Γιατί είναι σημαντική η διαχείριση απόδοσης πωλήσεων;

Στις πωλήσεις, υπάρχουν υψηλά και χαμηλά – κάποια ομάδα πωλήσεων μπορεί να προβλέψει και άλλα όχι. Η διαχείριση απόδοσης πωλήσεων επιτρέπει στις ομάδες πωλήσεων να συλλέξουν και να αναλύσουν δεδομένα πωλήσεων, συμπεριλαμβανομένου του ιστορικού πωλήσεων, των τάσεων και της απόδοσης και να τα χρησιμοποιήσουν για να θέσουν ρεαλιστικούς στόχους πωλήσεων, να προσαρμόσουν τακτικές, να παρακινήσουν τους υπαλλήλους και να οδηγήσουν σε συνεπή αποτελέσματα.

Η διαχείριση απόδοσης πωλήσεων παρέχει τις πληροφορίες και την κατεύθυνση που χρειάζονται οι οργανισμοί για να:

Λάβετε αποφάσεις βάσει δεδομένων: Ακριβή δεδομένα απόδοσης και analytics βοηθούν τους διαχειριστές να θέσουν εφικτούς στόχους για επίτευξη ποσόστωσης και ποσοστά μετατροπής πιθανών πελατών πωλήσεων και να προσαρμόσουν στρατηγικές όπως απαιτείται.

Βελτίωση παραγωγικότητας πωλήσεων: Βελτιωμένες, αυτοματοποιημένες διαδικασίες παρέχουν στους αντιπροσώπους πωλήσεων γρήγορες, αξιόπιστες πληροφορίες και τους απελευθερώνει ώστε να είναι πιο παραγωγικοί, αποτελεσματικοί και επιτυχημένοι.

Παρότρυνση και διατήρηση των εργαζομένων: Η εκκαθάριση των στόχων πωλήσεων, η τακτική ανατροφοδότηση και η συνεχής αναγνώριση ενισχύουν τα κίνητρα των εργαζομένων, οδηγώντας σε υψηλότερες πωλήσεις και μειωμένο κύκλο εργασιών.

Σύμφωνα με μια έκθεση του 2022 σχετικά με τις τάσεις στη διαχείριση της απόδοσης, ενώ η διαίσθηση, η εμπειρία και οι σχέσεις εξακολουθούν να παίζουν βασικό ρόλο στις πωλήσεις, «οι οργανισμοί δεν μπορούν πλέον να βασίζονται σε «ένστικτα συναισθήματα» και προκαταλήψεις για να λάβουν σημαντικές αποφάσεις. Για να παραμείνουν ανταγωνιστικοί, οι οργανισμοί πρέπει να λαμβάνουν αποφάσεις βάσει δεδομένων που βελτιστοποιούν την απόδοση, τα κίνητρα και την ανάπτυξη.”

Πέντε τρόποι βελτίωσης της διαχείρισης απόδοσης πωλήσεων

Η αύξηση του ανταγωνισμού και οι μεταβαλλόμενες απαιτήσεις της αγοράς παρουσιάζουν συνεχείς προκλήσεις στους οργανισμούς πωλήσεων. Παρ 'όλα αυτά, υπάρχουν μερικά βήματα που μπορούν να κάνουν οι οργανισμοί για να μεγιστοποιήσουν τις πωλήσεις σε οποιοδήποτε περιβάλλον, όπως:

Καθορισμός σαφών και μετρήσιμων στόχων πωλήσεων που θα βοηθήσουν τους αντιπροσώπους πωλήσεων να κατανοήσουν τις προσδοκίες και τα χρονοδιαγράμματα για συγκεκριμένες εργασίες και να επιτύχουν τους στόχους πωλήσεων στο πρόγραμμα ή πριν από αυτό.

Εφαρμογή προηγμένων εργαλείων analytics και αναφορών για την παρακολούθηση της προόδου των πωλήσεων, την αναγνώριση τάσεων και τον εντοπισμό πιθανών προβλημάτων, επιτρέποντας στους διευθυντές να λαμβάνουν πιο ενημερωμένες αποφάσεις.

Παροχή συνεχούς καθοδήγησης και εκπαίδευσης για να βοηθήσει τους αντιπροσώπους πωλήσεων να βελτιώσουν τις γνώσεις και τις τακτικές πωλήσεων, να αντιμετωπίσουν τις προκλήσεις απόδοσης, να ακολουθήσουν τις βέλτιστες πρακτικές και να επιτύχουν τους στόχους πωλήσεων.

Βελτιστοποιώντας τις διαδικασίες πωλήσεων για να μειώσετε τον χρόνο που δαπανάται στην παρακολούθηση, την αναφορά και την πρόβλεψη, επιτρέποντας στους πωλητές να επικεντρωθούν σε αυτό που κάνουν καλύτερα.

Δημιουργία καλά δομημένων σχεδίων κινήτρων για να παρακινηθούν οι ομάδες πωλήσεων να επιτύχουν και να υπερβούν τους στόχους τους, να ευθυγραμμίσουν τους στόχους με την εταιρική στρατηγική και τις συνθήκες της αγοράς και να βελτιστοποιήσουν την απόδοση.

Ποια είναι τα συστατικά της διαχείρισης απόδοσης πωλήσεων;

Υπάρχουν τρία βασικά συστατικά της αποτελεσματικής διαχείρισης απόδοσης πωλήσεων. Μαζί, βοηθούν τις ομάδες πωλήσεων να επιτύχουν τους στόχους τους και να συνεισφέρουν στη συνολική επιχειρηματική στρατηγική εντοπίζοντας πού, πώς και τι να πουλήσουν.

• Ο προγραμματισμός πωλήσεων επιτρέπει στους οργανισμούς να δημιουργήσουν στόχους πωλήσεων και ποσοστώσεις και να καθορίσουν πού θα πουλήσουν μέσω τμηματοποίησης λογαριασμού, κατανομής περιοχής, ρύθμισης ποσόστωσης και προγραμματισμού δυναμικότητας.

• Τα κίνητρα πωλήσεων δείχνουν στις ομάδες πωλήσεων πώς να πωλούν παρέχοντας δομές προμήθειας και μπόνους για την πώληση συγκεκριμένων προϊόντων και υπηρεσιών εντός καθορισμένων χρονικών πλαισίων.

• Οι πληροφορίες πωλήσεων ενισχύουν τις αποφάσεις σχετικά με το τι να πουλήσετε βάσει μετρήσεων όπως μεμονωμένες και ομαδικές δραστηριότητες πωλήσεων, ζήτηση πελάτη, επίτευξη ποσόστωσης, ταχύτητα πωλήσεων και εύρυθμη λειτουργία αγωγού.

Τι είναι το λογισμικό διαχείρισης απόδοσης πωλήσεων (SPM);

Το λογισμικό διαχείρισης απόδοσης πωλήσεων είναι μια λύση που βελτιστοποιεί και αυτοματοποιεί τις διαδικασίες πωλήσεων στον προγραμματισμό, την παρακολούθηση και τη διαχείριση αποζημίωσης κινήτρων. Χαρακτηριστικά όπως analytics, παραγωγικό AI, πίνακες εργαλείων persona και ενσωματωμένες ροές εργασίας επιτρέπουν στους οργανισμούς να δημιουργούν ποσοστώσεις πωλήσεων, περιοχές και προγράμματα αποζημίωσης που ευθυγραμμίζονται με τους επιχειρηματικούς στόχους και ανταποκρίνονται γρήγορα στις αλλαγές στη ζήτηση και την προσφορά.

Βασικά οφέλη του λογισμικού SPM

Βελτιστοποιώντας και αυτοματοποιώντας τις διαδικασίες πωλήσεων, οι οργανισμοί μπορούν να βελτιώσουν την λειτουργική αποτελεσματικότητα και να αυξήσουν τα έσοδα από πωλήσεις. Το λογισμικό βοηθά τους οργανισμούς:

Αυξήστε την παραγωγικότητα των πωλήσεων: Οι αυτοματοποιημένες ροές εργασίας και οι πληροφορίες πραγματικού χρόνου επιτρέπουν στους πωλητές να εργάζονται ταχύτερα και εξυπνότερα για να επιτύχουν τους στόχους πωλήσεων βάσει ή πριν από το χρονοδιάγραμμα.

Ευθυγράμμιση προγραμμάτων αποζημίωσης κινήτρων με οργανωτικούς στόχους: Η σύνδεση ανταμοιβών με επιχειρηματικούς στόχους οδηγεί συμπεριφορές που υποστηρίζουν τη στρατηγική και την επιτυχία μιας εταιρείας.

Βελτίωση των αποφάσεων του ηγέτη πωλήσεων: Τα δεδομένα πραγματικού χρόνου βοηθούν τους διευθυντές να παρακολουθούν την πρόοδο των πωλήσεων, τις τάσεις και τα εμπόδια στην προσαρμογή στρατηγικών και χρονοδιαγραμμάτων όπως απαιτείται.

Υποστηρίξτε τη συνεχή μάθηση: Η ατομική και ομαδική παρακολούθηση απόδοσης εντοπίζει τις δεξιότητες και τα κενά γνώσεων που μπορούν να αντιμετωπιστούν μέσω της συνεχούς καθοδήγησης και της κατάρτισης.

Βελτιστοποιήστε τη διαχείριση περιοχών πωλήσεων και ποσοστώσεων: Η χρήση πληροφοριών βάσει δεδομένων για την αντιστοίχιση περιοχών πωλήσεων και ποσοστώσεων βοηθά στην εξισορρόπηση περιοχών και στον καθορισμό ρεαλιστικών ποσοστώσεων.

Μειώστε το χάσμα μεταξύ κλεισίματος και πληρωμής: Οι απλοποιημένες διαδικασίες τιμολόγησης, η παρακολούθηση συμφωνιών και οι ροές εργασίας διασφαλίζουν ταχύτερη επεξεργασία πωλήσεων και πληρωμές.

Βελτίωση πρόβλεψης πωλήσεων: Προηγμένη ανάλυση δεδομένων και υποστήριξη μοντελοποίησης πωλήσεων πιο ακριβείς, αξιόπιστες προβλέψεις πωλήσεων.

Τι να αναζητήσετε στο λογισμικό SPM

Με μια σαφή κατανόηση των μακροπρόθεσμων και βραχυπρόθεσμων επιχειρηματικών στόχων, των προκλήσεων και των προϋπολογισμών, οι ομάδες πωλήσεων μπορούν να επιλέξουν τα βασικά χαρακτηριστικά λογισμικού που χρειάζονται σήμερα και να κλιμακωθούν καθώς οι ανάγκες τους αλλάζουν.

• Η αυτοματοποιημένη διαχείριση αποζημίωσης κινήτρων καταγράφει και διανέμει προμήθειες, μπόνους και άλλες ανταμοιβές με ακρίβεια και αποτελεσματικότητα.

• Η διαχείριση περιοχής εφαρμόζει ποσοστώσεις βάσει κανόνων, ποσοστά επιμερισμού από πάνω προς τα κάτω και μηχανική μάθηση για βελτιστοποίηση της τοποθέτησης αντιπροσώπου πωλήσεων στις περιοχές.

• Η διαχείριση ποσοστώσεων παρακολουθεί και αναλύει μεμονωμένες και ομαδικές ποσοστώσεις πωλήσεων για να παρακολουθεί την πρόοδο, να κάνει προσαρμογές και να μετρά την απόδοση.

• Η λογιστική δαπανών της Επιτροπής καταγράφει τα έξοδα που σχετίζονται με τις προμήθειες πωλήσεων που καταβάλλονται στους εργαζομένους.

• Η προσομοίωση Monte Carlo χρησιμοποιεί τυχαία δειγματοληψία και στατιστική μοντελοποίηση για να προβλέψει την πιθανότητα διαφορετικών αποτελεσμάτων πωλήσεων στην πρόβλεψη και τον προγραμματισμό πωλήσεων.

• Οι αλγόριθμοι μηχανικής μάθησης εξετάζουν και αναλύουν δεδομένα για να εντοπίσουν πρότυπα και να προβλέψουν αποτελέσματα για να διαμορφώσουν στρατηγικές πωλήσεων και να βελτιώσουν την αποτελεσματικότητα των πωλήσεων.

• Η παιχνιδοποίηση ενσωματώνει πόντους, βραβεία, πίνακες αποτελεσμάτων και άλλα στοιχεία όπως παιχνίδια για να δεσμεύσει και να παρακινήσει τους πωλητές να επιτύχουν τους στόχους πωλήσεων.

• Η διαχείριση στόχων επιτρέπει στους διαχειριστές να καθορίζουν σημαντικούς στόχους και να διαχειρίζονται προθεσμίες κατά μήκος των αναθέσεων ομάδας.

• Τα εργαλεία καθοδήγησης και κατάρτισης υποστηρίζουν εξατομικευμένη καθοδήγηση και συνεχή εκπαίδευση για να βοηθήσουν στη βελτίωση της ατομικής και ομαδικής απόδοσης.

Άλλα χαρακτηριστικά που θα πρέπει να εξετάσουν οι ομάδες πωλήσεων περιλαμβάνουν:

• Η τεχνητή νοημοσύνη (AI) επεξεργάζεται τεράστιες ποσότητες δεδομένων για την παροχή πληροφοριών σχετικά με τις δραστηριότητες πωλήσεων, την υγεία των αγωγών και τα πιθανά εμπόδια.

• Η επεξεργασία της φυσικής γλώσσας αναλύει τα e-mails πωλήσεων και τις επικοινωνίες για να αξιολογήσει την αποτελεσματικότητα των πωλήσεων και το συναίσθημα του πελάτη.

• Τα analytics πραγματικού χρόνου και οι αναφορές παρακολουθούν την απόδοση με ενημερωμένα δεδομένα και δημιουργούν αναφορές για δραστηριότητες πωλήσεων, τάσεις και αποτελέσματα.

• Οι κάρτες βαθμολογίας παρακολουθούν και αξιολογούν την απόδοση μέσω μετρήσεων όπως στόχοι πωλήσεων, δημιουργία εσόδων, ποσοστά μετατροπής και απόκτηση πελάτη.

• Η ομαλή ενοποίηση συνδέει το λογισμικό διαχείρισης απόδοσης πωλήσεων με το υπάρχον CRM, τη διαχείριση ανθρώπινου κεφαλαίου (HCM) και άλλα επιχειρηματικά συστήματα.

• Η δυνατότητα επέκτασης επιτρέπει στους οργανισμούς να προσθέτουν και να καταργούν χαρακτηριστικά και χρήστες καθώς αλλάζουν οι επιχειρηματικές ανάγκες.

• Η συμμόρφωση και η ασφάλεια βοηθούν στην προστασία των δεδομένων, διασφαλίζουν την κανονιστική συμμόρφωση και διαχειρίζονται ευαίσθητες πληροφορίες.

• Οι ενσωματωμένες ροές εργασίας αυτοματοποιούν και βελτιστοποιούν τις διαδικασίες και τις εργασίες πωλήσεων για να μειώσουν τη μη αυτόματη εργασία, να ελαχιστοποιήσουν τα σφάλματα και να υποστηρίξουν τις βέλτιστες πρακτικές.

Διαχείριση απόδοσης πωλήσεων έναντι διαχείρισης αποζημίωσης βάσει κινήτρων

Ενώ η διαχείριση απόδοσης πωλήσεων επικεντρώνεται στη συνολική απόδοση μιας ομάδας πωλήσεων, η διαχείριση αποζημίωσης κινήτρων (ICM) είναι ένα συγκεκριμένο συστατικό εντός του SPM που επικεντρώνεται στα οικονομικά κίνητρα που οδηγούν την ατομική και ομαδική απόδοση.

Η διαχείριση αποζημίωσης κινήτρων είναι η διαδικασία σχεδιασμού, υλοποίησης, υπολογισμού και διαχείρισης σχεδίων αποζημίωσης που ανταμείβουν τους πωλητές για την επίτευξη συγκεκριμένων στόχων απόδοσης. Διαδραματίζει βασικό ρόλο στην προσέλκυση και διατήρηση κορυφαίων ταλέντων, στη βελτίωση της παραγωγικότητας των πωλήσεων και στην ευθυγράμμιση των στόχων πωλήσεων με την επιχειρηματική στρατηγική.

FAQs

Διαβάστε περισσότερα