Warum ist Sales Performance Management wichtig?

Im Vertrieb gibt es Höhen und Tiefen – manche kann ein Vertriebsteam vorhersehen, andere nicht. Sales Performance Management ermöglicht es Vertriebsteams, Vertriebsdaten wie Verkaufshistorie, Trends und Leistung zu erfassen und zu analysieren und diese Daten zu nutzen, um realistische Vertriebsziele festzulegen, Taktiken anzupassen, Beschäftigte zu motivieren und konsistente Ergebnisse zu erzielen.

Sales Performance Management liefert die Erkenntnisse und Leitlinien, die Unternehmen benötigen, um:

datengestützte Entscheidungen zu treffen: Genaue Leistungsdaten und Analysen helfen Führungskräften, erreichbare Ziele für die Quotenerfüllung und die Konversionsraten von Vertriebsleads festzulegen und Strategien bei Bedarf anzupassen.

die Vertriebsproduktivität zu steigern: Optimierte, automatisierte Prozesse liefern Vertriebskräften schnell zuverlässige Informationen und ermöglichen ihnen so, produktiver, effizienter und erfolgreicher zu arbeiten.

Beschäftigte zu motivieren und zu binden: Klare Vertriebsziele, regelmäßiges Feedback und kontinuierliche Anerkennung steigern die Motivation der Beschäftigten, was zu höheren Umsätzen und einer geringeren Fluktuation führt.

Laut einem Bericht über Trends im Performance Management aus dem Jahr 2022 spielen Intuition, Erfahrung und Beziehungen zwar nach wie vor eine wichtige Rolle im Vertrieb, „Unternehmen können sich jedoch nicht mehr auf ihr Bauchgefühl und vorgefasste Meinungen verlassen, um wichtige Entscheidungen zu treffen. Um wettbewerbsfähig zu bleiben, müssen Unternehmen datengestützte Entscheidungen treffen, die Leistung, Motivation und Entwicklung optimieren.

Fünf Wege zur Verbesserung des Sales Performance Managements

Zunehmender Wettbewerb und sich verändernde Marktanforderungen stellen Vertriebsorganisationen vor ständig neue Herausforderungen. Dennoch gibt es einige Maßnahmen, mit denen Organisationen in jeder Umgebung ihren Umsatz maximieren können, darunter:

Festlegung klarer und messbarer Vertriebsziele, um Vertriebskräften zu helfen, die Erwartungen und Zeitpläne für bestimmte Aufgaben zu verstehen und ihre Vertriebsziele pünktlich oder vorzeitig zu erreichen.

Implementierung von Tools für erweiterte Analysen und Berichterstellung zur Verfolgung des Vertriebsfortschritts, zur Erkennung von Trends und zur Identifizierung potenzieller Probleme, damit Führungskräfte fundiertere Entscheidungen treffen können.

Kontinuierliches Coaching und Schulungen zur Unterstützung der Vertriebskräfte bei der Verbesserung ihrer Vertriebskenntnisse und ‑taktiken, der Bewältigung von Leistungsherausforderungen, der Einhaltung von Best Practices und der Erreichung ihrer Vertriebsziele.

Optimierung der Vertriebsprozesse, um den Zeitaufwand für Nachverfolgung, Berichterstellung und Prognosen zu reduzieren, sodass sich Vertriebskräfte auf ihre Kernkompetenzen konzentrieren können.

Erstellung gut strukturierter Anreizpläne, um Vertriebsteams zu motivieren, ihre Ziele zu erreichen und zu übertreffen, Ziele an der Unternehmensstrategie und den Marktbedingungen auszurichten und die Leistung zu optimieren.

Was sind die Komponenten des Sales Performance Managements?

Ein effektives Sales Performance Management umfasst drei wesentliche Komponenten. Gemeinsam unterstützen sie die Vertriebsteams bei der Erreichung ihrer Ziele und tragen zur Gesamtgeschäftsstrategie bei, indem sie ermitteln, wo, wie und was verkauft werden soll.

• Die Vertriebsplanung ermöglicht es Unternehmen, Vertriebsziele und ‑quoten festzulegen und durch Kundensegmentierung, Gebietszuweisung, Quoteneinteilung und Kapazitätsplanung zu bestimmen, wo verkauft werden soll.

• Vertriebsanreize stellen Provisions- und Bonusstrukturen für den Verkauf bestimmter Produkte und Services innerhalb festgelegter Zeiträume bereit und geben Vertriebsteams damit eine Richtung vor.

• Vertriebsprognosen dienen als Grundlage für Entscheidungen über den Verkauf anhand von Kennzahlen wie individuellen und Team-Vertriebsaktivitäten, Kundennachfrage, Quotenerfüllung, Verkaufsgeschwindigkeit und Pipeline-Status.

Was ist Sales-Performance-Management (SPM)-Software?

Sales-Performance-Management-Software ist eine Lösung, die Vertriebsabläufe in den Bereichen Planung, Nachverfolgung und Vergütungsmanagement optimiert und automatisiert. Funktionen wie Analysen, generative KI, Persona-Dashboards und integrierte Workflows ermöglichen es Unternehmen, Vertriebsquoten, Gebiete und Vergütungspläne zu erstellen, die auf die Geschäftsziele abgestimmt sind, und schnell auf Veränderungen bei Angebot und Nachfrage zu reagieren.

Die wichtigsten Vorteile der SPM-Software

Durch die Optimierung und Automatisierung von Vertriebsprozessen können Unternehmen ihre betriebliche Effizienz steigern und ihren Umsatz erhöhen. Die SPM-Software unterstützt Unternehmen bei folgenden Punkten:

Steigerung der Vertriebsproduktivität: Dank automatisierter Workflows und Echtzeiteinblicken können Vertriebskräfte schneller und intelligenter arbeiten, um ihre Vertriebsziele pünktlich oder sogar vorzeitig zu erreichen.

Ausrichtung leistungsbezogener Vergütungssysteme an Unternehmenszielen: Die Verknüpfung von Belohnungen mit Geschäftszielen fördert Verhaltensweisen, die die Strategie und den Erfolg eines Unternehmens unterstützen.

Bessere Entscheidungen der Vertriebsverantwortlichen: Mithilfe von Echtzeitdaten können Führungskräfte den Vertriebsfortschritt, Trends und Hindernisse überwachen und Strategien und Zeitpläne bei Bedarf anpassen.

Förderung kontinuierlichen Lernens: Durch die Verfolgung der Leistung von Einzelpersonen und Teams werden Lücken bei Qualifikationen und Wissen identifiziert, die durch kontinuierliches Coaching und Training geschlossen werden können.

Optimierung des Vertriebsgebiets- und Quotenmanagements: Durch die Verwendung datengestützter Erkenntnisse zur Zuweisung von Vertriebsgebieten und Quoten lassen sich Gebiete ausgleichen und realistische Quoten festlegen.

Verkürzung des Zeitraums zwischen Vertragsabschluss und Zahlungseingang: Optimierte Rechnungsstellungsprozesse, Geschäftsverfolgung und Workflows tragen zu einer schnelleren Abwicklung von Verkäufen und Zahlungen bei.

Verbesserte Umsatzprognosen: Erweiterte Datenanalysen und Vertriebsmodelle ermöglichen genauere und zuverlässigere Umsatzprognosen.

Anforderungen an SPM-Software

Mit einem klaren Verständnis der langfristigen und kurzfristigen Geschäftsziele, Herausforderungen und Budgets können Vertriebsteams die wesentlichen Softwarefunktionen auswählen, die sie aktuell benötigen – und diese bei Bedarf skalieren.

• Ein automatisiertes Vergütungsmanagement erfasst und verteilt Provisionen, Boni und andere Prämien präzise und effizient.

• Ein Gebietsmanagement wendet regelbasierte Quoten, Top-down-Quotenverteilung und Machine Learning an, um die Platzierung von Vertriebskräften in den verschiedenen Gebieten zu optimieren.

• Ein Quotenmanagement verfolgt und analysiert individuelle und Teamvertriebsquoten, um den Fortschritt zu überwachen, Anpassungen vorzunehmen und die Leistung zu messen.

• Eine Provisionsabrechnung erfasst die Kosten für an Beschäftigte gezahlte Provisionen.

• Eine Monte-Carlo-Simulation nutzt Zufallsstichproben und statistische Modelle, um die Wahrscheinlichkeit verschiedener Verkaufsergebnisse bei der Absatzprognose und ‑planung vorherzusagen.

• Algorithmen für Machine Learning überprüfen und analysieren Daten, um Muster zu erkennen und Ergebnisse vorherzusagen, Vertriebsstrategien zu gestalten und die Vertriebseffektivität zu verbessern.

• Gamification umfasst Punkte, Preise, Ranglisten und andere spielerische Elemente, um Vertriebskräfte zu motivieren, ihre Verkaufsziele zu erreichen.

• Mit einem Zielmanagement können Administratoren wichtige Ziele festlegen und Fristen für Teamaufgaben verwalten.

• Coaching- und Schulungstools unterstützen individuelles Coaching und kontinuierliche Schulungen, um die Leistung einzelner Teammitglieder und des gesamten Teams zu verbessern.

Weitere Funktionen, die Vertriebsteams berücksichtigen sollten, sind:

• Künstliche Intelligenz (KI) verarbeitet große Datenmengen, um Einblicke in Vertriebsaktivitäten, den Stand der Pipeline und potenzielle Hindernisse zu gewinnen.

• Die Verarbeitung natürlicher Sprache analysiert Vertriebs-E-Mails und ‑Kommunikation, um die Vertriebseffektivität und die Kundenstimmung zu bewerten.

• Echtzeitanalysen und ‑berichte überwachen die Leistung anhand aktueller Daten und erstellen Berichte zu Vertriebsaktivitäten, Trends und Ergebnissen.

• Mit Scorecards kann die Leistung anhand von Kennzahlen wie Umsatzzielen, Umsatzgenerierung, Konversionsraten und Kundenakquise verfolgt und bewertet werden.

• Eine reibungslose Integration verbindet die Sales-Performance-Management-Software mit bestehenden CRM-, HCM- und anderen Geschäftssystemen.

• Skalierbarkeit ermöglicht es Unternehmen, Funktionen und Benutzer entsprechend den sich ändernden Geschäftsanforderungen hinzuzufügen oder zu entfernen.

• Compliance und Sicherheit tragen zum Schutz von Daten, zur Einhaltung gesetzlicher Vorschriften und zum verantwortungsvollen Umgang mit sensiblen Informationen bei.

• Integrierte Workflows automatisieren und optimieren Vertriebsprozesse und ‑aufgaben, um manuelle Arbeit zu reduzieren, Fehler zu minimieren und Best Practices zu unterstützen.

Sales Performance Management im Vergleich zum Incentive Compensation Management

Während sich das Sales Performance Management auf die Gesamtleistung eines Vertriebsteams konzentriert, ist das Incentive Compensation Management (ICM; leistungsbezogenes Vergütungsmanagement) eine spezifische Komponente innerhalb des SPM, die sich auf die finanziellen Anreize zur Steigerung der Leistung von Einzelpersonen und Teams konzentriert.

Das Incentive Compensation Management umfasst den Prozess der Entwicklung, Implementierung, Berechnung und Verwaltung von Vergütungsplänen, mit denen Vertriebskräfte für das Erreichen bestimmter Leistungsziele zusätzlich entlohnt werden. Es spielt eine entscheidende Rolle bei der Gewinnung und Bindung von Spitzenkräften, der Steigerung der Vertriebsproduktivität und der Ausrichtung der Vertriebsziele auf die Geschäftsstrategie.

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