Obchodné modely XaaS a predplatné: Ako je inovácia obchodného modelu hnacou silou stratégií rastu
Táto webová stránka bola pre vás strojovo preložená. Spoločnosť SAP neposkytuje žiadne záruku v súvislosti so správnosťou alebo úplnosťou strojového prekladu. Originálnu anglickú webstránku nájdete pomocou mapy sveta v pravom hornom rohu tejto stránky.
Dnes žijeme v digitálnom svete s odhadom 2,5 kvintilióna bajtov dát generovaných každý deň, čím sa mení spôsob života, práce a podnikania. V prípade organizácií tento prílev údajov spolu s globálnym prechodom na technológiu založenú na cloude podnecuje inováciu obchodných modelov, ktorá vedie k väčšej odolnosti, konkurencieschopnosti a rastu spoločností.
Za posledných 50 rokov priemerná životnosť obchodného modelu klesla z približne 15 rokov na menej ako päť. A aby organizácie prežili v takomto rýchlo sa meniacom prostredí, musia byť agilné, rýchlo sa prispôsobovať zmenám technológií, trendom na trhu a očakávaniam zákazníkov.
Implementácia nových obchodných modelov v reakcii na tieto zmeny je rozhodujúca pre úspech organizácie. Inovácia obchodného modelu môže otvoriť ďalšie príjmové línie, rozšíriť podiel na trhu a zvýšiť ziskovosť. Objavuje sa aj niekoľko prekvapivých a nečakaných výhod.
Čo je obchodný model? Čo je inovácia obchodného modelu?
Obchodný model definuje, ako firma vytvára, dodáva a zaznamenáva hodnotu. Obchodné modely sa líšia na základe mnohých dimenzií, ako sú kľúčové ponuky, cieľový trh, podnikové zdroje a obchodný hodnotový reťazec, a sú kritickým prvkom pri podpore stratégie rastu podniku.
Inovácia obchodného modelu nastáva vtedy, keď sa existujúce modely upravia alebo sa zostavia nové modely. Nové obchodné modely, ako sú „všetko ako služba“ alebo „anything-as-a-service“ (XaaS) a na základe predplatného, sú často spúšťané pokrokom v oblasti technológií a digitalizácie a rýchlo sa prijímajú, aby pomohli podporiť strategickú víziu podniku a konečný úspech.
Klasickým príkladom inovácie obchodných modelov je Amazon. Krátko po uvedení do prevádzky ako online kníhpredajca v roku 1995 začala firma ponúkať nové služby nad rámec kníh ako Free Super Savers Shipping. V priebehu 10 rokov (2005 – 2015) zahŕňala expanzia spoločnosti cloud computing (Amazon AWS), eBooks a streamingové služby (Amazon Music, Amazon Video). Do roku 2015 jeho trhová kapitalizácia prekonala kapitalizáciu spoločnosti Walmart.
Zakaždým, keď sa spoločnosť Amazon rozšírila o nové produkty alebo služby, upravila alebo vytvorila nové obchodné modely na podporu svojej stratégie.
Inovácia obchodného modelu v súčasnosti: XaaS a rast obchodných modelov založených na predplatnom
Obchodné modely a druh inovácie, ku ktorej dochádza, sa veľmi líšia na základe priemyselnej a obchodnej stratégie. Od spotrebných výrobkov po špičkové technológie podniky neustále inovujú, aby našli nové spôsoby, ako slúžiť zákazníkom a zvyšovať príjmy. Príkladom sú noví rodičia, ktorí si predplácajú opakovane použiteľné diapeutské služby namiesto nákupu jednorazových výrobkov, Rolls-Royce poskytuje údržbu motora a náhradné služby pre svoje obchodné prúdy a automobilové spoločnosti poskytujú predplatné na automobily a dokonca aj balíky ako službu.
Uvedené príklady odrážajú rastúci trend implementácie obchodných modelov typu XaaS, populárneho typu alebo formy „všetko ako služba“, alebo XaaS a predplatného. Tieto typy digitálnych obchodných modelov sú výsledkom digitalizácie produktov/služieb a globálneho prechodu na cloudové technológie.
Vývoj obchodných modelov od odlišných produktov a služieb smerom k XaaS.
Tu je niekoľko základných definícií týchto dôležitých pojmov:
- Čo všetko je ako služba? XaaS je široká kategória obchodných modelov, v ktorých používatelia pristupujú k produktom, nástrojom, technológiám a/alebo službám „ako služba“. Tradičnejšie a bežnejšie v softvérovom priemysle sú príklady XaaS softvér ako služba (SaaS), platforma ako služba (Paas) a infraštruktúra ako služba (IaaS), XaaS sa však neobmedzuje len na technologický priestor. Dnes je takmer všetko dostupné “ako služba”.
- Čo je obchodný model subskripcie? Modely založené na predplatnom sú typom XaaS, kde si zákazník upisuje služby alebo produkty – podobné prenájmu – priebežne. Tento prístup generuje mesačný alebo ročný opakovaný výnos subskripcie pre podnik. Tento model sa zameriava na udržanie zákazníka oproti akvizícii, aby sa zvýšila hodnota životnosti (LTV) každého zákazníka.
Medzi ďalšie formy XaaS patrí speňažovanie na základe objemu využitia – alebo výsledku – ako aj prístupy pevnej ceny alebo variabilnej ceny.
Prečo sú dnes obchodné modely predplatného také populárne?
Okrem cloudových a digitálnych technologických pokrokov existuje niekoľko dôležitých dôvodov, prečo sa popularita modelov založených na predplatnom zvyšuje. Po prvé, predaj ako služba je výnosnejší. Napríklad Apple vstúpil na trh v 70. rokoch ako dodávateľ hardvéru. V roku 2008 spoločnosť ponúkla svoj prvý servis, App Store, ktorý predával aplikácie tretích strán pre svoje zariadenia iPhone a iPod Touch. Do roku 2019 jej podnikanie v oblasti služieb dosiahlo hrubé marže 63,7 %, čo sa takmer zdvojnásobilo v porovnaní s jej divíziou produktov, ktorá dosiahla 32,2 % hrubú maržu.
Po druhé, model založený na upisovaní je tiež predvídateľným a stabilným zdrojom príjmov pre spoločnosti, ktorý je obzvlášť kritický v časoch neistoty – ako je pandémia.
A po tretie, z pohľadu zákazníka je výhodné pre každého citlivého alebo neochotného investovať do veľkých kapitálových výdavkov. Model založený na službách odstraňuje potrebu, aby spoločnosti uskutočňovali významné investície do turbulentných časov a zároveň otvárali dvere novým výrobkom a službám za rozumné náklady, ktoré boli predtým mimo dosahu. Pre menšie a stredne veľké podniky to môže priniesť zmenu vo svete – poskytnúť im prístup k novým nástrojom, ktoré im umožnia konkurovať a rásť.
Obchodný model založený na subskripcii umožňuje spoločnostiam rýchlo poskytovať zákazníkom zmysluplné služby, prinášať nové ponuky na trh za kratší čas, zrýchľovať výber hotovosti a definovať a upraviť modely stanovenia ceny.
Príklady inovácie obchodných modelov a XaaS
Dobrý príklad prechodu na XaaS (všeobecnejšie nazývaný „servitizácia“) je v rámci výrobného priemyslu. Výrobcovia môžu teraz poskytovať prístup k svojim produktom a predávať ich (XaaS), ktoré sú spojené so súvisiacimi službami, ako sú údržba a opravy (založené na predplatnom).
Výrobné spoločnosti po celom svete dnes prijímajú obchodné modely XaaS. Príklady zahŕňajú:
- Spoločnosť Hewlett Packard Enterprise (HPE) premenila svoje tradičné ponuky výrobkov na riešenia vysokej hodnoty, aby vytvárala lojalitu zákazníkov počas celej životnosti a opakujúce sa toky výnosov.
- MOSCA, výrobca niektorých najpokrokovejších strapacích strojov a materiálov na svete, kladie základy pre nové obchodné modely s centrálnym ERP systémom a technológiou IoT.
Prínosy XaaS
Dôležitosť diverzifikácie a úpravy obchodných modelov s cieľom prispôsobiť sa súčasným trhovým podmienkam je rozhodujúca. Existuje mnoho zjavných výhod pre podniky, ale aj niekoľko prekvapivých výhod XaaS, ktoré by mohli mať širší vplyv na to, ako podniky robia veci, ako spotrebitelia používajú výrobky a služby a životný cyklus výrobkov/služieb.
Tu sú kľúčové výhody XaaS a modelov predplatného z obchodného hľadiska:
- Rast prostredníctvom nových tokov príjmov a trhov
- Väčšia predvídateľnosť a ziskovosť
- Lepšia odolnosť a konkurencieschopnosť
Z pohľadu zákazníka výhody zahŕňajú:
- Väčší sortiment a vyššia kvalita výrobkov a služieb
- Nižšie náklady pre zákazníkov a spotrebiteľov
- Nižšie riziko zdieľané s poskytovateľom služieb
- Väčšia predvídateľnosť v operáciách a zaručená výkonnosť
Zo širšieho hľadiska môže prechod na XaaS a servitizácia výrobkov podporovať obehové hospodárstvo – najmä vo výrobnom priemysle. V tomto sektore sa presúva ťažisko od vytvorenia výrobku v konkrétnom čase k pokračujúcemu používaniu tohto výrobku počas dlhšieho obdobia. Touto zmenou sa kladie väčší dôraz na kvalitu, používanie, dlhovekosť, údržbu a likvidáciu alebo recykláciu výrobku.
Väčšie vlastníctvo aktív počas celej ich životnosti, zabezpečenie súladu a minimalizovanie odpadu, spotreby energie alebo emisií uhlíka má pre výrobcov zmysel; tiež podporuje výrobky, materiál a opätovné využitie odpadu z recyklácie. Môže to dokonca vytvárať nové príležitosti. Napríklad v odvetví elektrických vozidiel majú použité alebo „druhé“ batérie vplyv na odvetvie výroby energie a uskladňovania energie, čo je skvelý príklad toho, ako má udržateľnosť zmysel pre podnikanie.
Stať sa expertom
Zistite, ako zvládnuť nové požiadavky ekonomiky založenej na predplatnom.
Výber vhodnej stratégie obchodného modelu
Keďže obchodné modely sa líšia na základe odvetvovej a podnikovej stratégie, neexistuje univerzálne riešenie pre všetkých. Namiesto toho by ste mali zvážiť jedinečné potreby vašej spoločnosti a konkrétne stratégie rastu, ktoré plánujete implementovať.
Medzi spoločné faktory, ktoré treba zvážiť, patria:
- Technológia: Dokáže vaša existujúca infraštruktúra podporiť strategickú víziu spoločnosti? Inovácia obchodného modelu si bude vyžadovať prepojené produkty, ktoré sú sieťovo využiteľné, digitálne a dokonca vybavené senzorom, a schopnosť používať údaje z pripojených produktov a zariadení v rámci nových procesov.
- Dáta: Sú vaše dáta centralizované alebo silované? Inovácia obchodného modelu sa opiera o pokročilé modelovanie údajov a prediktívne možnosti na podporu analýzy a prognózovania.
- Infraštruktúra IT: Je vaše jadro IT dostatočne robustné a flexibilné na to, aby zdieľalo údaje v celom hodnotovom reťazci na podporu celého radu modelov, ako je napríklad spolupráca v oblasti informačných technológií alebo operačných technológií (IT/OT)?
- Tvorba cien a balenie: Ako sofistikované sú vaše modely tvorby cien a balenia? Budú sa musieť upraviť tak, aby podporovali nový obchodný model?
Musíte brať do úvahy aj organizačnú podporu. Inovácia obchodného modelu si často vyžaduje, aby spoločnosť a jednotlivé zainteresované strany zmenili svoje dlhodobé obchodné perspektívy. Ako ľahko sa firma prispôsobí obchodnému modelu zameranému na zákazníka a zameranému na produkt?
Podniky budú musieť prejsť aj z jednorazového (zvyčajne capex predaja) na opakujúci sa finančný model (zvyčajne opex). To má vplyv na kompenzáciu, marže a výkazníctvo – veľkú zmenu, najmä pokiaľ ide o predaj. Budú tieto zmeny podporované vo všetkých tímoch alebo bude potrebné dodatočné úsilie, aby sa všetci zapojili? A máte silnú obchodnú sieť partnerov, ktorí sú otvorení spolupráci?
Inovácia technológií a obchodných modelov – kde začať
Pochopenie, kde začať na ceste k inovácii obchodných modelov, je náročné, najmä ak máte etablovaný podnik s rôznymi zákazníckymi základňami, tokmi výnosov a účastníkmi.
Je nevyhnutné začať silným základom pomocou inteligentného cloudového ERP systému so vstavanou umelou inteligenciou (AI) a strojovým učením. Vyhľadajte systém, ktorý môže:
- Bezproblémové riadenie rôznych zmlúv, ktoré zahŕňajú rôzne typy produktov, služieb a tvorby cien
- Jednoduché vytváranie a realizácia modelov subskripcie a/alebo opakovaného zúčtovania
- Správa realizácie výnosu a zúčtovania partnera
Systém musí byť flexibilný a prispôsobivý, podporovať zmeny zmluvy, ako sú cena, doba trvania zmluvy a ďalšie podrobnosti. Dobrý systém ERP bude zahŕňať tieto možnosti fakturácie alebo je možné ho zakúpiť ako doplnok k existujúcemu systému ERP a licencovať samostatne.
Pri zdokonaľovaní stratégie obchodného modelu a získate prístup k používaniu a ďalším dátovým analýzam, ako sú údaje internetu vecí zo zariadení a produktov, môžete vyvinúť ďalšie modely výnosov, ako je napríklad meranie založené na faktúre. To si vyžaduje inteligentné prepojené produkty, ktoré podporujú tok a zdieľanie údajov. Vyžaduje tiež sieť aktív založených na spolupráci, kde sa zdieľajú údaje a procesy.
Podpora inovácie
vášho obchodného modelu
Preskúmajte SAP S/4HANA Cloud a zistite, ako môže vaša spoločnosť rásť s novým digitálnym
Často kladené otázky k digitálnemu obchodnému modelu
Servitizácia znamená trend odklonu od jediného predaja, smerom k využívaniu produktov na predaj ďalších služieb. Môžu to byť zmluvy o službách a údržbe, všetko ako služba (XaaS) alebo „výsledok ako služba“.
Ide o bežný trend vo výrobnom priemysle, kde výrobcovia prechádzajú od jednoduchej výstavby a predaja výrobku. Začínajú pridávať ďalšie služby a produkty a môžu predávať priamo spotrebiteľom. V tomto prístupe sa výrobcovia približujú k zákazníkom, poskytujú im väčšiu hodnotu a zachovávajú si ich poskytnutím rôznych úrovní rozlišovania služieb.
Vo výrobe existujú štyri úrovne servitizácie:
- Rozdielne výrobky a služby: Toto sú základy výrobných podnikov, v ktorých sa výrobky a zariadenia stavajú a potom predávajú zákazníkom. Zapojenie zákazníkov je veľmi obmedzené po predaji produktov, ako aj po obmedzenom výnose.
- Balíky produktov: Podobné ako vyššie uvedené, ale produkty sú viac personalizované.
- Následný predaj a servis predplatného, opravy a monitorovanie podmienok: V tejto úrovni poskytuje údržba produktu priebežný zdroj výnosov pre výrobcov.
- Rozšírené služby: Preberanie popredajných služieb na ďalšiu úroveň, pokročilé služby sú viac zamerané na vzťahy a orientované na zákazníka, než len predaj a údržba produktu. V mnohých prípadoch sa rozšírené služby dodávajú na modeli predplatného, v ktorom spotrebiteľ zaplatí za výsledok.
Obchodný model založený na výstupoch je typ XaaS, v ktorom sa zákazníkom účtujú poplatky za služby na základe množstva alebo objemu používania služby. Tento model vyžaduje, aby ste zhromažďovali, monitorovali a fakturovali čiastku, ktorú služba používa.
SAP Insights Newsletter
Prihlásiť sa na odber dnes
Získajte kľúčové postrehy prihlásením sa na odber nášho newslettera.