¿Qué es la planificación de ventas y operaciones (S&OP)?
S&OP es un proceso de gestión empresarial integrado que impulsa el consenso organizativo para equilibrar la oferta y la demanda.
Resumen de planificación global de producción/ventas
S&OP, o planificación de ventas y operaciones, es un proceso de gestión empresarial integrado que impulsa el consenso organizacional para equilibrar la oferta y la demanda. El proceso S&OP, que generalmente ocurre mensualmente, alinea las áreas operativas –como ventas, marketing, desarrollo de productos, fabricación, compras, finanzas y contabilidad– para que trabajen en conjunto para cumplir con los objetivos financieros y organizacionales.
El proceso de planificación de ventas y operaciones proporciona un plan operativo continuo y actualizado y un plan de demanda que normalmente se extiende de 18 meses a 36 meses en el futuro. Al optimizar los recursos para satisfacer mejor la demanda y, al mismo tiempo, maximizar los ingresos y las ganancias, S&OP ofrece una gestión de la cadena de suministro más eficaz y resiliente, lo que siempre es crucial, pero aún más en tiempos de disrupción.
"S&OP es el proceso multifuncional más importante y crítico. Si S&OP se hace correctamente, se generan beneficios significativos, incluidos el aumento de los ingresos y la rentabilidad.
Micheal Youssef, analista director sénior de Gartner
¿Por qué la planificación de ventas y operaciones es tan importante hoy en día?
Aunque la práctica de S&OP ha existido durante décadas, la aplicación de tecnologías inteligentes como la inteligencia artificial (IA) y el aprendizaje automático han transformado los procesos S&OP modernos. En un pasado no muy lejano, los equipos ejecutivos dependían de una combinación de hojas de cálculo y aplicaciones en silos para su planificación de ventas y operaciones. Pero las hojas de cálculo son estáticas e ineficientes; no permiten ejecutar escenarios hipotéticos ni dan a las empresas la capacidad de responder rápidamente a los cambios en el mercado –ni dan soporte a la planificación en múltiples divisiones y ubicaciones–. Además, las aplicaciones que no están explícitamente diseñadas para dar soporte a los procesos S&OP no son eficientes ni eficaces.
Ejecutada correctamente, la S&OP permite a las empresas adoptar un enfoque holístico de la planificación que aprovecha las oportunidades y mitiga los riesgos. Al hacer posible que las áreas operativas consideren sus capacidades y limitaciones en el proceso de planificación, la S&OP crea un programa optimizado globalmente que ayuda a entregar lo que los clientes necesitan al tiempo que enfoca la estrategia corporativa general.
Las soluciones S&OP integran datos en tiempo real, incluido el comportamiento del usuario y la información relacionada con el mercado, lo que permite gestionar los cambios en la oferta y la demanda día a día. El software S&OP también admite análisis avanzados y simulaciones hipotéticas que optimizan el análisis y la configuración de situaciones teóricas sin el tiempo o el riesgo que implica la realización de pruebas del mundo real. Para navegar por el entorno complejo y el gran volumen de datos involucrados, las soluciones S&OP de hoy confían en un software moderno basado en la nube potenciado por tecnologías de inteligencia artificial y machine learning.
Los cinco beneficios principales de la S&OP
Como proceso colaborativo que equilibra la oferta y la demanda, los beneficios de S&OP incluyen:
- Mayor rentabilidad: el proceso S&OP ayuda a mantener un plan cohesivo y equilibrado. Impulsa un gran servicio al cliente, reduce el inventario, reduce los desperdicios y ayuda a cumplir con los objetivos financieros –todos los cuales son invaluables en un entorno de cadena de suministro volátil–.
- Mejor toma de decisiones: con las herramientas de software S&OP, los planificadores pueden ejecutar simulaciones de cambios en la oferta o la demanda a lo largo del ciclo de planificación –y brindar análisis hipotéticos que permitan una mejor toma de decisiones–. Estas mismas herramientas de simulación proporcionan soporte diario para la toma de decisiones, ya que los planificadores se ajustan a un entorno de oferta y demanda en constante cambio.
- Un proceso de planificación más corto: el software moderno y un enfoque tecnológicamente aumentado de S&OP agregan estructura al proceso de planificación y automatizan gran parte de la recopilación, análisis y procesamiento de datos necesarios para poner la información accionable al alcance de un planificador. También mejora la precisión, genera mejores resultados y acorta el ciclo general de S&OP.
- Colaboración entre departamentos mejorada: S&OP fomenta la colaboración entre departamentos para desarrollar planes alineados en cada área funcional, así como en toda la organización. Al mejorar las comunicaciones, S&OP elimina los silos departamentales, crea consenso y mantiene a múltiples equipos enfocados en lograr los mismos objetivos.
- Ciclo de feedback fluido: la estructura S&OP en curso proporciona informes y mediciones rutinarios y sistemáticos del rendimiento real en comparación con los planes. Esto permite a los equipos abordar rápidamente cualquier desalineación entre los departamentos y mejorar continuamente los planes operativos y estratégicos.
¿Cómo funciona el proceso de S&OP?
Mientras que los pasos del proceso de planificación de ventas y operaciones varían según las necesidades y dinámicas de cada organización, el proceso general sigue esta progresión:
Preparación del área de trabajo: durante esta fase de recopilación de datos, se recopila información sobre el rendimiento del plan actual, se analizan las tendencias y se evalúa la precisión de la previsión. Es importante especificar quién participará en esta fase del proceso y asignar tareas utilizando herramientas de planificación visual online.
Planificación de la demanda: una vez preparado el área de trabajo, se generan previsiones estadísticas actualizadas. Estas incorporan una combinación holística de información, como eventos de ventas únicos, nuevas tendencias de mercado, nuevas introducciones de productos y cambios de precios, así como inteligencia como movimientos de los competidores e influencias económicas o demográficas externas. Esto da como resultado un plan de demanda basado en consenso.
Planificación del suministro: el plan de suministro equilibra los objetivos de servicio al cliente –tales como satisfacer la demanda, garantizar las entregas puntuales y contabilizar las devoluciones– con los costos operativos y de inventario. También detalla el uso de recursos e indica cualquier conflicto, restricción de recursos, incapacidad para cumplir los requisitos y los niveles de servicio resultantes. Este plan da como resultado una proyección de inventario a través del horizonte de tiempo completo.
Revisión y conciliación del plan: una vez generados los planes de oferta y demanda, el equipo de planificación, incluidos los responsables clave de la toma de decisiones de cada área funcional de la organización, revisa los planes y utiliza herramientas de análisis y simulación para ajustarlos y mejorarlos. Aquí es donde se llega a un consenso sobre cualquier cambio necesario para utilizar mejor los recursos, satisfacer la demanda esperada y lograr metas y objetivos financieros.
Finalización y lanzamiento del plan S&OP: el paso final del proceso S&OP es presentar los planes optimizados y finalizados a la gerencia sénior para que puedan aprobarse y liberarse para la implementación.
Captura de pantalla del software de planificación de ventas y operaciones.
Integración de S&OP con otros sistemas basados en la nube
La planificación global de producción/ventas es tan buena como los datos en los que se basa. Cuando los datos están aislados en silos, las empresas no pueden obtener la mejor y más precisa información para dar soporte a sus proyecciones y cumplir con sus objetivos.
Afortunadamente, la mayoría de los datos necesarios se pueden recopilar de los sistemas o sistemas ERP de soporte de una organización, por lo que un entorno S&OP/ERP totalmente integrado es tan crucial. S&OP también se beneficia de la integración o la interfaz con otras fuentes de datos, incluyendo CRM, ingeniería, sistemas independientes y bases de datos externas. La profundidad de la integración S&OP respalda una mayor salud en la cadena de suministro en general, lo que ayuda a dar a las empresas una ventaja competitiva.
Cómo elegir el software de S&OP correcto
En el entorno actual de cadenas de suministro volátiles y fuerzas laborales dispersas, es imperativo tener potentes herramientas de software S&OP que estén disponibles para todos, en todas partes. Estas herramientas de S&OP deben integrarse perfectamente con su ERP y otros sistemas, así como con otras soluciones de planificación de la cadena de suministro –como gestión de la demanda, planificación del inventario, planificaciónde respuesta y suministro ,MRP impulsada por la demanda y torres de control de la cadena de suministro –.
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