Miksi myynnin suorituskyvyn hallinta on tärkeää?

Myynnissä on korkeita ja matalia – osa myyntitiimi voi ennakoida ja toiset eivät. Myynnin suorituskyvyn hallinnan avulla myyntitiimit voivat kerätä ja analysoida myyntitietoja, kuten myyntihistoriaa, trendejä ja suorituskykyä, ja käyttää niitä realististen myyntitavoitteiden asettamiseen, taktiikan mukauttamiseen, työntekijöiden motivoimiseen ja johdonmukaisten tulosten saavuttamiseen.

Myynnin suorituskyvyn hallinta tarjoaa tietoja ja ohjeita, joita organisaatiot tarvitsevat:

Tee dataan perustuvia päätöksiä: Tarkat suorituskykytiedot ja analytiikka auttavat esimiehiä asettamaan saavutettavissa olevia tavoitteita kiintiöiden saavuttamiselle ja myynnin liidien muuntoprosenteille ja mukauttamaan strategioita tarpeen mukaan.

Paranna myynnin tuottavuutta: Virtaviivaiset, automatisoidut prosessit tarjoavat myyntiedustajille nopeaa ja luotettavaa tietoa ja vapauttavat ne tuottavammiksi, tehokkaammiksi ja onnistuneemmiksi.

Motivoi ja säilytä työntekijöitä: Selkeät myyntitavoitteet, säännöllinen palaute ja jatkuva tunnettuus lisäävät työntekijöiden motivaatiota, mikä lisää myyntiä ja vähentää vaihtuvuutta.

Vuonna 2022 julkaistun suorituskyvyn johtamisen trendejä koskevan raportin mukaan intuitiolla, kokemuksella ja suhteilla on edelleen keskeinen rooli myynnissä, ”organisaatiot eivät voi enää luottaa ”suoliston tunteisiin” ja puolueisiin tärkeiden päätösten tekemisessä. Pysyäkseen kilpailukykyisinä organisaatioiden on tehtävä dataan perustuvia päätöksiä, jotka optimoivat suorituskykyä, motivaatiota ja kehitystä.”

Viisi tapaa parantaa myynnin suorituskyvyn hallintaa

Lisääntyvä kilpailu ja markkinoiden muuttuva kysyntä asettavat myyntiorganisaatioille jatkuvia haasteita. Tästä huolimatta on olemassa muutamia vaiheita, joilla organisaatiot voivat maksimoida myynnin missä tahansa ympäristössä, kuten:

Selkeiden ja mitattavissa olevien myyntitavoitteiden asettaminen auttaa myyntiedustajia ymmärtämään tiettyjen tehtävien odotuksia ja aikatauluja ja saavuttamaan myyntitavoitteensa aikataulussa tai sitä ennen.

Edistyksellisten analytiikka- ja raportointityökalujen käyttöönotto myynnin edistymisen seuraamiseksi, trendien tunnistamiseksi ja mahdollisten ongelmien tunnistamiseksi, jotta esimiehet voivat tehdä tietoon perustuvia päätöksiä.

Jatkuva valmennus ja koulutus auttavat myyntiedustajia parantamaan myyntitietojaan ja -taktiikoitaan, käsittelemään suorituskykyhaasteita, noudattamaan parhaita käytäntöjä ja saavuttamaan myyntitavoitteensa.

Yksinkertaistetaan myyntiprosesseja, jotta seuraamiseen, raportointiin ja ennustamiseen kuluva aika lyhenee, jolloin myyjät voivat keskittyä siihen, mitä he tekevät parhaiten.

Luodaan hyvin jäsenneltyjä kannustinsuunnitelmia, joilla motivoidaan myyntitiimejä saavuttamaan ja ylittämään tavoitteensa, mukauttamaan tavoitteet yrityksen strategian ja markkinaolosuhteiden kanssa sekä optimoimaan suorituskykyä.

Mitkä ovat myynnin suorituskyvyn hallinnan komponentit?

Tehokkaan myyntisuorituksen johtamisessa on kolme keskeistä komponenttia. Yhdessä ne auttavat myyntitiimejä saavuttamaan tavoitteensa ja edistävät yleistä liiketoimintastrategiaa tunnistamalla missä, miten ja mitä myydä.

• Myynnin suunnittelun avulla organisaatiot voivat luoda myyntitavoitteita ja -kiintiöitä ja määrittää myyntipaikan asiakkaan segmentoinnin, aluekohdistuksen, kiintiöiden asetuksen ja kapasiteettisuunnittelun avulla.

• Myynnin kannustimet näyttävät myyntitiimeille, miten myydä tarjoamalla provisio- ja bonusrakenteita tiettyjen tuotteiden ja palvelujen myymiseksi määrätyssä ajassa.

• Myyntitiedot ohjaavat myyntipäätöksiä, jotka perustuvat mittareihin, kuten yksilö- ja tiimimyyntitoimintoihin, asiakastarpeeseen, kiintiöiden saavuttamiseen, myyntinopeuteen ja putken kuntoon.

Mikä on myynnin suorituskyvyn hallintaohjelmisto (SPM)?

Myynnin suorituskyvyn hallintaohjelmisto on ratkaisu, joka virtaviivaistaa ja automatisoi myynnin suunnittelua, seurantaa ja kannustinpalkkioiden hallintaa. Analyysien, generatiivisen tekoälyn, henkilökoontinäyttöjen ja sisäänrakennettujen työnkulkujen kaltaisten ominaisuuksien avulla organisaatiot voivat luoda myyntikiintiöitä, alueita ja palkitsemissuunnitelmia, jotka vastaavat liiketoiminnan tavoitteita ja reagoivat nopeasti kysynnän ja tarjonnan muutoksiin.

SPM-ohjelmiston tärkeimmät edut

Tehostamalla ja automatisoimalla myyntiprosesseja organisaatiot voivat parantaa toiminnan tehokkuutta ja kasvattaa myyntituottoja. SPM-ohjelmisto auttaa organisaatioita:

Lisää myynnin tuottavuutta: Automatisoidut työnkulut ja reaaliaikaiset tiedot auttavat myyjiä työskentelemään nopeammin ja älykkäämmin saavuttaakseen myyntitavoitteet aikataulussa tai sitä ennen.

Linkitä kannustinpalkitsemissuunnitelmat organisaation tavoitteisiin: Palkintojen linkittäminen liiketoiminnan tavoitteisiin edistää yrityksen strategiaa ja menestystä.

Paranna myyntijohtajan päätöksiä: Reaaliaikaiset tiedot auttavat esimiehiä seuraamaan myynnin edistymistä, trendejä ja esteitä strategioiden ja aikataulujen mukauttamisessa tarpeen mukaan.

Tukea jatkuvaa oppimista: Yksilöllinen ja tiimin suorituskyvyn seuranta tunnistaa taidot ja tietoaukot, jotka voidaan korjata jatkuvan valmennuksen ja koulutuksen avulla.

Optimoi myyntialue ja kiintiöiden hallinta: dataan perustuvien tietojen käyttäminen myyntialueiden ja kiintiöiden kohdistamiseen auttaa tasapainottamaan alueita ja asettamaan realistisia kiintiöitä.

Vähennä kuilua sulkemisen ja maksun saamisen välillä: virtaviivaiset laskutusprosessit, kaupan seuranta ja työnkulut auttavat nopeuttamaan myynnin käsittelyä ja maksuja.

Paranna myyntiennusteita: Laajennettu data-analyysi ja myynnin mallinnus tukevat tarkempia ja luotettavampia myyntiennusteita.

Mitä etsiä SPM-ohjelmistosta

Pitkän ja lyhyen aikavälin liiketoimintatavoitteiden, haasteiden ja budjettien selkeällä ymmärtämisellä myyntitiimit voivat valita tarvitsemansa keskeiset ohjelmistoominaisuudet ja skaalata tarpeidensa muuttuessa.

• Automaattinen kannustinpalkkioiden hallinta kirjaa ja jakaa provisiot, bonukset ja muut palkkiot tarkasti ja tehokkaasti.

• Alueen hallinta käyttää sääntöperusteisia kiintiöitä, top-down-porrastettuja kiintiöitä ja koneoppimista optimoidakseen myyntiedustajan sijoituksen eri alueilla.

• Kiintiöiden hallinta seuraa ja analysoi yksittäisten työntekijöiden ja tiimin myyntikiintiöitä edistymisen seuraamiseksi, mukautusten tekemiseksi ja suorituskyvyn mittaamiseksi.

• Provisiokulukirjanpito kirjaa työntekijöille maksettuihin myyntiprovisioihin liittyvät kustannukset.

• Monte Carlo -simulointi käyttää satunnaisnäytteenottoa ja tilastollista mallinnusta eri myyntitulosten todennäköisyyden ennustamiseen myynnin ennustamisessa ja suunnittelussa.

• Koneoppimisalgoritmit tarkistavat ja analysoivat tietoja, jotta voidaan tunnistaa malleja ja ennustaa tuloksia, jotta ne voivat muokata myyntistrategioita ja parantaa myynnin tehokkuutta.

• Pelillistäminen sisältää pisteitä, palkintoja, tulostauluja ja muita pelin kaltaisia elementtejä, joiden avulla myyjät voivat sitoutua ja motivoida myyntitavoitteiden saavuttamiseen.

• Tavoitehallinnan avulla pääkäyttäjät voivat määrittää tärkeitä tavoitteita ja hallita määräaikoja tiimimääritysten yhteydessä.

• Valmennus- ja koulutustyökalut tukevat yksilöllistä valmennusta ja jatkuvaa koulutusta, jotka auttavat parantamaan yksilö- ja tiimisuoritusta.

Muita ominaisuuksia, joita myyntitiimien tulisi harkita, ovat:

• Tekoäly (AI) käsittelee valtavia määriä tietoja tarjotakseen tietoja myyntitoiminnoista, pipelinen terveydestä ja mahdollisista esteistä.

• Luonnollisen kielen käsittely analysoi myynnin sähköposteja ja viestintää arvioidakseen myynnin tehokkuutta ja asiakkaan asenteita.

• Reaaliaikainen analytiikka ja raportointi valvoo suorituskykyä ajantasaisten tietojen avulla ja tuottaa raportteja myyntitoiminnoista, trendeistä ja tuloksista.

• Mittaristot seuraavat ja arvioivat suorituskykyä mittareilla, kuten myyntitavoitteilla, tuottojen luonnilla, muuntokursseilla ja asiakkaan hankinnalla.

• Sujuva integraatio yhdistää myynnin suorituskyvyn hallintaohjelmiston olemassa olevaan CRM:ään, inhimillisen pääoman hallintaan (HCM) ja muihin liiketoimintajärjestelmiin.

• Skaalattavuuden avulla organisaatiot voivat lisätä ja poistaa ominaisuuksia ja käyttäjiä liiketoiminnan tarpeiden muuttuessa.

• Vaatimustenmukaisuus ja tietoturva auttavat suojaamaan tietoja, varmistamaan säännösten noudattamisen ja käsittelemään arkaluonteisia tietoja.

• Sisäänrakennetut työnkulut automatisoivat ja virtaviivaistavat myyntiprosesseja ja -tehtäviä manuaalisen työn vähentämiseksi, virheiden minimoimiseksi ja parhaiden käytäntöjen tukemiseksi.

Myyntisuorituksen hallinta verrattuna kannustinpalkkioiden hallintaan

Myyntisuorituksen hallinta keskittyy myyntitiimin kokonaissuoritukseen, mutta kannustinpalkkioiden hallinta (ICM) on SPM:n erityinen komponentti, joka keskittyy taloudellisiin kannustimiin, jotka edistävät yksilöiden ja tiimien suorituskykyä.

Kannustinten palkitsemisen hallinta on prosessi, jossa suunnitellaan, otetaan käyttöön, lasketaan ja hallitaan palkitsemissuunnitelmia, jotka palkitsevat myyjiä tiettyjen suoritustavoitteiden saavuttamisesta. Sillä on keskeinen rooli huippuosaajien houkuttelemisessa ja säilyttämisessä, myynnin tuottavuuden parantamisessa ja myyntitavoitteiden linjaamisessa liiketoimintastrategian kanssa.

Usein esitettyjä kysymyksiä

Lue lisää