Aujourd'hui, nous vivons dans un monde numérique avec environ 2,5 quintillions octets de données générées chaque jour, transformant notre façon de vivre, de travailler et de faire des affaires. Pour les entreprises, cet afflux de données, associé à une transition mondiale vers une technologie basée sur le cloud, alimente l'innovation des modèles de gestion, ce qui se traduit par une résilience, une compétitivité et une croissance accrues pour les entreprises.

Au cours des 50 dernières années, la durée de vie moyenne du modèle économique est passée d'environ 15 ans à moins de cinq ans. Et pour survivre dans un environnement aussi dynamique, les entreprises doivent être agiles, s'adapter rapidement aux changements technologiques, aux tendances du marché et aux attentes des clients.

La mise en œuvre de nouveaux modèles de gestion en réponse à ces changements est essentielle à la réussite de l'organisation. L'innovation des modèles de gestion peut ouvrir des lignes de chiffre d'affaires supplémentaires, augmenter les parts de marché et augmenter la rentabilité. Il existe également des avantages surprenants et inattendus.

Qu'est-ce qu'un modèle de gestion ? Qu'est-ce que l'innovation des modèles de gestion ?

Un modèle de gestion définit la manière dont une entreprise crée, fournit et capture de la valeur. Les modèles de gestion varient en fonction de nombreuses dimensions, telles que les offres clés, le marché cible, les ressources de l'entreprise et la chaîne de valeur commerciale, et constituent un élément essentiel de la stratégie de croissance d'une entreprise.

L'innovation en matière de modèles de gestion se produit lorsque des modèles existants sont modifiés ou que de nouveaux modèles sont construits. Souvent déclenchés par les progrès de la technologie et de la numérisation, de nouveaux modèles de gestion tels que « tout en tant que service » ou « tout en tant que service » (XaaS) et basés sur abonnement sont en cours d'adoption rapide pour soutenir la vision stratégique de l'entreprise et sa réussite finale.

Amazon est un exemple classique d'innovation en matière de modèles de gestion. Peu de temps après son lancement en tant que libraire en ligne en 1995, la société a commencé à offrir de nouveaux services au-delà des livres tels que Free Super Savers Shipping. Sur 10 ans (2005-2015), l’expansion de l’entreprise comprenait le cloud computing (Amazon AWS), les eBooks et les services de streaming (Amazon Music, Amazon Video). En 2015, sa capitalisation boursière dépassait celle de Walmart.

À chaque fois qu'Amazon s'est élargi pour intégrer de nouveaux produits ou services, il a ajusté ou créé de nouveaux modèles d'affaires pour soutenir sa stratégie.

L'innovation des modèles économiques aujourd'hui : XaaS et l'essor des modèles économiques par abonnement

Les modèles de gestion et le type d'innovation en cours varient considérablement en fonction du secteur et de la stratégie commerciale. Des biens de consommation aux hautes technologies, les entreprises innovent constamment pour trouver de nouveaux moyens de servir leurs clients et d'augmenter leur chiffre d'affaires. Par exemple, les nouveaux parents qui s'abonnent à des services de couche-culotte réutilisables au lieu d'acheter des jetables, Rolls-Royce fournit des services d'entretien et de remplacement des moteurs pour leurs jets d'affaires, et les entreprises automobiles fournissent des abonnements automobiles et même des colis en tant que service.

Les exemples ci-dessus reflètent la tendance croissante à la mise en œuvre de « tout en tant que service » (XaaS) et de modèles de gestion par abonnement, un type ou une forme populaire de XaaS. Ces types de modèles de gestion numériques sont le résultat de la numérisation des produits/services et de la transition mondiale vers les technologies basées sur le Cloud.

Voici quelques définitions de base de ces termes importants :

• Qu'est-ce que tout en tant que service ? Le XaaS est une vaste catégorie de modèles de gestion dans lesquels les utilisateurs accèdent à des produits, outils, technologies et/ou services « en tant que service ». Plus généralement, dans le secteur du logiciel, les exemples XaaS incluent le logiciel en tant que service (SaaS), la plateforme en tant que service (Paas) et l'infrastructure en tant que service (IaaS), mais XaaS ne se limite pas à l'espace technologique. Aujourd’hui presque tout est disponible « en tant que service ».
• Qu'est-ce qu'un modèle économique d'abonnement ? Les modèles basés sur abonnement sont un type de XaaS, où un client s'abonne à des services ou à des produits, similaires à la location, de manière continue. Cette approche génère un chiffre d'affaires des abonnements récurrent mensuel ou annuel pour l'entreprise. L'objectif de ce modèle est de fidéliser un client plutôt que de l'acquérir pour augmenter la valeur de la durée de vie (LTV) de chaque client.

D'autres formes de XaaS incluent la monétisation basée sur le volume d'utilisation - ou le résultat - ainsi que les approches à prix fixe ou à prix variable.

Pourquoi les modèles économiques d'abonnement sont-ils si populaires aujourd'hui ?

Outre les avancées du cloud et des technologies numériques, plusieurs raisons importantes expliquent pourquoi les modèles basés sur abonnement gagnent en popularité. Premièrement, la vente en tant que service est plus rentable. Par exemple, Apple est entré sur le marché dans les années 1970 en tant que fournisseur de matériel. En 2008, la société propose son premier service, l'App Store, vendant des applications tierces pour son iPhone et iPod Touch. D'ici 2019, son activité de services affichait des marges brutes de 63,7%, doublant presque celle de sa division produits, qui affichait une marge brute de 32,2%.

Deuxièmement, un modèle basé sur abonnement est également une source de revenus prévisible et stable pour les entreprises, ce qui est particulièrement critique en période d'incertitude, comme une pandémie.

Et troisièmement, du point de vue du client, il est bénéfique pour toute personne sensible ou réticente d'investir dans des dépenses d'investissement importantes. Un modèle basé sur les services élimine la nécessité pour les entreprises de réaliser des investissements importants en période de turbulence tout en ouvrant la porte à de nouveaux produits et services à un coût raisonnable qui était auparavant hors de portée. Pour les petites et moyennes entreprises, cela peut faire la différence et leur donner accès à de nouveaux outils pour rester compétitifs et se développer.

Exemples d'innovation en matière de modèles de gestion et XaaS

Un bon exemple du passage au XaaS (plus largement appelé « servicisation ») concerne l'industrie manufacturière. Les fabricants peuvent désormais fournir l'accès à leurs produits plutôt que de les vendre (XaaS), regroupés avec des services associés tels que la maintenance et la réparation (sur abonnement).

Aujourd'hui, les entreprises de production du monde entier adoptent des modèles de gestion XaaS. Prenez Autodesk par exemple. En tant qu'éditeur de logiciels pour certaines des entreprises d'architecture, d'ingénierie et de construction les plus avancées au monde, elles jettent les bases de nouveaux modèles de gestion avec un système ERP central et une technologie IoT.

Les avantages du XaaS

Il est essentiel de diversifier et d'adapter les modèles d'entreprise pour qu'ils s'adaptent aux conditions actuelles du marché. Il existe de nombreux avantages évidents pour les entreprises, mais aussi certains avantages surprenants du XaaS qui pourraient avoir un impact plus large sur la façon dont les entreprises font les choses, comment les consommateurs utilisent les produits et les services et le cycle de vie des produits/services.

Voici les principaux avantages des modèles XaaS et d'abonnement du point de vue de l'entreprise :

• Croissance grâce à de nouveaux flux de revenus et de nouveaux marchés
• Prévisibilité et rentabilité accrues
• Amélioration de la résilience et de la compétitivité

Du point de vue du client, les avantages sont les suivants :

• Une plus grande gamme et une meilleure qualité des produits et services
• Réduction des coûts pour les clients et les consommateurs
• Risque réduit partagé avec le prestataire de services
• Prévisibilité accrue dans les opérations et performance garantie

D'un point de vue plus large, le passage au XaaS et la servicisation des produits peuvent favoriser une économie circulaire, en particulier dans l'industrie manufacturière. Dans ce secteur, l'accent est déplacé de la création d'un produit à un moment précis vers la poursuite de l'utilisation de ce produit sur une période prolongée. Ce changement met davantage l'accent sur la qualité, l'utilisation, la longévité, l'entretien et l'élimination ou le recyclage du produit.

Avec une plus grande appropriation des actifs tout au long de leur vie, garantir la conformité et minimiser les déchets, la consommation d'énergie ou les émissions de carbone est judicieux pour les fabricants ; il encourage également la réutilisation des produits, des matériaux et des déchets du recyclage. Cela peut même générer de nouvelles opportunités. Dans l'industrie des véhicules électriques, les batteries usagées ou de seconde vie, par exemple, ont un effet sur le secteur du stockage d'énergie et d'énergie, un excellent exemple de la manière dont la durabilité a un sens pour l'entreprise.

Choisir une stratégie de modèle de gestion adaptée

Étant donné que les modèles de gestion varient en fonction du secteur et de la stratégie d'entreprise, il n'y a pas de « taille unique ». Au lieu de cela, vous devez tenir compte des besoins uniques de votre entreprise et des stratégies de croissance spécifiques que vous avez l'intention de mettre en œuvre.

Les facteurs communs à prendre en considération sont les suivants :

• Technologie : votre infrastructure existante est-elle en mesure de soutenir la vision stratégique de l'entreprise ? L'innovation en matière de modèles économiques nécessitera des produits connectés qui sont connectables, numériques et même équipés de capteurs, et la possibilité d'utiliser les données des produits et équipements connectés dans le cadre de nouveaux processus.
• Données : vos données sont-elles centralisées ou cloisonnées ? L'innovation des modèles de gestion repose sur des fonctionnalités avancées de modélisation des données et de prévision pour prendre en charge l'analyse et les prévisions.
• Infrastructure informatique : votre cœur informatique est-il suffisamment robuste et flexible pour partager des données tout au long de la chaîne de valeur afin de prendre en charge une série de modèles tels que la collaboration informatique/opérationnelle (IT/OT) ?
• Tarification et emballage : à quel point vos modèles de tarification et d'emballage sont-ils sophistiqués ? Devront-ils être ajustés pour soutenir un nouveau modèle de gestion ?

Vous devez également prendre en compte le support organisationnel. L'innovation des modèles de gestion nécessite souvent que l'entreprise et les parties prenantes changent ce qui peut être des perspectives commerciales de longue date. Dans quelle mesure l'entreprise s'adaptera-t-elle facilement à un modèle de gestion centré sur le client plutôt qu'à un modèle de gestion centré sur les produits ?

L'entreprise devra également passer d'un modèle financier ponctuel (généralement des ventes de capital) à un modèle financier récurrent (généralement opex). Cela a un impact sur la rémunération, les marges et le reporting, un changement majeur, en particulier pour les ventes. Ces modifications seront-elles prises en charge par toutes les équipes ou des efforts supplémentaires seront-ils nécessaires pour intégrer tout le monde ? Disposez-vous d'un solide réseau de partenaires ouverts à la collaboration ?

Innovation en matière de technologie et de modèle de gestion, par où commencer

Il est difficile de comprendre par où commencer sur la voie de l'innovation des modèles de gestion, en particulier lorsque vous avez une entreprise établie avec diverses bases de clients, flux de revenus et parties prenantes.

Il est essentiel de commencer par un socle solide utilisant un système ERP intelligent basé sur le cloud avec intelligence artificielle (IA) et Machine Learning intégrés. Recherchez un système qui peut :

• Gérer en toute transparence une variété de contrats qui incluent différents types de produits, services et prix.
• Créer et exécuter facilement des modèles d'abonnement et/ou de facturation récurrente
• Gérer la constatation des produits et le décompte partenaire

Le système doit être flexible et adaptable, prenant en charge les modifications de contrat, telles que le prix, la durée du contrat et d'autres détails. Un bon système ERP inclura ces fonctionnalités de facturation ou pourra être acheté en tant qu'add-on de votre système ERP existant et sous licence séparément.

À mesure que votre stratégie de modèle de gestion arrive à maturité et que vous avez accès à l'utilisation et à d'autres informations sur les données, telles que les données de l'Internet des Objets (IdO) provenant d'équipements et de produits, vous pouvez développer des modèles de revenus supplémentaires tels que les relevés de compte basés sur la facturation. Cela nécessite des produits intelligents et connectés qui prennent en charge le flux et le partage des données. Elle requiert également un réseau d'actifs collaboratif où les données et les processus sont partagés.

Qu'est-ce que la servicisation ?

La servicisation fait référence à la tendance à l'écart d'une vente unique, vers l'utilisation de produits pour vendre des services supplémentaires. Il peut s'agir de contrats de service et de maintenance, de tout en tant que service (XaaS) ou de « résultat en tant que service ».

Il s'agit d'une tendance courante dans l'industrie manufacturière, où les fabricants ne se contentent pas de créer et de vendre un produit. Ils commencent à ajouter des services et des produits supplémentaires et peuvent vendre directement aux consommateurs. Dans cette approche, les fabricants se rapprochent des clients, leur apportent plus de valeur et les conservent en offrant différents niveaux de différenciation des services.

Il existe quatre niveaux de servicisation dans la fabrication :

• Produits et services distincts : il s'agit des bases des activités de fabrication dans lesquelles les produits et l'équipement sont construits puis vendus aux clients. La participation des clients est très limitée une fois les produits vendus, ainsi que le chiffre d'affaires limité.
• Regroupements de produits : Similaires à ce qui précède, mais les produits sont plus personnalisés.
• Entretien après-vente et abonnement, réparations et suivi de l'état : à ce niveau, la maintenance d'un produit constitue une source continue de revenus pour les fabricants.
• Services avancés : pour faire passer le service après-vente à la vitesse supérieure, les services avancés sont plus axés sur la relation et centrés sur le client que la simple vente et la maintenance d'un produit. Dans de nombreux cas, les services avancés sont fournis sur un modèle d'abonnement dans lequel le consommateur paie pour le résultat.

Qu'est-ce qu'un modèle économique basé sur les résultats ?

Un modèle de gestion basé sur les résultats est un type de XaaS dans lequel les clients sont facturés pour les services en fonction du montant ou du volume d'utilisation d'un service. Ce modèle requiert que vous collectiez et surveilliez, et facturez, le montant de la prestation utilisée.