Сьогодні ми живемо в цифровому світі з приблизно 2,5 байтами intillion даних, що генеруються щодня, трансформуючи те, як ми живемо, працюємо і ведемо бізнес. Для організацій цей приплив даних, у поєднанні з глобальним переходом на хмарні технології, підживлює інновації бізнес-моделі, що призводить до більшої стійкості, конкурентоспроможності та зростання для компаній.

За останні 50 років середня тривалість життя бізнес-моделі впала приблизно з 15 років до менше п'яти. І щоб вижити в такому швидкоплинному середовищі, організації повинні бути гнучкими, швидко адаптуватися до змін технологій, тенденцій ринку та очікувань клієнтів.

Впровадження нових бізнес-моделей у відповідь на ці зміни має вирішальне значення для успіху організації. Інновація бізнес-моделі може відкрити додаткові лінії доходів, розширити частку ринку та підвищити прибутковість. Також з'являються деякі дивовижні та несподівані переваги.

Що таке бізнес-модель? Що таке інновації бізнес-моделі?

Бізнес-модель визначає, як компанія створює, поставляє та фіксує вартість. Бізнес-моделі різняться залежно від численних вимірів, таких як ключові пропозиції, цільовий ринок, ресурси компанії та ланцюг створення вартості бізнесу, і є критичним компонентом для управління стратегією зростання бізнесу компанії.

Інновація бізнес-моделі виникає, коли модифікуються існуючі моделі або будуються нові моделі. Часто викликані досягненнями в області технологій і цифровізації, нові бізнес-моделі, такі як «все як послуга» або «будь-що як послуга» (XaaS) і на основі підписки, і проходять швидке впровадження, щоб допомогти підтримувати стратегічне бачення бізнесу і остаточний успіх.

Класичним прикладом інновацій бізнес-моделі є Amazon. Незабаром після запуску як онлайн-книготорговця в 1995 році, компанія почала пропонувати нові послуги за межами книг, таких як Free Super Savers Shipping. Понад 10 років (2005-2015) розширення компанії включало хмарні обчислення (Amazon AWS), електронні книги та потокові сервіси (Amazon Music, Amazon Video). До 2015 року його ринкова капіталізація перевершила капіталізацію Walmart.

Щоразу, коли Amazon розширювався для включення нових продуктів або послуг, він коригував або створював нові бізнес-моделі для підтримки своєї стратегії.

Інновація бізнес-моделі сьогодні: XaaS і зростання бізнес-моделей на основі підписки

Бізнес-моделі та види інновацій, які відбуваються, сильно залежать від галузевої та бізнес-стратегії. Від споживчих продуктів до високих технологій, підприємства постійно впроваджують інновації, щоб знайти нові способи обслуговування клієнтів і зростання доходів. Прикладами є нові батьки, які підписуються на багаторазові послуги підгузника замість того, щоб купувати товари для утилізації, Rolls-Royce надає послуги з обслуговування та заміни двигунів для своїх бізнес-літаків, а автомобільні компанії надають автомобільні підписки та навіть посилку як послугу.

Наведені вище приклади відображають зростаючу тенденцію до впровадження бізнес-моделей «все як послуга» (або XaaS) та підписки, популярного типу або форми XaaS. Ці типи цифрових бізнес-моделей є результатом оцифрування продукту/послуги та глобального переходу на хмарні технології.

Ось деякі основні визначення цих важливих термінів:

• Що таке все як послуга? XaaS – це широка категорія бізнес-моделей, в яких користувачі отримують доступ до продуктів, інструментів, технологій та/або послуг «як сервіс». Більш традиційно і часто, в індустрії програмного забезпечення, приклади XaaS включають програмне забезпечення як сервіс (SaaS), платформу як сервіс (Paas) та інфраструктуру як сервіс (IaaS), але XaaS не обмежується технічним простором. Сьогодні майже все доступно “як послуга”.
• Що таке бізнес-модель підписки? Моделі на основі підписки - це тип XaaS, де клієнт на постійній основі підписується на послуги або продукти, схожі на оренду. Цей підхід генерує щомісячну або щорічну періодичну виручку від підписки для бізнесу. Основна увага цієї моделі приділяється утриманню клієнта в порівнянні з придбанням для збільшення довічної вартості (LTV) кожного клієнта.

Інші форми XaaS включають монетизацію на основі обсягу використання (або результату), а також підходи до фіксованої ціни або змінної ціни.

Чому сьогодні так популярні бізнес-моделі підписки?

Крім розвитку хмарних і цифрових технологій, є кілька важливих причин, чому моделі на основі підписки зростають в популярності. По-перше, продавати як послугу вигідніше. Наприклад, Apple вийшла на ринок у 1970-х роках як постачальник апаратного забезпечення. У 2008 році компанія запропонувала свій перший сервіс, App Store, продаючи сторонні додатки для своїх iPhone і iPod Touch. До 2019 року бізнес з надання послуг розмістив валову маржу в 63,7%, майже вдвічі перевищивши маржу валової маржі на 32,2%.

По-друге, модель на основі підписки також є прогнозованим і стабільним джерелом доходу для компаній, що особливо важливо в часи невизначеності, як пандемія.

І по-третє, з точки зору клієнта, це вигідно будь-кому, хто чутливий або неохоче інвестує у великі капітальні витрати. Модель на основі послуг усуває необхідність компаній робити значні інвестиції в турбулентні часи, відкриваючи двері для нових продуктів і послуг за розумною ціною, які раніше були поза досяжністю. Для малого та середнього бізнесу це може зробити світ відмінностей — надаючи їм доступ до нових інструментів для конкуренції та зростання.

Приклади інновацій бізнес-моделі та XaaS

Хороший приклад переходу до XaaS (більш широко іменується як «сервітизація») – у виробничій галузі. Виробники тепер можуть надавати доступ до своїх продуктів, а не продавати їх (XaaS), в комплекті з пов'язаними послугами, такими як технічне обслуговування та ремонт (на основі підписки).

Сьогодні компанії-виробники по всьому світу впроваджують бізнес-моделі XaaS. Візьмемо для прикладу Autodesk. Як постачальник програмного забезпечення для деяких з найпередовіших у світі архітектурних, інженерних та будівельних фірм, вони закладають основу для нових бізнес-моделей з центральною ERP-системою та технологією IoT.

Переваги XaaS

Важливість диверсифікації та коригування бізнес-моделей для адаптації в сучасних ринкових умовах є критичною. Є багато очевидних переваг для бізнесу, але також деякі дивні переваги XaaS, які можуть мати більш широкий вплив на те, як бізнес робить речі, як споживачі використовують продукти та послуги, а також життєвий цикл продукту/послуги.

Ось основні переваги моделей XaaS та підписки з точки зору бізнесу:

• Зростання завдяки новим потокам доходів та ринкам
• Більша передбачуваність і прибутковість
• Підвищена стійкість та конкурентоспроможність

З точки зору клієнта, переваги включають в себе:

• Великий асортимент та покращена якість продукції та послуг
• Зниження витрат для клієнтів і споживачів
• Нижчий ризик як спільний з постачальником послуг
• Більше передбачуваності в операціях і гарантована продуктивність

З більш широкої точки зору, перехід до XaaS і сервітизація продуктів можуть сприяти циркулярній економіці, особливо в обробній промисловості. У цьому секторі відбувається зміщення фокусу від створення продукту в певний момент часу до подальшого використання цього продукту протягом тривалого періоду. З цією зміною робиться більший акцент на якості, використанні, довговічності, обслуговуванні та утилізації або переробці продукту.

Завдяки більшій власності на активи протягом усього життя, забезпечення відповідності та мінімізації відходів, використання енергії або викидів вуглецю має сенс для виробників; це також заохочує повторне використання продуктів, матеріалів і відходів переробки. Це може навіть генерувати нові можливості. Наприклад, у галузі електромобілів використовувані або «другі» акумулятори впливають на сектор енергетики та накопичення енергії — чудовий приклад того, як стійкість має сенс для бізнесу.

Вибір відповідної стратегії бізнес-моделі

Оскільки бізнес-моделі різняться залежно від галузевої та бізнес-стратегії, немає «єдиного розміру — все». Натомість слід враховувати унікальні потреби вашої компанії та конкретні стратегії зростання, які ви маєте намір реалізувати.

До загальних факторів, що підлягають розгляду, відносяться:

• Технології: чи здатна ваша існуюча інфраструктура підтримувати стратегічне бачення компанії? Інновація бізнес-моделі потребуватиме підключених продуктів, які є мережевими, цифровими та навіть оснащеними датчиками, а також можливість використовувати дані з підключених продуктів та обладнання в рамках нових процесів.
• Дані: Ваші дані централізовані або заглушені? Інновація бізнес-моделі базується на розширеному моделюванні даних і прогнозних можливостях для підтримки аналітики та прогнозування.
• ІТ-інфраструктура: чи достатньо ваша ІТ-база надійна та гнучка, щоб обмінюватися даними в ланцюжку створення вартості для підтримки цілого ряду моделей, таких як інформаційні технології/операційні технології (IT/OT) співпраці?
• Ціноутворення та упаковка: наскільки складними є ваші моделі ціноутворення та упаковки? Чи потрібно буде їх коригувати для підтримки нової бізнес-моделі?

Ви також повинні враховувати організаційну підтримку. Інновація бізнес-моделі часто вимагає, щоб компанія та окремі зацікавлені сторони змінювали те, що може бути довгостроковою перспективою для бізнесу. Наскільки легко компанія підлаштовується під бізнес-модель, орієнтовану на клієнта та орієнтований на продукт?

Бізнес також повинен буде перейти від одноразових (зазвичай капітальних продажів) до повторюваної (зазвичай opex) фінансової моделі. Це впливає на компенсацію, маржу та звітність – великі зміни, особливо для продажів. Чи будуть ці зміни підтримані для всіх команд або будуть потрібні додаткові зусилля для приведення всіх на борт? І чи є у вас сильна бізнес-мережа партнерів, які відкриті до співпраці?

Технології та бізнес-модель інновацій — з чого почати

Розуміння того, з чого почати на шляху до інновацій бізнес-моделі, є складним завданням, особливо коли у вас є налагоджений бізнес з різними клієнтськими базами, потоками доходів та зацікавленими сторонами.

Важливе значення має використання інтелектуальної хмарної ERP-системи з вбудованим штучним інтелектом (ШІ) та машинним навчанням. Знайдіть систему, яка може:

• Безперешкодно керувати різними контрактами, які включають різні типи продуктів, послуг і ціноутворення
• Легко створюйте та виконуйте моделі підписки та/або повторюваних розрахунків
• Керувати визнанням виручки та розрахунком з партнером

Система має бути гнучкою та адаптованою, підтримуючи зміни контракту, такі як ціна, тривалість контракту та інші подробиці. Хороша ERP-система включатиме ці можливості виставлення рахунків або може бути придбана як додаток до вашої існуючої системи ERP та ліцензована окремо.

Оскільки ваша стратегія бізнес-моделі дозріває і ви отримуєте доступ до використання та іншої інформації про дані, наприклад, дані Інтернету речей (IoT) з обладнання та продуктів, ви можете розробити додаткові моделі доходу, такі як вимірювання на основі рахунків. Для цього потрібні розумні, підключені продукти, які підтримують потік і обмін даними. Це також вимагає спільної мережі активів, де дані та процеси використовуються спільно.

Що таке сервітизація?

Сервітизація відноситься до тенденції далеко від одного продажу, в бік використання продуктів для продажу додаткових послуг. Це можуть бути договори на обслуговування та технічне обслуговування, все як послуга (XaaS) або «результат як послуга».

Це поширена тенденція в обробній промисловості, де виробники переходять від простого будівництва і продажу продукту. Вони починають додавати додаткові послуги та продукти і можуть продавати безпосередньо споживачам. При такому підході виробники стають ближче до клієнтів, надають їм більше цінності, утримують їх, забезпечуючи різні рівні диференціації послуг.

Існує чотири рівні сервітизації в рамках виробництва:

• Унікальні продукти та послуги: Це основи виробництва підприємств, в яких будуються продукти та обладнання, а потім продаються замовникам. Існує дуже обмежена участь клієнтів після того, як продукти продаються, а також обмежений дохід.
• Пакети продуктів: Як і вище, але продукти більш персоналізовані.
• Післяпродажне та абонентське обслуговування, ремонт та моніторинг стану: На цьому рівні обслуговування продукту забезпечує поточне джерело виручки для виробників.
• Розширені послуги: виведення післяпродажних послуг на новий рівень, розширені послуги є більш орієнтованими на відносини та орієнтованими на клієнтів, ніж просто продаж та підтримка продукту. У багатьох випадках розширені послуги надаються за моделлю підписки, в якій споживач оплачує результат.

Що таке бізнес-модель на основі відліку?

Бізнес-модель на основі результату - це тип XaaS, в якому клієнти оплачуються за послуги на основі суми або обсягу використання послуги. Ця модель вимагає, щоб ви збирали і моніторили, і виставляли рахунок, порівняно з сумою, якою використовується послуга.