Καθορισμός διαχείρισης αποζημίωσης κινήτρων

Η διαχείριση αποζημίωσης κινήτρων είναι η πρακτική και η τεχνολογία που χρησιμοποιείται από τις εταιρείες για τη χρηματική ανταμοιβή των εργαζομένων με βάση την απόδοσή τους. Περιλαμβάνει τη δημιουργία, τη διαχείριση και τη βελτιστοποίηση των σχεδίων κινήτρων γύρω από τους καθορισμένους στόχους, και την παροχή μπόνους ή πρόσθετης αποζημίωσης όταν οι εργαζόμενοι επιτυγχάνουν αυτούς τους στόχους. Υποστηρίζει επίσης πιο σύνθετες και χρονοβόρες διαδικασίες όπως υπολογισμούς προμηθειών, εγκρίσεις πληρωμών, διαχείριση ερωτημάτων και προσαρμογές πληρωμών.

Τα σχέδια αποζημίωσης κινήτρων ενισχύουν την ατομική παραγωγικότητα και την ομαδική επιτυχία, ενθαρρύνοντας παράλληλα την ευθυγράμμιση με ευρύτερους επιχειρηματικούς στόχους – δημιουργώντας μια κουλτούρα που επικεντρώνεται στην υψηλή απόδοση.

Βασικά στοιχεία που υποστηρίζονται στη διαχείριση αποζημίωσης βάσει κινήτρων

Ποια είναι ορισμένα παραδείγματα βιομηχανιών που χρησιμοποιούν εργαλεία διαχείρισης αποζημίωσης βάσει κινήτρων;

• Λιανική: Οι εργαζόμενοι σε οποιαδήποτε τοποθεσία μπορούν να έχουν πρόσβαση σε ένα σύστημα και να δουν την πληρωμή τους - ακόμη και από τις κινητές συσκευές τους. Η αυξημένη ορατότητα με τους πίνακες εργαλείων επιτρέπει στους συνεργάτες καταστημάτων να κατανοήσουν πώς η εταιρεία υπολογίζει τα μπόνους τους, δίνοντας σε όλους περισσότερο χρόνο για να επικεντρωθούν στο να βοηθήσουν τους πελάτες.
• Υψηλή τεχνολογία: Ο χρόνος για την επεξεργασία των προμηθειών διαρκεί από ημέρες σε ώρες όταν χρησιμοποιείτε ένα εργαλείο που πληρώνει τους πωλητές με ακρίβεια και εγκαίρως.
• Ασφάλιση: Οι σύμβουλοι βλέπουν τις επιτροπές τους κάθε μέρα, φέρνοντας την ειρήνη του μυαλού στους αντιπροσώπους και τη διαχείριση. Οι ηγέτες αναγνωρίζουν εύκολα τα καθυστερημένα ΚΡΙ και αποκτούν γρήγορες πληροφορίες σχετικά με τρόπους βελτίωσης.
• Αυτοκινητοβιομηχανία: Οι διευθυντές πωλήσεων μπορούν να κάνουν αλλαγές στα κίνητρα ανά πάσα στιγμή - σε εκατοντάδες αντιπροσωπείες - γρήγορα ανταποκρινόμενοι σε κλίμακα σε ένα εξελισσόμενο βιομηχανικό τοπίο.

Διαχείριση αποζημίωσης κινήτρων έναντι διαχείρισης απόδοσης πωλήσεων

Η διαχείριση αποζημίωσης κινήτρων είναι μόνο ένα συστατικό μιας ευρύτερης πρακτικής που μπορεί να αυτοματοποιηθεί χρησιμοποιώντας τις λύσεις διαχείρισης απόδοσης πωλήσεων (SPM). Ενώ το λογισμικό διαχείρισης αποζημίωσης κινήτρων (ICM) βοηθά στην αυτοματοποίηση των δεδομένων για να διασφαλίσει ότι ο σωστός εργαζόμενος λαμβάνει πίστωση και αποζημίωση για κάθε πώληση, η διαχείριση απόδοσης πωλήσεων περιλαμβάνει πολλές διαδικασίες και εξετάζει στοιχεία γενικής εικόνας όπως:

• Αναλύσεις, αναφορές και πληροφορίες
• Ομάδες πωλήσεων καθοδήγησης
• Ενσωμάτωση εργαζομένων, συμμόρφωση, εκπαίδευση και αδειοδότηση
• Αποδοχή, διανομή και ευθυγράμμιση ποσόστωσης
• Πρόβλεψη πωλήσεων και ρύθμιση ποσόστωσης
• Προγραμματισμός και κατανομή περιοχής

Για τις επιχειρήσεις που έχουν ήδη υιοθετήσει σχέδια προμηθειών, η ICM είναι ένας πολύτιμος τύπος λογισμικού προς υλοποίηση, αφού:

• Μια χειροκίνητη πρακτική είναι ήδη σε ισχύ - δεν χρειάζεται να ξεκινήσετε από το μηδέν.
• Η αυτοματοποίηση με μια λύση ICM είναι μια γρήγορη πορεία προς την αντικατάσταση των εντατικών και αναποτελεσματικών διαδικασιών εργασίας.
• Μειώνει σημαντικά τη διοικητική εργασία.

Γιατί είναι σημαντική η διαχείριση των αποζημιώσεων βάσει κινήτρων;

Τα κίνητρα εμπνέουν τους πωλητές και άλλους εργαζομένους που δημιουργούν έσοδα για να διατηρήσουν την απόδοσή τους στα κορυφαία επίπεδα. Υπάρχουν άλλοι τρόποι για να οδηγηθεί η επιτυχία, αλλά λίγα πράγματα ενθαρρύνουν τη δράση όπως η αποζημίωση που βασίζεται στην επιστροφή.

Ο βασικός μισθός είναι μια απλή ανταλλαγή πληρωμών για τις ώρες εργασίας, αλλά τα κίνητρα αναγνωρίζουν τους ανθρώπους με υψηλές επιδόσεις για τη δέσμευση και την αριστεία τους, υπερβαίνοντας τον μέσο όρο.

Τα σχέδια διαχείρισης αποζημίωσης κινήτρων που χαρτογραφούν τους συνολικούς επιχειρηματικούς στόχους βοηθούν τις πωλήσεις να δίνουν καλύτερες προτεραιότητες και να είναι προληπτικές με πιθανές συμφωνίες. Βοηθούν επίσης άλλους εργαζομένους που δημιουργούν έσοδα να επικεντρωθούν στα στρατηγικά ΚΡΙ για να κερδίσουν βραβεία μετοχών και μπόνους βάσει αξίας. Οι εταιρείες μπορούν να δημιουργήσουν διαχείριση προμηθειών για άτομα καθώς και ομάδες, έτσι ώστε όλοι να ανταμείβονται για συλλογική επιτυχία.

Ένα καλά διαχειριζόμενο σχέδιο αποζημίωσης κινήτρων όχι μόνο παρακινεί τους αντιπροσώπους πωλήσεων - χτίζει επίσης τη δέσμευση και την αφοσίωση των εργαζομένων που τελικά μειώνουν την εναλλαγή προσωπικού. Οι διευθυντές χρειάζονται αξιόπιστες πληροφορίες για να εκπαιδεύσουν αποτελεσματικά και να παρακινήσουν τους εργαζομένους. Το λογισμικό αποζημίωσης κινήτρων βοηθά να διασφαλιστεί ότι οι στόχοι παρακολουθούνται και επιτυγχάνονται – εμπνέοντας τους πάντες αναγνωρίζοντας την υψηλή απόδοση με την πληρωμή που τους αξίζει.

Είδη αποζημίωσης βάσει κινήτρων

Τα κίνητρα δεν είναι ενιαία για όλα τα κίνητρα. Συνήθως, τα διαφορετικά ΚΡΙ κινήτρων προωθούν την απόδοση σε διάφορους επιχειρηματικούς ρόλους. Οι πιο συνηθισμένοι τύποι προγραμμάτων αποζημίωσης είναι:

• Σχέδια προμήθειας πωλήσεων: Η πιο δημοφιλής μορφή αποζημίωσης κινήτρων, αυτά μπορούν να κυμαίνονται από προμήθειες βάσει μεμονωμένων πωλήσεων έως πιο διαφοροποιημένα σχέδια που περιλαμβάνουν ποσοστά ολοκλήρωσης ποσοστώσεων, κλιμακωτά ποσοστά, ευθείες τιμές και ούτω καθεξής.
• Κεφάλαια κινήτρων απόδοσης πωλήσεων (SPIF): Τα αποτελεσματικά βραχυπρόθεσμα κίνητρα που προσφέρονται με τα προγράμματα προμήθειας πωλήσεων ενισχύουν τις πωλήσεις ενός συγκεκριμένου προϊόντος.
• Μπόνους: Τα σταθερά ποσά που επιβραβεύονται για την επίτευξη συγκεκριμένων σημείων αναφοράς παρακινούν όλους τους εργαζομένους να επιτύχουν τους στόχους του τμήματος ή της εταιρείας.
• Διαχείριση βάσει στόχων (MBOs): Αυτά παρέχουν κίνητρα για τους αντιπροσώπους πωλήσεων και άλλους εργαζομένους που παράγουν έσοδα για την επίτευξη συγκεκριμένων στόχων που έχουν τεθεί από τους διευθυντές.

Η αποζημίωση βάσει κινήτρων μπορεί να καταβληθεί σε ατομικό επίπεδο και σε συνδυασμό με μπόνους σε επίπεδο τμήματος.

Τα κίνητρα που βασίζονται στην Επιτροπή είναι απλά και καταβάλλονται ως σταθερό ποσό που αντικατοπτρίζει την απόδοση ενός εργαζομένου.

Τα μπόνους σε επίπεδο τμήματος είναι πιο δύσκολα, καθώς οι διευθυντές αποφασίζουν πώς να διανέμουν σε άτομα από ένα ποσό ομάδας. Συνδέεται με μεμονωμένα επιτεύγματα, ή ομοιόμορφα διαχωρίζεται; Εάν εμπλέκονται κλιμακωτοί στόχοι, τότε η απόδοση πρέπει να παρακολουθείται για να απονέμονται με ακρίβεια τα μπόνους. Αυτό απαιτεί σαφές σχέδιο και διαφάνεια σε όλα τα επίπεδα.

Πάνω απ 'όλα, οι εργαζόμενοι πρέπει να κατανοήσουν πλήρως το πρόγραμμα και τι να περιμένουν με βάση την απόδοση. Η αποζημίωση κινήτρων είναι μια σύνθετη επιχείρηση με πολλά επίπεδα και επιλογές - η διαχείρισή της με αποτελεσματικά εργαλεία εξασφαλίζει ακρίβεια, επεκτασιμότητα και ευελιξία που δεν θα επιβαρύνει τους πόρους ούτε θα μπερδέψει τους εργαζομένους.

Προκλήσεις διαχείρισης αποζημίωσης κινήτρων

Η προσπάθεια διαχείρισης κινήτρων χωρίς αυτοματοποιημένη λύση εμποδίζει την επιτυχία οποιασδήποτε προμήθειας ή προγράμματος κινήτρων. Οι κοινές προκλήσεις περιλαμβάνουν:

Μη αυτόματες και χρονοβόρες διαδικασίες: Η αποζημίωση κινήτρων περιλαμβάνει πολύ χειροκίνητες εργασίες, όπως εισαγωγή δεδομένων, υπολογισμούς και παρακολούθηση. Αυτά είναι αναποτελεσματικά και επιρρεπή σε ανθρώπινο λάθος, οδηγώντας σε καθυστερήσεις ή λανθασμένες πληρωμές που επιβαρύνουν τους πόρους και απογοητεύουν τους εργαζομένους.

Δυσκολία στην παρακολούθηση της απόδοσης: Όταν μια εταιρεία μεγαλώνει ή δραστηριοποιείται σε πολλαπλές τοποθεσίες, η χειροκίνητη παρακολούθηση της ατομικής και της ομαδικής απόδοσης γίνεται διπλά δύσκολη. Οι κορυφαίες επιδόσεις μπορεί να χαθούν στον ανασχηματισμό, και οι χαμηλές επιδόσεις μπορεί να μην έχουν την καθοδήγηση που χρειάζονται για να ευδοκιμήσουν – επιβραδύνοντας την επιχειρηματική ανάπτυξη.

Ανακριβείς υπολογισμοί κινήτρων: Η στήριξη σε χειροκίνητους υπολογισμούς αυξάνει τον κίνδυνο σφαλμάτων και ανακριβών πληρωμών που οδηγούν σε αποδεσμευμένους εργαζομένους.

Ασυνεπής και άδικη κατανομή κινήτρων: Η αντίληψη της ευνοιοκρατίας ή της άνισης μεταχείρισης μεταξύ των εργαζομένων αυξάνεται όταν οι επιπόλαιες διαδικασίες εισάγουν ασυνέπειες στην κατανομή των κινήτρων.

Κίνδυνοι συμμόρφωσης και ελέγχου: Οι χειροκίνητες διαδικασίες ενδέχεται να μην συμμορφώνονται με τις πολιτικές της εταιρείας ή τους κανονισμούς του κλάδου, ανοίγοντας το δρόμο για κινδύνους ελέγχου και πιθανά νομικά ζητήματα.

Έλλειψη ενοποίησης με άλλα συστήματα: Χωρίς αυτοματοποίηση, είναι δύσκολο να ενοποιηθεί η διαχείριση κινήτρων με άλλα επιχειρηματικά συστήματα όπως το CRM, οι πωλήσεις και τα οικονομικά—εμποδίζοντας τη ροή δεδομένων και τον συντονισμό μεταξύ διαφορετικών τμημάτων.

Περιορισμένη εξατομίκευση κινήτρων: Τα χειρωνακτικά συστήματα δεν είναι εγγυημένα για να φιλοξενήσουν εύκολα τα εξατομικευμένα προγράμματα κινήτρων για τους μεμονωμένους εργαζομένους, μειώνοντας τη συνολική αξία των σχεδίων και την απόδοση επένδυσης.

Καθυστερημένη αναγνώριση και ανταμοιβές: Η εργασία σε λογιστικά φύλλα απορροφά πόρους και επιβραδύνει τη διανομή προμηθειών και μπόνους, ελαχιστοποιώντας τον επιδιωκόμενο αντίκτυπο της θετικής ενίσχυσης και επηρεάζοντας αρνητικά το ηθικό και την απόδοση των εργαζομένων.

Επιδόματα διαχείρισης αποζημίωσης κινήτρων

Η τεχνολογία κάνει μεγάλη διαφορά στην ανάπτυξη προγραμμάτων διαχείρισης κινήτρων και διαχείρισης προμηθειών. Ακολουθούν ορισμένα συγκεκριμένα πλεονεκτήματα από την εφαρμογή λύσεων διαχείρισης αποζημίωσης βάσει κινήτρων:

Αυτοματοποίηση και αποδοτικότητα: Μειώστε τα λειτουργικά έξοδα και εξαλείψτε τη χειροκίνητη εργασία σε όλη τη διαδικασία αυτοματοποιώντας τους υπολογισμούς κινήτρων, την ενοποίηση δεδομένων και τη διαχείριση πληρωμών.

Ευελιξία και προσαρμοστικότητα: Προσαρμόστε γρήγορα τα σχέδια κινήτρων ώστε να ανταποκρίνονται στις μεταβαλλόμενες επιχειρηματικές ανάγκες, τις συνθήκες της αγοράς και τις στρατηγικές πωλήσεων.

Ακρίβεια και διαφάνεια: Ενισχύστε μια κουλτούρα εμπιστοσύνης επιτρέποντας στους εργαζομένους να δουν πώς υπολογίζονται τα κίνητρά τους, με προκαθορισμένους κανόνες που ελαχιστοποιούν τα σφάλματα και διασφαλίζουν τη διαφάνεια. Οι ειδοποιήσεις ροής εργασίας και οι διαδρομές ελέγχου ενισχύουν τη λογοδοσία και τη συνεργασία μεταξύ των ενδιαφερομένων.

Κινητήριος δύναμη πωλήσεων: Καθοδηγήστε τις ομάδες πωλήσεων προς τις επιθυμητές συμπεριφορές και την απόδοση - ωθώντας τους κορυφαίους εκτελεστές για να συνεχίσουν να πιέζουν και να παρέχουν την απαραίτητη εκπαίδευση και ενθάρρυνση στους εργαζομένους με χαμηλές επιδόσεις.

Ορατότητα σε πραγματικό χρόνο: Ενισχύστε τους αντιπροσώπους πωλήσεων και τους διευθυντές για να παρακολουθούν την πρόοδό τους, να πραγματοποιούν τις απαραίτητες βελτιώσεις και να αναβαθμίζουν την απόδοση με πληροφορίες on-demand.

Βελτιστοποίηση: Καθορίστε πόσο καλά λειτουργεί ένα πρόγραμμα κινήτρων με ισχυρά εργαλεία analytics και αναφορών. Η ανάλυση βάσει δεδομένων βοηθά στον εντοπισμό σχεδίων υψηλής απόδοσης, στην προσαρμογή στρατηγικών αποζημίωσης και στη μεγιστοποίηση της απόδοσης επένδυσης.

Λήψη αποφάσεων βάσει δεδομένων: Κατανοήστε τις τάσεις, εντοπίστε ευκαιρίες και λάβετε ενημερωμένες αποφάσεις με οπτικές απεικονίσεις δεδομένων απόδοσης σε πραγματικό χρόνο.

Πώς λειτουργεί η διαχείριση αποζημίωσης βάσει κινήτρων

Μια ολοκληρωμένη λύση διαχείρισης αποζημίωσης κινήτρων αυτοματοποιεί και βελτιστοποιεί ολόκληρη τη διαδικασία αποζημίωσης κινήτρων, υποστηρίζοντας οποιοδήποτε ή όλα τα σενάρια αποζημίωσης κινήτρων. Αυτό απελευθερώνει χρόνο για να επικεντρωθεί σε αυτό που πραγματικά έχει σημασία - την προώθηση των σωστών συμπεριφορών πωλήσεων με την αποτελεσματική παρακίνηση και επιβράβευση των εργαζομένων.

Μερικά βασικά χαρακτηριστικά που πρέπει να αναζητήσετε στο λογισμικό διαχείρισης αποζημίωσης κινήτρων περιλαμβάνουν:

• Εξατομικευμένοι πίνακες εργαλείων βάσει ρόλων που παρέχουν στους υπαλλήλους και τους διευθυντές σχεδόν πραγματικού χρόνου ορατότητα στις αποδοχές και την επίτευξη, ιχνηλασιμότητα για υπολογισμένα αποτελέσματα, αυτοεξυπηρέτηση για ερωτήματα, εγκρίσεις και υπογραφές και πρόσβαση σε φορολογικές δηλώσεις
• Δυνατότητες μοντελοποίησης και πρόβλεψης
• Ευέλικτη μηχανή κανόνων που διευκολύνει τη δημιουργία, επεξεργασία και διαχείριση σχεδίων αποζημίωσης κινήτρων
• Διαχείριση ιεραρχίας για διαχείριση λεπτομερειών υπαλλήλου
• Ικανότητα δοκιμής διαφορετικών σχεδίων αποζημίωσης εντός του τρέχοντος συστήματος για την κατανόηση πιθανών μελλοντικών σεναρίων, χωρίς να χρειάζεται βοήθεια από ειδικούς πληροφορικής
• Ενσωματωμένα analytics και διαδραστικές αναφορές για την παροχή ισχυρών πληροφοριών σχετικά με την απόδοση προγράμματος και τη συσχέτιση εσόδων
• Ενσωματωμένες ροές εργασίας για γρήγορη πρόσβαση, δρομολόγηση και επίλυση διαφορών
• Αποτελεσματική χρονολόγηση που βοηθάει στον έλεγχο, τους αναδρομικούς υπολογισμούς προμήθειας και τις προσαρμογές προηγούμενης περιόδου

Ορισμένες επιχειρήσεις αρχίζουν επίσης να διερευνούν τις δυνατότητες του generative AI για τις λύσεις διαχείρισης κινήτρων τους, όπως:

• Εντοπισμός και διόρθωση δυνητικής μεροληψίας για τον μετριασμό του κινδύνου
• Δημιουργία εκπαιδευτικών ενοτήτων για ενισχυμένη κατάρτιση και ανάπτυξη

Πώς να σχεδιάσετε ένα σχέδιο διαχείρισης αποζημίωσης βάσει κινήτρων

Υπάρχουν διάφοροι παράγοντες για την οικοδόμηση της υποστήριξης και της αγοράς για ένα πρόγραμμα διαχείρισης αποζημίωσης κινήτρων. Η σταθερότητα και η αξιοπιστία είναι ζωτικής σημασίας στην αρχή, ειδικά αν ο στόχος είναι να αυξηθεί ο ενθουσιασμός των εργαζομένων και να διατηρηθούν οι υψηλές επιδόσεις.

Σημαντικοί παράγοντες που πρέπει να έχετε κατά νου:

• Οργανωτικό: Η αντιστοίχιση βασικών τμημάτων του προγράμματος κινήτρων με τους επιχειρηματικούς στόχους της εταιρείας δημιουργεί μια σαφή εικόνα των συνολικών στόχων. Αυτό διευκολύνει τον εντοπισμό δεικτών απόδοσης και την ακριβή ενσωμάτωσή τους στα σχέδια. Κρατήστε τον αριθμό των δεικτών διαχειρίσιμο και βεβαιωθείτε ότι όλοι έχουν σημαντικό βάρος.

• Κίνητρο: Οι πωλητές οδηγούνται με διαφορετικούς τρόπους. Για παράδειγμα, οι άνθρωποι που επιθυμούν να χτίσουν την πελατειακή τους βάση τείνουν να υποκινούνται από προμήθειες, ενώ οι έμπειροι επαγγελματίες δελεάζονται περισσότερο από τριμηνιαία ή ετήσια μπόνους για υπέρβαση των ποσοστώσεων. Τακτική επαναξιολόγηση των ευκαιριών που προσφέρονται για τους εργαζομένους με υψηλή απόδοση, τους εργαζομένους με χαμηλές επιδόσεις και εκείνους που επιτυγχάνουν τους στόχους τους.

• Συμπεριφορά: Αρκετοί διαφοροποιημένοι παράγοντες επηρεάζουν τη συμπεριφορά των εργαζομένων στο πλαίσιο της επίτευξης κινήτρων:

  • Πώς λειτουργούν οι μεμονωμένοι πωλητές έναντι του(των) σχεδίου(-ων) παροχής κινήτρων
  • Πώς ανταμείβονται η συμπεριφορά και η απόδοση της ομάδας
  • Πόσο απλό και διαφανές είναι το σχέδιο

Υπάρχουν πέντε βασικά βήματα για την κατάρτιση ενός αποτελεσματικού σχεδίου διαχείρισης αποζημίωσης βάσει κινήτρων:

1. Ξεκινήστε τον προγραμματισμό περίπου δύο έως τρεις μήνες πριν από την παρουσίαση.
2. Σχεδιάστε ένα σχέδιο και αναθεωρήστε την πρόταση με βασικούς παράγοντες όπως διαχειριστές αποζημίωσης κινήτρων, επικεφαλής πωλήσεων, ηγέτες HR και προσωπικό πληροφορικής για να εξασφαλίσετε την αγορά κάλυψης.
3. Κοινοποιήστε το σχέδιο στους συμμετέχοντες εργαζομένους και μοιραστείτε τους νέους στόχους και τις πιθανές εξελίξεις για να δημιουργήσετε ενθουσιασμό.
4. Ξεκινήστε την υλοποίηση με τεχνικές εργασίες όπως:

• Ενοποίηση εισερχόμενων πηγών δεδομένων
• Διαμόρφωση προγρ/των προμήθειας
• Δημιουργία αρχείων εξερχόμενων πληρωμών
• Σχεδιασμός πινάκων εργαλείων, δηλώσεων και αναφορών
• Δημιουργία και έλεγχος ροών εργασίας έγκρισης πληρωμών
• Εκτέλεση ελέγχου αποδοχής χρήστη για σύγκριση παλιών αποτελεσμάτων με υπολογισμούς λογισμικού ICM

1. Χαράξτε χρόνο για μια επαναληπτική φάση προσαρμογής όπου τα σχέδια αξιολογούνται και τροποποιούνται ανάλογα με τις ανάγκες.

Ενσωμάτωση των σχεδίων αποζημίωσης βάσει κινήτρων με την υπόλοιπη επιχείρηση

Τα προγράμματα αποζημίωσης κινήτρων είναι επιτυχημένα μόνο αν λειτουργούν σε αρμονία με τη συνολική στρατηγική της επιχείρησης. Στοιχεία όπως το μέγεθος της αγοράς, η κατάτμηση λογαριασμού και ο προγραμματισμός της περιοχής πρέπει να ενσωματωθούν κατάλληλα για να επιτρέψουν στους αντιπροσώπους πωλήσεων να επιτύχουν τους στόχους τους. Η ανακριβής πρόβλεψη ή ρύθμιση της ποσόστωσης οδηγεί σε εξωπραγματικά υψηλές προσδοκίες και αποθαρρυντικές επαναλήψεις.

Για πολλές εταιρείες, η διαχείριση της αποζημίωσης σημαίνει επίλυση μιας σειράς φαινομενικά ατελείωτων προβλημάτων που εμφανίζονται απροσδόκητα. Οι διαχειριστές αποζημιώσεων συχνά ξοδεύουν χρόνο και ενέργεια αντιμετωπίζοντας προληπτικά πιθανά ζητήματα πριν γίνουν πλήρη προβλήματα, αντί να εστιάζουν σε τρόπους βελτίωσης της δέσμευσης των εργαζομένων ή καλύτερης εξατομίκευσης των σχεδίων κινήτρων. Η ορθή ενσωμάτωση του σχεδίου αποζημίωσης κινήτρων με μια λύση ΜΠΕ επιτρέπει στους διαχειριστές αποζημίωσης κινήτρων να επικεντρωθούν περισσότερο στους υπαλλήλους τους και λιγότερο στην εξάλειψη των πυρκαγιών.

Οι πωλήσεις υποφέρουν αν τα προγράμματα δεν προσαρμόζονται προληπτικά για αλλαγές στον αριθμό ατόμων, την εστίαση στον κλάδο, τους οδικούς χάρτες προϊόντων και υπηρεσιών ή τη στρατηγική μάρκετινγκ. Τα πιο αποτελεσματικά προγράμματα αποζημίωσης είναι δυναμικά και ευέλικτα, απαιτώντας ενεργό προγραμματισμό σεναρίου "what-if” με βάση δεδομένα πραγματικού χρόνου από πολλούς οργανισμούς—διατηρώντας τα σχέδια σχετικά και ανταποκρινόμενα στην αλλαγή.

Εξετάστε ορισμένες πρακτικές συμβουλές για ενοποίηση με βασικούς επιχειρηματικούς τομείς:

• HR: Καλύτερη παρακολούθηση των ατομικών επιδόσεων, εντοπισμός των ελλείψεων δεξιοτήτων, καταγραφή ρόλων θέσεων εργασίας και ευθυνών και διαχείριση προαγωγών ή αλλαγών ρόλων. Αυτό εξασφαλίζει ότι τα κίνητρα ευθυγραμμίζονται με ακρίβεια με τους ρόλους και την απόδοση των εργαζομένων.
• CRM: Παρακολουθήστε προσεκτικά τις αλληλεπιδράσεις του προσωπικού πωλήσεων με τους πελάτες για να υπολογίσετε σημαντικά αποτελέσματα όπως κλείσιμο συμφωνίας, διατήρηση πελατών και ήπιες μετρήσεις όπως η ικανοποίηση πελατών, που όλα επανέρχονται στο πρόγραμμα κινήτρων.
• ERP: Αξιοποιήστε οικονομικές μετρήσεις, δεδομένα αποθέματος, λεπτομέρειες εφοδιαστικής αλυσίδας, παραστατικά πωλήσεων και τιμολόγια για να δημιουργήσετε ένα ολιστικό πρόγραμμα κινήτρων βάσει δεδομένων σε ένα πλήρως ενοποιημένο σύστημα.

Συμβουλές για τη βελτιστοποίηση ενός σχεδίου διαχείρισης αποζημίωσης βάσει κινήτρων

Η θέσπιση σχεδίου διαχείρισης της αποζημίωσης βάσει κινήτρων αποτελεί απλώς το πρώτο μέρος της διαδικασίας εφαρμογής της ΜΠΕ. Η βελτιστοποίηση είναι εξίσου σημαντική, ειδικά αν οι βάρδιες των επιχειρήσεων ή μεγάλος αριθμός εργαζομένων δεν επιτυγχάνουν τους στόχους τους. Ακολουθούν τρεις σημαντικές συμβουλές:

1. Ευθυγράμμιση του σχεδίου με ευρύτερους επιχειρηματικούς στόχους. Πολλές εταιρείες σχεδιάζουν κίνητρα για την επίλυση μεμονωμένων ζητημάτων, αλλά είναι πιο αποτελεσματικό να ξεκινήσετε έχοντας κατά νου τους πρωταρχικούς στόχους.
2. Βελτίωση ανταμοιβής. Τα σχέδια που αποζημιώνουν μόνο τους εργαζομένους για την επίτευξη στόχων χάνουν μια ευκαιρία. Σκεφτείτε να τους ανταμείψετε για άλλα κέρδη, όπως να βοηθήσετε τους νεοπροσληφθέντες να επιβιβαστούν, να μειώσετε την αναποφασιστικότητα ή να μειώσετε τον κύκλο εργασιών—οδηγώντας το είδος της εστίασης που ενισχύει την παραγωγικότητα της ομάδας και της εταιρείας.
3. Εξετάστε μια τεχνολογική αναβάθμιση. Μερικές από τις σημερινές επιλογές λογισμικού αποζημίωσης πωλήσεων προσφέρουν ευρείες δυνατότητες για τη δημιουργία εξελιγμένων, δυναμικών σχεδίων με διαφορετικές μεθόδους πωλήσεων σε διάφορες περιοχές, σειρές προϊόντων ή επίπεδα απόδοσης.

FAQ

Τι είναι το λογισμικό διαχείρισης αποζημίωσης κινήτρων;

Το λογισμικό διαχείρισης αποζημίωσης κινήτρων βοηθά στη διαχείριση προγραμμάτων κινήτρων χωρίς σημαντικά γενικά έξοδα αυτοματοποιώντας εργασίες, υπολογίζοντας προμήθειες και μετρώντας την απόδοση του συνολικού προγράμματος.

Ποιος είναι ο ρόλος του διευθυντή αποζημίωσης βάσει κινήτρων;

Ένας διαχειριστής αποζημίωσης κινήτρων υποστηρίζει τη σχετική ανάπτυξη προγράμματος και μοντελοποίηση πληρωμών μέσω διαφόρων αναλύσεων, ενώ παράλληλα δημιουργεί, διατηρεί και ενημερώνει συστήματα και διαδικασίες αποζημίωσης κινήτρων.

Τι είναι το SPM;

Η διαχείριση απόδοσης πωλήσεων (SPM) αναφέρεται στην πρακτική του προγραμματισμού, της δημιουργίας, της παρακολούθησης, της διαχείρισης και της ανάλυσης των αποτελεσμάτων πωλήσεων και των στρατηγικών που υποστηρίζουν τους στόχους της εταιρείας. Οι εταιρείες συχνά υιοθετούν λύσεις SPM για να κάνουν τις λειτουργίες πιο αποδοτικές και να αυξήσουν τα έσοδα - με αποτέλεσμα την ανάπτυξη των επιχειρήσεων. Βοηθούν επίσης τους αντιπροσώπους πωλήσεων να επιτύχουν τις ποσοστώσεις και τους στόχους στόχους τους, καθώς και να παρακολουθούν τις πληρωμές κινήτρων τους.

Μοιραστείτε το άρθρο

Δείτε σχετικό περιεχόμενο