Визначення керування винагородою

Управління заохочувальними компенсаціями – це практика та технології, які використовуються компаніями для монетарного винагородження працівників на основі їх ефективності. Вона передбачає створення, керування та оптимізацію планів стимулювання навколо поставлених цілей, а також надання бонусів або додаткових компенсацій, коли працівники досягають цих цілей. Він також підтримує більш складні та трудомісткі процеси, такі як обчислення комісійних, схвалення платежів, обробка запитів і коригування платежів.

Стимулюючі компенсаційні плани підвищують індивідуальну продуктивність і успіх команди, одночасно заохочуючи узгодження з ширшими бізнес-цілями, створюючи культуру, орієнтовану на високу продуктивність.

Ключові елементи, що підтримуються в керуванні винагородами за заохочення

Які приклади галузей, що використовують інструменти управління заохочувальними компенсаціями?

• Роздрібна торгівля: співробітники в будь-якому місці франшизи можуть отримати доступ до однієї системи та побачити свою виплату — навіть зі своїх мобільних пристроїв. Підвищена видимість за допомогою інструментальних панелей дозволяє співробітникам магазинів зрозуміти, як корпорація обчислює свої бонуси, даючи всім більше часу, щоб зосередитися на допомозі клієнтам.
• High tech: Час на обробку комісій йде від днів до годин при використанні інструменту, який платить продавцям точно і вчасно.
• Страхування: Консультанти щодня бачать свої комісії, приносячи спокій представникам та керівництву. Лідери легко ідентифікують відставання KPI та отримують швидку інформацію про способи покращення.
• Automotive: Менеджери з продажу можуть вносити зміни до стимулів у будь-який час — у сотнях дилерських центрів — швидко реагуючи за масштабами на індустріальний ландшафт, що розвивається.

Керування винагородою відносно керування ефективністю збуту

Керування винагородою є лише одним із компонентів ширшої практики, яку можна автоматизувати за допомогою рішень керування ефективністю продажів (SPM). У той час як програмне забезпечення для керування винагородами (ICM) допомагає автоматизувати дані, щоб забезпечити належний працівник отримує кредит і компенсацію для кожного продажу, управління ефективністю продажів охоплює численні процеси та дивиться на елементи великого зображення, такі як:

• Аналітика, звітність і аналітичні дані
• Інструктаж груп збуту
• Інтеграція нових працівників, дотримання вимог, навчання та ліцензування
• Прийняття, розподіл і вирівнювання квот
• Прогнозування продажів і встановлення квот
• Планування та розподіл території

Для підприємств, які вже прийняли плани комісій, ICM є цінним типом програмного забезпечення для реалізації, оскільки:

• Ручна практика вже на місці — не потрібно починати з нуля.
• Автоматизація з рішенням ICM – це швидкий шлях до заміни трудомістких, неефективних процесів.
• Це значно скорочує адміністративну роботу.

Чому важливим є управління заохочувальними компенсаціями?

Стимулювання надихають продажі та інших працівників, що генерують прибуток, продовжувати працювати на найвищих рівнях. Є й інші способи підвищити успіх, але мало що спонукає до таких дій, як компенсація на основі винагороди.

Базова заробітна плата - це простий обмін оплатою за відпрацьовані години, але стимули визнають високих досяжників за їх відданість і досконалість, що йде вище і вище середнього.

Плани керування винагородами, які зіставляються із загальними бізнес-цілями, допомагають торговим представникам краще визначати пріоритети та бути проактивними з потенційними угодами. Вони також допомагають іншим працівникам, що генерують виручку, зосередитися на стратегічних KPI, щоб отримувати нагороди на основі акцій і бонусів на основі товарів. Компанії можуть створити управління комісіями як для окремих осіб, так і для команд, тому кожен отримує винагороду за колективний успіх.

Добре керований план заохочувальних компенсацій не тільки мотивує торгових представників — це також підвищує залученість і лояльність співробітників, що в кінцевому підсумку знижує плинність кадрів. Менеджери потребують надійної інформації, щоб ефективно тренувати та мотивувати співробітників. Стимулююче компенсаційне програмне забезпечення допомагає гарантувати, що цілі відстежуються та досягаються, надихаючи кожного, визнаючи високих виконавців виплатою, на яку вони заслуговують.

Типи заохочувальної компенсації

Стимулювання не є однозначними мотиваторами. Як правило, різні KPI стимулювання стимулюють продуктивність у різних бізнес-ролях. Найбільш поширеними типами програм компенсації є:

• Плани комісії з продажу: Найпопулярніша форма заохочувальної компенсації, вона може варіюватися від комісій на основі індивідуальних продажів до більш нюансних планів факторингу у відсотках квот-завершення, ступінчастих ставок, прямих ставок тощо.
• Стимулюючі фонди ефективності продажів (SPIFs): Ефективні короткострокові стимули, запропоновані з планами комісії з продажу, посилюють продажі конкретного продукту.
• Бонуси: фіксовані суми, винагороджені за досягнення певних еталонів, мотивують всіх працівників досягати цілей відділу або компанії.
• Управління за цілями (МБО): Вони забезпечують стимули для торгових представників та інших працівників, що генерують виручку, для досягнення певних цілей, поставлених менеджерами.

Компенсація заохочень може бути виплачена на індивідуальному рівні та поєднана з преміями на рівні відділу.

Стимулювання на основі комісії прості, сплачуються як фіксована сума, що відображає продуктивність працівника.

Бонуси на рівні відділу більш хитромудрі, оскільки менеджери вирішують, як розподілити окремих осіб з суми пулу. Чи прив'язана вона до індивідуального досягнення, чи рівномірно розщеплюється? Якщо задіяні багаторівневі цілі, то продуктивність повинна бути відстежена, щоб точно присуджувати бонуси. Для цього потрібен чіткий план і прозорість на всіх рівнях.

Перш за все, співробітникам потрібно повністю зрозуміти програму і чого очікувати, виходячи з продуктивності. Стимулююча компенсація – це комплексне завдання з багатьма шарами та опціями — керування ним за допомогою ефективних інструментів забезпечує точність, масштабованість та гнучкість, які не будуть напружувати ресурси та плутати працівників.

Виклики керування винагородою

Спроба управління стимулами без автоматизованого рішення перешкоджає успіху будь-якої комісії або програми стимулювання. Загальні проблеми включають в себе:

Ручні та трудомісткі процеси: компенсація заохочення включає сильно ручні завдання, такі як введення даних, обчислення та відстеження. Вони неефективні і схильні до людських помилок, що призводить до затримок або неправильних виплат, які напружують ресурси і розчаровують співробітників.

Складність у відстеженні продуктивності: коли компанія зростає або працює в декількох місцях, вручну контролювати індивідуальну та командну продуктивність стає подвійно складним завданням. Кращі виконавці можуть загубитися в перетасовці, і недовиконавці можуть не отримати коучинг, який їм потрібен, щоб процвітати — уповільнюючи зростання бізнесу.

Неточні стимулюючі розрахунки: Покладання на ручні розрахунки підвищує ризик помилок і неточних виплат, які призводять до демотивації співробітників.

Суперечний і несправедливий стимулюючий розподіл: сприйняття фаворитизму або нерівного ставлення між працівниками зростають, коли химерні процеси вводять неузгодженість у заохочувальному розподілі.

Відповідність та аудиторські ризики: Ручні процеси можуть не відповідати політикам компанії або галузевим правилам, прокладаючи шлях для ризиків аудиту та потенційних юридичних питань.

Відсутність інтеграції з іншими системами: без автоматизації складно інтегрувати управління стимулами з іншими бізнес-системами, такими як CRM, продажі та фінанси, що гальмує потік даних і координацію між різними відділами.

Обмежена заохочувальна персоналізація: Ручні системи не гарантуються, щоб легко вмістити персоналізовані плани стимулювання для окремих співробітників, зменшуючи загальну цінність планів і ROI.

Відкладене визнання та винагороди: робота в електронних таблицях виснажує ресурси та уповільнює розподіл комісій та бонусів, мінімізуючи передбачуваний вплив позитивного підкріплення та негативно впливаючи на моральний дух і продуктивність працівників.

Пільги для керування винагородою

Технологія робить велику різницю в розгортанні програм управління стимулами та управління комісіями. Ось деякі конкретні переваги впровадження рішень з управління заохочувальними компенсаціями:

Автоматизація та ефективність: Скоротіть експлуатаційні витрати та усуньте ручну роботу протягом усього процесу, автоматизуючи обчислення заохочень, інтеграцію даних та керування виплатами.

Гнучкість та адаптивність: швидко адаптуйте плани стимулювання у відповідь на мінливі потреби бізнесу, кон'юнктуру ринку та стратегії продажів.

Точність і прозорість: Заохочуйте культуру довіри, дозволяючи працівникам бачити, як обчислюються їхні стимули, з попередньо визначеними правилами, які мінімізують помилки та забезпечують прозорість. Сповіщення про потоки операцій та журнали аудиту покращують підзвітність і співпрацю між зацікавленими сторонами.

Мотивована сила продажів: орієнтуйте команди з продажу на бажану поведінку та продуктивність — спонукаючи найкращих виконавців продовжувати підштовхувати та забезпечувати необхідне навчання та заохочення недовиконавців.

Видимість у режимі реального часу: розширюйте можливості торгових представників та менеджерів, щоб відстежувати їхній прогрес, робити необхідні покращення та підвищувати продуктивність завдяки аналізу на вимогу.

Оптимізація: Визначте, наскільки добре працює план стимулювання за допомогою потужних інструментів аналітики та звітності. Аналіз на основі даних допомагає визначити високопродуктивні плани, скоригувати стратегії компенсації та максимізувати рентабельність інвестицій.

Рішення на основі даних: Розуміння тенденцій, виявлення можливостей та прийняття обґрунтованих рішень за допомогою візуального представлення даних продуктивності в режимі реального часу.

Як працює керування заохочувальними компенсаціями

Комплексне рішення для керування компенсаціями заохочень автоматизує та оптимізує весь процес заохочувальної компенсації, підтримуючи будь-який або всі сценарії компенсації заохочень. Це звільняє час для зосередження уваги на тому, що насправді має значення – просуванні правильної поведінки продажів, ефективно мотивуючи та нагороджуючи співробітників.

Деякі ключові функції, які слід шукати в програмному забезпеченні для керування винагородами, включають:

• Персоналізовані рольові інструментальні панелі, які дають працівникам і керівникам ближній до реального часу видимість доходів і досягнення; можливість відстеження для обчислених результатів; самообслуговування запитів, схвалень і підписів; і доступ до податкових звітів
• Можливості моделювання та прогнозування
• Гнучкий механізм правил, який дозволяє легко створювати, редагувати та керувати проектами плану компенсацій заохочень
• Керування ієрархіями для обробки подробиць працівника
• Здатність тестувати різні плани компенсації в межах поточної системи, щоб зрозуміти потенційні сценарії майбутнього, не потребуючи допомоги від ІТ-експертів
• Вбудована аналітика та інтерактивна звітність для надання потужного уявлення про продуктивність плану та кореляцію доходів
• Вбудовані потоки операцій для швидкого доступу, маршрутизації та вирішення суперечок
• Дати набуття чинності, які допомагають виконувати аудиторські, ретроактивні обчислення комісійних і коригування минулого періоду

Деякі підприємства також починають вивчати генеративні можливості ШІ для своїх рішень з управління стимулами, таких як:

• Спотінг і виправлення потенційного упередження для зниження ризику
• Генерування навчальних модулів для розширеного навчання та розвитку

Як розробити план управління заохочувальними компенсаціями

Існує кілька факторів для розбудови підтримки та викупу програми управління заохочувальними компенсаціями. Стабільність і надійність мають вирішальне значення на старті, особливо якщо метою є посилення ентузіазму співробітників і утримання високих виконавців.

Важливі фактори, які слід пам'ятати:

• Організаційний: відповідність ключових частин плану стимулювання бізнес-завданням компанії створює чітку картину загальних цілей. Це полегшує визначення маркерів продуктивності та точно включає їх у плани. Тримайте кількість маркерів керованими і переконайтеся, що всі мають значну вагу.

• Мотиваційна: Продавці рухаються по-різному. Наприклад, новачки, які прагнуть побудувати свою клієнтську базу, як правило, мотивовані комісіями, в той час як досвідчені фахівці більш привабливі квартальними або річними бонусами за перевищення квот. Регулярно переоцінюйте можливості, доступні для високих виконавців, недовиконавців і тих, хто б'є по своїх цілях.

• Поведінка: Кілька нюдових факторів впливають на поведінку працівника в контексті заохочувального досягнення:

  • Як окремі продавці відповідають плану(ам) стимулювання
  • Як винагороджуються поведінка та продуктивність команди
  • Наскільки зрозумілий і прозорий план

Є п'ять ключових кроків для розгортання ефективного плану управління заохочувальними компенсаціями:

1. Почніть планування приблизно за два-три місяці до розгортання.
2. Створюйте план і переглядайте пропозицію з ключовими гравцями, такими як менеджери з заохочувальних компенсацій, потенційні клієнти з продажу, керівники відділу кадрів та ІТ-персонал, щоб забезпечити бай-ін.
3. Спілкуйтеся з працівниками, що беруть участь, та діліться новими цілями та потенційними вітряками, щоб викликати ажіотаж.
4. Почніть реалізацію з технічними завданнями на кшталт:

• Інтеграція вхідних джерел даних
• Налаштування планів комісійних
• Генерування файлів вихідних платежів
• Проектування інструментальних панелей, інструкцій і звітів
• Побудова та тестування потоків операцій схвалення платежів
• Виконання приймального тестування користувача для порівняння результатів попередньої системи з обчисленнями програмного забезпечення ICM

1. Вийміть час для фази ітеративного коригування, де плани оцінюються та налаштовуються за потребою.

Інтеграція планів заохочувальних компенсацій з рештою бізнесу

Програми заохочувальних компенсацій є успішними лише в тому випадку, якщо вони працюють у гармонії з загальною стратегією бізнесу. Такі елементи, як визначення розміру ринку, сегментація рахунку та планування території, мають бути належним чином включені, щоб дозволити торговим представникам досягати своїх цілей. Неточне прогнозування або встановлення квоти призводить до нереалістично високих очікувань і демотивізованих представників.

Для багатьох фірм управління компенсацією означає вирішення серії, здавалося б, нескінченних проблем, які спливають несподівано. Менеджери з компенсацій часто витрачають час та енергію на попереднє вирішення потенційних проблем, перш ніж вони стануть повноцінними проблемами, а не зосереджуються на способах покращення залучення працівників або краще персоналізації планів стимулювання. Правильна інтеграція плану заохочувальної компенсації з рішенням ICM дозволяє менеджерам з компенсацій більше зосереджуватися на своїх працівниках і менше на гасінні пожеж.

Продажі страждають, якщо плани не будуть активно адаптовані для зміни кількісного складу персоналу, галузевої спрямованості, дорожніх карт продуктів і послуг або маркетингової стратегії. Найефективнішими планами компенсації є динамічні та гнучкі, що вимагають активного планування сценарію "what-if” на основі міжорганізаційних даних у реальному часі – забезпечення релевантності планів і реагування на зміни.

Розглянемо кілька практичних порад щодо інтеграції з ключовими бізнес-сферами:

• HR: краще відстежувати індивідуальну продуктивність, виявляти прогалини в навичках, записувати посадові ролі та обов’язки, а також керувати підвищенням рівня або змінами ролей. Це гарантує, що стимули точно узгоджуються з ролями та продуктивністю працівників.
• CRM: Ретельно відстежувати взаємодію торгового персоналу з клієнтами, щоб виміряти важливі результати, такі як закриття угоди, утримання клієнтів і більш м'які показники, такі як задоволеність клієнтів, все це пов'язано з планом заохочення.
• ERP: Використовуйте фінансові показники, дані про запаси, подробиці логістичного ланцюга, торгові документи та рахунки-фактури, щоб створити цілісний план стимулювання на основі даних в одній повністю інтегрованій системі.

Поради щодо оптимізації плану керування заохочувальними компенсаціями

Створення плану керування заохочувальними компенсаціями є лише першою частиною процесу впровадження ICM. Оптимізація не менш важлива, особливо якщо бізнес-зрушення або велика кількість співробітників не вражають свої цілі. Ось три важливі поради:

1. Вирівняйте план з більш широкими бізнес-цілями. Багато компаній розробляють стимули для вирішення окремих питань, але більш ефективно почати з загальних цілей на увазі.
2. Покращення винагород. Плани, які лише компенсують працівникам за попадання цілей, не мають можливості. Подумайте про те, щоб винагородити їх за інші вигоди, наприклад, допомогти новим рекрутам на борту, зменшити нерішучість або зменшити плинність кадрів.
3. Розглянемо модернізацію технології. Деякі з сучасних варіантів програмного забезпечення для компенсацій за продажі пропонують широкі можливості для створення складних динамічних планів з різними методами продажів у регіонах, діапазонах продуктів або рівнях продуктивності.

Запитання та відповіді

Що таке програмне забезпечення для управління заохочувальними компенсаціями?

Програмне забезпечення для керування винагородами допомагає керувати програмами стимулювання без значних накладних витрат, автоматизуючи завдання, обчислюючи комісії та вимірюючи загальну продуктивність плану.

Яка роль менеджера з заохочувальних компенсацій?

Менеджер із заохочувальних компенсацій підтримує пов’язане з цим моделювання програм та виплат за допомогою різних аналізів, створюючи, підтримуючи та оновлюючи системи та процеси компенсації заохочень.

Що таке SPM?

Управління ефективністю продажів (SPM) відноситься до практики планування, створення, відстеження, управління та аналізу результатів продажів і стратегій, які підтримують цілі компанії. Компанії часто використовують рішення SPM, щоб зробити операції більш ефективними і збільшити дохід, тим самим зростаючи бізнес. Вони також допомагають торговим представникам досягти своїх цільових квот і цілей, а також відстежують свої заохочувальні виплати.

Поділитися цією статтею

Перегляньте пов’язаний контент