Satış performansı yönetimi neden önemlidir?

Satışlarda yüksek ve düşük - bazı satış ekibi tahmin edebilir ve diğerleri tahmin edemez. Satış performansı yönetimi, satış ekiplerinin satış geçmişi, trendler ve performans dahil olmak üzere satış verilerini toplamasına ve analiz etmesine olanak sağlar ve bunu gerçekçi satış hedefleri belirlemek, taktikleri ayarlamak, çalışanları motive etmek ve tutarlı sonuçlar elde etmek için kullanır.

Satış performansı yönetimi, organizasyonların şunlar için ihtiyaç duyduğu içgörüleri ve yönü sağlar:

Veriye dayalı kararlar alın: Doğru performans verileri ve analitikler, yöneticilerin kotaya ulaşma ve satış duyumu dönüştürme oranları için ulaşılabilir hedefler belirlemesine ve stratejileri gerektiği şekilde ayarlamasına yardımcı olur.

Satış verimliliğini artırın: Kolaylaştırılmış, otomatikleştirilmiş süreçler satış temsilcilerine hızlı, güvenilir bilgiler sağlar ve daha üretken, verimli ve başarılı olmalarını sağlar.

Çalışanları motive etme ve elde tutma: Net satış hedefleri, düzenli geri bildirimler ve sürekli takdir çalışan motivasyonunu artırarak daha yüksek satışlara ve daha düşük satış hasılatına yol açar.

Performans yönetimindeki trendler ile ilgili 2022 tarihli bir rapora göre sezgi, deneyim ve ilişkiler satışlarda hala kilit rol oynarken, “kuruluşlar önemli kararlar almak için artık ‘gut hislere’ ve önyargılara güvenemiyor. Rekabetçi kalabilmek için kurumların performansı, motivasyonu ve gelişimi optimize eden veri odaklı kararlar alması gerekiyor.”

Satış performansı yönetimini geliştirmenin beş yolu

Artan rekabet ve değişen pazar talepleri satış organizasyonları için süregelen zorlukları ortaya koymaktadır. Buna rağmen organizasyonların, aşağıdakiler gibi herhangi bir ortamda satışları en üst düzeye çıkarmak için atabileceği birkaç adım vardır:

Satış temsilcilerinin, belirli görevler için beklentileri ve zaman çizelgelerini anlamalarına ve satış hedeflerine zaman çizelgesinin üzerinde ya da öncesinde ulaşmalarına yardımcı olmak için net ve ölçülebilir satış hedefleri belirleme.

Satış ilerlemesini izlemek, eğilimleri fark etmek ve olası sorunları belirlemek için gelişmiş analitik ve raporlama araçlarını uygulayarak yöneticilerin daha bilinçli kararlar almasını sağlayın.

Satış temsilcilerinin satış bilgilerini ve taktiklerini geliştirmelerine, performans zorluklarını ele almalarına, en iyi uygulamaları takip etmelerine ve satış hedeflerine ulaşmalarına yardımcı olmak için sürekli koçluk ve eğitim sunma.

Takip, raporlama ve tahminleme için harcanan zamanı azaltmak üzere satış süreçlerini kolaylaştırarak satış çalışanlarının en iyi şekilde yaptıklarına odaklanmalarını sağlayın.

Satış ekiplerini hedeflerine ulaşmak ve hedeflerini aşmak için motive etmek, hedefleri şirket stratejisi ve pazar koşulları ile uyumlu hale getirmek ve performansı optimize etmek için iyi yapılandırılmış teşvik planlarıoluşturmak.

Satış performansı yönetiminin bileşenleri nelerdir?

Etkili satış performansı yönetiminin üç temel bileşeni vardır. Birlikte satış ekiplerinin hedeflerine ulaşmasına yardımcı olur ve nerede, nasıl ve ne satacaklarını belirleyerek genel iş stratejisine katkıda bulunurlar.

• Satış planlaması, organizasyonların satış hedefleri ve kotaları oluşturmasına ve hesap bölümleme, bölge tahsisi, kota ayarı ve kapasite planlaması aracılığıyla nerede satış yapacağını belirlemesine olanak sağlar.

• Satış teşvikleri, satış ekiplerinin belirli zaman dilimlerinde belirli ürün ve hizmetlerin satışı için komisyon ve bonus yapıları sağlayarak nasıl satış yapacağını gösterir.

• Satış içgörüleri, bireysel ve ekip satış aktiviteleri, müşteri talebi, kotaya ulaşma, satış hızı ve kanal sağlığı gibi metriklere dayalı olarak nelerin satılacağına ilişkin kararları teşvik eder.

Satış performansı yönetimi (SPM) yazılımı nedir?

Satış performansı yönetimi yazılımı, planlama, izleme ve teşvik tazminatı yönetimi genelinde satış işlemlerini kolaylaştıran ve otomatikleştiren bir çözümdür. Analitik, üretken yapay zeka, persona gösterge tabloları ve yerleşik iş akışları gibi özellikler, kuruluşların iş hedefleriyle uyumlu satış kotaları, bölgeler ve ücretlendirme planları oluşturmasına ve talep ve tedarikteki değişikliklere hızla yanıt vermesine olanak sağlar.

SPM yazılımının temel avantajları

Organizasyonlar, satış süreçlerini kolaylaştırıp otomatikleştirerek operasyonel verimliliği artırabilir ve satış gelirlerini artırabilir. SPM yazılımı kuruluşlara yardımcı olur:

Satış verimliliğini artırın: Otomatik iş akışları ve gerçek zamanlı içgörüler satış çalışanlarının satış hedeflerini zamanında veya önceden karşılamak için daha hızlı ve akıllı çalışmasına olanak tanır.

Teşvik ücretlendirme planlarının organizasyon hedefleriyle uyumlu hale getirilmesi: Ödüllerin iş hedeflerine bağlanması, bir şirketin stratejisini ve başarısını destekleyen davranışları teşvik eder.

Satış liderinin kararlarını iyileştirin: Gerçek zamanlı veriler, yöneticilerin satış ilerlemesini, trendleri ve stratejileri ve zaman çizelgelerini gerektiği şekilde ayarlamak için engelleri izlemesine yardımcı olur.

Sürekli öğrenmeyi destekleyin: Bireysel ve ekip performansı takibi, devam eden koçluk ve eğitim yoluyla giderilebilecek becerileri ve bilgi boşluklarını belirler.

Satış bölgesini ve kota yönetimini optimize edin: Satış bölgelerini ve kotaları tayin etmek için veri odaklı içgörülerin kullanılması, bölgeleri dengelemeye ve gerçekçi kotalar belirlemeye yardımcı olur.

Kapanış ile ödeme alma arasındaki boşluğu azaltın: Kolaylaştırılmış faturalama süreçleri, anlaşma takibi ve iş akışları, daha hızlı satış işleme ve ödemeler sağlamaya yardımcı olur.

Satış tahminini geliştirin: Gelişmiş veri analizi ve satış modelleme, daha doğru ve güvenilir satış tahminlerini destekler.

SPM yazılımında neler aranır?

Satış ekipleri, uzun ve kısa vadeli iş hedefleri, zorluklar ve bütçelere ilişkin net bir anlayışla bugün ihtiyaç duydukları temel yazılım özelliklerini seçebilir ve ihtiyaçları değiştikçe ölçeklenebilir.

• Otomatik teşvik ödeme yönetimi, komisyonları, bonusları ve diğer ödülleri doğru ve verimli bir şekilde kaydeder ve dağıtır.

• Bölge yönetimi, bölgeler genelinde satış temsilcisi yerleşimini optimize etmek için kural tabanlı kotalar, yukarıdan aşağıya basamaklı kotalar ve makine öğrenmesi uygular.

• Kota yönetimi, ilerlemeyi izlemek, ayarlamalar yapmak ve performansı ölçmek için münferit ve ekip satış kotalarını izler ve analiz eder.

• Komisyon gideri muhasebesi, çalışanlara ödenen satış komisyonlarıyla ilgili masrafları kaydeder.

• Monte Carlo simülasyonu, satış tahmini ve planlamasında farklı satış sonuçlarının olasılığını tahmin etmek için rastgele örnekleme ve istatistiksel modelleme kullanır.

• Makine öğrenmesi algoritmaları, satış stratejilerini şekillendirmek ve satış etkinliğini artırmak için örnekleri tanımlamak ve sonuçları tahmin etmek üzere verileri gözden geçirir ve analiz eder.

• Oyunlaştırma, satış hedeflerine ulaşmak için satış çalışanlarını sürece dahil etmek ve motive etmek için puanları, ödülleri, puan tahtalarını ve diğer oyun benzeri öğeleri içerir.

• Hedef yönetimi, yöneticilerin önemli hedefler belirlemesine ve ekip atamaları boyunca son tarihleri yönetmesine olanak sağlar.

• Koçluk ve eğitim araçları, bireysel ve ekip performansını iyileştirmeye yardımcı olmak için kişiselleştirilmiş koçluk ve devam eden eğitimleri destekler.

Satış ekiplerinin göz önünde bulundurduğu diğer özellikler arasında şunlar yer almalıdır:

• Yapay zeka (AI), satış aktiviteleri, kanal sağlığı ve olası engellere ilişkin içgörüler sağlamak için geniş miktarda veri işler.

• Doğal dil işleme, satış etkinliğini ve müşteri duygularını değerlendirmek için satış e-postalarını ve iletişimlerini analiz eder.

• Gerçek zamanlı analitik ve raporlama, güncel verilerle performansı izler ve satış aktiviteleri, trendler ve sonuçlarla ilgili raporlar oluşturur.

• Puan kartları satış hedefleri, gelir oluşturma, dönüştürme oranları ve müşteri kazanımı gibi metrikler aracılığıyla performansı izler ve değerlendirir.

• Sorunsuz entegrasyon, satış performans yönetimi yazılımını mevcut CRM, insan sermayesi yönetimi (HCM) ve diğer iş sistemlerine bağlar.

• Ölçeklenebilirlik, organizasyonların iş gereksinimleri değiştikçe özellikler ve kullanıcılar eklemesine ve kaldırmasına olanak sağlar.

• Uyumluluk ve güvenlik verileri korumaya, düzenlemelere uyumluluğu sağlamaya ve hassas bilgileri işlemeye yardımcı olur.

• Yerleşik iş akışları, manüel işleri azaltmak, hataları en aza indirmek ve en iyi uygulamaları desteklemek için satış süreçlerini ve görevleri otomatikleştirip kolaylaştırır.

Satış performansı yönetimi ile teşvik tazminatı yönetimi karşılaştırması

Satış performansı yönetimi bir satış ekibinin genel performansına odaklanırken teşvik tazminat yönetimi (ICM) SPM içinde bireysel ve ekip performansını artıran finansal teşviklere odaklanan belirli bir bileşendir.

Teşvik ücretlendirme yönetimi, belirli performans hedeflerine ulaşılması için satış çalışanlarını ödüllendiren ücretlendirme planlarının tasarlanması, uygulanması, hesaplanması ve yönetilmesi sürecidir. En iyi yetenekleri çekme ve elde tutma, satış verimliliğini artırma ve satış hedeflerini iş stratejisiyle uyumlu hale getirme konusunda önemli bir rol oynar.

SSS

Daha fazlasını okuyun