Чому B2B продажі мають значення як ніколи

Цифрова трансформація змінює комерцію, вимагаючи від організацій переосмислити, як вони продають і зв'язуються з покупцями. Сучасні продажі від бізнесу до бізнесу (B2B) мають вирішальне значення, оскільки покупці бізнесу очікують безперебійного, цифрового досвіду в складних робочих процесах, схваленнях, ціноутвореннях на основі контрактів і покупках. Тим не менш, багато фахівців з продажів, маркетингу та операцій, які шукають нові способи генерування потенційних клієнтів B2B в Інтернеті, стикаються з такими бар'єрами, як відключені застарілі системи, введення замовлень вручну та суперечна інтеграція даних. Щоб подолати ці проблеми, підприємства приймають платформу або бізнес-мережу B2B e-commerce, які є цифровими платформами, які дозволяють співпрацювати з B2B, оптимізувати транзакції та посилити стійкість ланцюжка поставок. Бізнес-мережі пропонують настроювані вітрини, персоналізацію, підключення до ERP/CRM в реальному часі, автоматизацію та розширені аналізи ШІ, забезпечуючи вимірювані результати. Дослідження IDC показало, що компанії, які прийняли бізнес-мережу, бачили окупність за вісім місяців і рентабельність інвестицій 416% за три ^{роки. 1}

Для розвитку сучасних B2B продажів бізнес-мережа включає в себе три ключових активатори:

• Автоматизація для скорочення роботи, пов'язаної з веденням списків каталогів
• ШІ, щоб допомогти організаціям швидко та професійно реагувати на потенційних клієнтів B2B продажів
• Аналітика, щоб показати, як працює організація та де вона може покращити

Можливості бізнес-мережі дозволяють організаціям бути виявленими клієнтами, які активно шукають свої продукти та послуги, диференціювати себе на переповненому ринку, ефективно продавати та постійно покращувати свої показники.

Продажі B2B та B2C: знайте різницю

Основна різниця між B2C (бізнес-споживач) і B2B - це той, хто знаходиться в отриманому кінці транзакції. B2C - це бізнес, що продає окремим клієнтам; B2B - це бізнес, що продається іншому бізнесу.

Приклади продажів B2C включають роздрібні онлайн-продажі, такі як одяг для продажу одягу безпосередньо окремим споживачам на своєму веб-сайті, а також сервіс потокової передачі передплати, що пропонує фільми та телешоу окремим абонентам за щомісячну плату.

Прикладами продажів B2B є ліцензування корпоративного програмного забезпечення, де одна компанія надає ERP або CRM іншим підприємствам для управління операціями, а також продаж промислового обладнання, наприклад, виробник, що продає важку техніку будівельній фірмі.

Продажі B2B

• Тип клієнта: Підприємства, що продають продукти або послуги іншим підприємствам
• Цикл продажів: більш тривалий і складний, часто за участю кількох осіб, які приймають рішення, схвалення та переговори
• Розмір і вартість замовлення: зазвичай більші транзакції з розрахунком ціни на основі контракту та періодичними замовленнями
• Процес купівлі: високоструктурований, що вимагає інтеграції з системами ERP/CRM, персоналізованими каталогами та перевірками відповідності
• Фокус відносин: Довгострокові партнерства, управління обліковими записами та індивідуальні рішення

Продажі B2C

• Тип клієнта: Підприємства, що продають безпосередньо окремим споживачам
• Цикл продажів: коротший і простіший, з швидкими рішеннями про закупівлю та мінімальними переговорами
• Розмір і вартість замовлення: менші, разові покупки зі стандартизованим ціноутворенням
• Процес покупки: керується зручністю, емоційною привабливістю та досвідом користувача через роздрібну торгівлю або e-commerce платформи
• Орієнтація на відносини: лояльність до бренду, маркетингові кампанії та повторне залучення споживачів

Ще однією важливою відмінністю між визначенням продажів B2C і B2B є те, що продажі B2C визначають швидкість, простоту та персоналізований досвід споживачів, тоді як продажі B2B надають пріоритет ефективності, інтеграції та побудові відносин для високоцінних повторних транзакцій.

Як працює процес продажів B2B

Процес продажів B2B включає в себе ряд структурованих кроків, покликаних перенести перспективи від початкового відкриття до довгострокового партнерства, забезпечуючи ефективність і цінність на кожному етапі.

1. Створення та виявлення потенційних клієнтів: процес починається з ідентифікації потенційних покупців через профілі компаній, які можна знайти, цифрові ринки та автоматизовані інструменти зіставлення потенційних клієнтів. Фахівці з продажу та маркетингу цікавляться, демонструючи свої можливості, сертифікати та каталоги.
2. Кваліфікація та залучення: команди з продажу кваліфікують потенційних клієнтів, оцінюючи потреби покупців, бюджет і готовність. Залучення часто передбачає реагування на запити на інформацію (RFI) або ініціювання розмов за допомогою інтегрованих інструментів обміну повідомленнями.
3. Пропозиція та переговори: Після підтвердження інтересу продавці готують індивідуальні пропозиції або пропозиції, часто використовуючи інструменти Configure-Price-Quote (CPQ). Переговори можуть включати ціни, умови поставки та вимоги відповідності.
4. Управління замовленнями та контрактами: Після узгодження замовлення розміщуються через цифрові платформи або інтегровані системи. Контракти завершені, і групи збуту завершують потоки операцій, такі як схвалення та перевірки кредитів.
5. Виконання та виставлення рахунків: за допомогою автоматизованих систем, операцій та керування замовленнями фахівці керують обробкою замовлень і авізо про відвантаження, а дебіторська заборгованість обробляє електронне фактурування. Інтеграція з ERP забезпечує оновлення в реальному часі та зменшує помилки вручну.
6. Платіжна та післяпродажна підтримка: платежі обробляються відповідно до узгоджених умов, а представники служби підтримки клієнтів забезпечують постійну підтримку, аналіз ефективності та управління відносинами, щоб заохотити повторний бізнес.

Приклади продажів B2B в операції

Продажі B2B охоплюють широкий спектр транзакцій і моделей продажів між підприємствами, кожен з яких пристосований для задоволення конкретних операційних потреб і галузевих вимог. Ці моделі продажів відрізняються від прямих, орієнтованих на відносини, підходів до стратегій на основі підписки та оптової торгівлі. Приклади продажів B2B включають:

Прямі продажі

• Ліцензування корпоративного програмного забезпечення: продаж системи обліку безпосередньо організаціям
• Продаж промислового обладнання: Надання важкої техніки будівельним фірмам або інфраструктурним компаніям
• Професійні послуги: Надання послуг зі стратегічного консалтингу та впровадження підприємствам

Продажі на основі підписки

• Хмарні послуги та SaaS: пропозиція хмарної інфраструктури та рішень для програмного забезпечення як сервісу на повторюваній моделі підписки
• Послуги з кібербезпеки: надання поточного моніторингу загроз, управління вразливістю та оновлення безпеки за допомогою моделі підписки

Оптова торгівля та дистрибуція

• Оптова дистрибуція: Постачання сипучих продуктів харчування в ресторани, готелі або продуктові мережі
• Постачання сировини: постачання хімічних речовин або іншої сировини виробникам для виробничих процесів

На основі послуг або на основі проєкту

• Маркетингові та рекламні рішення: надання послуг з управління кампаніями та аналітики бізнесу для просування бренду та залучення клієнтів
• Послуги з управління об'єктами: Надання послуг з технічного обслуговування, безпеки та операційної підтримки корпоративних офісів або промислових об'єктів на договірній основі

Випадок використання заготівлі B2B

Постачальник ІТ-рішень та послуг CDW Corporation потребував зміцнення своїх позицій як цінного постачальника, роблячи закупівлі швидшими та ефективнішими для своїх клієнтів за допомогою інтегрованих цифрових рішень. Поточні клієнти CDW зіткнулися з складними робочими процесами закупівель вручну, які уповільнили закупівлю та підвищили ризик помилок та перевитрат.

CDW впровадив інтеграцію електронних закупівель за допомогою рішень SAP Business Network і SAP Ariba, створивши централізовану платформу для безфрикційних транзакцій, автоматизації та покращення клієнтського досвіду. Як наслідок, автоматизовані 327 110 транзакцій замовлень на закупівлю CDW протягом трьох років для 433 клієнтів, які проводять транзакції в SAP Business Network.

Які спільні виклики у продажах B2B?

Фахівці з продажів B2B та маркетингу стикаються з геополітичною невизначеністю, проблемами ланцюжка поставок, інфляцією та волатильністю ринку. Інші поширені проблеми, характерні для продажів B2B, включають:

Відключені системи CRM або ERP та трудомісткі процеси

Коли підприємства не інтегрують системи продажів, закупівель та виконання, вони стикаються з ручним введенням даних, затримкою обробки замовлень і фрагментованими потоками операцій. Це уповільнює цикл виконання замовлення та створює неефективність, яка перешкоджає реакції на потреби клієнтів.

Обмежена видимість вимоги покупця

Без централізованого доступу до активності покупця та сигналів попиту, фахівці з продажу та маркетингу намагаються рано виявляти можливості. Така відсутність розуміння ускладнює пріоритетність потенційних клієнтів, адаптивних пропозицій та ініціативного залучення покупців.

Розрахунок ціни конкурента

У конкурентних B2B середовищах фахівцям з продажу та маркетингу часто бракує інструментів для диференціації за межами ціни. Без аналітики та аналізу продуктивності бізнес ризикує покладатися на стратегії дисконтування, які розмивають маржу замість використання послуг з доданою вартістю або покращення видимості.

Як збільшити продажі B2B

Оскільки очікування покупця зростають, а конкуренція посилюється, компанії повинні застосовувати методи, які оптимізують процеси, покращують видимість і забезпечують персоналізований досвід. Розглянемо наступні стратегії, щоб збільшити ваші продажі B2B і стимулювати довгострокове зростання.

1. Використовуйте цифрові платформи та автоматизацію: використовуйте портали електронної комерції та бізнес-мережі для автоматизації процесів від замовлення до готівки, електронного фактурування та підтверджень, зменшення помилок та прискорення транзакцій.
2. Покращити видимість і можливість виявлення: створити докладний профіль компанії з можливістю пошуку, який виділяє сертифікати, облікові дані сталого розвитку та каталоги продуктів. Це допомагає покупцям знаходити та довіряти вашому бізнесу.
3. Оптимізувати дані про продукти та послуги: Підтримуйте точні та збагачені каталоги з чіткими описами, відомостями про ціни та відповідність вимогам, щоб зробити рішення про закупівлю простішими для покупців.
4. Інтегруйте основні системи: підключайте ERP, CRM та системи електронної комерції для обміну даними в реальному часі, забезпечуючи безперебійну роботу та усуваючи ручні завдання.
5. Використовуйте аналітику та інструменти ШІ: застосуйте розширені аналізи ШІ для оцінювання потенційних клієнтів, персоналізовані рекомендації та інструментальні панелі продуктивності, щоб визначити пріоритети можливостей високої вартості та покращити коефіцієнт конверсії.
6. Покращуйте досвід клієнтів: пропонуйте варіанти самообслуговування, персоналізовані ціни та омніканальну взаємодію, щоб відповідати сучасним очікуванням покупця та будувати довгострокові відносини.
7. Диференціювати за межами ціни: зосередьтеся на послугах з доданою вартістю, облікових даних щодо сталого розвитку та надійності, а не конкуруйте виключно за витратами.

Як побудувати виграшну стратегію продажів B2B

Побудова виграшної стратегії продажів B2B вимагає більше, ніж просто закриття угод. Вона вимагає цілісного підходу, який поєднує в собі технології, клієнтоцентричність і інформацію, керовану даними. На конкурентному та цифровому ринку, підприємства повинні створювати стратегії, які не тільки приносять дохід, але й сприяють довгостроковим відносинам та адаптивності.

Розглянемо ці ключові елементи при розробці стратегії високоефективних продажів B2B.

1. Вирівнювання цілей продажів і цифрової трансформації: успішна стратегія починається з інтеграції цілей продажів з більш широкими цифровими ініціативами. Це допомагає гарантувати, що інвестиції в технології, такі як штучний інтелект, автоматизація та платформи електронної комерції, безпосередньо підтримують зростання доходів і залученість клієнтів.
2. Пріоритети взаємодії, орієнтовані на покупця: розробляйте кожну точку дотику навколо очікувань покупця для зручності, прозорості та персоналізації. Це включає в себе пропонування порталів самообслуговування, видимість запасів у режимі реального часу та індивідуальні структури розрахунку ціни.
3. Встановіть структури рішень на основі даних: переходьте за межі інтуїції, вбудовуючи аналітику у свій процес продажів. Використовуйте інструментальні панелі продуктивності, прогнозні аналітичні дані та аналіз тенденцій, щоб керувати розподілом ресурсів, стратегіями розрахунку ціни та визначенням пріоритетів пайплайну.
4. Сприяння співпраці в екосистемах: Використовуйте бізнес-мережі для розширення охоплення, створення партнерських відносин і натисніть на спільні дані для кращого генерування потенційних клієнтів і стійкості ланцюжка поставок.
5. Інвестуйте в безперервну активацію та спритність: обладнайте торгові групи інструментами з підтримкою ШІ, мобільним доступом та коучингом у режимі реального часу, щоб швидко адаптуватися до зміни поведінки покупців і ринкових умов. Регулярно вдосконалюйте процеси на основі зворотного зв'язку та нових технологій.

Інструменти продажу B2B для фахівців з маркетингу та продажів

Успіх у світі digital-first вимагає спеціалізованих інструментів, які оптимізують процеси, покращують видимість і дозволяють приймати рішення на основі даних. Інструменти продажів B2B дозволяють бізнесу ефективно зв'язуватися з покупцями, безперешкодно керувати транзакціями, використовувати аналітику та автоматизацію для стійкого зростання.

• Профіль компанії з можливістю пошуку: підвищуйте відкритість і розвивайте довіру покупців, демонструючи свою історію бренду, сертифікати, рейтинги сталого розвитку та реєстраційні дані для прав людини у форматі, доступному для пошуку.
• Генерація потенційних клієнтів для ваших груп збуту: Автоматично узгоджуйте свої пропозиції з глобальним попитом покупця та першокласними можливостями на уніфікованій панелі інструментів, що забезпечує проактивну інформацію через RFI та обмін повідомленнями.
• Керування електронними рахунками-фактурами та замовленнями: прискорюйте цикли від замовлення до оплати та зменшуйте помилки за допомогою автоматизованих підтверджень замовлень на закупівлю, електронних рахунків-фактур і сповіщень про відвантаження в режимі реального часу.
• Системна інтеграція для фахівців з продажу та маркетингу: Отримайте безконтактну автоматизацію з керованим налаштуванням, генерацією шаблонів та інтеграцією на основі адаптера до існуючих ERP-систем для безперебійної обробки транзакцій.
• Керування каталогом: використовуйте централізований стандартизований мережевий каталог, який покращує видимість і залученість покупців за допомогою насиченого вмісту та вивантажень, перевірених помилками.
• Аналітика продуктивності та бізнес-аналітика: отримуйте дієву аналітику, таку як потенційні клієнти, подання профілю, діяльність зі зв’язків і інструментальні панелі KPI для прийняття рішень на основі даних.
• Категоризація помилок рахунків-фактур, згенерованих ШІ. Автоматично перевіряти та виділяти синтаксис рахунка-фактури або проблеми формату під час вивантаження, щоб мінімізувати помилки та прискорити виправлення та оплату.

Підключіться до глобального ринку та знайдіть нові можливості для зростання

Обліковий запис бізнес-мережі допомагає компаніям будь-якого розміру досягати своїх цілей, оптимізуючи внутрішні процеси та підтримуючи зростання бізнесу. Опції облікового запису включають в себе:

Стандартний

Стандартний обліковий запис є безкоштовною підпискою. Це дозволяє компаніям обмінюватися документами в цифровому вигляді та співпрацювати з клієнтами, залучати нових покупців та генерувати потенційних клієнтів. Стандартний обліковий запис також надає аналіз транзакцій і бізнес-операцій, а також дозволяє групам виконувати перевірки відповідності, керувати кількома обліковими записами та налаштовувати роботу платформи.

Корпоративний

Ця опція включає в себе все в стандартному обліковому записі, а також інтеграцію між внутрішніми системами управління та обліковим записом вашої бізнес-мережі; багатшу інформацію про транзакції, включаючи аналітику, KPI і тенденції купівлі споживачів; архівацію рахунків-фактур; звітність і розширену підтримку клієнтів.

Підвищити рівень

Ця підписка на додаткові компоненти, розроблена для фахівців з продажу та маркетингу, доступна як для стандартних, так і для корпоративних облікових записів. Він включає в себе перевірений статус і значок профілю, щоб виділитися серед конкурентів і залучити більше якісних потенційних клієнтів. Підписка на просування також надає персоналізовану бізнес-інформацію та інструменти керування каталогами, включаючи генеративний ШІ та відкриті API.

Майбутнє продажів B2B

Майбутнє продажів B2B визначається глибокою цифровою інтеграцією, інтелектуальною автоматизацією та досвідом, орієнтованим на покупця, який конкурує з взаємодіями із споживачами. Підприємства все більше покладаються на розширені аналізи ШІ для прогнозного оцінювання потенційних клієнтів, динамічного ціноутворення та персоналізованої взаємодії, зменшення зусиль вручну та прискорення прийняття рішень.

Безшовне з'єднання між мережами, ERP та CRM-системами стане стандартним, забезпечуючи потік даних у режимі реального часу та транзакції без тертя. Бізнес-мережі та платформи електронної комерції еволюціонуватимуть у стратегічні екосистеми, пропонуючи передові інструменти аналітики та видимості для зміцнення відносин між постачальником і покупцем. Зрештою, успіх буде залежати від гнучкості — швидко адаптуватися до ринкових зрушень через технології, дані та спільні інновації.

Дізнайтеся більше про те, як збільшити зростання та зменшити витрати та зусилля на продажі B2B.