¿Qué es la proyección de la demanda?

La proyección de la demanda se refiere a la planificación y previsión de los bienes y materiales necesarios para que un negocio sea lo más rentable posible. Sin una sólida proyección de la demanda, las empresas corren el riesgo de generar costosos excedentes innecesarios —o de perder oportunidades por no anticipar necesidades, preferencias e intenciones de compra de sus clientes—.

Los profesionales de proyección de la demanda tienen habilidades y experiencia especializadas. Cuando esas habilidades se aumentan con tecnologías modernas y analíticas predictivas, las cadenas de suministro pueden ser más competitivas y óptimas que nunca.

¿Por qué la proyección de la demanda es importante para las cadenas de suministro modernas?

En este entorno de cadena de suministro de rápido cambio, las empresas operan en un clima de negocio excepcionalmente veloz. La proyección de la demanda es esencial para ayudar a las empresas a anticiparse a las cambiantes necesidades y expectativas de los clientes, así como a la constante evolución del mercado. La proyección precisa mantiene a los equipos alineados con el futuro —para que puedan planificar materiales (a través de DDMRP), producción, logística y presupuestos con confianza—.

¿Cómo funciona la proyección de la demanda?

La proyección de la demanda combina proyecciones cualitativas y cuantitativas que dependen de la capacidad de recopilar información estratégica desde diferentes fuentes de datos a lo largo de la cadena de suministro. Los datos cualitativos se pueden seleccionar de fuentes externas tales como informes de noticias, tendencias culturales y de redes sociales, e investigación de competidores y mercados. Los datos internos —tales como feedback y preferencias del cliente— también contribuyen a obtener una imagen precisa de las proyecciones.

Los datos cuantitativos suelen ser internos y se pueden recopilar a partir de cifras de ventas, picos de demanda y analíticas para web y búsqueda. Las tecnologías modernas emplean analíticas avanzadas, bases de datos poderosas e inteligencia artificial (IA) y machine learning para analizar y procesar data sets profundos y complejos. Cuando la tecnología moderna se aplica a proyecciones cualitativas y cuantitativas y analíticas predictivas, los gerentes de la cadena de suministro pueden brindar cada vez más precisión y resiliencia.

Métodos de proyección de la demanda

Dependiendo de la industria, base de clientes y volatilidad del producto, los profesionales de planificación de la demanda usan los siguientes métodos de proyección:

• Proyección de la demanda a nivel macro: analiza condiciones económicas generales, fuerzas externas y otras influencias generales que pueden disrumpir o afectar el negocio. Estos factores ayudan a informar a las empresas sobre riesgos y oportunidades regionales y globales, y sobre cambios generales en culturas y mercados.
• Proyección de la demanda a nivel micro: puede ser específica para un producto, región o segmento de clientes. Estas proyecciones están en sintonía con cambios puntuales o inesperados del mercado que podrían conducir a un repentino pico o caída de la demanda. Por ejemplo, si se prevé una ola de calor y su empresa fabrica aires acondicionados, puede valer la pena asumir un riesgo calculado para aumentar preventivamente el inventario de reserva en esa área.
• Proyección de la demanda a corto plazo: la proyección de la demanda a corto plazo puede hacerse a nivel micro o macro. Por lo general, se hace para un período menor a 12 meses a fin de fundamentar las operaciones diarias. Por ejemplo, puede incluir consultoría con equipos de ventas y marketing para saber si están planificando algún evento que cause un pico de demanda.
• Proyección de la demanda a largo plazo: también puede ser micro o macro, pero normalmente se hace para más de un año. Esto ayuda a tomar decisiones mejor fundamentadas sobre aspectos tales como expansión, inversiones, adquisiciones o asociaciones. Cuando las empresas se toman un año o más para analizar los mercados, pueden obtener una imagen más clara de las posibles tendencias en la demanda cuando ingresan a nuevos países.

Factores que influyen en la planificación y proyección de la demanda

Los silos son enemigos de una planificación y proyección precisas de la demanda. Para ser lo más precisa y eficiente posible, la planificación de la cadena de suministro requiere que las diferentes áreas se conecten en tiempo real y contribuyan continuamente con datos e información estratégica. Cuando tienen buenos datos, los planificadores de la demanda están mejor equipados para afrontar estos factores:

Proyecciones de inventario estacionales

Productos tales como protectores solares o árboles de Navidad tienen un pico estacional muy obvio. Pero la estacionalidad también puede ser cualquier cosa que cambie el comportamiento de compra en cierto momento del año. Esto incluye acontecimientos meteorológicos inesperados o una pandemia que tuvo a las personas adentro de sus casas más tiempo de lo normal.

La competencia relacionada con la proyección de la demanda

La competencia actual de cadena de suministro está siendo transformada por cambios rápidos en las expectativas de los clientes, modernización de la industria y adopción de herramientas de planificación de negocio con IA. Las empresas se están moviendo más rápido para ofrecer ciclos de vida de productos más cortos, capacidad de respuesta en tiempo real y experiencias más personalizadas —elevando el estándar para todos—.

Al mismo tiempo, las redes de negocio en la nube y las plataformas de planificación de próxima generación se están convirtiendo en el estándar, lo que intensifica la presión competitiva mientras las organizaciones compiten por mejorar la visibilidad, agilidad y toma de decisiones. En este entorno, la proyección de la demanda se convierte en un diferenciador crítico: ayuda a las empresas a anticipar los cambios del mercado, optimizar los recursos y responder de manera más inteligente que la competencia.

Tipos de bienes y estimaciones de demanda

La proyección de la demanda puede variar enormemente de un producto a otro, incluso dentro de la misma categoría. Por ejemplo, la demanda de camisetas negras puede cambiar y superar de pronto a las blancas. El truco no es detectar qué cambió, sino por qué. El valor del ciclo de vida del cliente y del pedido promedio, así como la compra de productos combinados, también varían mucho, y a veces cambian repentinamente.

Con las herramientas para proyección de la demanda, usted puede comprender y prever mejor estas tendencias y sus causas. Esto le permite personalizar, promocionar y agrupar artículos para generar más ingresos recurrentes y ver cómo un SKU afecta o impulsa la demanda de otro.

Zona geográfica

Tradicionalmente, muchas empresas gestionaban solo unos pocos almacenes y centros de distribución que atendían amplias zonas geográficas. Sin embargo, en gran parte debido al efecto Amazon, los clientes ahora esperan entregas en el día o al día siguiente. Esto significa que las empresas han tenido que poner centros de cumplimiento en cada país a fin de lograr la proximidad necesaria para esta nueva demanda. Además, ya no es un solo un desafío B2C. Cada vez más, las empresas B2B también sienten la presión de la velocidad de entrega.

Este fenómeno ha causado una enorme disrupción en los procesos tradicionales de proyección de la demanda. Antes, los planificadores de la cadena de suministro solo debían preocuparse por el inventario de unas pocas ubicaciones, pero ahora deben hacerlo por hasta centenares de centros de distribución. Obviamente, esto aumenta los riesgos y pérdidas potenciales. También significa que profesionales de planificación de la demanda dependen más que nunca de soluciones conectadas a la nube para la cadena de suministro a fin de obtener datos en tiempo real inteligentes y fundamentados que los ayuden a ser superprecisos con sus ahora más pequeños y ampliamente dispersos inventarios.

Tres pasos para comenzar con la proyección de la demanda

Estos son tres simples pasos que ayudan a establecer una buena estrategia de planificación de la cadena de suministro y las mejores prácticas de proyección de la demanda:

1. Deje que la proyección de la demanda sea lo que es. La proyección de la demanda es una parte fundamental del proceso de planificación de la cadena de suministro y subyace a muchos otros. Por lo tanto, puede resultar tentador dejar que la proyección de la demanda se convierta en una práctica integral que se acomoda para dar soporte a otras funciones de planificación de la cadena de suministro. Cuando se usa correctamente, la proyección de la demanda tiene un propósito claro: prever qué, cuánto y cuándo comprarán los clientes. Otras funciones de la cadena de suministro —tales como S&OP, optimización del inventario y planificación de respuesta y suministro— brindan capacidades complementarias dentro de un sistema de planificación de negocios integrada. Si se usan para las tareas específicas para las cuales fueron diseñadas, estas herramientas de proyección de la demanda pueden funcionar mejor.
2. El software para proyección de la demanda quiere datos, datos y más datos. Cuando las tecnologías para la cadena de suministro —particularmente las de proyección de inventario y de demanda— están potenciadas con IA y machine learning, son cada vez mejores, más precisas e inteligentes a medida que usted las alimenta con datos. No confíe solo en datos retrospectivos como ventas o rendimiento anteriores del producto. Busque fuentes adicionales tales como noticias, política, tendencias sociales, e información estratégica sobre el cliente. Hoy, no hace falta que los datos sean lineales y simples para poder analizarlos. Las herramientas para gestión de datos modernas pueden seleccionar y procesar data sets grandes y complejos. Y la IA y el machine learning aportan velocidad e inteligencia, con lo cual no solo habilitan analíticas avanzadas y predictivas sino que también aprenden de la experiencia y la entrada de datos acumulativa.
3. Presupueste y planifique según corresponda para optimizar la proyección de la demanda. La planificación de la cadena de suministro requiere un enfoque realista y estratégico. Las prácticas y flujos de trabajo heredados son difíciles de ajustar, y el personal tiende a resistirse al cambio. Pero, al final, una mejor proyección de la demanda y planificación de la cadena de suministro pueden aumentar la rentabilidad y reducir riesgos y pérdidas brindando al equipo de su cadena de suministro una mejor experiencia de trabajo. Asignando presupuestos y recursos desde el principio, las empresas dan soporte a una mejor aceptación e implementación de sus planes de optimización de la cadena de suministro.

Obtenga mayor competitividad con analíticas predictivas y proyección de la demanda

Con cada paso que da hacia la transformación digital de su cadena de suministro, usted está mucho más cerca de la visibilidad y eficiencia que necesita en el competitivo clima de negocios actual. Trabaje con gerentes de la cadena de suministro y líderes de equipos de todo el negocio para eliminar silos y descubrir dónde pueden estar los mayores riesgos potenciales —así como las mayores oportunidades de ganancias a corto y largo plazo—. Luego hable con su proveedor de software para conocer cómo integrar soluciones de planificación de la cadena de suministro dentro de sus operaciones.