Dnes žijeme v digitálnom svete s odhadom 2,5 quintilióna bajtov dát vytvorených každý deň, ktoré menia spôsob, akým žijeme, pracujeme a podnikáme. V prípade organizácií tento prílev údajov spolu s globálnym prechodom na cloudovú technológiu podnecuje inovácie obchodných modelov, ktoré vedú k väčšej odolnosti, konkurencieschopnosti a rastu pre spoločnosti.

Za posledných 50 rokov sa priemerná životnosť obchodného modelu znížila z približne 15 rokov na menej ako päť. A aby organizácie prežili v takom rýchlo sa meniacom prostredí, musia byť agilné, rýchlo sa prispôsobiť zmenám v technológiách, trendoch na trhu a očakávaniam zákazníkov.

Implementácia nových obchodných modelov v reakcii na tieto zmeny je rozhodujúca pre úspech organizácie. Inovácie obchodných modelov môžu otvoriť ďalšie línie výnosov, rozšíriť podiel na trhu a zvýšiť ziskovosť. Objavujú sa aj niektoré prekvapujúce a neočakávané výhody.

Čo je obchodný model? Čo je inovácia obchodného modelu?

Obchodný model definuje, ako spoločnosť vytvára, dodáva a zaznamenáva hodnotu. Obchodné modely sa líšia v závislosti od mnohých dimenzií – ako sú kľúčové ponuky, cieľový trh, zdroje spoločnosti a obchodný hodnotový reťazec – a sú rozhodujúcou súčasťou podpory stratégie rastu podnikania spoločnosti.

Inovácia obchodného modelu nastáva, keď sa existujúce modely upravia alebo sa vytvoria nové modely. Často vyvolané pokrokom v oblasti technológií a digitalizácie, novými obchodnými modelmi, ako sú „všetko ako služba“ alebo „ľubovoľná služba“ (XaaS) a na základe predplatného, ktoré sa rýchlo prijímajú, aby pomohli podporiť strategickú víziu podniku a konečný úspech.

Klasickým príkladom inovácie obchodných modelov je Amazon. Krátko po uvedení na trh ako online kníhpredajca v roku 1995 začala spoločnosť ponúkať nové služby nad rámec kníh, ako je napríklad Free Super Savers Shipping. V priebehu 10 rokov (2005 – 2015) spoločnosť rozšírila o cloud computing (Amazon AWS), elektronické knihy a streamingové služby (Amazon Music, Amazon Video). Do roku 2015 jej trhová kapitalizácia prekonala kapitalizáciu Walmartu.

Zakaždým, keď sa spoločnosť Amazon rozšírila o nové produkty alebo služby, upravila alebo vytvorila nové obchodné modely na podporu svojej stratégie.

Inovácia obchodných modelov v súčasnosti: XaaS a nárast obchodných modelov založených na predplatnom

Obchodné modely a druh inovácií, ktoré sa dejú, sa značne líšia v závislosti od odvetvovej a obchodnej stratégie. Od spotrebných výrobkov až po špičkové technológie podniky neustále inovujú, aby našli nové spôsoby, ako slúžiť zákazníkom a zvýšiť príjmy. Medzi príklady patria noví rodičia, ktorí si predplatia služby opakovane použiteľných plienok namiesto nákupu tovaru, Rolls-Royce poskytuje služby údržby a výmeny motorov pre svoje obchodné trysky a automobilové spoločnosti poskytujú predplatné áut a dokonca aj balík ako službu.

Vyššie uvedené príklady odzrkadľujú rastúci trend implementácie „všetko ako služba“ – alebo XaaS – a obchodné modely predplatného, populárny typ alebo formu XaaS. Tieto typy digitálnych obchodných modelov sú výsledkom digitalizácie produktov/služieb a globálneho prechodu na technológie založené na cloude.

Tu je niekoľko základných definícií týchto dôležitých pojmov:

• Čo je všetko ako služba? XaaS je široká kategória obchodných modelov, v ktorých používatelia pristupujú k produktom, nástrojom, technológiám a/alebo službám „ako služba“. Tradičnejšie a bežnejšie, v softvérovom priemysle XaaS príklady zahŕňajú softvér ako službu (SaaS), platformu ako službu (Paas) a infraštruktúru ako službu (IaaS), ale XaaS nie je obmedzený na technologický priestor. Dnes je k dispozícii takmer všetko „ako služba“.
• Čo je obchodný model predplatného? Modely založené na predplatnom sú typom XaaS, kde si zákazník priebežne predpláca služby alebo produkty podobné prenájmu. Tento prístup generuje mesačný alebo ročný výnos z opakovanej subskripcie pre obchod. Tento model sa zameriava na udržanie zákazníka v porovnaní s akvizíciou, aby sa zvýšila hodnota LTV každého zákazníka počas celej životnosti.

Ďalšie formy XaaS zahŕňajú speňaženie založené na objeme použitia – alebo výsledku – ako aj metódy pevnej ceny alebo variabilnej ceny.

Prečo sú dnes obchodné modely predplatného také populárne?

Okrem pokrokov v oblasti cloudu a digitálnych technológií existuje niekoľko dôležitých dôvodov, prečo sa popularita modelov založených na predplatnom zvyšuje. Po prvé, predaj ako služba je ziskovejší. Napríklad Apple vstúpil na trh v 70. rokoch 20. storočia ako dodávateľ hardvéru. V roku 2008 spoločnosť ponúkala svoje prvé služby, App Store, predávala aplikácie tretích strán pre svoj iPhone a iPod Touch. Do roku 2019 jej služby predstavovali hrubé marže vo výške 63,7 %, čo takmer zdvojnásobilo maržu jej produktovej divízie, ktorá predstavovala 32,2 % hrubú maržu.

Po druhé, model založený na predplatnom je tiež predvídateľným a stabilným zdrojom príjmov pre spoločnosti, čo je obzvlášť dôležité v čase neistoty – ako pandémia.

A po tretie, z pohľadu zákazníka je prospešné pre každého, kto je citlivý alebo sa zdráha investovať do veľkých kapitálových výdavkov. Model založený na službách odstraňuje potrebu, aby spoločnosti výrazne investovali do turbulentných časov a zároveň otvorili dvere novým produktom a službám za primerané náklady, ktoré boli predtým mimo dosahu. Pre menšie a stredne veľké podniky to môže mať veľký význam – poskytuje im prístup k novým nástrojom, ktoré im umožnia konkurovať a rásť.

Príklady inovácie obchodných modelov a XaaS

Dobrým príkladom prechodu na XaaS (všeobecnejšie označované ako „servitizácia“) je vo výrobnom priemysle. Výrobcovia teraz môžu poskytnúť prístup k svojim produktom v porovnaní s ich predajom (XaaS), ktoré sú spojené so súvisiacimi službami, ako je údržba a oprava (na základe subskripcie).

Dnes výrobné spoločnosti po celom svete prijímajú obchodné modely XaaS. Vezmite si napríklad Autodesk. Ako poskytovateľ softvéru pre niektoré z najpokročilejších svetových architektonických, inžinierskych a stavebných firiem vytvárajú základ pre nové obchodné modely s centrálnym ERP systémom a technológiou IoT.

Výhody XaaS

Dôležitý je význam diverzifikácie a prispôsobenia obchodných modelov tak, aby sa prispôsobili súčasným trhovým podmienkam. Existuje mnoho zjavných výhod pre podniky, ale aj niektoré prekvapujúce výhody XaaS, ktoré by mohli mať širší vplyv na to, ako podniky robia veci, ako spotrebitelia používajú produkty a služby a životný cyklus výrobkov/služieb.

Tu sú kľúčové výhody modelu XaaS a modelov predplatného z obchodného hľadiska:

• Rast prostredníctvom nových tokov príjmov a trhov
• Väčšia predvídateľnosť a ziskovosť
• Zvýšená odolnosť a konkurencieschopnosť

Z pohľadu zákazníka medzi výhody patria:

• Väčší sortiment a lepšia kvalita výrobkov a služieb
• Nižšie náklady pre zákazníka a spotrebiteľov
• Nižšie riziko zdieľané s poskytovateľom služieb
• Väčšia predvídateľnosť v operáciách a zaručená výkonnosť

Zo širšieho pohľadu môže prechod na XaaS a servitizácia výrobkov podporiť obehové hospodárstvo– najmä vo výrobnom priemysle. V tomto odvetví sa pozornosť presúva od vytvorenia výrobku v určitom časovom okamihu k pokračujúcemu používaniu tohto výrobku počas dlhšieho obdobia. S touto zmenou sa kladie väčší dôraz na kvalitu, používanie, životnosť, údržbu a likvidáciu alebo recykláciu výrobku.

Vďaka väčšiemu vlastníctvu aktív počas celej ich životnosti má pre výrobcov zaručenie súladu a minimalizáciu odpadu, spotreby energie alebo emisií uhlíka zmysel; podporuje to aj opätovné použitie výrobkov, materiálov a odpadu pri recyklácii. To môže dokonca vytvoriť nové príležitosti. Napríklad v odvetví elektrických vozidiel majú použité alebo „druhoživotné“ batérie vplyv na odvetvie uskladňovania energie a energie, čo je skvelý príklad toho, ako má udržateľnosť zmysel pre podnikanie.

Výber vhodnej stratégie obchodného modelu

Keďže obchodné modely sa líšia v závislosti od odvetvia a obchodnej stratégie, neexistuje žiadne univerzálne riešenie. Namiesto toho by ste mali zvážiť jedinečné potreby vašej spoločnosti a konkrétne stratégie rastu, ktoré chcete implementovať.

Spoločné faktory na zváženie zahŕňajú:

• Technológia: Je vaša existujúca infraštruktúra schopná podporiť strategickú víziu spoločnosti? Inovácia obchodných modelov si bude vyžadovať prepojené produkty, ktoré sú sieťové, digitálne a dokonca senzoricky vybavené – a schopnosť využívať údaje z pripojených produktov a zariadení v rámci nových procesov.
• Dáta: Sú vaše dáta centralizované alebo umlčané? Inovácia obchodného modelu závisí od pokročilého modelovania údajov a prediktívnych schopností na podporu analýzy a prognózovania.
• IT infraštruktúra: Je vaše IT jadro dostatočne flexibilné na to, aby zdieľalo údaje v celom hodnotovom reťazci a podporovalo celý rad modelov, ako je spolupráca v oblasti informačných technológií a prevádzkových technológií (IT/OT)?
• Ceny a balenie: Aké sofistikované sú vaše cenové a obalové modely? Budú sa musieť upraviť tak, aby podporovali nový obchodný model?

Musíte zvážiť aj organizačnú podporu. Inovácia obchodných modelov často vyžaduje, aby spoločnosť a jednotliví zainteresovaní presunuli dlhodobé obchodné perspektívy. Ako ľahko sa spoločnosť prispôsobí obchodnému modelu zameranému na zákazníka a orientovaný na produkt?

Podnik bude musieť prejsť aj z jednorazového (zvyčajne kapexového predaja) na opakujúci sa (zvyčajne opex) finančný model. To má vplyv na kompenzáciu, marže a vykazovanie – veľká zmena, najmä v oblasti predaja. Budú tieto zmeny podporované vo všetkých tímoch alebo bude potrebné vynaložiť dodatočné úsilie, aby sa všetci zapojili? A máte silnú obchodnú sieť partnerov, ktorí sú otvorení spolupráci?

Inovácia technológií a obchodných modelov – kde začať

Pochopenie toho, kde začať na ceste k inovácii podnikových modelov, je náročné, najmä ak máte etablovaný podnik s rôznymi základňami zákazníkov, tokmi výnosov a účastníkmi.

Od silného základu pomocou inteligentného cloudového ERP systému s integrovanou umelou inteligenciou (AI) a strojovým učením je nevyhnutné. Vyhľadajte systém, ktorý môže:

• Bezproblémovo spravujte rôzne zmluvy, ktoré zahŕňajú rôzne typy produktov, služieb a cien
• Jednoduchá tvorba a realizácia modelov subskripcie alebo opakovaného zúčtovania
• Správa realizácie výnosov a zúčtovania partnera

Systém musí byť flexibilný a prispôsobivý, musí podporovať zmeny zmluvy, ako je cena, trvanie zmluvy a ďalšie podrobnosti. Dobrý systém ERP bude zahŕňať tieto možnosti fakturácie alebo ho možno zakúpiť ako doplnok k existujúcemu systému ERP a licencovať samostatne.

Ako dozrieva stratégia vášho obchodného modelu a získate prístup k používaniu a ďalším dátovým informáciám, ako je Internet of Things (IoT) údajov zo zariadení a produktov, môžete vyvinúť ďalšie modely výnosov, ako je meranie na základe faktúr. Vyžaduje si to inteligentné, prepojené produkty, ktoré podporujú tok a zdieľanie údajov. Vyžaduje si to aj spoločnú sieť aktív, kde sa zdieľajú údaje a procesy.

Čo je servitizácia?

Servitizácia sa vzťahuje na trend od jediného predaja smerom k používaniu produktov na predaj ďalších služieb. Môžu to byť servisné zmluvy a zmluvy o údržbe, všetko ako služba (XaaS), alebo „výsledok ako služba“.

Je to bežný trend vo výrobnom priemysle, kde výrobcovia prechádzajú od jednoduchého budovania a predaja výrobku. Začnú pridávať ďalšie služby a produkty a môžu predávať priamo spotrebiteľom. V tomto prístupe sa výrobcovia približujú k zákazníkom, poskytujú im väčšiu hodnotu a zachovávajú si ich poskytovaním rôznych úrovní diferenciácie služieb.

V rámci výroby existujú štyri úrovne servitizácie:

• Jedinečné produkty a služby: Toto je základ výrobných podnikov, v ktorých sa výrobky a zariadenia stavajú a potom predávajú zákazníkom. Zapojenie zákazníkov po predaji produktov je veľmi obmedzené a tiež obmedzený výnos.
• Zväzky produktov: Podobne ako vyššie uvedené, ale produkty sú viac prispôsobené.
• Servis po predaji a odbere, opravy a monitorovanie stavu: Na tejto úrovni poskytuje údržba produktu priebežný zdroj výnosov pre výrobcov.
• Pokročilé služby: Vďaka popredajom na vyššiu úroveň sú pokročilé služby viac zamerané na vzťahy a orientované na zákazníka než len predaj a údržba produktu. V mnohých prípadoch sa rozšírené služby dodávajú v rámci modelu subskripcie, v ktorom spotrebiteľ zaplatí za výsledok.

Aký je obchodný model založený na výsledkoch?

Obchodný model založený na výstupoch je typ XaaS, v ktorom sa zákazníkom účtujú poplatky za služby na základe sumy alebo objemu používania služby. Tento model vyžaduje, aby ste inkasovali a monitorovali a fakturovali čiastku, ktorú služba používa.