Визначення планування територій і квот

Планування території та планування квот є двома унікальними, складними процесами в межах планування збуту. Разом вони перерізають бізнес-департаменти, щоб впливати і покращувати один одного.

Що таке планування території?

Планування території — це процес визначення конкретних цілей для відділу збуту, щоб спрямувати свою діяльність — географічні області, поштові індекси, демографічні дані, галузі, конкретні рахунки або інший сектор ринку. Мета полягає в тому, щоб переконатися, що кожна територія продажу повністю покрита, щоб дати команді свій найкращий шанс правильно обслуговувати клієнтську базу і досягти потенціалу ринку.

Це більше, ніж малювання ліній на карті. Ключові компоненти планування території включають:

• Аналіз ринку
  Щоб зрозуміти динаміку ринку, що впливає на продажі, успішні команди ідентифікують області з потенціалом, а потім заглиблюються в дані. Аналіз демографічних показників клієнтів, поведінки закупівель та економічних тенденцій дозволяє відділу збуту адаптувати стратегії, які підтримують організаційні цілі.
• Розподіл ресурсів
  Групи збуту досягають більшого, коли на кожну територію збуту відведено ідеальне покриття та ресурси. Оснащення необхідними інструментами, персоналом і бюджетом призводить до більш збалансованого поширення зростання по декількох регіонах і меншої перенасиченості в одній області.
• Присвоювання групи
  Вирівнювання сильних сторін відділу збуту з потрібною територією є рецептурою для стійкого успіху. Звірення індивідуальних навичок і досвіду з потребами ринку ставить торгових представників у комфортну позицію, щоб підвищити залученість клієнтів і підвищити загальну продуктивність команди.

Що таке планування квот?

Планування квот – це процес встановлення досяжних цілей, до яких повинні прагнути групи збуту. Мета полягає в тому, щоб як кинути виклик, так і заохотити команди з продажу вразити свої орієнтири, відчувати себе добре щодо своїх перемог і залишатися мотивованими, навіть якщо вони не досягнуть успіху.

Але більше, ніж моральний дух – на лінії. Ключові компоненти планування квот включають:

• Аналіз історичних даних
  Щоб спрогнозувати майбутню продуктивність, успішні групи збуту починають з перегляду та аналізу минулих даних продажів. Цей підхід створює міцну основу для встановлення реалістичних квот на продаж, виходячи з реальних тенденцій клієнтів і вимірюваних показників ринку.
• Порівняння поточнихпоказників ефективності та продажів з галузевими стандартами допомагає
  торговим групам краще прогнозувати, де ринок рухається далі. Ці ідеї допомагають командам бачити, де вони стоять, встановлювати квоти на продаж, які враховують те, що роблять конкуренти, підштовхують до подальшого зростання та узгоджують цілі з потенційним розвитком ринку.
• Встановлення особистих і колективних квот
  Надання людям і командам правильних цілей вимагає від лідерів врахування особистої відповідальності разом з командними очікуваннями. Коли кожен член відділу продажів розуміє, де він відповідає більшій стратегії, він більш мотивований конкурувати та співпрацювати навколо спільних бізнес-цілей.

Чому планування території та квот є важливим?

Ефективне планування території та квот є основою управління продажами. Визначаючи чіткі території та встановлюючи відповідні квоти, організації мотивують команди з продажу покращувати продуктивність, приносити більше доходів та зміцнювати відносини з клієнтами.

Які переваги планування території та квот?

Підприємства з успішними плануваннями території та квот отримують максимальну віддачу від кожного члена групи збуту та призначеної їм сфери уваги. Це призводить до збільшення доходів від територій, зменшення обороту серед торгових представників та збалансованого зростання по всій організації.

Акт балансування управління квотами

Як і будь-який інший співробітник, фахівці з продажу хочуть відчувати себе успішними у своїй роботі. Оскільки квоти чітко визначають, як виглядає успіх, вони є критичним еталоном як з тривалим, так і короткостроковим впливом на моральний дух працівника. Для одного торгового представника або команди, повної досвідчених професіоналів, квота продажів є великою частиною того, як вони переглядатимуть свій попередній місяць, квартал або рік.

Правильно збалансовані квоти допомагають відділу збуту:

• Залишайтеся залученими, продуктивними та працюйте над досягненням одних і тих самих цілей
• Спур індивідуальне досягнення, яке мотивує інших партнерів по команді
• Вирівняти до ринкових потреб потрібно швидко і впевнено
• Сприяти та приносити цінність загальним бізнес-цілям

Квоти, які відключені від реальності конкретної території, можуть призвести до недовіри та краху мотивації. Послідовно недосяжні цілі призводять до зневіри і розведення. Якщо квота занадто висока, розчарування рясніє. Занадто низький, і зусилля затримуються. Квоти на продаж, які занадто прості, можуть призвести до втрати мотивації або стримування зусиль. Справедлива квота відображає досвід продавця та відливи та потоки їхньої території.

Отже, важливо правильно отримати квоти і не втратити з поля зору, чому вони існують. Погано структуровані квоти на продаж є рецептом для питань вигорання та утримання, які викликають головні болі як у менеджерів з продажу, так і у HR-лідерів.

Виникнуть коливання. Успішні лідери визнають це та коригують квоти, якщо це необхідно, щоб залишатися релевантними для території та обґрунтованими для торгового представника. Правильний баланс виявляється в квотах на продаж, які відчувають себе складними для торгових представників, але не надто далеко недосяжними.

Як планування території та квоти впливають один на одного?

Планування території та планування квот є основними аспектами керування ефективністю продажів, які повинні працювати вручну. Взаємозв'язок між цими процесами має вирішальне значення для успіху торгових команд та організацій в цілому.

Навіть ідеально прокреслена територія продажу не виправдає очікувань у парі з неправильними квотами, і навпаки. Групи збуту створюються лише для перемоги, коли території призначені для максимізації потенціалу ринку, а квоти на продаж будуються для досягнення.

Отже, як сполучаються ці критичні стратегічні процеси?

Планування територій впливає на планування квот, виділяючи потенціал та очікувані виклики кожної ринкової області — знання, які сприяють створенню реалістичних цілей продажів. З іншого боку, планування квот впливає на планування території шляхом визначення інтенсивності зусиль збуту, необхідних для підтримки кожної цільової області. Ці знання допомагають керівникам розкривати ресурси, керувати заохочувальними компенсаціями та працювати на шляху до організаційних пріоритетів.

Незалежно від того, що прийде на перше місце, успішне з'єднання території та планування квот вимагає навмисного вирівнювання. По-перше, стратегії продажів мають бути дзеркально відображені на операційному рівні. Території слід планувати з ретельним урахуванням потенціалу замовника та географічних переваг. Квоти на продаж повинні відображати ці ідеї, які допоможуть збалансувати робоче навантаження серед торгових представників і дадуть кожному рівний шанс досягти (або перевищити) свої визначені цілі.

Як HR підтримує планування території та квот?

Керування персоналом бере участь у плануванні продажів з самого початку. Адже HR допомагає наймати, тренувати та підтримувати таланти, які складають команди з продажу. Для фахівців з персоналу, зосереджених на придбанні та управлінні талантами, розуміння планування території та квот має важливе значення для створення відданих, спільних, конкурентоспроможних груп збуту.

Ось п’ять ключових елементів досвіду працівника, де робота HR збігається з плануванням продажів:

1. Підбір правильного таланту в продажах шляхом ефективного зіставлення навичок і досвіду з вимогами певних регіонів. Приведення на сильних осіб підвищує планку і підживлює ефективність цілого відділу продажів.
2. Тренінг для того, щоб допомогти продавцям повністю зрозуміти та охопити свої території та квоти. Залучення керівництва надає торговому персоналу необхідні інструменти, ідеї та мотивацію для досягнення своїх цілей.
3. Можливості розвитку, такі як групові семінари та індивідуальний коучинг, заохочують працівників вдосконалювати навички, які їм потрібні зараз, і розробляти стратегії наступних кроків у своєму кар'єрному шляху.
4. Управління ефективністю, яке справедливо оцінює внески території та квоти, дозволяє окремим особам і командам пов'язувати свої результати з винагородами. Вирівнювання стимулів та компенсацій до результатів планування продажів сприяє мотивації та підтримує утримання.
5. Кар'єрне зростання, підкреслене вимірюваними результатами, задає тон культурі досягнень і професійного зростання в межах торгового відділу.

Найкращі практики керування персоналом для належного планування продажів

Вплив планування території та квот відчувається далеко за межами групи збуту. Виконано добре, планування продажів відображає та сприяє прагненням команд у всій організації, включно з персоналом. Пошук потрібних людей, оснащення та розширення можливостей для досягнення своїх цілей, а потім управління їх розвитком вплетено в успішне планування продажів.

Багато в чому здатність HR-команди позитивно впливати на планування території та квот залежить від того, наскільки добре вони узгоджують основні функції HR з цілями продажів. Кожен крок кар’єрного шляху працівника представляє можливість для персоналу покращити мотивацію та утримання серед персоналу відділу збуту та показати цінність персоналу в організації. Робота в команді між відділом кадрів і відділом збуту не підлягає обговоренню. Згуртовані зусилля між відділами неможливо підробити.

Щоб полегшити сильну територію та зусилля з планування квот між персоналом та іншими відділами, керівники відділу кадрів повинні дотримуватися таких стратегій:

• Адвокація рішень на основі даних: використовуйте аналітику та розширені інструменти даних ШІ для генерування ефективних аналітичних висновків щодо рішень щодо території та квот.
• Досягти всіх функцій: Закрити співпрацю та послідовну комунікацію між персоналом, продажами та маркетингом переконайтеся, що ресурси використовуються ефективно, особливо в динамічних ринкових умовах.
• Постійно відстежуйте та коригуйте: Регулярний моніторинг дозволяє організаціям адаптуватися до ринкових змін та організаційних зрушень, гарантуючи, що території залишаються актуальними, а квоти залишаються ефективними.
• Показати співробітникам відділу збуту їхній відчутний вплив: чітка комунікація та дотримання цілей допомагають відділу збуту відчувати себе помітними та вмотивованими, що сприяє залученню працівників, задоволенню та мотивації.

Розширені рішення для планування території та квот

Динаміка ринку та технології швидко розвиваються, а автоматизація та штучний інтелект стають все більш поширеними у всіх бізнес-функціях. Планування території та квот не є винятком. Для лідерів продажів використання новітніх технологій має важливе значення для пошуку гнучких територій та створення квот, які швидко адаптуються до нових можливостей та викликів.

Співробітники відділу збуту мають у своєму розпорядженні більше інструментів, ніж будь-коли раніше, включаючи візуалізацію територій у реальному часі, безперебійну інтеграцію даних продажів у стратегії планування та автоматизоване відстеження квот. Розширена аналітика надає уявлення про тенденції ринку, поведінку клієнтів та історичні дані продажів — все це допомагає менеджерам зі збуту чіткіше визначати території та створювати значущі квоти.

Дізнайтеся, як регіон і квота SAP SuccessFactors допомагає спростити планування продажів. Швидко оптимізувати території продажів за допомогою аналізу в реальному часі, розгорнути справедливі квоти за допомогою моделювання ШІ та максимізувати виручку за допомогою прогнозування та керування квотами, яке йде в ногу з ринками, що розвиваються.

Ознайомтеся з інструментами продажу

Запитання та відповіді