KAESER KOMPRESSOREN：運用工業 AI 代理程式加速投標資格審核與銷售生產力
KAESER KOMPRESSOREN SE 開發壓縮空氣系統，確保關鍵任務營運持續運作。然而，幾乎沒有兩套安裝配置完全相同，且每份招標書都可能包含數百頁的客戶特定需求。透過與 SAP 合作開發招標分析代理程式與產品設計助理，KAESER 讓其工程專業知識以及來自 50,000 個客戶解決方案的知識，更容易大規模應用。銷售團隊能在幾分鐘內理解招標內容、更快找到並調整相似設計，並在牢牢掌控全局的同時，提供更優質的客戶解決方案。
| 產業 | 公司規模 | 總部 |
| 工業製造 | ~8,000 名員工 | 德國科堡 |
>25%
以相同團隊提升銷售生產力。
25%
投標處理量增加，擴大銷售能力。
10%
投標成功率提高，帶動企業成長。
機會所在
將數百頁投標文件轉為競爭優勢
壓縮空氣往往不受注意，即使它維持著工廠、醫院和其他關鍵任務環境的運作。壓縮空氣供應一旦中斷，就可能導致生產停擺或關鍵營運中斷。轉瞬間，壓縮空氣成了全場最重要的事。這個關鍵角色正是 KAESER 業務的核心所在。這家創立於 1919 年的家族企業，一個多世紀以來持續圍繞客戶需求設計解決方案。然而，在其數千套已安裝的系統中，幾乎沒有任兩套完全相同。
每套系統都必須反映特定的技術需求、運作條件和能源效率目標。複雜度始於招標。在 KAESER 的依訂單配置業務中，客戶需求可能長達數百頁。人工分析既耗時又容易出錯，讓銷售與工程團隊承受壓力，必須在嚴格的截止期限內完成，同時不能犧牲解決方案品質。
擴展投標專業知識，超越個人經驗
這項挑戰不僅在於更快讀完每份招標書。由於人工分析限制了團隊能一致評估的機會數量，KAESER 需要提升整個投標流程的透明度。同時，解讀需求與擬定合適配置也高度仰賴個人經驗。
人工蒐集資訊使銷售與工程團隊能用於評估選項及完善客戶解決方案的時間減少。KAESER 希望讓產品、過往專案及已安裝系統的知識，在銷售與工程團隊之間更容易取得，協助團隊準時回應更多招標案，同時仍由專家負責最終建議。
解決方案
將投標智慧與來自 50,000 個客戶解決方案的知識相互串聯
為了分析更多招標案並更一致地應用其專業知識，KAESER 採用由 SAP 開發的代理式 AI 解決方案。其招標分析代理程式和產品設計助理，象徵邁向自主適應式生產的一步，將客戶需求與客製化訂單的產品配置連結起來。
招標分析代理程式會從招標案和 RFQ 中擷取需求、分析條款與條件，並標示風險和偏差。它能在幾分鐘內將數百頁內容轉化為概覽，協助銷售人員決定如何進行。
接著，產品設計助理會搜尋 SAP Integrated Product Development 及 50,000 個客戶解決方案，找出專家可重複使用並配合新客戶需求調整的相似設計。銷售專家會評估並完善所建議的設計，並持續對最終解決方案負責。
將 AI 內嵌於值得信賴的整合式企業流程中
KAESER 選擇向 SAP 尋求協助，是因為雙方的合作關係遠不只於單一 AI 專案。自 1992 年與 SAP 簽約以來，該公司便以 SAP 解決方案為基礎建立了核心企業流程。如今，SAP Cloud ERP Private 解決方案為全企業的流程提供整合式基礎，讓 SAP 成為將 AI 內嵌於銷售與工程工作流程的天然合作夥伴，而非將其部署為脫節的工具。
KAESER 與 SAP 的 Forward Deployed Engineering 團隊在 SAP Services 的支援下共同創新，根據真實世界的客戶需求與第一線決策來打造代理程式。這項協作結合了 KAESER 的產品與流程專業知識，以及 SAP 的 AI 和工程能力。透過連結值得信賴的資料、產品知識及營運流程，協助 KAESER 以負責任的方式擴展 AI 規模，並朝向更具適應力的價值鏈邁進。
讓專家全面掌控每項客戶解決方案
KAESER 將 AI 視為工程專業的助力，而非取代工程專業的工具。這些代理程式會迅速蒐集並整理單靠一人手動查找難以尋獲的資訊。銷售與工程專業人員全程參與，負責驗證需求、評估相似設計，並依據客戶的情況進行調整。
這種模式讓專業知識更廣泛普及，同時並未消除人類的當責。業務人員能汲取過往專案與已安裝系統的見解，而不必知道每個細節位於何處。KAESER 的專家制定方向，AI 則協助他們執行工作。結果是更快速、更一致的流程，但仍仰賴人類經驗、對客戶的理解以及專家判斷。
成果
提升投標能力以爭取更多業務
在導入 AI 前，KAESER 並未持續分析每一份招標文件，也無法清楚掌握每個商機的進展。招標分析代理程式改變了這個局面。它可在幾分鐘內將數百頁內容轉換為結構化概覽，協助業務團隊瞭解客戶需求、評估商機，並決定後續作法。
對 KAESER 的資訊長 Falko Lameter 而言，最關鍵的成果是能夠準時回應每一個招標案。更快速的資格審查有助於 KAESER 評估更多商機、準備即時且高品質的報價，並讓業務人員有更多時間完善建議、強化客戶關係。這項轉變讓招標分析從潛在瓶頸，轉變為銷售量能與競爭優勢的來源。
以相同團隊提升銷售量能
產品設計助理彙整解決方案提案、簡報和佐證資訊的速度遠快於以往。 Lameter 估計這有助於提升至少 25% 的銷售生產力，讓銷售專家能減少彙整資訊的時間，並將更多時間用於改善客戶解決方案。
他並估計，這些互連功能可讓投標處理量增加 25%，投標成功率提高 10%。這代表能以更大的量能評估並回應商機，同時更有機會將合格投標轉化為業務。這些效益結合後，可將更快速的分析與知識再利用轉化為更高的銷售能力與成長潛力。
為更具自主性與適應力的營運奠定基礎
KAESER 在投標分析與產品設計方面的互連功能，是自主適應式生產付諸實踐的早期範例。它們整合值得信賴的資料、AI、應用程式和整合式流程，以協助人員更快理解需求、重複運用累積的知識，並在保有掌控權的同時做出更明智的決策。
展望未來，KAESER 計劃將代理程式擴展至更多流程，讓值得信賴的產品與企業情境在整個價值鏈中更容易取得。隨著這些功能不斷演進，KAESER 正邁向 SAP 的 Autonomous Enterprise 願景：由人員制定方向，AI 則日益協助協調並執行工作。對 KAESER 而言，這個未來始終立足於一個成果：為每位客戶提供更優質的解決方案。