Miksi B2B-myynnillä on enemmän merkitystä kuin koskaan

Digitaalinen muutos muokkaa kaupankäyntiä, mikä edellyttää, että organisaatiot miettivät uudelleen, miten ne myyvät ostajia ja ovat yhteydessä ostajiin. Moderni business-to-business (B2B) -myynti on ratkaisevan tärkeää, koska ostajat odottavat saumattomia digitaalisia kokemuksia monimutkaisista työnkuluista, hyväksynnöistä, sopimusperusteisesta hinnoittelusta ja ostoista. Monet myynnin, markkinoinnin ja toimintojen ammattilaiset etsivät kuitenkin uusia tapoja luoda B2B-myyntiliidejä verkossa, kohtaavat esteitä, kuten vanhat järjestelmät, tilausten manuaalinen syöttö ja epäyhtenäinen tietojen integrointi. Näiden haasteiden voittamiseksi yritykset ottavat käyttöön B2B-sähköisen kaupankäynnin alustan tai liiketoimintaverkoston, joka on digitaalinen alusta, joka mahdollistaa B2B-yhteistyön, sujuvoittaa liiketoimia ja vahvistaa toimitusketjun sietokykyä. Liiketoimintaverkot tarjoavat konfiguroitavia myymälöitä, yksilöllistämistä, reaaliaikaisia ERP-/CRM-yhteyksiä, automatisointia ja tekoälyn avulla parannettuja analyyseja – tuottaen mitattavissa olevia tuloksia. IDC:n tutkimuksessa todettiin, että yritykset, jotka ottivat käyttöön liiketoimintaverkoston, saivat takaisin takaisin kahdeksan kuukauden kuluttua ja 416 prosentin ROI:n kolmessa ^vuodessa.

Nykyaikaisen B2B-myynnin edistämiseksi liiketoimintaverkosto sisältää kolme keskeistä mahdollistajaa:

• Automatisointi luetteloluetteloiden ylläpitoon liittyvän työn vähentämiseksi
• Tekoäly auttaa organisaatioita reagoimaan nopeasti ja ammattimaisesti B2B-myyntiliideihin
• Analyysit, jotka näyttävät, miten organisaatio toimii ja missä se voi parantaa

Liiketoimintaverkoston tarjoamien valmiuksien ansiosta asiakkaat voivat löytää organisaatioita, jotka etsivät aktiivisesti tuotteitaan ja palveluitaan, eriytyvät ahtailla markkinoilla, myyvät tehokkaasti ja parantavat jatkuvasti suorituskykyään.

B2B vs. B2C-myynti: tiedä ero

Ensisijainen ero B2C:n (yritykseltä kuluttajalle) ja B2B:n välillä on se, kuka on tapahtuman vastaanottavassa lopussa. B2C on yksittäisille asiakkaille myyvä yritys; B2B on toiselle yritykselle myyvä yritys.

Esimerkkejä B2C-myynnistä ovat verkkokauppa – kuten vaatemerkki, joka myy vaatteita suoraan yksittäisille kuluttajille verkkosivustollaan – ja tilaussuoratoistopalvelu, joka tarjoaa elokuvia ja TV-ohjelmia yksittäisille tilaajille kuukausimaksua vastaan.

Esimerkkejä B2B-myynnistä ovat yritysohjelmistojen lisensointi – jolloin yksi yritys tarjoaa toiminnanohjausta tai CRM:ää muille yrityksille toimintojen hallintaa varten – ja teollisuuslaitteiden myynti, kuten raskaiden koneiden valmistaja rakennusyritykselle.

B2B-myynti

• Asiakastyyppi: Yritykset, jotka myyvät tuotteita tai palveluita muille yrityksille
• Myyntisykli: Pidempi ja monimutkaisempi, johon osallistuu usein useita päättäjiä, hyväksyntöjä ja neuvotteluja
• Tilauksen koko ja arvo: Yleensä suuremmat tapahtumat sopimusperusteisen hinnoittelun ja toistuvien tilausten kanssa
• Ostoprosessi: hyvin jäsennelty, edellyttää integrointia ERP-/CRM-järjestelmiin, yksilöllistettyjä katalogeja ja vaatimustenmukaisuuden tarkistuksia
• Suhdekeskeisyys: Pitkäaikaiset kumppanuudet, tilinhallinta ja räätälöidyt ratkaisut

B2C-myynti

• Asiakastyyppi: Yritykset, jotka myyvät suoraan yksittäisille kuluttajille
• Myyntisykli: lyhyempi ja yksinkertaisempi, nopeat ostopäätökset ja minimaalinen neuvottelu
• Tilauksen koko ja arvo: Pienemmät kertaostot vakiohinnoittelulla
• Ostoprosessi: Mukavuus, emotionaalinen vetovoima ja käyttökokemus vähittäiskaupan tai sähköisen kaupankäynnin alustojen kautta
• Suhteisiin keskittyminen: brändiuskollisuus, markkinointikampanjat ja kuluttajien sitoutumisen toisto

Toinen tärkeä ero B2C- ja B2B-myynnin määritelmän välillä on se, että B2C-myynti priorisoi nopeutta, yksinkertaisuutta ja yksilöllisiä kuluttajakokemuksia, kun taas B2B-myynti priorisoi tehokkuuden, integraation ja suhteiden muodostamisen korkean arvon toistuvia tapahtumia varten.

B2B-myyntiprosessin toiminta

B2B-myyntiprosessi sisältää joukon jäsenneltyjä vaiheita, jotka on suunniteltu siirtämään potentiaalisia asiakkaita alkulöydöstä pitkäaikaiseen kumppanuuteen, mikä takaa tehokkuuden ja arvon jokaisessa vaiheessa.

1. Vihjeiden luominen ja löytäminen: Prosessi alkaa potentiaalisten ostajien tunnistamisella yritysprofiilien, digitaalisten markkinoiden ja automaattisten liidien täsmäytystyökalujen avulla. Myynnin ja markkinoinnin ammattilaiset herättävät kiinnostusta esittelemällä valmiuksiaan, sertifiointejaan ja katalogejaan.
2. Pätevyys ja sitoutuminen: myyntitiimit hyväksyvät leadit arvioimalla ostajien tarpeita, budjettia ja valmiutta. Sitoutumiseen kuuluu usein tietopyyntöihin vastaaminen tai keskustelujen aloittaminen integroitujen viestityökalujen avulla.
3. Ehdotus ja neuvottelu: Kun kiinnostus on vahvistettu, myyjät valmistelevat räätälöityjä ehdotuksia tai tarjouksia käyttämällä usein Configure-Price-Quote (CPQ) -työkaluja. Neuvottelut voivat sisältää hinnoittelua, toimitusehtoja ja vaatimustenmukaisuusvaatimuksia.
4. Tilausten ja sopimusten hallinta: Sopimuksen jälkeen tilaukset tehdään digitaalisten alustojen tai integroitujen järjestelmien kautta. Sopimukset viimeistellään, ja myyntitiimit suorittavat asianohjaukset, kuten hyväksynnät ja luotontarkistukset.
5. Toteutus ja laskutus: Automatisoitujen järjestelmien, toimintojen ja tilausten hallinnan ammattilaisten avulla hallitaan tilausten käsittelyä ja lähetysilmoituksia sekä käsitellään myyntireskontran sähköistä laskutusta. Integrointi ERP:n kanssa varmistaa reaaliaikaiset päivitykset ja vähentää manuaalisia virheitä.
6. Maksujen ja myynnin jälkeinen tuki: Maksut käsitellään sovittujen ehtojen mukaisesti, ja asiakaspalveluedustajat tarjoavat jatkuvaa tukea, suorituskykytietoja ja suhteiden hallintaa kannustaakseen toistuvaan liiketoimintaan.

B2B-myyntiesimerkkejä toiminnassa

B2B-myynti kattaa laajan valikoiman yritysten välisiä liiketoimia ja myyntimalleja, joista kukin on räätälöity vastaamaan erityisiä operatiivisia tarpeita ja toimialan vaatimuksia. Nämä myyntimallit vaihtelevat suorista suhteisiin perustuvista lähestymistavoista tilausperusteisiin ja tukkutason strategioihin. B2B-myyntiesimerkkejä:

Suoramyynti

• Yritysohjelmistojen lisensointi: Kirjanpitojärjestelmän myynti suoraan organisaatioille
• Teollisuuslaitteiden myynti: Raskaiden koneiden toimittaminen rakennusliikkeille tai infrastruktuuriyrityksille
• Asiantuntijapalvelut: Strategisten konsultointi- ja toteutuspalvelujen toimittaminen yrityksille

Tilausperusteinen myynti

• Pilvipalvelut ja SaaS: Pilvi-infra- ja ohjelmistoratkaisujen tarjoaminen toistuvalla tilausmallilla
• Kyberturvallisuuspalvelut: Jatkuvan uhkien seurannan, haavoittuvuuksien hallinnan ja tietoturvapäivitysten tarjoaminen tilausmallin avulla

Tukkukauppa ja jakelu

• Tukkukauppa: irtotavarana olevien elintarvikkeiden toimittaminen ravintoloihin, hotelleihin tai ruokaketjuihin
• Raaka-aineiden toimitus: kemikaalien tai muiden raaka-aineiden toimittaminen valmistajille tuotantoprosesseihin

Palvelu- tai projektiperusteinen

• Markkinointi- ja mainosratkaisut: Kampanjanhallinta- ja analytiikkapalvelujen tarjoaminen yrityksille brändien edistämistä ja asiakassitoutumista varten
• Tilanhallintapalvelut: Ylläpidon, turvallisuuden ja operatiivisen tuen tarjoaminen yritystoimistoille tai teollisuuslaitoksille sopimusperusteisesti

B2B-hankinnan käyttötapaus

IT-ratkaisujen ja palveluntarjoajan CDW Corporationin oli vahvistettava asemaansa arvostettuna toimittajana tekemällä hankinnasta asiakkailleen nopeampaa ja tehokkaampaa integroitujen digitaalisten ratkaisujen avulla. Nykyiset CDW-asiakkaat kohtasivat monimutkaisia, manuaalisia hankinnan työnkulkuja, jotka hidastivat ostoa ja lisäsivät virheiden ja ylikulutuksen riskiä.

CDW otti käyttöön sähköisen hankinnan integraation SAP Business Networkin ja SAP Ariba -ratkaisujen avulla luoden keskitetyn alustan kitkattomia tapahtumia, automatisointia ja parannettua asiakaskokemusta varten. Tämän seurauksena CDW automatisoi 327,110 ostotilaustapahtumaa kolmen vuoden aikana 433 asiakkaalle, jotka harjoittavat liiketoimintaa SAP Business Networkissa.

Mitkä ovat B2B-myynnin yhteiset haasteet?

B2B-myynnin ja -markkinoinnin ammattilaiset kohtaavat geopoliittista epävarmuutta, toimitusketjuun liittyviä kysymyksiä, inflaatiota ja markkinoiden epävakautta. Muita B2B-myyntiin liittyviä yleisiä ongelmia ovat:

Irrotetut CRM- tai ERP-järjestelmät ja aikaa vievät prosessit

Kun yritykset eivät integroi myynti-, hankinta- ja toteutusjärjestelmiä, niihin kohdistuu manuaalinen tietojen syöttö, viivästynyt tilausten käsittely ja pirstaloituneet työnkulut. Tämä hidastaa tilauksesta maksuun -sykliä ja luo tehottomuutta, joka vaikeuttaa asiakkaiden tarpeisiin vastaamista.

Rajoitettu näkyvyys ostajan tarpeeseen

Ilman keskitettyä pääsyä ostajien toimintaan ja kysyntäsignaaleihin myynnin ja markkinoinnin ammattilaisilla on vaikeuksia tunnistaa mahdollisuuksia varhaisessa vaiheessa. Tämä ymmärryksen puute vaikeuttaa vihjeiden priorisointia, räätälöi tarjontaa ja sitouttaa ostajia ennakoivasti.

Kilpailijahinnoittelu

Kilpailukykyisissä B2B-ympäristöissä myynnin ja markkinoinnin ammattilaisilta puuttuu usein työkaluja erottua hinnasta. Ilman analyysi- ja suorituskykyanalyyseja yritykset voivat luottaa marginaaleja heikentäviin diskonttausstrategioihin sen sijaan, että ne käyttäisivät lisäarvopalveluja tai näkyvyyden parannuksia.

Miten lisätä B2B-myyntiä

Ostajien odotusten kehittyessä ja kilpailun kiristyessä yritysten tulisi ottaa käyttöön menetelmiä, jotka virtaviivaistavat prosesseja, parantavat näkyvyyttä ja tuottavat yksilöllisiä kokemuksia. Ota huomioon seuraavat strategiat B2B-myynnin vauhdittamiseksi ja pitkän aikavälin kasvun vauhdittamiseksi.

1. Käytä digitaalisia alustoja ja automaatiota: Käytä sähköisen kaupankäynnin portaaleja ja liiketoimintaverkostoja tilausten käsittelyn, sähköisen laskutuksen ja vahvistusten automatisointiin, virheiden vähentämiseen ja tapahtumien nopeuttamiseen.
2. Paranna näkyvyyttä ja löydettävyyttä: luo yksityiskohtainen, haettavissa oleva yritysprofiili, jossa korostetaan sertifiointeja, kestävän kehityksen valtuustietoja ja tuoteluetteloita. Tämä auttaa ostajia löytämään yrityksesi ja luottamaan siihen.
3. Optimoi tuote- ja palvelutiedot: Ylläpidä tarkkoja, laajennettuja katalogeja, joissa on selkeät kuvaukset, hinnoittelu ja vaatimustenmukaisuustiedot, jotta ostopäätökset ovat helpompia ostajille.
4. Integroi ydinjärjestelmät: Yhdistä ERP-, CRM- ja verkkokauppajärjestelmät reaaliaikaista tiedonvaihtoa varten, mikä mahdollistaa saumattomat työnkulut ja eliminoi manuaaliset tehtävät.
5. Käytä analyysi- ja tekoälytyökaluja: Käytä tekoälyllä parannettuja analyyseja vihjeen pisteytykseen, mukautettuihin suosituksiin ja suorituskykykojetauluihin arvokkaiden mahdollisuuksien priorisoimiseksi ja muuntokurssien parantamiseksi.
6. Paranna asiakaskokemuksia: Tarjoa itsepalveluvaihtoehtoja, räätälöityä hinnoittelua ja kaikkien kanavien sitoutumista vastaamaan nykyajan ostajan odotuksiin ja rakentamaan pitkäaikaisia suhteita.
7. Erottaudu hinnasta: Keskity lisäarvopalveluihin, kestävyystietoihin ja luotettavuuteen sen sijaan, että kilpailisimme pelkästään kustannuksista.

Miten rakentaa menestyvä B2B-myyntistrategia

Voittavan B2B-myyntistrategian luominen vaatii muutakin kuin kauppojen sulkemista. Se edellyttää kokonaisvaltaista lähestymistapaa, jossa yhdistyvät teknologia, asiakaskeskeisyys ja datavetoinen näkemys. Kilpailukykyisillä ja digitaalisesti verkottuneilla markkinoilla yritysten olisi laadittava strategioita, jotka paitsi lisäävät tuloja myös edistävät pitkäaikaisia suhteita ja sopeutumiskykyä.

Harkitse näitä keskeisiä elementtejä, kun kehität vaikuttavaa B2B-myyntistrategiaa.

1. Tasaa myynnin ja digitaalisen muutoksen tavoitteet: Onnistunut strategia alkaa integroimalla myyntitavoitteet laajempiin digitaalisiin aloitteisiin. Tämä auttaa varmistamaan, että teknologiainvestoinnit, kuten tekoäly, automaatio ja verkkokauppa-alustat, tukevat suoraan liikevaihdon kasvua ja asiakkaiden sitoutumista.
2. Priorisoi ostajakeskeiset kokemukset: Suunnittele jokainen kosketuspiste ostajan odotusten ympärille mukavuutta, läpinäkyvyyttä ja yksilöllistämistä varten. Tämä sisältää itsepalveluportaalit, reaaliaikaisen varaston näkyvyyden ja räätälöidyt hinnoittelurakenteet.
3. Perusta dataan perustuvat päätöksentekokehykset: Siirry intuitiosta eteenpäin sisällyttämällä analytiikkaa myyntiprosessiin. Käytä suorituskykykojetauluja, ennakoivia analyyseja ja trendianalyyseja ohjaamaan resurssien kohdistusta, hinnoittelustrategioita ja pipelinen priorisointia.
4. Edistää yhteistyötä ekosysteemien välillä: Käytä liiketoimintaverkostoja kattavuuden laajentamiseen, kumppanuuksien luomiseen ja jaettujen tietojen hyödyntämiseen , jotta liidien tuotanto ja toimitusketjun sietokyky paranevat.
5. Panosta jatkuvaan mahdollistamiseen ja ketteryyteen: Varusta myyntitiimit tekoälyä tukevilla työkaluilla, mobiilikäytöllä ja reaaliaikaisella valmennuksella, jotta he voivat mukautua nopeasti muuttuvaan ostajan käyttäytymiseen ja markkinaolosuhteisiin. hioa säännöllisesti prosesseja palautteen ja kehittyvien teknologioiden perusteella.

B2B-myyntityökalut markkinoinnin ja myynnin ammattilaisille

Menestyminen digitaalisessa maailmassa edellyttää erikoistyökaluja, jotka virtaviivaistavat prosesseja, parantavat näkyvyyttä ja mahdollistavat dataan perustuvat päätökset. B2B-myyntityökalujen avulla yritykset voivat olla yhteydessä ostajiin tehokkaasti, hallita tapahtumia saumattomasti ja käyttää analytiikkaa ja automatisointia kestävän kasvun aikaansaamiseksi.

• Etsittävissä oleva yritysprofiili: Paranna löydettävyyttä ja rakenna ostajien luottamusta esittelemällä bränditarinasi, sertifiointisi, kestävän kehityksen arviointisi ja ihmisoikeuksiin liittyvät tunnistetietosi haettavissa olevassa muodossa.
• Vihjeiden generointi myyntitiimeillesi: täsmäytä tarjontasi automaattisesti globaaliin ostajien kysyntään ja esitä korkealaatuiset mahdollisuudet yhtenäisellä koontinäytöllä, mikä mahdollistaa proaktiivisen yhteydenoton tietopyyntöjen ja viestien kautta.
• Sähköinen laskutus ja tilausten hallinta: Nopeuta tilauksesta maksuun -syklejä ja vähennä virheitä automatisoitujen ostotilausvahvistusten, sähköisten laskujen ja reaaliaikaisten lähetysilmoitusten avulla.
• Järjestelmäintegraatio myynnin ja markkinoinnin ammattilaisille: Hanki kosketusvapaa automatisointi ohjatulla määrityksellä, mallien generoinnilla ja sovitinpohjaisella integraatiolla olemassa oleviin ERP-järjestelmiin tapahtumien saumatonta käsittelyä varten.
• Katalogien hallinta: Käytä keskitettyä, standardoitua verkkokatalogia, joka parantaa näkyvyyttä ja ostajien sitoutumista monipuolisen sisällön ja virheellisesti validoitujen latausten avulla.
• Suorituskykyanalyysit ja liiketoimintatiedot: Hanki käyttökelpoisia analyyseja – kuten liidejä, profiilinäkymiä, suhdetoimintoja ja KPI-kojetauluja – dataan perustuvaa päätöksentekoa varten.
• Tekoälyn generoima laskuvirheluokitus: validoi ja korosta automaattisesti laskun syntaksi- tai muotoiluongelmat latauksen aikana virheiden minimoimiseksi ja korjauksen ja maksun nopeuttamiseksi.

Muodosta yhteys globaaleille markkinoille ja löydä uusia kasvumahdollisuuksia

Liiketoimintaverkkotili auttaa kaikenkokoisia yrityksiä saavuttamaan tavoitteensa optimoimalla sisäisiä prosesseja ja tukemalla liiketoiminnan kasvua. Tilin vaihtoehtoja ovat:

Vakio

Standard-tili on ilmainen tilaus. Sen avulla yritykset voivat vaihtaa asiakirjoja digitaalisesti ja tehdä yhteistyötä asiakkaiden kanssa, houkutella uusia ostajia ja generoida liidejä. Standard-tili tarjoaa myös tapahtuma- ja liiketapahtumatietoja, ja sen avulla tiimit voivat suorittaa vaatimustenmukaisuuden tarkistuksia, hallita useita tilejä ja mukauttaa alustakokemusta.

Yritys

Tämä vaihtoehto sisältää kaikki Standard-tilin tiedot sekä integraation sisäisten hallintajärjestelmien ja liiketoimintaverkkotilisi välillä, monipuolisemmat tiedot tapahtumista, mukaan lukien analyysit, KPI:t ja kuluttajien ostotrendit, laskujen arkistoinnin, raportoinnin ja laajennetun asiakastuen.

Korota

Tämä myynnin ja markkinoinnin ammattilaisille räätälöity add-on-tilaus on saatavilla sekä Standard-tileille että Enterprise-tileille. Se sisältää vahvistetun status- ja profiilimerkin, joka erottuu kilpailijoista ja houkuttelee laadukkaampia liidejä. Myynninedistämistilaus tarjoaa myös mukautettuja liiketoimintatietoja ja katalogien hallintatyökaluja, mukaan lukien generatiivisen tekoälyn ja avoimet API:t.

B2B-myynnin tulevaisuus

B2B-myynnin tulevaisuus perustuu syvälliseen digitaaliseen integraatioon, älykkääseen automaatioon ja ostajakeskeisiin kokemuksiin, jotka kilpailevat kuluttaja-laatuisten vuorovaikutusten kanssa. Yritykset luottavat yhä enemmän tekoälyllä parannettuihin tietoihin ennakoivassa leadin pisteytyksessä, dynaamisessa hinnoittelussa ja yksilöllistetyssä sitoutumisessa, mikä vähentää manuaalista työtä ja nopeuttaa päätöksentekoa.

Saumattomista yhteyksistä verkkojen, ERP- ja CRM-järjestelmien välillä tulee vakio, mikä mahdollistaa reaaliaikaisen tiedonkulun ja kitkattomat tapahtumat. Liiketoimintaverkostot ja sähköisen kaupankäynnin alustat kehittyvät strategisiksi ekosysteemeiksi, jotka tarjoavat kehittyneitä analytiikka- ja näkyvyystyökaluja, jotka vahvistavat toimittaja-ostaja-suhteita. Menestys riippuu viime kädessä ketteryydestä – sopeutumisesta nopeasti markkinoiden muutoksiin teknologian, datan ja yhteistoiminnallisen innovaation avulla.

Lue lisää siitä, miten voit lisätä kasvua ja vähentää B2B-myynnin kustannuksia ja vaivaa.