Не надто багато років тому ваші клієнти з радістю чекали дні або навіть тижні на доставку продукції. Ви знали, хто всі ваші конкуренти, і ринкові тенденції часто були поступовими і стійкими. Сьогодні ніхто з цього не є правдою. Сучасні споживачі роблять покупки в режимі реального часу з глобального, і, як правило, цифрового, каталогу. Тенденції продукту (і навіть галузі) можуть тривати тижнями, якщо не днями. Вкиньте в суміш збірку збоїв ланцюгів поставок від пандемій до політики та погодних подій, і це дорівнює досить запаморочливій ситуації. Наскільки ваші клієнти будують ваш бізнес, ваші постачальники є основою, на якій він існує. Сучасні найкращі програмні рішення та операційні інновації допомагають компаніям розробляти стратегії управління відносинами з постачальниками, які їм потрібні, щоб не тільки конкурувати, але й процвітати в сучасному складному світі, що швидко змінюється.

Значення управління відносинами з постачальниками

Практика управління відносинами з постачальниками (SRM) виникла в 1980-х роках як спосіб дати компаніям системну і послідовну стратегію оцінки своїх постачальників. Корені SRM можна простежити за роботою відомого аналітика із закупівель та ланцюгів поставок Пітера Краліча, який представив інноваційну перспективу сегментації постачальників. Він розробив щось, що називається Кралжич Матриця, яка по суті відображає постачальників проти двох ключових вимірів: ризику та прибутковості. Наприклад, електронна компанія потребує як мікропроцесорів, так і канцелярських товарів, але постачальник, який постачає їх з першим, набагато важливіший для їх успіху, ніж останній. З цієї причини управління відносинами з постачальниками стверджує, що хоча хороші взаємодії важливі для всіх ваших постачальників, особливо важливо розвивати надійні, прозорі відносини та поточні стратегії оцінки з тими постачальниками, від яких ваш бізнес є найбільш залежним.

Сучасні методи управління відносинами з постачальниками та рішення використовують аналітичні та стратегічні компоненти, які можуть допомогти підприємствам революціонізувати свій підхід до управління відносинами з постачальниками.

SRM проти керування постачальниками

Терміни «управління відносинами з постачальниками» і «управління постачальниками» часто використовуються взаємозамінно, але вони не є технічно однаковими. Управління відносинами з постачальниками – це саме те, як це звучить: практика управління відносинами з постачальниками. Однак управління постачальниками є ширшим, ніж це. Це включає керування відносинами, але також інформацію про постачальників, продуктивність і керування ризиками, а також такі операції, як співпраця за прогнозом.

Як термін, SRM існує набагато довше і досі використовується багатьма підприємствами, особливо малими та середніми компаніями, які не потребують повної функціональності наскрізного пакета керування постачальниками. Сьогодні, однак, управління постачальниками є більш сучасним терміном і часто використовується для опису нових і передових хмарних інструментів, які відповідають складним потребам верхнього середнього ринку і великих підприємств.

Процес управління відносинами з постачальниками

Подорож SRM складається з п’яти критичних кроків:

1. Сегментація постачальників: Цей початковий етап включає категоризацію бази постачальників. Це допомагає надавати інформацію, виділяти потенційні ризики, відкривати можливості для економії та покращувати відносини з постачальниками. Сегментація може відбуватися на основі різних критеріїв, таких як тип позиції, кількість, ризик (з використанням матриці Kraljic), місцезнаходження, ціна, стійкість тощо, залежно від того, що має найбільше значення для бізнесу.
2. Розробка стратегії постачальника: Озброєний аналітикою з сегментації, наступним кроком є створення індивідуальної стратегії. Це включає переговори про контракти та ціни, покращення комунікаційних процесів і спроби диверсифікувати бізнес між додатковими постачальниками, щоб мінімізувати ризики та залежність.
3. Створення ділових відносин: Цей етап зосереджений на поглибленні ваших зв'язків з постачальниками. Він виходить за межі транзакцій, розвиваючи відносини, які включають наскрізну комунікацію, яка може включати такі речі, як ранні сповіщення про зміни ціни, рекламні акції та потенційні нестачі. По суті, це гарантує, що ваші постачальники знають вас і відповідають вашим бізнес-потребам.
4. Виконання стратегії: введення в дію тактики та ініціатив, визначених на етапі розробки стратегії, щоб підвищити продуктивність, підвищити цінність і досягти встановлених цілей з кожною сегментованою групою постачальників. Він може включати керування контрактами, виконання замовлень, керування продуктивністю та проактивну співпрацю з постачальниками, щоб гарантувати, що стратегічні цілі переводяться в матеріальні результати, які приносять користь як організації-покупцю, так і її постачальникам.
5. Моніторинг та постійні покращення: Постійний моніторинг ефективності роботи постачальників має важливе значення для ефективного управління відносинами з постачальниками. Це може включати оцінку своєчасності та точності поставок, якості продукту, економічної ефективності, часу виконання та оперативності реагування. Дані про продуктивність повертаються до циклу, інформуючи наступний раунд сегментації та розробки стратегії, створюючи цикл, який стає все сильнішим і освітлюючим щоразу, коли вони проходять навколо.

Цілі та переваги управління відносинами з постачальниками

Коли ви покращуєте свою здатність взаємодіяти зі своїми постачальниками, ви підвищуєте свої можливості для успіху.

• Більш тісні відносини з постачальниками: побудова більш тісних відносин з постачальниками означає поглиблення вашої взаємодії за межами рівня транзакцій. Вона включає в себе налагодження партнерських відносин і побудову довіри, взаєморозуміння і спільних цілей. Це дає вам і вашим постачальникам краще розуміння цілей, загроз і можливостей один одного.
• Зниження витрат: Розуміючи операції постачальників та структури витрат, підприємства можуть працювати зі своїми постачальниками, щоб визначити сфери для зниження витрат без шкоди для якості. Це може призвести до перемовин про кращу ціну, переваги масових закупівель та зниження загальної вартості володіння.
• Зниження ризику для постачальників: добре впроваджена стратегія управління відносинами з постачальниками забезпечує більшу обізнаність і видимість у реальному часі, що допомагає вам виявляти, оцінювати та знижувати ризики з більшою швидкістю та твердженням. Як кажуть: Ви не знаєте, чого не знаєте. Використання інтелектуальних рішень для заготівлі та практик SRM гарантує, що ви більш готові та впевнені в собі.
• Краща оперативність постачальників: коли ваші постачальники знають вас і відчувають себе інвестованими у ваш успіх, вони, швидше за все, підуть додаткову милю, щоб задовольнити ваші потреби, особливо в термінових ситуаціях. Ця швидкість реагування може зробити всю різницю в чутливих до часу або неочікуваних сценаріях. Чим жорсткіші відносини між покупцями і продавцями, тим більша чуйність.
• Швидша співпраця з постачальниками: надаючи своїм постачальникам цифрові методи співпраці та обміну інформацією в режимі реального часу, ви можете швидше реагувати на збої та покращувати бізнес-гнучкість. Часто це робиться в багатоорганізаційній бізнес-мережі ланцюгів поставок— платформі співпраці B2B, на якій покупці та продавці можуть спілкуватися, проводити транзакції та співпрацювати з партнерами щодо спільних процесів та інформації.
• Більша видимість і прозорість: гарне управління відносинами з постачальниками є прозорим. Вона чітко передає показники ефективності, їх важливість для всіх, і те, що кожен піддається ретельній перевірці. Цей нісенітниця, чесний підхід справляє гарне враження і спонукає постачальників підтримувати високі стандарти в рамках свого партнерства з вами, а не просто через страх перед стеженням.
• Оптимізований ланцюг створення вартості: узгоджуючи операції постачальників з вашими бізнес-цілями, стратегії керування відносинами з постачальниками допомагають підтримувати все більш оптимізований ланцюг поставок і створення вартості. Це гарантує, що кожна ланка в ланцюгу видима, ефективно функціонує та сприяє загальному успіху бізнесу.
• Аналіз можливостей постачальників: завдяки доступу до даних та інтеграції ви зможете краще зрозуміти сильні сторони, можливості та потенціал у бізнесі ваших постачальників. Якщо ви представляєте нові продукти або бізнес-моделі, наприклад, ви можете оцінити, чи може ваша поточна база постачання задовольнити ці потреби, або вам потрібно знайти нових постачальників. Захопивши потужність та обмеження у своєму ландшафті постачальника, ви можете з більшою впевненістю та прогнозуванням прогнозувати та прогнозувати.

Захист від порушення логістичного ланцюга

Знадобилася катастрофа COVID-19, щоб люди сповна оцінили, наскільки ми всі залежні від ланцюгів поставок. Розуміючи, наскільки близько вони підійшли до межі, найкращі підприємства почали агресивно оптимізувати свої ланцюжки поставок та системи та процеси, які їх запускають. Частина цього призвела до термінового впровадження кращих методів управління відносинами з постачальниками, щоб допомогти орієнтуватися в невизначеності з стійкістю та впевненістю. Розвиваючи міцні відносини з постачальниками та підтримуючи постійний нагляд, ви можете передбачати порушення та реагувати спритністю.

Проблеми управління відносинами з постачальниками

Навіть при сильних процесах управління відносинами з постачальниками все ще існують ризики та проблеми, до яких ви завжди повинні залишатися напоготові.

• Відсутність різноманітності постачальників: Створення чудових відносин з невеликою кількістю постачальників є приголомшливим з багатьох причин. Але завжди є уразливість і ризик, пов’язаний з наявністю занадто великої кількості яєць у кошику одного постачальника. На щастя, програмні рішення SRM можуть допомогти керувати багатьма трудомісткими адміністративними елементами управління відносинами, залишаючи вас вільними будувати нові відносини 1:1 і приносити більше постачальників, ніж ви могли б встигнути.
• Невідповідність: Іноді постачальники можуть стати конкурентами. Або їхні програми та бізнес-моделі можуть змінитися на те, де ви більше не узгоджені за термінами та цінами, як ви були колись. Це може бути незручно, коли ви побудували тісні та дружні відносини, тому важливо передбачити ці сценарії та побудувати дипломатичні комунікації та плани переговорів, якщо це станеться.
• Перешкоди для ризику та безперервності: від глобальної політики до пандемій та погодних криз, ми вчимося «ніколи не говорити ніколи», коли йдеться про наступну потенційну подію ланцюга поставок. Забезпечення відмінних відносин з вашими постачальниками є важливим буфером проти невизначеності, але, на жаль, це не панацея. У ці дні також важливо подвоїтися з рішеннями для закупівель, активованими штучним інтелектом, щоб допомогти вам краще збирати дані, переглядати кути та встановлювати плани щодо надзвичайних ситуацій.
• Проблеми з видимістю: У той час як управління відносинами з постачальниками покращує видимість операцій з постачальниками, досягти повної прозорості неможливо. Балансування довіри за допомогою технологічних засобів, таких як датчики IoT, блокчейн і GPS-відстеження, може допомогти в підтримці чіткої лінії зору, не зазіхаючи на автономність постачальника.

Приклади управління відносинами з постачальниками

Стратегії та рішення управління відносинами з постачальниками допомагають цим важливим секторам керувати своїми унікальними потребами та проблемами.

1. Охорона здоров'я: Від медицини до хірургічного обладнання, якість продукції - це буквально питання життя і смерті в цьому секторі. Управління відносинами з постачальниками в галузі охорони здоров'я часто включає суворі процеси перевірки для постачальників, регулярні аудити якості та суворі перевірки відповідності вимогам, щоб дотримуватися стандартів і правил охорони здоров'я. Наприклад, лікарня може отримувати сповіщення в режимі реального часу, якщо продукт постачальника підлягає відкликанню або проблемам якості, що дозволяє швидко вжити заходів для пошуку альтернативних джерел і запобігти потенційній шкоді.
2. Роздрібна торгівля: з темпами соціальних медіа модні тенденції приходять і йдуть — іноді буквально за ніч. Управління відносинами з постачальниками в роздрібній торгівлі сприяє спільному прогнозуванню та плануванню з постачальниками, щоб переконатися, що правильні продукти доступні, коли їм спекотно, і вони не сидять навколо пилу, коли їх немає. Наприклад, роздрібний торгівець позиції з високою ціною, обмеженим виданням, може тісно співпрацювати з постачальниками, щоб адаптувати їхні замовлення за регіонами, забезпечуючи постачання без надлишку.
3. Енергетика: Комунальні підприємства часто мають справу з активами, які є десятилітніми і потребують рідкісних і незвичайних деталей і обладнання, щоб зберегти їх роботу. Крім того, вони стикаються зі зростаючим тиском, щоб зменшити викиди і розробити більш надійні заходи сталого розвитку. Постачальники старих шкільних деталей та сучасні високотехнологічні постачальники розумного енергетичного обладнання мають дуже різні практики та методи. Управління відносинами з постачальниками може допомогти комунальним компаніям централізувати та уніфікувати те, як вони керують цими різними типами постачальників, гарантуючи, що вони відповідають найважливішим енергетичним потребам клієнтів і залишаються сумісними зі стандартами сталого розвитку.
4. Перевезення: Ці компанії залежать від надійного обладнання та своєчасної доставки поставок. Ефективна СРМ в цьому секторі може, наприклад, включати в себе тісне управління відносинами з постачальниками деталей для технічного обслуговування транспортних засобів, гарантуючи, що все доступно, коли це необхідно, не перенісши зайву інвентаризацію. Логістична компанія може використовувати інструменти управління відносинами з постачальниками для оцінки надійності різноманітної мережі постачальників, надаючи їм впевненість у розширенні та диверсифікації свого бізнесу.
5. Будівництво: Підприємства в цьому секторі знаходяться під постійним тиском термінів і повинні підтримувати відносини з запаморочливим різноманіттям постачальників матеріалів. Будівельна фірма може використовувати програмне забезпечення для управління відносинами з постачальниками, щоб відстежувати продуктивність постачальників у різних проєктах, визначаючи тих, хто стабільно поставляє вчасно та відповідає специфікаціям якості. Це допомагає їм бути в курсі як витрат, так і часу.