B2B 銷售的重要性為何更勝以往

數位轉型正在重塑商務，要求組織重新思考銷售模式和與採購商聯繫的方式。現代化企業對企業（B2B）銷售相當重要，因為企業採購商期望在複雜的工作流程、核准、合約式定價和採購中，享有流暢的數位支援體驗。然而，許多銷售、行銷和營運專業人員尋找在線上開拓 B2B 銷售商機的新方式時仍面臨阻礙，包括互不相連的舊系統、手動訂單輸入以及不一致的資料整合等。為克服這些挑戰，企業採用 B2B 電子商務平台或商務網路，也就是可實現 B2B 協同合作、簡化交易並強化供應鏈彈性的數位平台。商務網路會提供可配置的店面、個人化、即時 ERP/CRM 連線、自動化和 AI 增強的洞察，提供可衡量的結果。IDC 研究發現，採用商務網路的公司會在八個月內獲得回報，三年內投資報酬率達 416%。¹

為推動現代 B2B 銷售，商務網路包含三個關鍵支援工具：

• 自動化以減少目錄清單維護相關的工作
• AI 可協助組織快速且專業地回應 B2B 銷售商機
• 分析以呈現組織的績效狀況以及可改善之處

商務網路提供的功能可讓客戶主動尋找產品和服務、在競爭激烈的市場中脫穎而出、高效銷售，並持續改善績效。

B2B 與 B2C 銷售：差異解析

B2C（企業對消費者）與 B2B 之間的主要差異在於交易接收端的對象，B2C 是企業銷售給個人客戶；B2B 是企業銷售給其他企業。

B2C 銷售的範例包括線上零售銷售，例如直接向個人消費者在其網站上銷售服裝的服飾品牌，以及每月收費向個人訂閱者提供電影和電視節目的訂閱串流服務。

B2B 銷售的範例包括企業軟體授權，由一家公司向其他企業提供 ERP 或 CRM 以管理作業，以及工業設備銷售，例如向營建公司銷售重型機器的製造商。

B2B 銷售

• 客戶類型：企業將產品或服務銷售給其他企業
• 銷售週期：長期且更複雜，通常涉及多個決策者、核准和協商
• 訂單大小和價值：通常是較大筆的交易，採用以合約為基礎的定價和週期性訂單
• 採購流程：高度結構化，需要整合 ERP/CRM 系統、個人化目錄和法規遵循檢查
• 關係焦點：長期夥伴關係、客戶管理和量身打造的解決方案

B2C 銷售

• 客戶類型：企業直接銷售給個人消費者
• 銷售週期：週期短且簡單，具有快速的採購決策和最少的協商
• 訂單大小和值：較小、一次性採購，採用標準化定價
• 採購流程：透過零售或電子商務平台，由便利性、感性吸引力及使用者體驗為導向
• 關係焦點：品牌忠誠度、行銷活動和重複的消費者互動

B2C 和 B2B 銷售定義的另一個重要區別在於，B2C 銷售優先考量速度、簡潔和個人化的消費者體驗，而 B2B 銷售則優先考量高價值、重複交易的效率、整合和關係建立。

B2B 銷售流程的運作方式

B2B 銷售流程包含一系列結構化步驟，旨在將潛在客戶從初始探索轉變為長期夥伴關係，確保每個階段的效率和價值。

1. 潛在商機開發和探索：此流程始於透過可搜尋的公司設定檔、數位市場和自動化的潛在商機比對工具，識別潛在採購商。銷售和行銷專業人員會展示能力、認證和目錄以引起興趣。
2. 資格評估和互動：銷售團隊透過評估採購商需求、預算和準備度，對潛在商機進行資格評估。互動通常包含回應資訊請求（RFI）或透過整合訊息工具展開對話。
3. 提案和協商：確認興趣後，銷售者會準備量身打造的建議或報價，通常使用「設定-定價-報價（CPQ）」工具。協商可能包括定價、交付條款和法規需求。
4. 訂單和合約管理：協議後，將透過數位平台或整合系統下訂單，契約完成，且銷售團隊會完成工作流程，例如核准和信用檢查。
5. 履行和開立發票：使用自動化系統、作業與訂單管理專員可管理訂單處理和出貨通知，以及應收帳款處理電子發票。與 ERP 整合可確保即時更新，並減少手動錯誤。
6. 付款和售後支援：付款將根據議定的條款處理，而客戶服務代表會提供持續性支援、績效洞察和關係管理，以鼓勵反覆回購。

B2B 銷售實際範例

B2B 銷售涵蓋企業之間的廣泛交易和銷售模式，每個模式都專為特定的營運需求和產業需求而設計，這些銷售模式多種多樣，從直接、關係導向的方式，再到訂閱制和批發策略。B2B 銷售範例包含：

直接銷售

• 企業軟體授權：直接向組織銷售會計系統
• 工業設備銷售：為建築公司或基礎設施公司提供重型機器
• 專業服務：為企業提供策略性諮詢和建置服務

訂閱制銷售

• 雲端服務和 SaaS：以週期性訂閱模式提供雲端基礎架構和軟體即服務解決方案
• 網路安全服務：透過訂閱模型提供持續的威脅監控、弱點管理和安全性更新

批發分銷業

• 批發分銷業：將散裝食品供應至餐廳、飯店或連鎖雜貨店
• 原料供應：將化學品或其他原料供應給製造商，以進行生產流程

服務型或專案型

• 行銷和廣告解決方案：為企業提供行銷活動管理和分析服務，進行品牌推廣並與客戶互動
• 設施管理服務：根據契約為企業辦公室或工業據點提供維護、安全性和營運支援

B2B 採購使用案例

IT 解決方案和服務供應商 CDW Corporation 需要強化其重要供應商的地位，透過整合的數位解決方案，讓客戶的採購更快速且高效。CDW 目前的客戶面臨複雜的人工採購流程，這些工作流程會減緩採購速度，並增加錯誤與超支的風險。

CDW 使用 SAP Business Network [商務網路] 和 SAP Ariba [採購雲] 解決方案建置電子採購整合，建立可流暢交易、自動化和改善客戶體驗的集中平台，作為成果，CDW 針對在 SAP Business Network [商務網路] 上交易的 433 名客戶，在三年內自動化 327,110 筆採購單交易。

B2B 銷售有哪些常見挑戰？

B2B 銷售和行銷專業人員面臨地緣政治不確定性、供應鏈問題、通貨膨脹和市場波動。B2B 銷售特有的其他常見問題包含：

互不相連的 CRM 或 ERP 系統和耗時的流程

當企業未整合銷售、採購和履行系統時，將面臨手動資料輸入、延遲訂單處理和分散的工作流程。這會減緩訂單到收款週期的速度，並造成效率不彰，阻礙回應客戶需求。

無法掌握採購商需求

如果無法集中存取購買者活動和需求信號，銷售和行銷專業人員很難及早識別商機，缺乏這類洞察力會導致難以判斷商機優先順序、量身打造產品並主動吸引採購商。

競爭者定價

在競爭激烈的 B2B 環境中，銷售和行銷專業人員往往缺乏價格以外的差異化工具。若沒有分析和績效洞察，企業便需仰賴折扣策略來降低利潤，而非運用增值服務或能見度提升。

如何提升 B2B 銷售

隨著採購商的期望不斷進化且競爭加劇，企業應採用能簡化流程、增強資訊透明度並提供個人化體驗的方法。請考量下列策略以提升 B2B 銷售，並推動長期成長。

1. 使用數位平台和自動化：使用電子商務入口網站和商務網路，自動化訂單到收款流程、電子發票及確認、減少錯誤並加速交易。
2. 改善能見度和可探索性：建立詳細且可搜尋的公司簡介以強調認證、永續性憑證和產品目錄，這有助於採購商找到貴公司並建立信任。
3. 優化產品和服務資料：透過清楚的說明、定價和法規遵循資訊來打造準確且資訊充足的目錄，讓採購商更容易做出採購決策。
4. 整合核心系統：連結 ERP、CRM 和電子商務系統進行即時資料交換，實現流暢的工作流程並消除人工作業。
5. 使用分析和 AI 工具：將 AI 增強的洞察套用至商機計分、個人化建議和績效儀表板，優先處理高價值商機，並提升轉換率。
6. 強化客戶體驗：提供自助服務選項、個人化定價和全通路互動，以滿足現代採購商的期望，並建立長期關係。
7. 價格之外的差異性：專注於增值服務、永續性認證和可靠性，而非僅靠削價競爭。

如何建立成功的 B2B 銷售策略

打造成功的 B2B 銷售策略不僅僅是達成交易，還需要全面性的方法，結合技術、以客戶為中心以及資料導向的洞察。在競爭激烈且數位互聯的市場中，企業制定的策略除了帶動收益，更要促進長期關係和適應能力。

在規劃 B2B 銷售策略時，請考量這些關鍵要素。

1. 使銷售和數位轉型目標一致：成功的策略始於整合銷售目標與更廣泛的數位方案，這有助於確保 AI、自動化和電子商務平台等技術投資可直接推動營收成長和客戶互動。
2. 注重以採購商為中心的體驗：根據採購商的期望設計每個接觸點，實現便利性、透明度和個人化，這包括提供自助服務入口網站、即時存貨可見度，以及量身打造的定價結構。
3. 建立資料導向的決策架構：將分析嵌入銷售流程，超越直覺。使用績效儀表板、預測洞察和趨勢分析，引導資源分配、定價策略和管道優先順序。
4. 促進跨生態系統的協同合作：使用商務網路擴大觸角、建立夥伴關係，並掌握共享資料，進而改善潛在客戶開發以及供應鏈彈性。
5. 投資持續的賦能和靈活度：為銷售團隊提供 AI 工具、行動存取和即時指導，協助其快速適應不斷變化的採購商行為和市場狀況，並根據意見回饋和新興技術定期改善流程。

適用於行銷和銷售專業人員的 B2B 銷售工具

想在數位優先的世界中取得成功，您需要可簡化流程、增強資訊透明度並制定資料導向決策的專用工具。B2B 銷售工具可讓企業與採購商高效聯繫、無縫管理交易，並使用分析和自動化實現持續成長。

• 便於搜尋的公司簡介：透過便於搜尋的格式展示您的品牌故事、認證、永續性評分和人權憑證，增強可搜尋性並建立採購商信任。
• 為您的銷售團隊開發潛在商機：自動將您的產品與全球採購商需求配對，並在整合儀表板上呈現高品質商機，透過 RFI 和傳送訊息實現主動外展。
• 電子發票與訂單管理：透過自動化採購單確認、電子發票和即時出貨通知，加速訂單到收款週期，並減少錯誤。
• 支援銷售和行銷專業人員的系統整合：透過引導式設定、範本產生和以轉接器為基礎的現有 ERP 系統整合，取得無接觸的自動化，提供流暢的交易處理。
• 目錄管理：使用集中化、標準化的網路目錄，透過豐富內容和驗證錯誤的上傳資料，提升能見度和採購商互動。
• 績效洞察和商務智慧：取得可據以行動的分析，例如潛在商機、簡介檢視數、關係活動和 KPI 儀表板，協助制定資料導向的決策。
• AI 生成的發票錯誤分類：在上傳期間自動驗證並醒目提示發票語法或格式問題，減少錯誤並加速修正和付款。

連結至全球市場，尋找新的成長機會

商務網路帳戶可協助各種規模的公司達成目標，將內部流程最佳化，並支援業務成長。帳戶選項包含：

標準

標準帳號為免費訂閱，可讓公司數位交換文件，並與客戶協同合作、吸引新採購商並開發商機。標準帳號也提供交易和業務營運洞察，可讓團隊執行合規性檢查、管理多個帳號和自訂平台體驗。

企業

此選項包含標準帳號中的所有功能，再加上內部管理系統和業務網路帳號之間的整合；提供更豐富的交易洞察，包含分析、KPI 和消費者購買趨勢、發票封存、報告以及延伸客戶支援。

宣傳

這項附加訂閱專為銷售和行銷專業人員量身打造，適用於標準帳號和企業帳號，其中包含驗證狀態和簡介徽章，可讓貴公司脫穎而出，並吸引更多高品質的潛在商機。促銷訂閱也提供個人化的業務洞察和目錄管理工具，包含生成式 AI 和開放式 API。

B2B 銷售的未來

B2B 銷售的未來將奠基於深度的數位整合、智慧自動化和以採購商為中心的體驗，提供媲美消費者等級的互動體驗。企業越來越依賴 AI 增強的洞察來預測潛在商機計分、動態定價和個人化互動，減少人工作業投入，並加速決策。

網路、ERP 和 CRM 系統之間的流暢連線將成為標準，實現即時資料流和流暢交易。商務網路和電子商務平台將進化為策略性生態系統，提供進階分析和可見度工具，強化供應商-採購商關係。最終，靈活度將成為勝敗關鍵，必須透過技術、資料和協同合作創新迅速適應市場變化。

深入了解如何加速增長，並降低 B2B 銷售的成本和投入。