Стратегія онлайн-продажів на мінливому маркетплейсі

На digital-first маркетплейсі, покладаючись лише на реферати, виставки та вуста рота, вже недостатньо для заповнення послідовного пайплайну продажів. Покупці тепер роблять більшість своїх досліджень в Інтернеті, перш ніж вони коли-небудь взаємодіють з продажами, а це означає, що ваша здатність з’являтися в потрібних місцях онлайн безпосередньо впливає на те, чи ви помічаєтеся – чи не помічаєте.

В результаті підприємства звертаються до перевірених онлайн-стратегій генерації потенційних клієнтів, які можуть допомогти постачальникам B2B створити видимість, довіру та повторюваний потік кваліфікованих можливостей. Дізнайтеся про ці методи та чому приєднання до довіреної мережі B2B-покупців є одним із найефективніших способів генерувати потенційних клієнтів онлайн та масштабувати зростання.

Що таке онлайн лідогенерація?

Простіше кажучи, онлайн-лідогенерація – це процес залучення та захоплення інтересу з боку потенційних покупців через цифрові канали. Саме мистецтво і наука створення достатньої видимості, авторитету та взаємодії в Інтернеті піднімають їм руки і кажуть: «Я хочу знати більше».

У світі B2B під «лідом» зазвичай мається на увазі діловий контакт, який виявив інтерес до вашого продукту або послуги — будь-що від завантаження брошури, підписки на розсилку новин або запиту цінової пропозиції. Але мета полягає не лише в тому, щоб збирати імена. Це для того, щоб створити повторюваний потік кваліфікованих потенційних клієнтів, які дійсно знаходяться на ринку і готові взаємодіяти з вашою командою продажів.

Для багатьох компаній цей процес різко змістився за останнє десятиліття. Там, де потенційні клієнти розроблялися переважно через вуста, виставки, друковану рекламу та реферати, сьогоднішні покупці роблять домашнє завдання онлайн. Вони досліджують постачальників, порівнюють пропозиції та часто роблять короткий список, перш ніж ви коли-небудь матимете можливість поговорити з ними. Це означає, що ваша здатність з'являтися в Інтернеті в потрібних місцях і з правильним повідомленням безпосередньо впливає на те, чи ви навіть робите це на їх радарі.

Виконано добре, онлайн-методи генерації лідів B2B масштабовані, вимірювані та ефективні. Вони дозволяють бізнесу відійти від непередбачуваних, разових направлень і до побудови стійкого конвеєра нових можливостей. А оскільки ви можете відстежувати та аналізувати цифрові взаємодії, ви можете постійно вдосконалювати свої зусилля для кращих результатів.

Кому потрібне онлайн лід-покоління — і чому?

Кому потрібна онлайн лідогенерація? Коротка відповідь: майже кожна компанія B2B e-commerce, яка хоче розвиватися. Незалежно від того, чи ви виробник середнього розміру, який хоче вийти на нові ринки, професійна фірма з надання послуг, що конкурує за корпоративні контракти, або дистриб’ютор, який бажає завоювати більше частки у вашій категорії, це тепер конкурентна необхідність.

Для B2B компаній, особливо, онлайн-лідогенерація відкриває двері, які, можливо, були закриті раніше. Ось чому:

• Покупці очікують, що знайдуть вас онлайн. Дослідження показують, що понад 70% шляху покупця відбувається в цифровому вигляді, перш ніж продажі коли-небудь будуть залучені. Якщо ваша компанія не має сильної присутності в Інтернеті, ви невидимі під час більшості процесів прийняття рішень і не внесете їх до короткого списку.
• Традиційні методи є дорогими, специфічними для місцевості, і не масштабуються. Реферали потужні, але вони спорадичні і не можуть надійно доставити послідовний обсяг лідів. Виставки та події є дорогими, географічно локалізованими і часто дають лише короткочасні сплески активності. Стратегії онлайн-продажів, навпаки, створюють повторювані системи, які глобально масштабуються з вашим бізнесом.
• Конкуренція жорстка. Майже в кожній галузі покупці мають більше варіантів, ніж будь-коли. Це робить важливим розрізнення вашого бізнесу та висвітлення вашої довіри, досвіду та унікальної цінності. Цифрові канали дають вам етап, щоб зробити це.
• Цифрова тактика вимірювана. На відміну від традиційних мереж, онлайн-генерація лідів надає реальні дані. Ви можете побачити, що працює, подвоїти ефективну тактику, і перестати витрачати гроші на тих, які не дають вам найбільшого удару за бак.

Дев'ять перевірених онлайн-стратегій генерування потенційних клієнтів для B2B

Є численні цифрові тактики, які ви могли б спробувати для онлайн генерації лідів, але не всі вони забезпечують послідовні результати. Нижче наведено дев'ять перевірених стратегій, які допомагають B2B компаніям надійно генерувати кваліфікованих потенційних клієнтів в Інтернеті.

1. Оптимізуйте свою цифрову присутність

Подумайте про свою цифрову присутність як про вітрину. Якщо покупці не можуть знайти вас в Інтернеті, або якщо те, що вони вважають неповним або застарілим, ви втратите можливості прямо за воротами. Ваш сайт і профілі часто є першим враженням, яке ви робите.

Почніть зі свого сайту. Переконайтеся, що в ньому чітко вказано, що ви робите, кому ви служите, і як з вами зв'язатися. Додайте відповідні ключові слова в копію сайту та метадані, щоб пошукові системи могли ефективно індексувати ваші сторінки. Зберігайте актуальну інформацію про продукт або послугу та не забувайте демонструвати історії успіху клієнтів або відгуки.

Крім вашого веб-сайту, оптимізуйте кожен цифровий список, де з'являється ваша компанія. Сюди входять бізнес-каталоги, LinkedIn та мережі постачальників. Наприклад, SAP Business Network дозволяє створити багатий профіль компанії, який покупці можуть фільтрувати за географією, сертифікатами та галузевими критеріями. Постачальники, які заповнюють і перевіряють свої профілі, підвищують видимість у результатах пошуку, що полегшує покупцям їх пошук.

2. Створення високоцінного контент-маркетингу

Контент є одним з найнадійніших способів залучення, навчання та виховання потенційних покупців. Створюючи блоги, брошури, кейси або відео, які вирішують проблеми ваших клієнтів, ви встановлюєте себе надійним авторитетом.

Ефективний контент-маркетинг – це не про обсяг, а про актуальність. Зосередьтеся на створенні деталей, які відповідають на реальні запитання, які задають ваші покупці. Використовуйте галузеві дані, діліться найкращими практиками та надайте інформацію, яка допомагає покупцям краще виконувати свою роботу. Зрештою, це створює довіру та створює вхідну воронку, де потенційні клієнти приходять до вас після взаємодії з вашим контентом, а не до них за допомогою вихідних маркетингових зусиль.

3. Запустити цільові кампанії електронної пошти

E-mail маркетинг залишається одним з найвищих каналів повернення інвестицій (ROI) в B2B, але ключами успіху є сегментація і персоналізація. Замість того, щоб підривати те саме повідомлення до всього списку, створюйте індивідуальні кампанії для певних груп покупців, галузей або регіонів.

Особливо ефективними є послідовності зрощування — серія електронних листів, які ведуть через обізнаність, розгляд та етапи прийняття рішень. Чим більше значення ви надаєте на кожному кроці, тим більше шансів, що покупці відповідатимуть, коли ваш відділ збуту вийде.

З будь-якою кампанією електронної пошти обов'язково приділіть сувору увагу місцевому законодавству про конфіденційність даних, такому як GDPR. Недотримання вимог конфіденційності даних є шоустопом для вашої кампанії, погано відображається на вашому бренді та може бути фінансово покараний у багатьох країнах.

4. Приєднуйтесь до мережі B2B покупців

Мабуть, найпотужніша стратегія для послідовного формування потенційних клієнтів в Інтернеті – приєднатися до платформи, де покупці вже шукають нових постачальників. Цифрова видимість особливо потужна, оскільки вона відкриває двері для покупців за межами вашої безпосередньої мережі без часу, зусиль і витрат на їх пошук і обнімання.

SAP Business Network – це найбільша у світі мережа B2B, де щорічно відбувається понад 6 трильйонів доларів США у потоках глобальної комерції. Покупці щодня шукають профілі постачальників, активно публікуючи можливості визначення джерела поставки на суму 90 мільярдів доларів у 2024 році. Це ефективно перевертає сценарій; замість того, щоб ганятися за потенційними клієнтами, покупці виявляють вас — серйозних корпоративних покупців, які готові проводити транзакції.

За допомогою апгрейду підписки для просування ви можете перейти на крок далі з перевіреним профілем, каталогом продуктів і сертифікатами, а також розширеною автоматизацією та аналітикою на основі ШІ, яка допоможе вам поступово оптимізувати вашу присутність. Дослідження IDC «Бізнес-цінність SAP Business Network — для організацій-продавців» показало, що підприємства, які продають за допомогою SAP Business Network, мають на 54% ефективніше адміністрування продажів, можуть надіслати рахунок-фактуру на 50% швидше та досягли 416% повернення інвестицій на три роки^{. 1}

5. Взаємодія з соціальними мережами та цифровими спільнотами

LinkedIn є наріжним каменем соціального залучення B2B, але галузеві форуми та нішеві спільноти також можуть бути золотими шахтами для лідогенерації. Діліться інформацією, коментуйте тенденції та беріть участь у дискусіях, де ваша цільова аудиторія проводить час.

Мета полягає не лише в тому, щоб транслювати ваш контент, а й для автентичної взаємодії. У довгостроковій перспективі прояв вашого досвіду та взаємодії з перспективами створює репутацію надійного голосу у вашому просторі.

6. Використовуйте платні медіа для підвищення охоплення

Іноді, охоплення нових аудиторій вимагає платного підвищення. Реклама з оплатою за клік (PPC) в Google або спонсоровані публікації в LinkedIn дозволяють з точністю націлюватися на осіб, які приймають рішення.

Наприклад, ви можете встановити параметри на основі назви посади, галузі, розміру компанії або регіону, щоб забезпечити своє повідомлення перед потрібними людьми. Ретаргетингові кампанії, які повторно залучають відвідувачів, які вже взаємодіяли з вашим веб-сайтом, також мають високу ефективність у підштовхуванні потенційних клієнтів до шляху продажів.

7. Застосовуйте свої дані та розгортайте аналітику

Без вимірювання генерація свинцю є здогадами. Інструменти аналітики допомагають відстежувати трафік, конверсії та ROI кампанії. Розуміючи, звідки беруться ваші найкращі потенційні клієнти, ви можете зосередити зусилля на найефективніших каналах.

Такі платформи, як SAP Business Network, надають вбудовану інформацію про подання профілів, продуктивність каталогів і еталонні показники потенційних відповідей. Ці показники дозволяють постачальникам уточнювати свою цифрову присутність і постійно покращувати результати генерації потенційних клієнтів.

8. Побудувати стратегічні партнерства

Спільний маркетинг з додатковими бізнесами може розширити ваше охоплення новими аудиторіями. Наприклад, логістична компанія та постачальник упаковки можуть провести спільний вебінар для демонстрації наскрізного рішення.

Партнерства не тільки генерують потенційних клієнтів, але й позиціонують вашу компанію як частину ширшої екосистеми, що може підвищити довіру та довіру.

9. Використовуйте ШІ для швидших і розумніших відповідей

Покупці очікують своєчасних, професійних відповідей на свої запити. Інструменти генеративного ШІ можуть допомогти постачальникам швидко створювати відшліфовані відповіді та пропонувати способи покращення своїх профілів і списків.

Завдяки підписці на просування на додаток до SAP Business Network, наприклад, ШІ збагачує описи каталогів і покращує відповіді на оголошення покупців, збільшуючи ваші шанси на створення короткого списку.

Інструменти та технології для онлайн-генерації лідів

У той час як стратегія задає напрямок, технологія - це те, що робить можливим виконання для онлайн-генерації лідів. Однак багато B2B компаній досі борються з відключеними або застарілими інструментами, такими як застарілі CRM, які не синхронізуються з маркетинговими платформами або аналітикою, розкиданими по системах, які не спілкуються між собою. Ці прогалини створюють ручну роботу, обмежують видимість і уповільнюють здатність діяти на нові можливості.

Ефективне генерування потенційних клієнтів вимагає правильного інструментарію технології:

• Інтегровані CRM-системи для відстеження потенційних клієнтів і керування залученням
• Інтелектуальна автоматизація маркетингу для запуску кампаній електронної пошти та потоків операцій, що виховують потенційних клієнтів на шкалі
• Інструменти SEO та аналітики для оптимізації веб-видимості та продуктивності
• Інструменти планування соціальних мереж для ведення несуперечної присутності
• Мережеві платформи для покупців B2B, які можуть інтегруватися безпосередньо з ERP та системами закупівель, щоб покупці могли легко знаходити, вносити до короткого списку та проводити транзакції з вами

Поширені підводні камені в онлайн-генеруванні лідів

Багато компаній з головою занурюються в генерацію лідів цифрових продажів, але потрапляють в деякі загальні пастки, які підривають їхні зусилля.

Остерігайтеся неправильних дій, таких як:

Уникнути цих підводних каменів, природно, легше, коли ви підключені до мережі покупця, яка вже об’єднує покупців і оптимізує виявлення, наприклад, SAP Business Network. Профілі стандартизовані, активність може бути виміряна, а покупці, які вважають вас вже кваліфікованими та мотивованими.

Як виміряти успіх в онлайн лід-генерації

Ви не можете покращити те, що не вимірюєте. Поширеною помилкою в онлайн-лідогенеруванні є проведення заходів без розуміння їх реального впливу на доходи. Правильні показники допомагають вам відокремити цифри марнославства, такі як кліки веб-сайту від справжніх бізнес-результатів, таких як внесок конвеєра.

Ось шість ключових метрик, які повинен відстежувати кожен постачальник:

1. Дохід і ROI: Найважливішою метрикою, звичайно ж, є дохід. Обчислити дохідність інвестицій шляхом порівняння виручки, отриманої з онлайн-каналів, з витратами на придбання цих потенційних можливостей. Високий ROI підтверджує, що ваші зусилля з генерування потенційних можливостей продажів працюють.

2. Обсяг та якість лідів: Скільки нових контактів ви фіксуєте, і чи є вони правильними? Відстеження необробленої кількості потенційних клієнтів є корисним, але якість ліда має значення більше. Визначте, що означає «кваліфікований потенційний клієнт» для вашого бізнесу

3. Коефіцієнт конверсії: На кожному етапі шляху продажів визначте, скільки перспектив рухається вперед. Корисні орієнтири та деякі пов'язані з ними приклади включають:

• Конверсія Visitor-to-lead (відвідувач сайту заповнює форму)
• Перетворення потенційної можливості до можливості (кваліфіковані потенційні можливості, які переходять до пайплайну)
• Перетворення можливості для угоди (продажі з закритою реалізацією)

Здорові показники конверсії сигналізують про те, що ваші методи генерації потенційних клієнтів орієнтовані на правильну аудиторію.

4. Вартість однієї потенційної можливості (CPL): поділіть ваші загальні витрати на кампанії на кількість кваліфікованих згенерованих потенційних клієнтів. CPL допомагає визначити, які методи генерації лідів забезпечують найкращу віддачу, і які з них є перетягуванням вашого бюджету.

5. Внесок пайплайну: Зрештою, успіх вашої стратегії продажів в Інтернеті – це не просто потенційні можливості для маркетингових інструментальних панелей; це скільки генерують ці потенційні клієнти. Виміряйте відсоток загального обсягу пайплайну, отриманого з онлайн-каналів, і відстежуйте його зростання за квартал.

6. Аналітика залучення: окрім фінансових показників, дані про залучення можуть показати, наскільки добре ваша цифрова присутність резонує з покупцями. Подивіться на відвідування веб-сайтів, перегляди профілів на таких платформах, як SAP Business Network, пошук у каталогах, час на сторінці та коефіцієнти відповідей.

У той час як тільки трафік не дорівнює доходу, це провідний показник обізнаності. Якщо ваші цифри невпинно зростають, ваша стратегія онлайн-продажів ставить вас перед більш потенційними покупцями. Якщо трафік плоский або знижується, може настати час повторно відвідати ваше SEO, контент або рекламну тактику, щоб переконатися, що перспективи можуть вас виявити.

Вимірювання успіху за допомогою SAP Business Network

Для постачальників у SAP Business Network багато з цих аналітичних даних є вбудованими. За допомогою підписки на просування додатку ви можете відстежувати:

• Подання профілю за галуззю та географією
• Продуктивність каталогу (продукція, що працює вище та нижче)
• Еталонні показники потенційної можливості порівняно з колегами

Стає легше бачити не лише те, чи генеруєте ви ліди, а й те, чи є ці ліди правильними, і наскільки ефективно ви їх перетворюєте. Ці інструменти роблять вимірювання успіху частиною вашого повсякденного робочого процесу, і з часом аналітика може допомогти вам точно налаштувати свою присутність в галузі генерації потенційних клієнтів для стабільного зростання.

Наступні кроки – перетворення стратегії на зростання

Онлайн-лідогенерація не про те, щоб переслідувати кожну блискучу тактику. Йдеться про створення поєднання стратегій, які підсилюють один одного – від оптимізації вашого веб-сайту та проведення цільових кампаній до приєднання до платформ, де покупці вже шукають таких постачальників, як ви.

Створення стабільного конвеєра висококваліфікованих потенційних клієнтів B2B починається з того, що ваша цифрова присутність є повною та надійною. Експериментуйте з контентом, електронною поштою та платною тактикою, щоб побачити, що резонує з вашою аудиторією. Потім, підсиліть вашу досяжність, приєднуючись до надійної мережі B2B покупців і дозвольте зростанню прийти до вас, будучи там, де покупці купують.