¿Qué es la gestión de suscripciones?
La gestión de suscripciones es un tipo de software que ayuda a las empresas a realizar un seguimiento y gestionar todas las actividades relacionadas con sus ofertas de suscripción.
Resumen de gestión de suscripciones
Los modelos de negocio de suscripción están en todas partes –desde entretenimiento en streaming y software como servicio (SaaS)– hasta entregas de comida para perros y gestión de guardarropas. Muchas marcas nuevas han tenido un gran éxito, haciendo crecer su membresía en los multimillonarios. E incluso las empresas tradicionales han desarrollado sus modelos de negocio para aprovechar los ingresos recurrentes y las relaciones con los clientes a largo plazo que brindan los negocios de suscripción. De hecho, según Gartner, casi el 60% de las empresas están incorporando ahora servicios de suscripción a sus modelos de negocio establecidos.
Pero a pesar de que los modelos de suscripción están creciendo en popularidad, pueden ser complicados de gestionar. Los precios, paquetes, personalizaciones, seguimiento de uso, cambios y facturación precisa deben ser fluidos –a escala–, o los clientes buscarán en otro lugar. Aquí es donde entra en juego el software de gestión de suscripciones.
Definición de la gestión de suscripciones
La gestión de suscripciones es un tipo de software que ayuda a las empresas a realizar un seguimiento y gestionar todas las actividades relacionadas con sus ofertas de suscripción. Admite todas las capacidades del ciclo de vida, desde el diseño de planes de suscripción hasta la incorporación de suscriptores, la gestión de precios, la automatización de la facturación y los pagos, la gestión de cambios en las suscripciones y el seguimiento de los ingresos.
En última instancia, el propósito de la gestión de suscripciones –y un sistema de gestión de suscripciones – es ayudar a las empresas a monetizar los modelos de negocio de suscripción y garantizar que tengan éxito.
¿Por qué es importante la gestión de datos?
A diferencia de las ventas tradicionales, las suscripciones pueden ofrecer ingresos predecibles y continuos, pero estos modelos pueden ser difíciles de gestionar.
Las empresas no solo necesitan crear ofertas que están en demanda, sino también construir relaciones a largo plazo con los clientes. Las suscripciones mal gestionadas pueden resultar en una mayor rotación y una reputación de marca erosionada. Una plataforma de gestión de suscripciones no solo optimiza la gestión de todos los procesos relevantes, sino que también fomenta conexiones duraderas con los clientes a través de ofertas personalizadas y una gestión de pagos fluida y segura.
Desde la facturación de telecomunicaciones hasta la facturación de suscripciones en general
Las empresas de telecomunicaciones fueron pioneras en la facturación de suscripciones complejas. Durante décadas, recopilaron datos de consumo, calcularon información de facturación y cobros (incluidos descuentos y promociones), procesaron pagos y gestionaron cobros de deudas a escala.
Hoy en día, este modelo se ha expandido mucho más allá de la industria de las telecomunicaciones con muchos tipos diferentes de empresas que ofrecen cualquier cosa como servicio (XaaS) por suscripción. Los ejemplos más comunes de esto son en la industria de TI, con proveedores que ofrecen software, plataformas, infraestructura, bases de datos, analíticas y más “como servicio” en la nube. Pero otras industrias también se les han unido, ofreciendo todo, desde equipos como servicio hasta conserjes como servicio –donde los propietarios de viviendas pueden acceder a servicios de mantenimiento y reparaciones a pedido–. El cielo es el límite de lo que las empresas pueden agrupar en flujos de ingresos recurrentes.
Modelos comunes de precios de suscripción
Los modelos de precios de suscripción generan ingresos recurrentes en intervalos regulares –mensual, trimestral, semestral o anual–. Hay muchos modelos entre los que elegir, según el tipo de producto y servicio o las necesidades del cliente.
Algunos de los modelos de determinación de precios de suscripción más comunes incluyen:
Precio de tarifa fija: Como su nombre indica, el precio de tarifa fija es una tasa fija que se cobra por un producto o servicio con características establecidas, que se cobra mensualmente o anualmente. Es el modelo de precios más simple y es ideal para empresas con ofertas limitadas, donde el consumo de recursos no cambia mucho de cliente a cliente.
Precios basados en el uso o el consumo: en este modelo, los clientes solo pagan por lo que utilizan. El ejemplo más familiar de esto es los cargos por agua o electricidad, pero cualquier organización puede configurar suscripciones que utilicen métricas de consumo, o una combinación de métricas en función de su mercado o industria. Este tipo de determinación de precios también se puede configurar como precio base más un cargo adicional por uso adicional, como es común con muchos planes de datos móviles.
Determinación de precios por niveles: permite a las empresas ofrecer una variedad de puntos de precio para diferentes conjuntos de productos y servicios, como un nivel premium básico, estándar o más avanzado. Las empresas con una base de clientes y ofertas diversas son candidatos ideales para la determinación de precios por niveles, lo que les permite atender segmentos discretos con diferentes necesidades y presupuestos.
Precios de recarga: los precios de recarga son tal como suenan. Los clientes pueden “recargar” su cuenta y llevar un saldo de crédito del cual extraer para cargos futuros, a menudo sobre una base de pago por uso.
Precios de compromiso de consumo: algunos softwares pueden admitir modelos de precios más complejos, como el compromiso de consumo, donde los clientes pagan menos por adelantado a cambio de comprometerse a utilizar el producto o servicio durante un período de tiempo determinado. Es posible que a los clientes que no cumplan por completo su compromiso aún se les cobre por el importe del contrato pendiente o por la diferencia entre el precio descontado y el precio completo.
Precios basados en resultados: en este escenario de precios, éstos se establecen según los resultados obtenidos. Los “resultados” son predefinidos y tangibles, sobre la base del impacto financiero y los KPI, o un resultado especificado garantizado durante el período del contrato (servicio ininterrumpido, por ejemplo). Gracias a internet de las cosas (IoT), IA y otras tecnologías, los proveedores poseen mayor capacidad para predecir, medir y controlar los resultados, lo cual hace que este sea un modelo de negocio más viable con una bonificación adicional: porque los clientes pagan en función de lo que creen que vale, tienden a estar más satisfechos con la oferta.
El software de gestión de suscripciones que puede dar soporte a una amplia gama de modelos de precios ofrece a las empresas la flexibilidad de encontrar la combinación adecuada para su negocio y sus clientes.
10 características esenciales del software de gestión de suscripciones
Las capacidades varían de una solución a otra, pero estas son las diez funciones principales que se deben buscar en un sistema de gestión de suscripciones:
- Gestión integral del ciclo de vida de la suscripción. Soporte para gestionar todo el ciclo de vida de la suscripción en una única plataforma –desde ofertas de venta y gestión de pedidos hasta seguimiento de uso, facturación, cobros y reconocimiento e informes de ingresos–.
- Agrupación de productos y servicios. Una forma fácil de agrupar productos, servicios y suscripciones proporcionadas por usted y/o partners externos, y de proporcionar el paquete como una oferta única y fluida. Tomemos, por ejemplo, un OEM de automóviles que ofrece un paquete de servicios para asistencia en ruta, seguros y mantenimiento de vehículos.
- Soporte para varios modelos de determinación de precios. A menudo, una empresa de suscripción necesita gestionar varios modelos de determinación de precios. El mejor software puede dar soporte a todo, desde precios únicos, recurrentes y basados en el uso hasta modelos "compre ahora/pague después" y toda una gama de opciones intermedias. El software de SAP, por ejemplo, admite precios ilimitados y opciones de pago flexibles.
- Personalización. La capacidad de personalizar las ofertas, según los detalles de suscripción, uso, historial de pagos, perfil de crédito y más, pueden propiciar más eficaces programas de renovación y ventas ascendentes y cruzadas.
- Experiencias de cliente fluidas. Herramientas de servicio al cliente de cinco estrellas para brindar cotizaciones de venta, pedidos, facturación, descuentos y resolución de disputas precisos y oportunos.
- Procesos descendentes automatizados.Procesos automatizados basados en el modelo de ingresos, que incluyen la gestión del cumplimiento, la facturación interna, la liquidación de partners, la facturación de cuentas por cobrar, la contabilidad e informes de ingresos y todo el proceso quote-to-cash.
- Cambios rápidos y fáciles. Una forma rápida e intuitiva para que los usuarios autorizados realicen cambios de precios, facturación y otros cambios que surtan efecto de inmediato y no interrumpan el proceso de facturación.
- Plataforma de facturación de alto rendimiento. Para los servicios de suscripción populares o de rápido crecimiento, la capacidad de gestionar un gran volumen de eventos facturables sin problemas es crítica. La plataforma de SAP, por ejemplo, puede procesar millones de transacciones (o eventos) de facturación en minutos.
- Localización. Funciones de localización que admiten diferentes idiomas, monedas y normativas y estándares de contabilidad específicos de cada país –para que usted pueda expandirse en nuevos territorios–.
- Cumplimiento. Automatice el reconocimiento de ingresos, la generación de informes y el cumplimiento de las normas contables más recientes (incluido el IFRS 15), los requisitos impositivos y las regulaciones específicas de cada país.
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