרכן

הבדל חשוב נוסף בין הגדרת מכירות B2C ו-B2B הוא שמכירות B2C מעדיפות חוויות צרכן מהירות, פשטות ומותאמות אישית, בעוד מכירות B2B מעדיפות יעילות, שילוב וקשרי גומלין עבור עסקאות בעלות ערך גבוה, חוזרות.

כיצד עובד תהליך המכירות B2B

תהליך המכירות של B2B כולל סדרה של שלבים מובנים שנועדו להעביר לקוחות פוטנציאליים מגילוי התחלתי לשותפות לטווח ארוך, מה שמבטיח יעילות וערך בכל שלב.

1. יצירת לידים וגילוי: התהליך מתחיל בזיהוי קניינים פוטנציאליים באמצעות פרופילי חברה הניתנים לחיפוש, שווקים דיגיטליים וכלים אוטומטיים של התאמת לידים. אנשי מכירות ושיווק מושכים עניין באמצעות הצגת היכולות, האישורים והקטלוגים שלהם.
2. הכשרה ומעורבות: צוותי מכירות כשירים לידים על-ידי הערכת צרכים, תקציב ומוכנות של קניין. מעורבות כרוכה לעתים קרובות בתגובה לבקשות למידע (RFIs) או הפעלת שיחות באמצעות כלי העברת הודעות משולבים.
3. הצעה ומשא ומתן: לאחר אישור העניין, הספקים מכינים הצעות מותאמות אישית או הצעות מחיר, לרוב באמצעות כלי Configure-Price-Quote (CPQ). משא ומתן עשוי לכלול תמחור, תנאי אספקה ודרישות תאימות.
4. ניהול הזמנות וחוזים: לאחר ההסכם, הזמנות מתבצעות באמצעות פלטפורמות דיגיטליות או מערכות משולבות. חוזים הושלמו, וצוותי מכירות משלימים תהליכי עבודה, כגון אישורים ובדיקות אשראי.
5. מימוש והנפקת חשבוניות: שימוש במערכות אוטומטיות, פעולות ומומחי ניהול הזמנות מנהלים עיבוד הזמנות והודעות משלוח, וחשבונות חייבים מטפלים בהנפקת חשבוניות אלקטרוניות. שילוב עם ERP מבטיח עדכונים בזמן אמת ומפחית שגיאות ידניות.
6. תמיכה בתשלום ואחרי מכירה: תשלומים מעובדים לפי תנאים מוסכמים ונציגי שירות לקוחות מספקים תמיכה שוטפת, תובנות ביצועים וניהול קשרים כדי לעודד עסקים חוזרים.

דוגמאות מכירות B2B בפעולה

מכירות B2B כוללות מגוון רחב של טרנזקציות ומודלים של מכירות בין עסקים, שכל אחד מהם מותאם כדי לענות על צרכים תפעוליים ייחודיים ודרישות תעשייה. מודלים אלה של מכירות משתנים מגישות ישירות מונחות קשרים לאסטרטגיות סיטונאיות ומבוססות מינוי. דוגמאות למכירות B2B כוללות:

מכירות ישירות

• רישוי תוכנה ארגונית: מכירת מערכת חשבונאות ישירות לארגונים
• מכירות ציוד תעשייתי: אספקת מכונות כבדות לחברות בנייה או חברות תשתית
• שירותים מקצועיים: אספקת שירותי יישום וייעוץ אסטרטגי לארגונים

מכירות מבוססות מינוי

• שירותי ענן ו-SaaS: הצעת תשתית ענן ופתרונות תוכנה כשירות במודל מינוי חוזר
• שירותי אבטחת סייבר: הצעת ניטור איומים שוטף, ניהול פגיעות ועדכוני אבטחה באמצעות מודל מינוי

סיטונאות והפצה

• הפצה סיטונאית: אספקת מוצרי מזון בצובר למסעדות, בתי מלון או שרשראות מכולת
• אספקת חומרי גלם: אספקת כימיקלים או חומרי גלם אחרים ליצרנים עבור תהליכי ייצור

מבוסס שירות או מבוסס פרויקט

• פתרונות שיווק ופרסום: אספקת שירותי ניתוח וניהול קמפיינים לעסקים לקידום מותג ומעורבות לקוחות
• שירותי ניהול מתקנים: אספקת תמיכה תפעולית, אבטחה ואחזקה עבור משרדים ארגוניים או אתרים תעשייתיים על בסיס חוזי

מקרה שימוש של רכש B2B

פתרונות IT וספקית השירותים CDW Corporation נזקקה כדי לחזק את מעמדה כספק מוערך על ידי הפיכת הרכש למהיר ויעיל יותר עבור לקוחותיה באמצעות פתרונות דיגיטליים משולבים. לקוחות CDW נוכחיים עמדו בפני תהליכי עבודה מורכבים וידניים של רכש שהאטו את הרכישה והגדילו את הסיכון לשגיאות והוצאות יתר.

CDW יישם שילוב רכש אלקטרוני באמצעות פתרונות SAP Business Network ו-SAP Ariba, ויצר פלטפורמה מרוכזת לתנועות ללא חיכוכים, אוטומציה וחוויית לקוח משופרת. כתוצאה מכך, CDW ביצע עסקאות אוטומטיות של הזמנת רכש 327,110 במשך שלוש שנים עבור 433 לקוחות שמבצעים עסקאות ב-SAP Business Network.

מהם האתגרים המשותפים במכירות B2B?

מומחי מכירות ושיווק B2B מתמודדים עם אי-ודאות גיאופוליטית, בעיות בשרשרת האספקה, אינפלציה ותנודתיות שוק. בעיות נפוצות אחרות הייחודיות למכירות B2B כוללות:

מערכות CRM או ERP מנותקות ותהליכים צורכים זמן

כאשר עסקים לא משלבים מערכות מכירות, רכש ומימוש, הם נתקלים בהזנת נתונים ידנית, עיבוד הזמנות מעוכב ותהליכי עבודה מקוטעים. הדבר מאט את מחזור ההזמנה עד גבייה ויוצר חוסר יעילות שמעכבת את ההיענות לצורכי הלקוח.

נראות מוגבלת לביקוש הקניין

ללא גישה מרוכזת לפעילות הקונים ואותות הביקוש, אנשי המכירות והשיווק מתקשים לזהות הזדמנויות מוקדם. חוסר התובנות הזה מקשה על תיעדוף לידים, הצעות התאמה אישית ויצירת מעורבות פרואקטיבית של קניינים.

המחרת מתחרה

בסביבות B2B תחרותיות, לאנשי מכירות ושיווק חסרים לעתים כלים כדי להבדיל מעבר למחיר. ללא תובנות על ביצועים וכלי ניתוח, עסקים מסכנים להסתמך על אסטרטגיות הנחה שמחקות שולי רווח במקום להשתמש בשירותים בעלי ערך מוסף או הרחבות נראות.

כיצד להגדיל מכירות B2B

ככל שציפיות הקונים מתפתחות ומתעצמות התחרות, עסקים צריכים לאמץ שיטות שמפשטות תהליכים, משפרות נראות ומספקות חוויות מותאמות אישית. שקלו את האסטרטגיות הבאות כדי להגביר את מכירות ה-B2B שלכם ולהניע צמיחה לטווח ארוך.

1. השתמשו בפלטפורמות דיגיטליות ובאוטומציה: השתמשו בפורטלים של E-Commerce וברשתות עסקיות כדי לבצע אוטומציה לתהליכים מהזמנה עד גבייה, הנפקת חשבוניות אלקטרוניות ואישורים, הפחתת שגיאות והאצת טרנזקציות.
2. שפר נראות וגילוי: צור פרופיל חברה מפורט הניתן לחיפוש שמדגיש אישורים, אישורי קיימות וקטלוגים של מוצרים. זה עוזר לקניינים למצוא את העסק שלך ולבטוח בו.
3. מטבו נתוני מוצר ושירות: תחזק קטלוגים מדויקים ומועשרים עם תיאורים ברורים, המחרה ופרטי תאימות כדי להפוך החלטות רכש לקלות יותר עבור קניינים.
4. שלב מערכות ליבה: חבר מערכות ERP, CRM ו-E-Commerce לחילופי מידע בזמן אמת, מה שמאפשר תהליכי עבודה חלקים ומבטל משימות ידניות.
5. השתמש בכלי ניתוח נתונים ובינה מלאכותית: החל תובנות משופרות בינה מלאכותית עבור ניקוד לידים, המלצות מותאמות אישית ולוחות מחוונים לביצועים כדי לתעדף הזדמנויות בעלות ערך גבוה ולשפר את שיעורי ההמרה.
6. שפרו את חוויית הלקוח: הציעו אפשרויות שירות עצמי, המחרה מותאמת אישית ומעורבות בכל הערוצים כדי לעמוד בציפיות הקניין המודרני ולבנות קשרים ארוכי טווח.
7. מבחינים מעבר למחיר: התמקד בשירותי ערך מוסף, אישורי קיימות ואמינות במקום להתחרות אך ורק בעלות.

כיצד לבנות אסטרטגיית מכירות B2B מנצחת

בניית אסטרטגיית מכירות B2B זוכה דורשת יותר מסגירת עסקאות בלבד. היא דורשת גישה הוליסטית המשלבת טכנולוגיה, מרכזיות לקוח ותובנות מונחות נתונים. בשוק תחרותי ומחובר דיגיטלית, עסקים צריכים ליצור אסטרטגיות שלא רק להניע הכנסות אלא גם לטפח קשרים ארוכי טווח ויכולת הסתגלות.

שקול את אלמנטי המפתח האלה בעת פיתוח אסטרטגיית מכירות B2B בעלת השפעה גבוהה.

1. יישר יעדי מכירות וטרנספורמציה דיגיטלית: אסטרטגיה מוצלחת מתחילה בשילוב יעדי מכירות עם יוזמות דיגיטליות רחבות יותר. זה עוזר להבטיח שהשקעות בטכנולוגיה כגון בינה מלאכותית, אוטומציה ופלטפורמות e-commerce תומכות ישירות בצמיחת הכנסות ובמעורבות לקוחות.
2. תעדפו חוויות ממוקדת-קניין: עצבו כל נקודת מגע סביב ציפיות הקניין לנוחות, שקיפות והתאמה אישית. זה כולל הצעת פורטלים של שירות עצמי, נראות מלאי בזמן אמת ומבני תמחור מותאמים אישית.
3. בסס מסגרות החלטה מונחות נתונים: עברו מעבר לאינטואיציה על-ידי שיבוץ כלי ניתוח לתהליך המכירות שלכם. השתמשו בלוחות מחוונים של ביצועים, תובנות חיזוי וניתוח מגמות כדי להנחות הקצאת משאבים, אסטרטגיות המחרה ותעדוף צבר.
4. שיתוף פעולה של פוסטר בכל המערכות האקולוגיות: השתמש ברשתות עסקיות כדי להרחיב את טווח ההגעה, צור שותפויות והקש לנתונים משותפים ליצירת לידים ועמידות טובה יותר בשרשרת האספקה.
5. להשקיע בהפעלה ובזריזות מתמשכים: ציידו צוותי מכירות עם כלים מותאמי AI, גישה לנייד והדרכה בזמן אמת כדי להתאים את עצמם במהירות להתנהגויות שינוי של קניינים ולתנאי שוק. מקד באופן קבוע תהליכים המבוססים על משוב וטכנולוגיות צומחות.

כלי מכירות B2B עבור מומחי שיווק ומכירות

הצלחה בעולם דיגיטלי ראשון דורשת כלים מיוחדים המייעלים תהליכים, משפרים נראות ומאפשרים החלטות מונחות נתונים. כלי מכירות B2B מעצימים עסקים כדי להתחבר לקניינים ביעילות, לנהל טרנזקציות בצורה חלקה ולהשתמש בכלי ניתוח ואוטומציה לצמיחה מתמשכת.

• פרופיל חברה הניתן לחיפוש: הרחיבו את יכולת הגילוי ובנו אמון קניינים על-ידי הצגת סיפור המותג, אישורים, דירוגי קיימות ואישורים לזכויות אדם בפורמט ניתן לחיפוש.
• יצירת לידים עבור צוותי המכירות שלך: התאם אוטומטית את ההצעות שלך לביקוש גלובלי של קניינים והזדמנויות באיכות גבוהה בלוח מחוונים מאוחד, מה שמאפשר חריגה פרואקטיבית דרך RFIs והעברת הודעות.
• ניהול הזמנות והנפקת חשבוניות אלקטרוניות: האץ מחזורי הזמנה עד גבייה והפחת שגיאות באמצעות אישורי הזמנת רכש אוטומטיים, חשבוניות אלקטרוניות והודעות משלוח בזמן אמת.
• שילוב מערכות עבור מומחי מכירות ושיווק: קבל אוטומציה ללא מגע עם התקנה מונחית, יצירת תבניות ושילוב מבוסס התאמה למערכות ERP קיימות עבור עיבוד טרנזקציות חלק.
• ניהול קטלוגים: השתמש בקטלוג רשת מרוכז ומתוקנן שמגביר נראות ומעורבות קניינים באמצעות תוכן עשיר והעלאות מאומתות שגיאות.
• תובנות ביצועים ובינה עסקית: קבל כלי ניתוח שניתן לפעול לגביהם - כגון לידים, תצוגות פרופיל, פעילות קשרים ולוחות מחוונים של KPI - לקבלת החלטות מונעות-נתונים.
• חלוקה לקטגוריות של שגיאות חשבונית שנוצרו על-ידי בינה מלאכותית: אמת והדגיש אוטומטית בעיות תחביר או פורמט של חשבונית במהלך ההעלאה כדי למזער שגיאות ולהאיץ תיקון ותשלום.

התחבר לשוק גלובלי ומצא הזדמנויות צמיחה חדשות

חשבון רשת עסקית מסייע לחברות בכל הגדלים להשיג את היעדים שלהן על-ידי מיטוב תהליכים פנימיים ותמיכה בצמיחה עסקית. אפשרויות החשבון כוללות:

Standard

החשבון התקני הוא מינוי בחינם. הוא מאפשר לחברות להחליף מסמכים באופן דיגיטלי ולשתף פעולה עם לקוחות, למשוך קניינים חדשים ולייצר לידים. חשבון תקני מספק גם תובנות של פעולות ופעולות עסקיות ומאפשר לצוותים להפעיל בדיקות תאימות, לנהל חשבונות מרובים ולהתאים אישית את חוויית הפלטפורמה.

ארגון

אפשרות זו כוללת כל דבר בחשבון התקני, בתוספת שילוב בין מערכות ניהול פנימיות וחשבון הרשת העסקית שלך; תובנות עשירות יותר לגבי טרנזקציות, כולל כלי ניתוח, סמני KPI ומגמות קנייה של צרכנים; תיוק חשבוניות; דיווח, ותמיכה מורחבת בלקוחות.

קדם

מינוי זה ליישום נוסף, המותאם למומחי מכירות ושיווק, זמין עבור חשבונות רגילים וארגוניים כאחד. הוא כולל מעמד מאומת ותג פרופיל כדי להתבלט מהמתחרים ולמשוך לידים איכותיים יותר. מינוי הקידום מספק גם תובנות עסקיות מותאמות אישית וכלי ניהול קטלוגים, כולל בינה מלאכותית יצרנית וממשקי API פתוחים.

העתיד של מכירות B2B

העתיד של מכירות B2B מוגדר על-ידי שילוב דיגיטלי עמוק, אוטומציה חכמה וחוויות ממוקדות-קניין שיריבו אינטראקציות ברמת צרכן. עסקים מסתמכים יותר ויותר על תובנות משופרות AI עבור ניקוד Lead חזוי, תמחור דינמי ומעורבות מותאמת אישית, הפחתת מאמץ ידני והאצת קבלת החלטות.

קישוריות חלקה בין רשתות, ERP ומערכות CRM תהפוך לתקן, ותאפשר זרימת נתונים בזמן אמת וטרנזקציות ללא חיכוכים. רשתות עסקיות ופלטפורמות E-Commerce יתפתחו למערכות אקולוגיות אסטרטגיות, ויציעו כלי ניתוח ונראות מתקדמים כדי לחזק את קשרי ספק-קניין. בסופו של דבר, ההצלחה תצנח על זריזות - הסתגלות מהירה לשינויים בשוק באמצעות טכנולוגיה, נתונים וחדשנות שיתופית.

גלה עוד כיצד להגדיל צמיחה ולהפחית את העלויות והמאמץ של מכירות B2B.