Proyección de la demanda para la cadena de suministro moderna
La proyección de la demanda ayuda a fundamentar procesos operativos centrales tales como planificación de recursos de materiales basada en la demanda (DDMRP); logística de entrada; fabricación; planificación financiera; y evaluación de riesgos.
¿Qué es la proyección de la demanda?
La proyección de la demanda se refiere a la planificación y previsión de los bienes y materiales necesarios para que un negocio sea lo más rentable posible. Sin una sólida proyección de la demanda, las empresas corren el riesgo de generar costosos excedentes innecesarios –o de perder oportunidades por no anticipar necesidades, preferencias e intenciones de compra de sus clientes–.
Los profesionales de proyección de la demanda tienen habilidades y experiencia especializadas. Cuando esas habilidades se aumentan con tecnologías modernas y analíticas predictivas, las cadenas de suministro pueden ser más competitivas y óptimas que nunca.
¿Por qué la proyección de la demanda es importante para las cadenas de suministro modernas?
A raíz de la pandemia, el clima de negocios es excepcionalmente veloz. Los comportamientos y expectativas del cliente están evolucionando rápido, y dado que cada vez más empresas adoptan redes de negocio en la nube y prácticas para la cadena de suministro optimizadas, la competencia es feroz. La proyección de la demanda es importante en la cadena de suministro porque ayuda a fundamentar procesos operativos centrales tales como planificación de recursos de materiales basada en la demanda (DDMRP); logística de entrada; fabricación; planificación financiera; y evaluación de riesgos.
¿Cómo funciona la proyección de la demanda?
La proyección de la demanda combina proyecciones cualitativas y cuantitativas que dependen de la capacidad de recopilar información desde diferentes fuentes de datos a lo largo de la cadena de suministro. Se pueden seleccionar datos cualitativos provenientes de fuentes externas tales como informes de noticias, tendencias culturales y de redes sociales , e investigaciones sobre competidores y mercados. Los datos internos –como feedback y preferencias del cliente– también contribuyen a obtener una imagen precisa de las proyecciones.
Los datos cuantitativos suelen ser internos y se pueden recopilar a partir de cifras de ventas, picos de demanda y analíticas para web y búsqueda. Las tecnologías modernas emplean analíticas avanzadas, bases de datos poderosas e inteligencia artificial (IA) y machine learning para analizar y procesar data sets profundos y complejos. Cuando la tecnología moderna se aplica a proyecciones cualitativas y cuantitativas y analíticas predictivas, los gerentes de la cadena de suministro pueden brindar cada vez más precisión y resiliencia.
Las proyecciones de la demanda se logran mediante análisis avanzado de información cualitativa y cuantitativa sobre la cadena de suministro.
Métodos de proyección de la demanda
Dependiendo de la industria, base de clientes y volatilidad del producto, los profesionales de planificación de la demanda usan los siguientes métodos de proyección:
Proyección de la demanda a nivel macro: analiza condiciones económicas generales, fuerzas externas y otras influencias generales que pueden disrumpir o afectar el negocio. Estos factores ayudan a informar a las empresas sobre riesgos y oportunidades regionales y globales, y sobre cambios generales en culturas y mercados.
Proyección de la demanda a nivel micro: puede ser específica para un producto, región, o segmento de clientes. Estas proyecciones están en sintonía con cambios puntuales o inesperados del mercado que podrían conducir a un repentino pico o caída de la demanda. Por ejemplo, si se prevé una ola de calor y su empresa fabrica aires acondicionados, puede valer la pena asumir un riesgo calculado para aumentar preventivamente el inventario de reserva en esa área.
Proyección de la demanda a corto plazo: puede hacerse a nivel micro o macro. Por lo general, se hace para un período menor a 12 meses a fin de fundamentar las operaciones diarias. Por ejemplo, puede incluir consultoría con equipos de ventas y marketing para saber si están planificando algún evento que cause un pico de demanda.
Proyección de la demanda a largo plazo: también puede ser micro o macro, pero normalmente se hace para más de un año. Esto ayuda a tomar decisiones mejor fundamentadas sobre aspectos como expansión, inversiones, adquisiciones o asociaciones. Cuando las empresas se toman un año o más para analizar los mercados, pueden obtener una imagen más clara de las posibles tendencias en la demanda cuando ingresan a nuevos países.
Factores que influyen en la planificación y proyección de la demanda
Los silos son enemigos de una precisa planificación y proyección de la demanda. Para ser lo más precisa y eficiente posible, la planificación de la cadena de suministro requiere que las diferentes áreas se conecten en tiempo real y contribuyan continuamente con datos e información estratégica. Cuando tienen buenos datos, los planificadores de la demanda están mejor equipados para afrontar estos factores:
Proyecciones de inventario estacionales
Productos como protectores solares o árboles de Navidad tienen un pico estacional muy obvio. Pero la estacionalidad también puede ser cualquier cosa que cambie el comportamiento de compra en cierto momento del año. Esto incluye acontecimientos meteorológicos inesperados, o una pandemia que tuvo a las personas adentro de sus casas más tiempo de lo normal.
La competencia relacionada con la proyección de la demanda
En la década de 2020, las empresas operan en un competitivo y complejo mercado. Las expectativas del cliente están cambiando rápido e incluyen la demanda de ciclos de vida del producto más cortos, entregas más rápidas, y servicios más personalizados. Además del pico de compras on-line, en la pandemia hubo una caída en la fidelidad a la marca, lo cual también aumentó la competencia.
Tipos de bienes y estimaciones de demanda
La proyección de la demanda puede variar enormemente de un producto a otro, incluso dentro de la misma categoría. Por ejemplo, la demanda de camisetas negras puede cambiar y superar de pronto a las blancas. El truco no es detectar qué cambió, sino por qué. El valor del ciclo de vida del cliente y del pedido promedio, así como la compra de productos combinados, también varían mucho, y a veces cambian repentinamente.
Con las herramientas para proyección de la demanda, usted puede comprender y prever mejor estas tendencias y sus causas. Esto le permite personalizar, promocionar y agrupar artículos para generar más ingresos recurrentes y ver cómo un SKU afecta o impulsa la demanda de otro.
Zona geográfica
Tradicionalmente, muchas empresas gestionaban solo unos pocos almacenes y centros de distribución que atendían amplias zonas geográficas. Sin embargo, en gran parte debido al efecto Amazon, los clientes ahora esperan entregas en el día o al día siguiente. Esto significa que las empresas han tenido que poner centros de cumplimiento en cada país a fin de lograr la proximidad necesaria para esta nueva demanda. Además, ya no es un solo un desafío B2C. Cada vez más, las empresas B2B también se sienten presionadas por la velocidad de entrega.
Este fenómeno ha causado una enorme disrupción en los procesos tradicionales de proyección de la demanda. Antes, los planificadores de la cadena de suministro solo debían preocuparse por el inventario de unas pocas ubicaciones, pero ahora deben hacerlo por hasta centenares de centros de distribución. Obviamente, esto aumenta los riesgos y pérdidas potenciales. También significa que profesionales de planificación de la demanda dependen más que nunca de soluciones conectadas a la nube para la cadena de suministro a fin de obtener datos en tiempo real inteligentes y fundamentados que los ayuden a ser super precisos con sus ahora más pequeños y ampliamente dispersos inventarios.
Tres pasos para comenzar con la proyección de la demanda
Estos son tres simples pasos que ayudan a establecer una buena estrategia de planificación de la cadena de suministro y las mejores prácticas de proyección de la demanda:
- Deje que la proyección de la demanda sea lo que es. La proyección de la demanda es una parte fundamental del proceso de planificación de la cadena de suministro y subyace a muchos otros. Por lo tanto, puede resultar tentador dejar que la proyección de la demanda se convierta en una práctica integral que se acomoda para dar soporte a otras funciones de planificación de la cadena de suministro. Cuando se usa correctamente, la proyección de la demanda tiene un propósito claro: prever qué, cuánto y cuándo comprarán los clientes. Otras funciones de la cadena de suministro –tales como S&OP, optimización del inventario y planificación de respuesta y suministro– brindan capacidades complementarias dentro de un sistema de planificación de negocios integrada. Si se usan para las tareas específicas para las cuales fueron diseñadas, estas herramientas de proyección de la demanda pueden funcionar mejor.
- El software para proyección de la demanda quiere datos, datos y más datos. Cuando las tecnologías para la cadena de suministro –particularmente las de proyección de inventario y de demanda– están potenciadas con IA y machine learning, son cada vez mejores, más precisas e inteligentes a medida que usted las alimenta con datos. No confíe solo en datos retrospectivos como ventas o rendimiento anteriores del producto. Busque fuentes adicionales tales como noticias, política, tendencias sociales, e información estratégica sobre el cliente. Hoy, no hace falta que los datos sean lineales y simples para poder analizarlos. Las herramientas para gestión de datos modernas pueden seleccionar y procesar data sets grandes y complejos. Y la IA y el machine learning aportan velocidad e inteligencia, con lo cual no solo habilitan analíticas avanzadas y predictivas sino que también aprenden de la experiencia y la entrada de datos acumulativa.
- Presupueste y planifique según corresponda para optimizar la proyección de la demanda. La planificación de la cadena de suministro requiere un enfoque realista y estratégico. Las prácticas y flujos de trabajo heredados son difíciles de ajustar, y el personal tiende a resistirse al cambio. Pero al final, una mejor proyección de la demanda y planificación de la cadena de suministro pueden aumentar la rentabilidad y reducir riesgos y pérdidas brindando al equipo de su cadena de suministro una mejor experiencia de trabajo. Asignando presupuestos y recursos desde el principio, las empresas dan soporte a una mejor aceptación e implementación de sus planes de optimización de la cadena de suministro.
Vista de un dashboard para planificación de la demanda
Obtenga mayor competitividad con analíticas predictivas y proyección de la demanda
Con cada paso que usted da hacia la transformación digital de su cadena de suministro, está mucho más cerca de la visibilidad y eficiencia que necesita en el competitivo clima de negocios actual. Trabaje con gerentes de la cadena de suministro y líderes de equipos de todo el negocio para eliminar silos y descubrir dónde pueden estar los mayores riesgos potenciales –así como las mayores oportunidades de ganancias a corto y largo plazo–. Luego hable con su proveedor de software para conocer cómo integrar soluciones de planificación de la cadena de suministro dentro de sus operaciones.
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