瞬息萬變的市場中的線上銷售策略

在數位優先市場中，僅靠推薦、商展和口碑已不足以填補一致的銷售管道。購買者現在會在線上進行多數研究，然後才與銷售部門互動，這表示您能在線上適當的地方直接影響您是否受到注意或忽略。

因此，企業轉向經過實證的線上潛在客戶創造策略，協助 B2B 供應商建立能見度、可信度以及合格商機的可重複流程。瞭解這些方法，以及為何加入值得信任的 B2B 採購商網路，是產生線上潛在商機並擴大成長的最有效方式之一。

什麼是線上潛在商機產生？

簡單來說，線上潛在客戶生成就是通過數位通路吸引和獲取潛在買家興趣的過程。這是在網上創造足夠的能見度、公信力和參與度的藝術和科學，正確的前景提高他們的手，並說：“我想多了解一些。”

在 B2B 世界中，「潛在客戶」通常係指對您的產品或服務表達興趣的企業聯絡人，包括下載手冊、訂閱電子報或請求報價的任何內容。然而，目標不只是收集姓名。這是為了創造一個可重複的合格潛在客戶流，這些潛在客戶確實在市場上上市，並準備好與銷售團隊互動。

對許多公司而言，過去十年，這個流程已大幅改變。以往的引領主要是通過口碑、商展、印刷廣告和推薦的方式發展，現在的買家在網上做他們的功課。他們研究供應商、比較產品並經常列入候選名單，您才有機會與他們交談。這表示您在正確位置線上顯示的能力，以及正確的訊息直接影響您甚至是否將其置於其雷達上。

做得好，線上 B2B 潛在商機產生技術可擴充、可衡量且有效率。可讓企業擺脫難以預測、一次性推薦，並朝建立穩定的新商機管道邁進。由於您可以追蹤並分析數位互動，因此可以持續改善工作量，進而獲得更佳的成果。

誰需要線上潛在商機的產生，以及為什麼？

誰需要線上潛在商機產生？簡短的答案：幾乎每家想要成長的 B2B 電子商務公司。無論您是想要拓展新市場、專業服務公司爭奪企業合約，或希望在您類別中贏得更多份額的中型製造商，現在都是競爭必然。

針對 B2B 公司，特別是線上潛在商機產生會開啟先前可能關閉的門。原因如下：

• 採購商預期能在線上找到您。研究顯示，超過 70% 的購買者旅程會在銷售參與前以數位方式進行。如果貴公司沒有強大的線上存在，您在大多數決策過程中都是看不見的，不會將其列入名單。
• 傳統方法成本高昂、地點具體，不擴大規模。推薦功能強大，但它們是零星的，無法可靠地提供一致的潛在商機量。商展和活動昂貴，地域地化，通常只產生短暫的活動尖峰。相較之下，線上銷售策略可創造可重複使用的系統，可隨您的企業進行全球擴展。
• 競爭激烈。在幾乎所有產業中，購買者的選擇都比以往更多。這有助於使您的企業脫穎而出，並突顯您的可信度、專業知識和獨特價值。數位通路提供您的執行階段。
• 數位策略可衡量。與傳統的網絡不同，網上領先一代提供了真實的資料。您可以看到什麼工作，在有效的策略上雙倍成長，並且停止浪費金錢給您最不給你的錢。

B2B 九種公認的線上潛在商機產生策略

您可以嘗試進行多種數位策略來產生線上潛在商機，但並非所有策略皆會提供一致的結果。以下是九種公認的策略，可協助 B2B 企業在線上可靠地產生合格的潛在客戶。

1. 優化您的數位影響力

將您的數位展示視為您的店面。如果購買者無法在線上找到您，或發現內容不完整或過時，您將錯失門外的機會。您的網站和個人檔案通常是您製作的第一印象。

開始使用您的網站。請確保清楚說明您的行為、服務人員和聯絡方式。將相關關鍵字納入網站副本和中繼資料，以便搜尋引擎有效編排頁面索引。保持產品或服務資訊的最新狀態，也別忘了展示客戶成功案例或推薦。

在網站之外，將貴公司出現的每個數位清單最佳化。這包含業務目錄、LinkedIn 和供應商網路。例如，SAP Business Network 可讓您建立豐富的公司介紹，採購商可按地理位置、認證和產業條件進行篩選。完成並驗證介紹的供應商在搜尋結果中獲得可見性提升，讓採購商更容易探索。

2. 建立高價值的內容行銷

內容是吸引、教育和培養潛在採購商最可靠的方法之一。透過製作能因應客戶挑戰的部落格、手冊、案例研究或影片，您將自己建立為值得信賴的權威。

有效的內容行銷並不與量有關；而是關於相關性。著重於建立可回答採購商提出實際問題的片段。使用產業資料、分享最佳實務並提供洞察，協助買方改善工作。最後，這會建立可信度並建立內傳漏斗圖，這會在與您內容互動後與您聯絡，而不是您透過外傳行銷努力來聯絡他們。

3. 執行目標性的電子郵件行銷活動

電子郵件行銷仍是企業對企業投資 (ROI) 通路的最高回報率之一，但成功的關鍵在於區隔和個人化。為特定買方群組、產業或地區建立量身打造的行銷活動，而非將相同訊息傳遞至整份清單。

培養順序 (一系列電子郵件，引導潛在客戶完成認知、考慮和決策階段) 特別有效。您在每個步驟所提供的值越多，當您的銷售團隊達到時，採購商回應的可能性就越高。

透過任何電子郵件行銷活動，請務必嚴格留意當地資料隱私法規，例如 GDPR。未遵循資料隱私法規是您行銷活動的展示障礙，對您的品牌反映不佳，且可能在許多國家受到財務處罰。

4. 加入 B2B 買家網路

或許一致的線上商機產生最強大的策略是加入採購商已經搜尋新供應商的平台。數位能見度特別強大，因為它為直接網路外的買家打開大門，無須花費時間、精力，以及尋找和推動這些資訊的費用。

SAP Business Network 是全球最大的 B2B 網路，每年全球商務流量超過 60 兆美元。採購商每日搜尋供應商介紹，在 2024 年主動發佈價值為 900 億美元的尋源機會。其可有效翻轉指令碼；採購商不會追逐商機，而是發現您 (準備交易的嚴重企業採購商)。

透過升級訂閱，您可進一步使用驗證設定檔、產品目錄和認證，以及 AI 增強的自動化和分析來協助您逐步最佳化狀態。IDC 研究報告《SAP Business Network 商業網路對於銷售組織的商業價值》研究發現，使用 SAP Business Network 銷售的企業擁有高效率的銷售管理 54%，可以更快傳送發票 50%，並達成 416% 三年的^{投資報酬率。1}

5.參與社交媒體和數位社群

LinkedIn 是 B2B 社群互動的基石，但產業論壇和利基社群也可以成為創造潛在商機的金礦。分享洞察、評論趨勢，並參與目標受眾花費時間的討論。

目標不僅是廣播您的內容，而是以驗證方式互動。從長遠來看，展示你的專業知識和與前景的互動，在你的空間中樹立了聲譽的信譽。

6. 使用付費媒體提升觸及範圍

有時候，接觸新的觀眾需要付費的提升。在 Google 上的按量付費 (PPC) 廣告或 LinkedIn 的贊助貼文，可讓您精準鎖定決策者。

例如，您可以根據職稱、產業、公司規模或地區設定參數，以確保您的訊息位於正確人員面前。重新參與已與您的網站互動的訪客的重新參與活動，對於重新參與銷售旅程的潛在客戶也有非常有效的幫助。

7.駕馭您的資料並部署分析

不使用計量，便可猜測潛在商機產生。分析工具可協助您追蹤流量、轉換和行銷活動投資報酬率。透過瞭解最佳潛在商機的來源，您可以專注於最有效的通路上。

SAP Business Network 等平台提供介紹檢視、目錄效能和潛在商機回應基準的內建洞察。這些指標可讓供應商改善其數位呈現，並持續改善潛在商機產生的結果。

8. 建立策略夥伴關係

與互補企業共同行銷，可以將觸角延伸到新的受眾。例如，物流公司和包裝供應商可能會舉辦聯合網路研討會，展示端對端解決方案。

夥伴關係不僅可創造潛在客戶，同時將貴公司定位為更廣泛的生態體系的一部份，進而提升信任度和可信度。

9.運用 AI 更快速、更聰明的回應

採購商期望針對詢問及時且專業的回應。生成式 AI 工具可協助供應商快速制定查詢回應，並建議改善其介紹和清單的方法。

例如，透過 SAP Business Network Add-On 的 Add-On 促銷訂閱，AI 可擴充目錄說明並增強對採購商提案請求的回應，增加製作列入名單的機會。

線上潛在商機產生的工具和技術

雖然策略設定了方向，但技術就是讓線上潛在商機的產生得以執行。但許多 B2B 公司仍使用互不相連或過時的工具進行困難，例如無法與行銷平台同步的舊版 CRM，或是分散於不同系統的分析。這些差距可創造人工作業、限制能見度，並減緩處理新商機的能力。

有效的銷售潛在客戶產生需要正確的技術工具組：

• 整合式 CRM 系統，追蹤潛在客戶並管理參與度
• 智慧行銷自動化：大規模執行電子郵件行銷活動和潛在商機培養工作流程
• SEO 和分析工具優化網路可見度和效能
• 用於維持一致存在的社交媒體排程工具
• 可直接與 ERP 和 採購系統 整合的 B2B 採購商網路平台 ，讓採購商可以探索、列入名單並與您無縫交易

線上潛在商機產生的常見陷阱

許多公司都深入探索數位銷售潛在商機的先河，但陷入一些共同陷阱中，破壞了他們的努力。

注意做出錯誤的步驟，例如：

當您插入買方網路，並彙總購買者並簡化探索 (例如 SAP Business Network) 時，避免這些陷阱，自然會更加容易。設定檔是標準化的，活動可以進行計量，而且找到您的買方已經具備資格和動力。

如何在線上潛在商機產生中衡量成功

您無法改善無法計量的項目。線上潛在商機產生的一般錯誤是在追求活動，而不瞭解他們對收入造成實際影響。正確的指標可協助您分隔虛名數字，例如網站點擊真實的業務成果，例如階段貢獻度。

以下是每個供應商應該追蹤的六個關鍵指標：

1.收益和投資報酬率：最重要的指標當然是營收。透過比較線上通路產生的收入和取得這些潛在商機的成本，來計算 ROI。高投資報酬率會驗證您的銷售潛在商機產生成果是否正常運作。

2.潛在商機數量和品質：您是擷取的新聯絡人數，且聯絡人是否正確？追蹤潛在商機原始數量有幫助，但商機品質更重要。定義「合格潛在商機」對貴企業的意義

3.轉換率：在每個銷售歷程階段中，決定正在前進的潛在客戶數量。實用基準和部份相關範例包含：

• 拜訪至潛在商機轉換 (網站訪客填寫表單)
• 商機潛在商機轉換 (逐步邁向銷售階段的合格潛在商機)
• 商機到交易的轉換 (已結贏的銷售)

健康轉換率表示您的銷售潛在商機產生技術鎖定正確的對象。

4.各潛在商機的成本 (CPL)：將您的行銷活動總費用除以產生的合格潛在商機數量。CPL 可協助您識別提供最佳報酬的潛在商機產生技術，以及拖累預算的潛在商機產生技術。

5.階段貢獻：最終，線上銷售策略的成功，不只是行銷儀表板的商機，而是這些潛在客戶產生的商機量。衡量來自線上管道的總階段百分比，並追蹤其在一季內的成長季度。

6.參與分析：除了財務指標之外，參與度資料可以顯示您的數位呈現如何與買家產生共鳴。查看網站造訪、SAP Business Network 等平台上的介紹檢視、目錄搜尋、頁面時間，以及回應率。

雖然單靠流量不等於收入，但卻是意識的領先指標。若您的數量穩定增長，您的線上銷售策略會讓您進入更多潛在採購商的前面。若流量平坦或下降，則可能需要重新檢視您的 SEO、內容或促銷策略，以確保潛在客戶可以發現您。

透過 SAP Business Network 衡量成功

針對 SAP Business Network 上的供應商，許多洞察都是內建的。透過 Add-On 促銷訂閱，您可以追蹤：

• 各產業和地理區域的簡檔檢視
• 目錄效能 (效能最高和績效不佳的產品)
• 與同行相比的潛在商機回應基準

不只是在創造潛在客戶，而是這些潛在客戶是否為正確的商機，以及您轉換這些商機的效率有多高，變得更容易了。這些工具可衡量日常工作流程的成功，而隨著時間的推移，分析可協助您微調線上潛在商機產生的產業地位，以持續成長。

下一步：將策略轉為成長

網上領先一代不是為了追逐每一個璀璨的戰術。重點在於建立能相互加強的策略組合，從最佳化您的網站和執行目標行銷活動，到加入採購商已與您相似搜尋供應商的平台。

透過確保您的數位呈現完整且可信，開始產生穩定的 B2B 潛在客戶階段。體驗內容、電子郵件和付費策略，瞭解與受眾的共鳴。接著，加入值得信任的 B2B 採購商網路，擴大您的觸及範圍，讓成長成為購買者的位置。