Kannustinten palkitsemisen hallinnan määritelmä

Kannustinten palkitsemisen hallinta on käytäntö ja teknologia, jota yritykset käyttävät palkitsemaan työntekijöitä rahallisesti heidän suorituksensa perusteella. Siihen kuuluu kannustinjärjestelmien luominen, hallinta ja optimointi asetettujen tavoitteiden ympärille sekä bonusten tai lisäpalkitsemisen tarjoaminen, kun työntekijät saavuttavat nämä tavoitteet. Se tukee myös monimutkaisempia ja aikaa vieviä prosesseja, kuten provisiolaskelmia, maksujen hyväksyntöjä, kyselyjen käsittelyä ja maksun mukautuksia.

Kannustinpalkitsemissuunnitelmat parantavat yksilöiden tuottavuutta ja tiimien menestystä ja kannustavat mukautumaan laajempiin liiketoiminnan tavoitteisiin, mikä luo korkeaan suorituskykyyn keskittyvän kulttuurin.

Kannustinten ja korvausten hallinnoinnissa tuettavat keskeiset tekijät

Mitkä ovat esimerkkejä toimialoista, jotka käyttävät kannustinpalkitsemisen hallintatyökaluja?

• Vähittäiskauppa: Työntekijät missä tahansa franchising-paikassa voivat käyttää yhtä järjestelmää ja nähdä voittonsa – jopa mobiililaitteillaan. Lisääntynyt näkyvyys dashboardeilla antaa myymälän työntekijöille ymmärtää, miten yritys laskee bonuksensa, jolloin kaikilla on enemmän aikaa keskittyä asiakkaiden auttamiseen.
• Huipputeknologia: Provisioiden käsittelyyn kuluva aika kuluu päivistä tunteihin käytettäessä työkalua, joka maksaa myyjille tarkasti ja ajallaan.
• Vakuutus: Neuvonantajat näkevät provisionsa joka päivä, mikä tuo mielenrauhaa edustajille ja johdolle. Johtajat tunnistavat helposti jäljessä olevat KPI:t ja saavat nopeasti tietoa parannuskeinoista.
• Autoteollisuus: Myyntipäälliköt voivat tehdä muutoksia kannustimiin milloin tahansa – sadoissa jälleenmyyjissä – ja reagoida nopeasti kehittyvään toimialaympäristöön.

Kannustinten palkitsemisen hallinta vs. myyntisuorituksen hallinta

Kannustinten palkitsemisen hallinta on vain yksi osa laajempaa käytäntöä, joka voidaan automatisoida käyttämällä myynnin suorituskyvyn hallintaratkaisuja (SPM). Vaikka kannustinpalkkioiden hallintaohjelmisto (ICM) auttaa automatisoimaan tietoja varmistaakseen, että oikea työntekijä saa hyvitystä ja korvausta jokaisesta myynnistä, myynnin suorituskyvyn hallinta kattaa useita prosesseja ja tarkastelee suuren kuvan elementtejä, kuten:

• Analyysit, raportointi ja analyysit
• Valmennus - myyntitiimit
• Työntekijöiden perehdytys, vaatimustenmukaisuus, koulutus ja lisenssit
• Kiintiön hyväksyminen, jakaminen ja yhdenmukaistaminen
• Myyntiennuste ja kiintiöinti
• Aluesuunnittelu ja aluejako

Yrityksille, jotka ovat jo hyväksyneet provisiosuunnitelmat, ICM on arvokas ohjelmistotyyppi, koska:

• Manuaalinen harjoitus on jo käytössä – ei tarvitse aloittaa tyhjästä.
• Automaatio ICM-ratkaisulla on nopea tapa korvata työläitä ja tehottomia prosesseja.
• Se vähentää hallinnollista työtä merkittävästi.

Miksi kannustinpalkkioiden hallinta on tärkeää?

Kannustimet innostavat myyntiä ja muita tuloja tuottavia työntekijöitä pysymään huipputasolla. On muitakin tapoja edistää menestystä, mutta harvat asiat kannustavat toimintaan, kuten palkitsemiseen perustuvat korvaukset.

Peruspalkka on yksinkertainen palkan vaihto tehdyistä työtunneista, mutta kannustimet tunnistavat korkealle menestyneet heidän sitoutumisestaan ja erinomaisuudestaan, jotka ylittävät keskiarvon.

Kannustinten palkitsemisen hallintasuunnitelmat, jotka kartoitetaan liiketoiminnan yleisiin tavoitteisiin, auttavat myyntiedustajia priorisoimaan paremmin ja toimimaan ennakoivasti mahdollisten kauppojen kanssa. Ne auttavat myös muita tuloja tuottavia työntekijöitä keskittymään strategisiin avaintunnuslukuihin ansaitakseen osakepalkintoja ja ansioihin perustuvia bonuksia. Yritykset voivat perustaa komissionhallinnan niin yksilöille kuin tiimeillekin, joten jokainen saa palkitsemisen kollektiivisesta menestyksestä.

Hyvin hallinnoitu kannustinpalkkiojärjestelmä paitsi motivoi myyjiä myös lisää työntekijöiden sitoutuneisuutta ja uskollisuutta, jotka lopulta vähentävät henkilöstön vaihtuvuutta. Esimiehet tarvitsevat luotettavaa tietoa, jotta he voivat tehokkaasti valmentaa ja motivoida työntekijöitä. Kannustinten kompensointiohjelmisto auttaa varmistamaan, että tavoitteita seurataan ja saavutetaan – inspiroi kaikkia tunnistamalla hyvät suorittajat heidän ansaitsemallaan voitolla.

Kannustinkorvauksen tyypit

Kannustimet eivät ole yhtä kaikenkokoisia motivaattoreita. Tyypillisesti erilaiset kannustin-KPI:t ohjaavat suorituskykyä eri liiketoimintarooleissa. Yleisimmät palkitsemisohjelmien tyypit ovat:

• Myyntiprovisiosuunnitelmat: Suosituin kannustinkorvauksen muoto voi vaihdella yksittäiseen myyntiin perustuvista provisioista vivahteikkaampiin suunnitelmiin, jotka perustuvat kiintiöiden suoritusprosentteihin, porrastettuihin hintoihin, tasaisiin hintoihin ja niin edelleen.
• Myynnin kannustinrahastot (SPIF-rahastot): Tehokkaat lyhyen aikavälin kannustimet, joita tarjotaan myyntiprovisiosuunnitelmilla, lisäävät tietyn tuotteen myyntiä.
• Bonukset: Kiinteät summat, jotka on palkittu tiettyjen vertailuarvojen saavuttamisesta, motivoivat kaikkia työntekijöitä saavuttamaan osaston tai koko yrityksen tavoitteet.
• Tavoitteiden mukainen johtaminen: Näillä kannustetaan myyntiedustajia ja muita tuloja tuottavia työntekijöitä saavuttamaan johtajien asettamat erityistavoitteet.

Kannustinkorvaus voidaan maksaa yksilötasolla ja yhdistää osastotason bonuksiin.

Provisioperusteiset kannustimet ovat yksinkertaisia, ja ne maksetaan kiinteänä määränä, joka vastaa työntekijän suoritusta.

Osastotason bonukset ovat hankalampia, sillä esimiehet päättävät, miten jakaa yksilöille poolisummasta. Onko se sidottu yksittäiseen saavutukseen vai tasaisesti jakautunut? Jos mukana on porrastettuja tavoitteita, suoritusta on seurattava, jotta bonukset voidaan palkita tarkasti. Tämä edellyttää selkeää suunnitelmaa ja avoimuutta kaikilla tasoilla.

Ennen kaikkea työntekijöiden on täysin ymmärrettävä ohjelma ja mitä odottaa suorituksen perusteella. Kannustinkompensointi on monimutkainen yritys, jossa on useita tasoja ja vaihtoehtoja – sen hallinta tehokkailla työkaluilla takaa tarkkuuden, skaalautuvuuden ja joustavuuden, jotka eivät rasita resursseja tai sekoita työntekijöitä.

Kannustinten palkitsemisen hallinnan haasteet

Kannustinten hallinnan yrittäminen ilman automaattista ratkaisua estää minkä tahansa provisio- tai kannustinohjelman onnistumisen. Yhteisiä haasteita ovat seuraavat:

Manuaaliset ja aikaa vievät prosessit: Kannustava palkitseminen sisältää paljon manuaalisia tehtäviä, kuten tietojen syöttämistä, laskentaa ja seurantaa. Ne ovat tehottomia ja alttiita inhimillisille erehdyksille, mikä johtaa viivästyksiin tai virheellisiin maksuihin, jotka rasittavat resursseja ja tuottavat pettymyksen työntekijöille.

Suorituskyvyn seurannan vaikeus: Kun yritys kasvaa tai toimii useissa paikoissa, yksilöiden ja tiimien suorituksen manuaalinen seuranta on kaksin verroin haastavaa. Huippusuorittajat saattavat eksyä shuffleen, eivätkä alisuorittajat välttämättä saa menestyäkseen tarvitsemaansa valmennusta – mikä hidastaa liiketoiminnan kasvua.

Epätarkat kannustinlaskelmat: Manuaalisiin laskelmiin luottaminen lisää virheiden ja epätarkkojen maksujen riskiä, mikä johtaa demotivoituneisiin työntekijöihin.

Epäjohdonmukainen ja epäoikeudenmukainen kannustimien jakautuminen: Työntekijöiden suosimiseen tai eriarvoiseen kohteluun liittyy epäjohdonmukaisuuksia, kun epäjohdonmukaiset prosessit aiheuttavat epäjohdonmukaisuuksia kannustimien jakamisessa.

Vaatimustenmukaisuus- ja auditointiriskit: Manuaaliset prosessit eivät välttämättä ole yrityksen käytäntöjen tai toimialan määräysten mukaisia, mikä tasoittaa tietä auditointiriskeille ja mahdollisille oikeudellisille ongelmille.

Integroinnin puute muiden järjestelmien kanssa: Ilman automaatiota on haastavaa integroida kannustinhallinta muihin liiketoimintajärjestelmiin, kuten CRM:ään, myyntiin ja taloushallintoon, mikä vaikeuttaa tiedonkulkua ja koordinaatiota eri osastojen välillä.

Rajoitettu kannustinten yksilöllistäminen: Manuaaliset järjestelmät eivät ole taatusti helposti mukautettuja kannustinjärjestelmiä yksittäisille työntekijöille, mikä vähentää suunnitelmien kokonaisarvoa ja tuottotuottoa.

Viivästynyt tunnustus ja palkinnot: Laskentataulukoissa työskentely kuluttaa resursseja ja hidastaa provisiota ja bonusten jakautumista, mikä minimoi positiivisen vahvistamisen tavoitellun vaikutuksen ja vaikuttaa kielteisesti työntekijöiden moraaliin ja suorituskykyyn.

Kannustinten palkitsemisen hallinnan edut

Teknologialla on suuri merkitys kannustinten ja provisioiden hallintaohjelmien käyttöönotossa. Tässä on joitakin erityisiä etuja kannustinpalkkioiden hallintaratkaisujen käyttöönotossa:

Automaatio ja tehokkuus: Vähennä käyttökustannuksia ja poista manuaalinen työ koko prosessissa automatisoimalla kannustinlaskelmia, tietojen integrointia ja maksujen hallintaa.

Ketteryys ja sopeutumiskyky: Mukautetaan kannustinjärjestelmiä nopeasti vastaamaan liiketoiminnan muuttuviin tarpeisiin, markkinaolosuhteisiin ja myyntistrategioihin.

Tarkkuus ja läpinäkyvyys: Edistetään luottamuskulttuuria antamalla työntekijöille mahdollisuus nähdä, miten heidän kannustimensa lasketaan, ennalta määritetyillä säännöillä, jotka minimoivat virheet ja varmistavat läpinäkyvyyden. Työnkulun ilmoitukset ja kirjausketjut parantavat vastuullisuutta ja yhteistyötä sidosryhmien keskuudessa.

Motivoitunut myyntivoima: Ohjaa myyntitiimejä haluttuun käyttäytymiseen ja suorituskykyyn – kannustaen huippusuorittajia jatkamaan työntämistä ja tarjoamaan tarvittavaa koulutusta ja kannustusta alisuorittajille.

Reaaliaikainen näkyvyys: Anna myyntiedustajille ja päälliköille mahdollisuus seurata heidän edistymistään, tehdä tarvittavia parannuksia ja parantaa suorituskykyä on-demand-analyyseilla.

Optimointi: Määritä, kuinka hyvin kannustinjärjestelmä toimii tehokkailla analytiikka- ja raportointityökaluilla. Dataan perustuva analyysi auttaa tunnistamaan suorituskykyiset suunnitelmat, mukauttamaan palkitsemisstrategioita ja maksimoimaan sijoitetun pääoman tuoton.

Dataan perustuva päätöksenteko: Ymmärrä trendejä, havaitse mahdollisuuksia ja tee tietoon perustuvia päätöksiä reaaliaikaisten, visuaalisten esitysten avulla suorituskykydatasta.

Miten kannustinpalkkioiden hallinta toimii

Kokonaisvaltainen kannustinpalkkioiden hallintaratkaisu automatisoi ja virtaviivaistaa koko kannustinkorvausprosessin tukeen kaikkia kannustinpalkitsemisskenaarioita. Tämä vapauttaa aikaa keskittyä olennaiseen – oikeiden myyntikäyttäytymisten edistämiseen motivoimalla ja palkitsemalla työntekijöitä tehokkaasti.

Kannustinpalkkioiden hallintaohjelmistosta etsitään muun muassa seuraavia keskeisiä ominaisuuksia:

• Yksilölliset, roolipohjaiset kojetaulut, jotka antavat työntekijöille ja esimiehille lähes reaaliaikaisen näkyvyyden ansioihin ja saavutuksiin, laskettujen tulosten jäljitettävyyden, kyselyjen, hyväksyntöjen ja hyväksymisten itsepalvelun sekä verolaskelmien käyttöoikeuden
• Mallinnus- ja ennustetoiminnot
• Joustava sääntömoottori, jonka avulla on helppo luoda, muokata ja hallita kannustinkorvausjärjestelmän malleja
• Hierarkian hallinta työntekijän lisätietojen käsittelyä varten
• Kyky testata erilaisia palkitsemissuunnitelmia nykyisessä järjestelmässä mahdollisten tulevaisuuden skenaarioiden ymmärtämiseksi tarvitsematta apua IT-asiantuntijoilta
• Sisäänrakennettu analytiikka ja vuorovaikutteinen raportointi antavat tehokkaan käsityksen suunnitelman suorituskyvystä ja tuottojen korrelaatiosta
• Upotetut työnkulut nopeaan käyttöön, reititykseen ja selvittelytapausten ratkaisuun
• Tehokas ajoitus, joka auttaa auditoinnissa, takautuvissa provisiolaskelmissa ja menneiden kausien tarkistuksissa

Jotkin yritykset ovat myös alkaneet tutkia generatiivisen tekoälyn ominaisuuksia kannustinhallintaratkaisuissaan, kuten:

• Mahdollisten vääristymien havaitseminen ja korjaaminen riskin pienentämiseksi
• Oppimismoduulien luominen tehostettua koulutusta ja kehittämistä varten

Kannustinpalkkioiden hallintasuunnitelman suunnittelu

Kannustinpalkkioiden hallintaohjelman tuen ja sisäänoston rakentamiseen on useita tekijöitä. Vakaus ja luotettavuus ovat ratkaisevia alussa, varsinkin jos tavoitteena on nostaa työntekijöiden innostusta ja säilyttää hyvät suorittajat.

Tärkeitä huomioitavia tekijöitä:

• Organisaatio: Kannustinohjelman keskeisten osien sovittaminen yrityksen liiketoiminnan tavoitteisiin luo selkeän kuvan kokonaistavoitteista. Tämä helpottaa suorituskykymerkkien tunnistamista ja niiden täsmällistä sisällyttämistä suunnitelmiin. Pidä merkkiaineiden määrä hallittavana ja varmista, että kaikilla on merkittävä paino.

• Motivaatio: Myyjiä ajetaan eri tavoin. Esimerkiksi rookiet, jotka haluavat rakentaa asiakaskuntansa, motivoivat yleensä provisiot, kun taas kokeneet ammattilaiset houkuttelevat enemmän neljännesvuosittaisilla tai vuosittaisilla bonuksilla kiintiöiden ylittämisestä. Arvioi säännöllisesti uudelleen mahdollisuuksia, joita on tarjolla hyville suorittajille, alisuorittajille ja niille, jotka ovat saavuttaneet tavoitteensa.

• Käyttäytyminen: Useat vivahteikkaat tekijät vaikuttavat työntekijöiden käyttäytymiseen kannustinten saavuttamisen kontekstissa:

  • Miten yksittäiset myyjät toimivat kannustinjärjestelmää (kannustinjärjestelmiä) vastaan
  • Tiimin käyttäytymisen ja suorituksen palkitseminen
  • Kuinka yksinkertainen ja läpinäkyvä suunnitelma on

Tehokkaan kannustinpalkitsemisen hallintasuunnitelman laatimisessa on viisi keskeistä vaihetta:

1. Aloita suunnittelu noin kahdesta kolmeen kuukautta ennen käyttöönottoa.
2. Suunnittele suunnitelma ja tarkastele ehdotusta tärkeimpien toimijoiden, kuten kannustinkorvauspäälliköiden, myyntipäälliköiden, henkilöstöpäälliköiden ja IT-henkilöstön kanssa sisäänoston varmistamiseksi.
3. Tiedota suunnitelmasta osallistuville työntekijöille ja jaa uudet tavoitteet ja mahdolliset tuulenputoukset herättääksesi jännitystä.
4. Aloita käyttöönotto teknisillä tehtävillä, kuten:

• Integroidaan saapuvia tietolähteitä
• Provisiosuunnitelmien konfigurointi
• Lähtevien maksutiedostojen generointi
• Kojetaulujen, tiliotteiden ja raporttien suunnittelu
• Maksujen hyväksymisasianohjausten muodostaminen ja testaaminen
• Käyttäjien hyväksymistestauksen suorittaminen vanhojen tulosten vertailemiseksi ICM-ohjelmistolaskelmiin

1. Käytä aikaa toistuvaan mukautusvaiheeseen, jossa suunnitelmia arvioidaan ja muokataan tarpeen mukaan.

Kannustinkorvausjärjestelmien integrointi muuhun liiketoimintaan

Kannustinkorvausohjelmat onnistuvat vain, jos ne toimivat sopusoinnussa yrityksen yleisen strategian kanssa. Elementit, kuten markkinoiden mitoitus, tilisegmentointi ja aluesuunnittelu, on sisällytettävä asianmukaisesti, jotta myyntiedustajat voivat saavuttaa tavoitteensa. Epätarkka ennustaminen tai kiintiöiden asettaminen johtaa epärealistisen korkeisiin odotuksiin ja demotivoituneisiin toistoihin.

Monille yrityksille korvausten hallinta tarkoittaa sitä, että ratkaistaan joukko loputtomilta vaikuttavia ongelmia, jotka nousevat esiin yllättäen. Palkitsemispäälliköt käyttävät usein aikaa ja energiaa ennakoivasti mahdollisten ongelmien käsittelyyn, ennen kuin heistä tulee täysimittaisia ongelmia, sen sijaan, että he keskittyisivät tapoihin parantaa työntekijöiden sitoutumista tai yksilöllistää kannustinohjelmia. Kun kannustinjärjestelmä integroidaan asianmukaisesti ICM-ratkaisuun, kannustinpalkkioiden hallinnoijat voivat keskittyä enemmän työntekijöihinsä ja vähemmän sammuttaa tulipaloja.

Myynti kärsii, jos suunnitelmia ei mukauteta ennakoivasti henkilöstömäärän, toimialakeskeisyyden, tuote- ja palvelutiekarttojen tai markkinointistrategian muutoksiin. Tehokkaimmat palkitsemissuunnitelmat ovat dynaamisia ja joustavia, ja ne edellyttävät aktiivista "what-if”-skenaarion suunnittelua, joka perustuu reaaliaikaisiin organisaatioille yhteisiin tietoihin.

Ota huomioon joitakin käytännön vinkkejä integraatioon tärkeimpien liiketoiminta-alueiden kanssa:

• HR: Seuraa paremmin yksilöiden suorituksia, tunnista taitovajeita, tallenna työtehtäviä ja vastuita sekä hallitse ylennyksiä tai roolimuutoksia. Näin varmistetaan, että kannustimet vastaavat tarkasti työntekijöiden rooleja ja suorituskykyä.
• CRM: Seuraa tarkasti myyntihenkilöstön vuorovaikutusta asiakkaiden kanssa, jotta voit mitata tärkeitä tuloksia, kuten kauppojen sulkemisia, asiakkaiden sitouttamista ja pehmeämpiä mittareita, kuten asiakastyytyväisyyttä, jotka kaikki sopivat takaisin kannustinjärjestelmään.
• ERP: Hyödynnä taloudellisia mittareita, varastotietoja, toimitusketjun lisätietoja, myyntitositteita ja laskuja ja luo kokonaisvaltainen, dataohjattu kannustinjärjestelmä yhdessä täysin integroidussa järjestelmässä.

Vinkkejä kannustinpalkitsemisen hallintasuunnitelman optimointiin

Kannustinpalkkioiden hallintasuunnitelman laatiminen on vain ensimmäinen osa ICM:n täytäntöönpanoprosessia. Optimointi on yhtä tärkeää – varsinkin jos liiketoiminta siirtyy tai suuri määrä työntekijöitä ei saavuta tavoitteitaan. Tässä on kolme tärkeää vinkkiä:

1. Sovita suunnitelma laajempiin liiketoiminnan tavoitteisiin. Monet yritykset suunnittelevat kannustimia yksittäisten ongelmien ratkaisemiseksi, mutta on tehokkaampaa aloittaa kokonaisvaltaiset tavoitteet mielessä.
2. Palkinnon parantaminen. Suunnitelmista, jotka korvaavat vain työntekijöille tavoitteiden saavuttamisesta, puuttuu mahdollisuus. Harkitse palkitsemista muista eduista, kuten uusien rekrytointien auttamisesta aluksella, päättämättömyyden vähentämisestä tai vaihtuvuuden vähentämisestä, mikä lisää tiimin ja yrityksen tuottavuutta.
3. Harkitse teknologian päivitystä. Jotkin nykyisistä myyntipalkkio-ohjelmistovaihtoehdoista tarjoavat laajat mahdollisuudet luoda kehittyneitä, dynaamisia suunnitelmia eri myyntimenetelmillä eri alueilla, tuotevalikoimissa tai suorituskykytasoilla.

Usein esitetyt kysymykset

Mikä on kannustinpalkkioiden hallintaohjelmisto?

Kannustinpalkkioiden hallintaohjelmisto auttaa hallinnoimaan kannustinohjelmia ilman merkittäviä yleiskustannuksia automatisoimalla tehtäviä, laskemalla provisioita ja mittaamalla kokonaissuunnitelman suorituskykyä.

Mikä on kannustinpalkitsemisen esimiehen rooli?

Kannustinpalkitsemispäällikkö tukee ohjelmaan liittyvää kehitys- ja maksumallinnusta erilaisten analyysien avulla luomalla, ylläpitämällä ja päivittämällä kannustinpalkitsemisjärjestelmiä ja -prosesseja.

Mitä SPM on?

Myynnin suorituskyvyn hallinta (SPM) viittaa yrityksen tavoitteita tukevien myyntitulosten ja -strategioiden suunnitteluun, luontiin, seurantaan, hallintaan ja analysointiin. Yritykset ottavat usein käyttöön SPM-ratkaisuja toiminnan tehostamiseksi ja liikevaihdon kasvattamiseksi, mikä lisää liiketoimintaa. Ne auttavat myös myyntiedustajia saavuttamaan tavoitekiintiönsä ja -tavoitteensa sekä seuraamaan kannustinmaksujaan.

Jaa artikkeli

Tutustu aiheeseen liittyvään sisältöön