KAESER KOMPRESSOREN: Aceleración de la calificación de licitaciones y la productividad de ventas con agentes de IA industriales
KAESER KOMPRESSOREN SE desarrolla sistemas de aire comprimido que mantienen en funcionamiento las operaciones de misión crítica. Sin embargo, casi no hay dos instalaciones idénticas y cada licitación puede contener cientos de páginas de requisitos específicos del cliente. Al trabajar con SAP para desarrollar un Agente de análisis de licitaciones y un Asistente de diseño de producto, KAESER está haciendo que su experiencia en ingeniería y el conocimiento de 50.000 soluciones de clientes sean más fáciles de aplicar a escala. Los equipos de ventas pueden comprender licitaciones en cuestión de minutos, encontrar y adaptar diseños similares más rápido y ofrecer mejores soluciones a los clientes mientras mantienen firmemente el control.
| Industria | Tamaño de la empresa | Oficinas centrales |
| Fabricación industrial | ~8,000 empleados | Coburg, Alemania |
>25%
aumento de la productividad de ventas con el mismo equipo.
25 %
de aumento en el rendimiento de licitaciones, ampliando la capacidad de ventas.
10%
de aumento en la tasa de adjudicación de licitaciones, lo que respalda el crecimiento de los negocios.
La oportunidad
Convertir cientos de páginas de licitación en una ventaja competitiva
El aire comprimido suele pasar desapercibido, incluso mientras mantiene en funcionamiento fábricas, hospitales y otros entornos críticos. Una interrupción en el suministro de aire comprimido puede detener la producción o interrumpir operaciones esenciales. De repente, el aire comprimido se convierte en lo más importante de la sala. Ese papel crítico está en el centro del negocio de KAESER. Fundada en 1919, la empresa familiar ha dedicado más de un siglo a diseñar soluciones en función de las necesidades de los clientes. Sin embargo, casi no hay dos de sus miles de sistemas instalados que sean idénticos.
Cada uno debe reflejar requisitos técnicos específicos, condiciones operativas y objetivos de eficiencia energética. La complejidad comienza con la licitación. En el negocio de configuración bajo pedido de KAESER, las solicitudes de los clientes pueden alcanzar cientos de páginas. El análisis manual consumía mucho tiempo y era propenso a errores, lo que ponía a los equipos de ventas e ingeniería bajo presión para cumplir con plazos estrictos sin comprometer la calidad de la solución.
Escalar el expertise en licitaciones más allá de la experiencia individual
El desafío iba más allá de leer cada licitación más rápido. Debido a que el análisis manual limitaba la cantidad de oportunidades que los equipos podían evaluar de manera consistente, KAESER necesitaba una mayor transparencia en todo el proceso de licitación. Al mismo tiempo, interpretar los requisitos y definir la configuración adecuada dependía en gran medida de la experiencia individual.
La recopilación manual de información dejaba a los equipos de ventas e ingeniería con menos tiempo para evaluar opciones y perfeccionar la solución para el cliente. KAESER quería hacer que el conocimiento sobre sus productos, proyectos anteriores y sistemas instalados estuviera más fácilmente disponible en ventas e ingeniería, ayudando a los equipos a responder a más licitaciones a tiempo y manteniendo a los expertos como responsables de la recomendación final.
La solución
Conectar la inteligencia de licitaciones con el conocimiento de 50.000 soluciones de clientes
Para analizar más licitaciones y aplicar su expertise de manera más consistente, KAESER utiliza una solución de IA agéntica desarrollada con SAP. Su Agente de análisis de licitaciones y su Asistente de diseño de productos marcan un paso hacia Autonomous Adaptive Production, conectando los requisitos del cliente con la configuración del producto para pedidos personalizados.
El Agente de análisis de licitaciones extrae requisitos de las licitaciones y las RFQ, analiza los términos y condiciones, y señala riesgos y desviaciones. Puede convertir cientos de páginas en un resumen en cuestión de minutos, lo que ayuda al equipo de ventas a decidir cómo proceder.
El Asistente de diseño de producto busca luego en SAP Integrated Product Development y en 50.000 soluciones de clientes diseños similares que los expertos pueden reutilizar y adaptar a los nuevos requisitos de los clientes. Los expertos en ventas evalúan y refinan los diseños propuestos y siguen siendo responsables de la solución final.
Incorporar la IA en procesos de negocio confiables e integrados
KAESER recurrió a SAP porque la relación se extiende mucho más allá de un solo proyecto de IA. Desde la firma con SAP en 1992, la empresa ha desarrollado procesos empresariales centrales en soluciones de SAP. Hoy en día, las soluciones de SAP Cloud ERP Private brindan una base integrada para los procesos en todo el negocio, lo que convierte a SAP en un socio natural para incorporar IA en los flujos de trabajo de ventas e ingeniería en lugar de implementarla como una herramienta desconectada.
KAESER innovó conjuntamente con el equipo de Ingeniería desplegada avanzada de SAP, con el soporte de SAP Services, para definir los agentes según los requisitos de los clientes y las decisiones de primera línea en el mundo real. La colaboración combina la experiencia en productos y procesos de KAESER con las capacidades de IA e ingeniería de SAP. Al conectar datos confiables, conocimiento del producto y procesos operativos, ayuda a KAESER a escalar la IA de manera responsable y a avanzar hacia una cadena de valor más adaptable.
Mantener a los expertos en control de cada solución del cliente
KAESER considera la IA como un facilitador de la experiencia en ingeniería, no como un reemplazo de esta. Los agentes recopilan y organizan rápidamente información que sería difícil de encontrar manualmente para una sola persona. Los profesionales de ventas e ingeniería se mantienen involucrados para validar requisitos, evaluar diseños similares y adaptarlos a la situación del cliente.
Este modelo pone el conocimiento especializado a disposición de manera más amplia sin eliminar la responsabilidad humana. Los representantes de ventas pueden aprovechar la información estratégica de proyectos anteriores y sistemas instalados sin necesidad de saber dónde reside cada detalle. Los expertos de KAESER establecen la dirección, mientras que la IA les ayuda a ejecutar el trabajo. El resultado es un proceso más rápido y consistente que aún depende de la experiencia humana, la comprensión del cliente y el criterio de los expertos.
El resultado
Aumentar la capacidad de licitaciones para competir por más negocios
Antes de la IA, KAESER no analizaba de manera constante cada licitación y carecía de una visión clara de lo que sucedía con cada oportunidad. El Agente de análisis de licitaciones cambia esa ecuación. Puede convertir cientos de páginas en un resumen estructurado en pocos minutos, lo que ayuda a los equipos de ventas a comprender los requisitos del cliente, evaluar la oportunidad y decidir cómo proceder.
Para el CIO de KAESER, Falko Lameter, el resultado determinante es la capacidad de proporcionar una respuesta a tiempo para cada licitación. Una calificación más rápida ayuda a KAESER a evaluar más oportunidades, preparar cotizaciones oportunas y de alta calidad, y dar a los vendedores más tiempo para perfeccionar las recomendaciones y fortalecer las relaciones con los clientes. El cambio convierte el análisis de licitaciones de un posible cuello de botella en una fuente de capacidad de ventas y ventaja competitiva.
Aumento de la capacidad de ventas con el mismo equipo
El Asistente de diseño de productos puede elaborar propuestas de soluciones, presentaciones e información de respaldo mucho más rápido que antes. Lameter estima que esto contribuye a una productividad de ventas al menos un 25 % mayor, lo que permite a los expertos en ventas dedicar menos tiempo a reunir información y más tiempo a mejorar la solución para el cliente.
También estima que las capacidades conectadas incrementan el rendimiento de licitaciones en un 25% y la tasa de adjudicación de licitaciones en un 10%. Esto significa una mayor capacidad para evaluar y responder a las oportunidades, junto con una mayor probabilidad de convertir licitaciones calificadas en negocios. En conjunto, estas ganancias convierten un análisis más rápido y la reutilización del conocimiento en una mayor capacidad de ventas y potencial de crecimiento.
Construir las bases para operaciones más autónomas y adaptables
Las capacidades conectadas de KAESER para el análisis de licitaciones y el diseño de productos ofrecen un primer ejemplo de Autonomous Adaptive Production en acción. Unifican datos confiables, IA, aplicaciones y procesos integrados para ayudar a las personas a comprender los requisitos más rápido, reutilizar el conocimiento acumulado y tomar decisiones mejor fundamentadas mientras conservan el control.
De cara al futuro, KAESER planea ampliar a los agentes hacia procesos adicionales, haciendo que el contexto de productos y negocios confiables esté más disponible en toda la cadena de valor. A medida que estas capacidades evolucionan, KAESER avanza hacia la visión de la Autonomous Enterprise de SAP, donde las personas definen el rumbo y la IA ayuda cada vez más a coordinar y ejecutar el trabajo. Para KAESER, ese futuro permanece anclado en un resultado: brindar una mejor solución para cada cliente.