Resumen de la gestión de suscripciones

Los modelos de negocio por suscripción están en todas partes: desde el entretenimiento en streaming y el software como servicio (SaaS), hasta la entrega de comida para perros y la gestión de guardarropa. Muchas marcas nuevas han visto un gran éxito, aumentando su membresía a varios millones. E incluso las empresas tradicionales han evolucionado sus modelos de negocio para aprovechar los ingresos recurrentes y las relaciones a largo plazo con los clientes que ofrecen los negocios de suscripción.

Pero aunque los modelos de suscripción están creciendo en popularidad, pueden ser complicados de gestionar. La fijación de precios, la agrupación, las personalizaciones, el seguimiento del uso, los cambios y la facturación precisa deben ser fluidos—a gran escala—o los clientes buscarán otras opciones. Aquí es donde entra en juego el software de gestión de suscripciones.

Definición de la gestión de suscripciones

La gestión de suscripciones es un tipo de software que ayuda a las empresas a rastrear y administrar todas las actividades relacionadas con sus ofertas de suscripción. Admite capacidades completas durante todo el ciclo de vida: desde el diseño de planes de suscripción hasta la incorporación de suscriptores, la gestión de precios, la automatización de la facturación y los pagos, el manejo de cambios en las suscripciones y el seguimiento de los ingresos.

En última instancia, el propósito de la gestión de suscripciones—y de un sistema de gestión de suscripciones—es ayudar a las empresas a monetizar los modelos de negocio por suscripción y asegurar que sean exitosos.

¿Por qué es importante la gestión de datos?

A diferencia de las ventas tradicionales, las suscripciones pueden ofrecer ingresos predecibles y continuos, pero estos modelos pueden ser difíciles de gestionar.

Las empresas no solo necesitan crear ofertas que estén en demanda, sino también construir relaciones a largo plazo con los clientes. Las suscripciones mal gestionadas pueden resultar en una mayor tasa de cancelación y una reputación de marca deteriorada. Una plataforma de gestión de suscripciones no solo optimiza la administración de todos los procesos relevantes, sino que también fomenta relaciones duraderas con los clientes a través de ofertas personalizadas y una gestión de pagos fluida y segura.

Desde la facturación de telecomunicaciones hasta la facturación de suscripciones en general

Las empresas de telecomunicaciones fueron pioneras en la facturación de suscripciones complejas. Durante décadas, han recopilado datos de consumo, calculado información de cobro y facturación (incluyendo descuentos y promociones), procesado pagos y gestionado la cobranza de deudas a gran escala.

Hoy en día, este modelo se ha expandido mucho más allá de la industria de las telecomunicaciones, con muchos tipos diferentes de empresas que ofrecen cualquier cosa como servicio (XaaS) bajo un modelo de suscripción. Los ejemplos más comunes de esto se encuentran en la industria de TI, donde los proveedores ofrecen software, plataformas, infraestructura, bases de datos, análisis y más “como servicio” en la nube. Pero otras industrias también se han sumado, ofreciendo desde equipos como servicio hasta superintendentes como servicio, donde las personas propietarias de viviendas pueden acceder a servicios de mantenimiento y reparaciones bajo demanda. El cielo es el límite para lo que las empresas pueden incluir en flujos de ingresos recurrentes.

Modelos comunes de precios de suscripción

Los modelos de precios por suscripción generan ingresos recurrentes a intervalos regulares: mensuales, trimestrales, semestrales o anuales. Hay muchos modelos diferentes para elegir, dependiendo de su tipo de producto y servicio o de las necesidades de sus clientes.

Algunos de los modelos de precios de suscripción más comunes incluyen:

• Precios de tarifa fija: Como su nombre lo indica, la tarifa fija es una tarifa establecida que se cobra por un producto o servicio con características definidas, cobrada de manera mensual o anual. Es el modelo de precios más sencillo y es ideal para empresas con ofertas limitadas, donde el consumo de recursos no varía mucho de un cliente a otro.
• Precios basados en el uso o consumo: En este modelo, las personas usuarias solo pagan por lo que utilizan. El ejemplo más conocido de esto son los cobros por agua o electricidad, pero cualquier organización puede establecer suscripciones que utilicen métricas de consumo, o una combinación de métricas según su mercado o industria. Este tipo de precios también se puede configurar como un precio base más un cargo adicional por uso extra, como es común en muchos planes de datos móviles.
• Precios escalonados: Los precios escalonados permiten a las empresas ofrecer una variedad de puntos de precio para diferentes conjuntos de productos y servicios, como una categoría básica, estándar o una más avanzada de tipo premium. Las empresas con una base de clientes diversa y una variedad de productos son candidatas ideales para la fijación de precios por niveles, lo que les permite atender segmentos específicos con diferentes necesidades y presupuestos.
• Precios de recarga: El precio de recarga es exactamente como suena. Las personas usuarias pueden “recargar” su cuenta y mantener un saldo a favor del cual pueden disponer para futuros cargos, a menudo bajo un modelo de pago por uso.
• Precios de compromiso de consumo: Algunos programas pueden admitir modelos de precios más complejos, como el de compromiso de consumo, en el que las personas usuarias pagan menos por adelantado a cambio de comprometerse a usar el producto o servicio durante un período de tiempo determinado. A las personas clientas que no cumplan completamente con su compromiso aún se les puede cobrar el monto pendiente del contrato o la diferencia entre el precio con descuento y el precio completo.
• Precios basados en resultados: Bajo este escenario de precios, los precios se establecen de acuerdo con los resultados obtenidos. Los “resultados” son predefinidos y tangibles, basados en el impacto financiero y los indicadores clave de desempeño (KPIs), o un resultado garantizado y especificado durante el periodo del contrato (por ejemplo, servicio ininterrumpido). Gracias al Internet de las Cosas (IoT), la inteligencia artificial (IA) y otras tecnologías, los proveedores pueden predecir, medir y controlar los resultados de manera más efectiva, lo que convierte este modelo de negocio en una opción más viable con un beneficio adicional: como las y los clientes pagan según lo que consideran que vale, tienden a estar más satisfechos con la oferta.

Software de gestión de suscripciones que puede soportar una amplia variedad de modelos de precios ofrece a las empresas la flexibilidad para encontrar la combinación adecuada para su negocio y sus clientes.

10 características esenciales del software de gestión de suscripciones

Las capacidades varían de una solución a otra, pero estas son las diez funciones principales que se deben buscar en un sistema de gestión de suscripciones:

1. Gestión integral del ciclo de vida de las suscripciones. Soporte para gestionar todo el ciclo de vida de la suscripción en una sola plataforma: desde cotizaciones de ventas y gestión de pedidos hasta el seguimiento de uso, facturación, cobros, y reconocimiento e informes de ingresos.
2. Paquetización de productos y servicios. Una forma sencilla de agrupar productos, servicios y suscripciones proporcionados por usted y/o socios terceros, y de ofrecer el paquete como una sola oferta integrada y sin complicaciones. Tome, por ejemplo, un fabricante de automóviles que ofrece un paquete de servicios que incluye asistencia en carretera, seguro y mantenimiento del vehículo.
3. Soporte para múltiples modelos de precios. A menudo, un negocio de suscripción necesita gestionar múltiples modelos de precios. El mejor software puede soportar todo, desde precios únicos, recurrentes y basados en el uso, hasta modelos de compra ahora/paga después y todo lo que hay en medio. El software de SAP, por ejemplo, admite precios ilimitados y opciones de pago flexibles.
4. Personalización. La capacidad de personalizar las ofertas—basándose en los detalles de la suscripción, el uso, el historial de pagos, el perfil crediticio y más—puede conducir a programas de renovación, venta adicional y venta cruzada más efectivos.
5. Experiencias sin interrupciones para el cliente. Herramientas de servicio al cliente de cinco estrellas para ofrecer cotizaciones de ventas, pedidos, facturación, reembolsos y resolución de disputas de manera precisa y oportuna.
6. Procesos automatizados posteriores. Procesos automatizados basados en el modelo de ingresos, incluyendo la orquestación del cumplimiento, facturación entre compañías, liquidación de socios, facturación de cuentas por cobrar, contabilidad y reporte de ingresos, y todo el proceso desde la cotización hasta el cobro.
7. Cambios rápidos y fáciles. Una forma rápida e intuitiva para que las personas usuarias autorizadas realicen cambios en precios, facturación y otros ajustes que tengan efecto inmediato y no interrumpan el proceso de facturación.
8. Plataforma de facturación de alto rendimiento. Para los servicios de suscripción populares o de rápido crecimiento, la capacidad de manejar un gran volumen de eventos facturables sin inconvenientes es fundamental. La plataforma de SAP, por ejemplo, puede procesar millones de transacciones de facturación (o eventos) en minutos.
9. Localización. Funciones de localización que admiten diferentes idiomas, monedas y regulaciones y normas contables específicas de cada país, para que pueda expandirse a nuevos territorios.
10. Cumplimiento. Automatice el reconocimiento de ingresos, la elaboración de informes y el cumplimiento de las últimas normas contables (incluida la NIIF 15), los requisitos fiscales y las regulaciones específicas de cada país.