Bugün her gün üretilen, yaşama, çalışma ve iş yapma biçimimizi dönüştürerek tahmini 2,5 quintillion baytlık veriyle dijital bir dünyada yaşıyoruz. Organizasyonlar için bu veri akışı (bulut tabanlı teknolojiye küresel bir değişimle birlikte), şirketler için daha fazla dayanıklılık, rekabet gücü ve büyüme ile sonuçlanan iş modeli inovasyonunu körüklüyor.

Son 50 yılda ortalama iş modeli ömrü yaklaşık 15 yıldan beşin altına düştü. Ayrıca böyle hızlı bir ortamda ayakta kalmak için organizasyonların çevik olması, teknolojideki değişikliklere, pazar trendlerine ve müşteri beklentilerine hızla uyum sağlaması gerekir.

Bu değişikliklere yanıt olarak yeni iş modellerini uygulamak, organizasyonun başarısı için kritik önem taşır. İş modeli inovasyonu ek gelir kolları açabilir, pazar payını genişletebilir ve kârlılığı artırabilir. Bir de şaşırtıcı, beklenmedik, faydaları da ortaya çıkıyor.

İş modeli nedir? İş modeli yeniliği nedir?

İş modeli, bir şirketin nasıl değer oluşturduğunu, teslim ettiğini ve yakaladığını tanımlar. İş modelleri temel teklifler, hedef pazar, şirket kaynakları ve iş değer zinciri gibi sayısız boyuta göre değişiklik gösterir ve bir şirketin iş büyümesi stratejisini teşvik etmede kritik bir bileşendir.

İş modeli yeniliği, mevcut modeller değiştirildiğinde veya yeni modeller oluşturulduğunda gerçekleşir. Genellikle teknoloji ve dijitalleşmedeki gelişmelerle tetiklenen, "hizmet olarak her şey" veya "hizmet olarak her şey" (XaaS) gibi yeni iş modelleri ve abonelik temelli olup işletmenin stratejik vizyonunu ve nihai başarısını desteklemeye yardımcı olmak için hızlı benimseme sürecinden geçmektedir.

İş modeli inovasyonuna klasik bir örnek Amazon. 1995 yılında online kitapçı olarak piyasaya sürüldükten kısa bir süre sonra şirket Free Super Savers Shipping gibi kitapların ötesinde yeni hizmetler sunmaya başladı. 10 yıldan fazla (2005-2015), şirketin genişlemesi arasında bulut bilişim (Amazon AWS), eBooks ve akış hizmetleri (Amazon Music, Amazon Video) yer aldı. 2015 yılına gelindiğinde, piyasa sermayesi Walmart'ınkini geçti.

Amazon, yeni ürünleri veya hizmetleri dahil etmek için her genişlediğinde stratejisini desteklemek için yeni iş modellerini ayarladı veya oluşturdu.

Günümüzde iş modeli inovasyonu: XaaS ve abonelik tabanlı iş modellerinin yükselişi

İş modelleri ve gerçekleşen inovasyon türü, sektör ve iş stratejisine göre büyük farklılıklar gösterir. Tüketici ürünlerinden yüksek teknolojiye kadar işletmeler, müşterilere hizmet etmenin ve gelirleri artırmanın yeni yollarını bulmak için sürekli yenilikler yapıyor. Örneğin, tek kullanımlık eşya satın almak yerine yeniden kullanılabilir bebek bezi hizmetlerine abone olan yeni ebeveynler, Rolls-Royce iş jetleri için motor bakımı ve değiştirme hizmetleri sağlıyor ve otomotiv şirketleri araç abonelikleri ve hatta servis olarak parsel sağlıyor.

Yukarıdaki örnekler, "hizmet olarak her şeyi" (veya XaaS) uygulamaya yönelik artan eğilimi ve XaaS'nin popüler bir türü veya biçimi olan abonelik iş modellerini yansıtır. Bu tip dijital iş modelleri ürün/hizmet dijitalleşmesinin ve bulut tabanlı teknolojilere küresel kaymanın sonucudur.

İşte bu önemli terimlerin bazı temel tanımları:

• Hizmet olarak her şey nedir? XaaS, kullanıcıların "hizmet olarak" ürünlere, araçlara, teknolojilere ve/veya hizmetlere eriştiği geniş bir iş modeli kategorisidir. Daha geleneksel ve yaygın olarak yazılım endüstrisinde, XaaS örnekleri arasında hizmet olarak yazılım (SaaS), hizmet olarak platform (Paas) ve hizmet olarak altyapı (IaaS) bulunur, ancak XaaS teknoloji alanıyla sınırlı değildir. Bugün neredeyse her şey “hizmet olarak” mevcut.
• Abonelik iş modeli nedir? Abonelik tabanlı modeller, bir müşterinin sürekli olarak hizmetlere veya ürünlere (kiralamaya benzer) abone olduğu bir XaaS türüdür. Bu yaklaşım, işletme için aylık veya yıllık yinelenen abonelik geliri oluşturur. Bu modelin odağı, her bir müşterinin ömür değerini (LTV) artırmak için müşteri elde tutmaya ve satın almaya odaklanmaktır.

XaaS'nin diğer biçimleri, kullanım hacmine veya sonuca dayalı para kazanmanın yanı sıra sabit fiyat veya değişken fiyat yaklaşımlarını içerir.

Abonelik iş modelleri bugün neden bu kadar popüler?

Bulut ve dijital teknoloji gelişmelerinin yanı sıra, abonelik tabanlı modellerin popülaritede artmasının birkaç önemli nedeni var. Öncelikle hizmet olarak satış daha karlıdır. Örneğin Apple 1970'lerde bir donanım satıcısı olarak pazara girdi. 2008'de şirket, iPhone ve iPod Touch için üçüncü taraf uygulamaları satarak ilk hizmeti olan App Store'u sundu. 2019 yılına kadar, hizmet işi %32,2 brüt marj kaydeden ürün bölümünün neredeyse iki katına çıkarak %63,7'lik brüt marj kaydetti.

İkincisi, abonelik tabanlı bir model de şirketler için öngörülebilir ve istikrarlı bir gelir kaynağıdır ve bu da bir pandemi gibi belirsizlik dönemlerinde özellikle kritik öneme sahiptir.

Üçüncüsü, müşteri perspektifinden bakıldığında, büyük sermaye harcamalarına yatırım yapmakta hassas veya isteksiz olan herkes için faydalıdır. Hizmet temelli bir model, şirketlerin daha önce ulaşılamayan makul bir maliyetle yeni ürün ve hizmetlerin kapısını açarken çalkantılı zamanlarda önemli yatırımlar yapma ihtiyacını ortadan kaldırıyor. Küçük ve orta ölçekli işletmeler için bu, onlara rekabet etmek ve büyümek için yeni araçlara erişim sağlayarak fark yaratabilir.

İş modeli yeniliği ve XaaS örnekleri

XaaS'ye kaymanın iyi bir örneği (daha geniş anlamda "servitizasyon" olarak anılır) imalat sanayiinin içindedir. Üreticiler artık bakım ve onarım (abonelik temelli) gibi ilişkili hizmetlerle birlikte satılan ürünlere (XaaS) karşı ürünlerine erişim sağlayabilir.

Bugün tüm dünyada üretim yapan şirketler XaaS iş modellerini benimsiyor. Örneğin Autodesk'i alın. Dünyanın en gelişmiş mimarisi, mühendislik ve inşaat firmalarından bazıları için yazılım sağlayıcısı olarak, merkezi bir ERP sistemi ve IoT teknolojisi ile yeni iş modellerinin temelini atıyorlar.

XaaS'nin avantajları

Mevcut piyasa koşullarında uyum sağlamak için iş modellerini çeşitlendirmenin ve ayarlamanın önemi kritiktir. İşletmeler için çok sayıda bariz fayda olmakla birlikte, XaaS'nin işletmenin işleri nasıl yaptığını, tüketicilerin ürün ve hizmetleri nasıl kullandığını ve ürün/hizmet yaşam döngüsünü daha geniş ölçüde etkileyebilecek bazı şaşırtıcı avantajları da vardır.

İşte işletmenin bakış açısından XaaS ve abonelik modellerinin temel avantajları:

• Yeni gelir akışları ve pazarlar aracılığıyla büyüme
• Daha fazla tahmin edilebilirlik ve kârlılık
• Gelişmiş dayanıklılık ve rekabet gücü

Müşteri açısından avantajlar arasında şunlar yer alır:

• Daha geniş ürün ve hizmet kalitesi
• Müşteri ve tüketiciler için daha düşük maliyetler
• Hizmet sağlayıcıyla paylaşıldıkça daha düşük risk
• Operasyonlarda daha fazla öngörülebilirlik ve garantili performans

Daha geniş bir perspektiften, XaaS'ye taşınma ve ürünlerin servitizasyonu döngüsel bir ekonomiyiteşvik edebilir -özellikle imalat sanayii-. Bu sektörde, zaman içinde belirli bir noktada ürün oluşturmaktan, o ürünün uzun bir süre içinde kullanılmaya devam etmesine doğru kayma odağı var. Bu değişiklikle birlikte ürünün kalitesine, kullanımına, uzun ömürlülüğüne, bakımına ve bertarafına veya geri dönüşümüne daha fazla önem verilmektedir.

Varlıkların tüm ömrü boyunca daha fazla sahiplenilmesi, uyumluluğun sağlanması ve atıkların, enerji kullanımının veya karbon emisyonlarının en aza indirilmesi üreticiler için mantıklı olur; ürün, malzeme ve geri dönüşümün atık yeniden kullanımını da teşvik eder. Bu yeni fırsatlar bile yaratabilir. Elektrikli araç endüstrisinde, kullanılan veya “ikinci yaşam” bataryalar, örneğin güç ve enerji depolama sektörü üzerinde bir etki yaratıyor – sürdürülebilirliğin işi nasıl anlamlandırdığına harika bir örnek.

Uygun bir iş modeli stratejisinin seçilmesi

İş modelleri sektörel ve iş stratejisine göre değiştiğinden, “her şeye tek boyutlu uyum” olmaz. Bunun yerine, şirketinizin benzersiz ihtiyaçlarını ve uygulamayı düşündüğünüz belirli büyüme stratejilerini göz önünde bulundurmalısınız.

Değerlendirme için ortak faktörler şunları içerir:

• Teknoloji: Mevcut altyapınız şirketin stratejik vizyonunu destekleyebiliyor mu? İş modeli inovasyonu; netleştirilebilir, dijital ve hatta sensör donanımlı bağlantılı ürünlere ve bağlı ürün ve ekipmanlardaki verileri yeni süreçlerde kullanabilmeye ihtiyaç duyacaktır.
• Veri: Verileriniz merkezi mi yoksa silolaşmış mı? İş modeli inovasyonu, analitikleri ve tahmini desteklemek için gelişmiş veri modelleme ve tahmin özelliklerine dayanır.
• BT altyapısı: BT çekirdeğiniz, bilgi teknolojisi/operasyonel teknoloji (BT/OT) iş birliği gibi bir dizi modeli desteklemek için değer zinciri genelinde verileri paylaşacak kadar güçlü ve esnek mi?
• Fiyatlandırma ve paketleme: Fiyatlandırma ve paketleme modelleriniz ne kadar karmaşık? Bunların yeni bir iş modelini destekleyecek şekilde ayarlanması gerekecek mi?

Organizasyonel desteği de göz önünde bulundurmanız gerekir. İş modeli inovasyonu genellikle şirket ve bireysel paydaşların uzun süre tutulabilecek iş perspektiflerini değiştirmesini gerektirir. Şirket, müşteri odaklı ve ürün odaklı bir iş modeline ne kadar kolay uyum sağlayacak?

İşletmenin bir defalık (genellikle capex satışları) yinelenen (genellikle opex) finansal modele kayması da gerekecektir. Bu, özellikle satışlar için büyük bir değişiklik olan ödemeyi, marjları ve raporlamayı etkiler. Bu değişiklikler tüm ekiplerde desteklenecek mi yoksa herkesi işe başlatmak için ek çaba gerektirecek mi? İş birliğine açık güçlü bir iş ortağı ağınız var mı?

Teknoloji ve iş modeli inovasyonu - nereden başlayacağınız

İş modeli inovasyonu yolunda nereden başlayacağınızın anlaşılması, özellikle çeşitli müşteri tabanları, gelir akışları ve paydaşlarla yerleşik bir işletmeniz olduğunda zorlayıcıdır.

Gömülü yapay zeka (AI) ve makine öğrenmesi içeren akıllı bulut tabanlı bir ERP sistemini kullanarak güçlü bir temelden başlamak esastır. Aşağıdakileri yapabilen bir sistem arayın:

• Farklı ürün, hizmet ve fiyatlandırma türlerini içeren çeşitli sözleşmeleri sorunsuz bir şekilde yönetin
• Abonelik ve/veya yinelenen tahakkuk modellerini kolayca oluşturun ve yürütün
• Gelir gerçekleşmesini ve muhatap hesaplaşmasını yönetme

Sistem fiyat, sözleşme süresi ve diğer ayrıntılar gibi sözleşme değişikliklerini destekleyen esnek ve uyarlanabilir olmalıdır. İyi bir ERP sistemi bu faturalama özelliklerini içerir veya mevcut ERP sisteminize eklenti olarak satın alınabilir ve ayrı olarak lisanslanabilir.

İş modeli stratejiniz olgunlaştıkça ve ekipman ve ürünlerden gelen Nesnelerin İnterneti (IoT) verileri gibi kullanım ve diğer veri zekasına erişim elde ettiğinizden fatura temelli ölçüm gibi ek gelir modelleri geliştirebilirsiniz. Bunun için veri akışını ve paylaşımını destekleyen akıllı, bağlantılı ürünler gerekir. Veri ve süreçlerin paylaşıldığı, işbirliğine dayalı bir varlık ağı da gerektirir.

Hizmet nedir?

Hizmetleştirme, tek bir satıştan uzak, ek hizmet satmak için ürünleri kullanma eğilimini ifade eder. Bunlar hizmet ve bakım sözleşmeleri, her şey bir hizmet olarak (XaaS) veya “hizmet olarak sonuç” olabilir.

Bu, üreticilerin basitçe bir ürün oluşturmaktan ve satmaktan hareket ettiği üretim endüstrisinde yaygın bir eğilimdir. Ek hizmetler ve ürünler eklemeye başlarlar ve tüketicilere doğrudan satış yapabilirler. Bu yaklaşımda üreticiler müşterilere yakınlaşır, onlara daha fazla değer sağlar ve farklı hizmet farklılaştırma seviyeleri sağlayarak bunları korur.

Üretim içinde dört hizmet düzeyi vardır:

• Ayrı ürün ve hizmetler: Bu, ürün ve ekipmanın oluşturulduğu ve daha sonra müşterilere satıldığı üretim işletmelerinin temelleridir. Ürünler satıldıktan sonra müşteri katılımı oldukça sınırlıdır ve aynı zamanda gelir sınırlıdır.
• Ürün grupları: Yukarıdakilere benzer ancak ürünler daha kişiselleştirilmiştir.
• Satış sonrası ve abonelik hizmetleri, onarımlar ve koşul izleme: Bu düzeyde, bir ürünün bakımı üreticiler için sürekli bir gelir kaynağı sağlar.
• Gelişmiş hizmetler: Satış sonrası hizmetleri bir sonraki seviyeye taşıyan gelişmiş hizmetler, yalnızca bir ürünü satmaktan ve sürdürmekten daha çok ilişki odaklı ve müşteri odaklı olur. Birçok durumda, tüketicinin sonuç için ödeme yaptığı abonelik modelinde gelişmiş hizmetler sunulur.

Sonuç temelli iş modeli nedir?

Çıktı temelli iş modeli, müşterilerin bir hizmetin kullanım miktarına veya hacmine göre hizmetlerden ücretlendirildiği XaaS türüdür. Bu model, hizmetin kullanıldığı tutara göre tahsil edip izlemenizi ve faturalamanızı gerektirir.