Definiție gestiune compensații stimulent

Gestiunea compensațiilor pentru stimulente este practica și tehnologia utilizată de companii pentru a recompensa în mod monetar angajații pe baza performanței lor. Aceasta implică crearea, gestionarea și optimizarea planurilor de stimulare în jurul obiectivelor stabilite și furnizarea de bonusuri sau compensații suplimentare atunci când angajații ating aceste ținte. De asemenea, suportă procese mai complexe și consumatoare de timp, cum ar fi calculele comisioanelor, aprobările de plată, gestionarea cererilor de informații și ajustările plăților.

Planurile de compensare a stimulentelor sporesc productivitatea individuală și succesul echipei, încurajând în același timp alinierea cu obiectivele de afaceri mai largi, creând o cultură axată pe performanțe ridicate.

Elemente cheie sprijinite în gestiunea compensațiilor pentru stimulente

Care sunt câteva exemple de industrii care utilizează instrumente de gestionare a compensațiilor pentru stimulente?

• Retail: Angajații de la orice locație de franciză pot accesa un sistem și pot vedea plata lor - chiar și de pe dispozitivele lor mobile. Vizibilitatea sporită cu tablourile de bord le permite angajaților din magazin să înțeleagă modul în care compania își calculează bonusurile, oferindu-le tuturor mai mult timp pentru a se concentra asupra ajutorării clienților.
• High tech: Timpul de procesare a comisioanelor merge de la zile la ore atunci când se utilizează un instrument care plătește vânzătorilor cu precizie și la timp.
• Asigurari: Consilierii isi vad comisioanele in fiecare zi, aducand liniste repetantilor si managementului. Liderii identifică cu ușurință KPI-urile întârziate și obțin analize rapide privind modurile de îmbunătățire.
• Automobile: Managerii de vânzări pot face schimbări în stimulente în orice moment - în sute de dealeri - răspunzând rapid la scară la un peisaj industrial în continuă evoluție.

Gestiune compensații stimulente vs. gestiune performanță vânzări

Gestiunea compensațiilor stimulative este doar o componentă a unei practici mai largi care poate fi automatizată utilizând soluțiile de gestiune a performanței vânzărilor (SPM). În timp ce software-ul de gestionare a compensațiilor pentru stimulente (ICM) ajută la automatizarea datelor pentru a se asigura că angajatul primește credite și compensații pentru fiecare vânzare, gestiunea performanței vânzărilor cuprinde numeroase procese și analizează elemente de imagine de ansamblu, cum ar fi:

• Funcții analitice, raportare și analize
• Coaching echipe de vânzări
• Integrarea angajaților, conformitatea, instruirea și licențierea
• Acceptarea, distribuirea și alinierea cotelor
• Prognoză vânzări și setare cotă
• Planificare și alocare teritoriu

Pentru companiile care au adoptat deja planuri de comisioane, ICM este un tip valoros de software de implementat, deoarece:

• O practică manuală este deja în vigoare – nu este nevoie să începeți de la zero.
• Automatizarea cu o soluție ICM este o cale rapidă de înlocuire a proceselor complexe și ineficiente.
• Aceasta reduce semnificativ activitatea administrativă.

De ce este importantă gestionarea compensațiilor pentru stimulente?

Stimulentele inspiră vânzările și alți angajați generatori de venituri să continue să funcționeze la niveluri superioare. Există alte modalități de a stimula succesul, dar puține lucruri stimulează acțiunea, cum ar fi compensațiile bazate pe recompense.

Salariul de bază este un simplu schimb de plăți pentru orele lucrate, dar stimulentele recunosc persoanele cu rezultate înalte pentru angajamentul și excelența lor, mergând peste medie.

Planurile de gestionare a compensațiilor stimulative care se mapează la obiectivele globale de afaceri ajută reprezentanții de vânzări să prioritizeze mai bine și să fie proactivi cu potențialele tranzacții comerciale. De asemenea, ajută alți angajați generatori de venituri să se concentreze pe KPI-uri strategice pentru a câștiga premii pe acțiuni și bonusuri bazate pe merit. Companiile pot înființa managementul comisioanelor atât pentru indivizi, cât și pentru echipe, astfel încât toată lumea să fie recompensată pentru succesul colectiv.

Un plan de compensare a stimulentelor bine gestionat nu numai că motivează reprezentanții de vânzări – ci și consolidează angajamentul și loialitatea angajaților care reduc în cele din urmă rotația personalului. Managerii au nevoie de analize fiabile pentru a instrui și motiva în mod eficient angajații. Software-ul de compensare a stimulentelor ajută la asigurarea faptului că țintele sunt urmărite și atinse - inspirând toată lumea prin recunoașterea celor cu performanțe ridicate cu plata pe care o merită.

Tipuri de compensații pentru stimulente

Stimulentele nu sunt motivatori unici. De obicei, KPI-urile de stimulare diferite determină performanța în diverse roluri de utilizator. Cele mai comune tipuri de programe de compensare sunt:

• Planuri de comisioane de vânzări: Cea mai populară formă de compensare a stimulentelor, acestea pot varia de la comisioane bazate pe vânzări individuale la planuri mai nuanțate care factorizează procentele de completare a cotelor, ratele eșalonate, ratele drepte și așa mai departe.
• Fonduri de stimulare a performanței vânzărilor (SPIF): Stimulente eficiente pe termen scurt oferite cu planuri de comisioane de vânzări amplifică vânzările unui anumit produs.
• Bonusuri: Sumele fixe recompensate pentru atingerea unor valori de referință specifice motivează toți angajații să atingă obiective la nivel de departament sau companie.
• Managementul în funcție de obiective (OMP): Acestea oferă stimulente reprezentanților de vânzări și altor angajați generatori de venituri pentru a îndeplini obiectivele specifice stabilite de manageri.

Compensația de stimulare poate fi plătită la nivel individual și combinată cu bonusuri la nivel de departament.

Stimulentele bazate pe comisioane sunt simple, plătite ca o sumă fixă care reflectă performanța unui angajat.

Bonusurile la nivel de departament sunt mai dificile, deoarece managerii decid cum să distribuie indivizilor dintr-o sumă de grup. Este legată de realizări individuale sau împărțită în mod egal? Dacă sunt implicate obiective pe niveluri, atunci performanța trebuie urmărită pentru a acorda cu exactitate bonusuri. Acest lucru necesită un plan clar și transparență la toate nivelurile.

Mai presus de toate, angajații trebuie să înțeleagă pe deplin programul și la ce să se aștepte pe baza performanței. Compensarea stimulentelor este o întreprindere complexă, cu multe straturi și opțiuni – gestionarea acesteia cu instrumente eficiente asigură acuratețea, scalabilitatea și flexibilitatea care nu va tensiona resursele sau nu va deruta angajații.

Provocări legate de gestionarea compensațiilor pentru stimulente

Încercarea de gestionare a stimulentelor fără o soluție automatizată împiedică succesul oricărui comision sau program de stimulare. Printre provocările comune se numără:

Procese manuale și consumatoare de timp: compensarea stimulentelor implică sarcini manuale intense, cum ar fi introducerea datelor, calculele și urmărirea. Acestea sunt ineficiente și predispuse la erori umane, ducând la întârzieri sau plăți incorecte care tensionează resursele și dezamăgesc angajații.

Dificultatea de a urmări performanța: Atunci când o companie crește sau operează în mai multe locații, monitorizarea manuală a performanței individuale și a echipei devine de două ori o provocare. Performerii de top s-ar putea pierde în shuffle, iar cei cu performanțe slabe ar putea să nu obțină coaching-ul de care au nevoie pentru a prospera - încetinind dezvoltarea afacerii.

Calcule de stimulare inexacte: Bazarea pe calcule manuale crește riscul de erori și plăți inexacte care conduc la angajați demotivați.

Distribuția inconsecventă și inechitabilă a stimulentelor: percepțiile privind favoritismul sau tratamentul inegal în rândul angajaților se intensifică atunci când procesele neclare introduc inconsecvențe în distribuția stimulentelor.

Conformitate și riscuri de audit: Este posibil ca procesele manuale să nu fie conforme cu politicile companiei sau cu reglementările din domeniu – deschizând calea pentru riscurile de audit și potențialele probleme legale.

Lipsa integrării cu alte sisteme: Fără automatizare, este dificil să integrezi gestiunea stimulentelor cu alte sisteme de afaceri, cum ar fi CRM, vânzări și finanțe – împiedicând fluxul de date și coordonarea între diferite departamente.

Personalizare limitată a stimulentelor: Sistemele manuale nu sunt garantate pentru a se potrivi cu ușurință planurilor de stimulente personalizate pentru angajații individuali, reducând valoarea globală a planurilor și rentabilitatea investiției.

Recunoaștere întârziată și recompense: Lucrul în foi de calcul scurge resursele și încetinește distribuția comisioanelor și a bonusurilor—minimizând impactul dorit al întăririi pozitive și afectând negativ moralul și performanța angajaților.

Beneficii gestiune compensații stimulente

Tehnologia face o mare diferență în implementarea programelor de gestionare a stimulentelor și de gestionare a comisioanelor. Iată câteva avantaje specifice ale implementării soluțiilor de gestionare a compensațiilor pentru stimulente:

Automatizare și eficiență: Reduceți costurile operaționale și eliminați munca manuală pe parcursul întregului proces prin automatizarea calculelor de stimulare, a integrării datelor și a gestiunii plăților.

Agilitate și adaptabilitate: Adaptați rapid planurile de stimulare ca răspuns la nevoile de afaceri în schimbare, la condițiile de piață și la strategiile de vânzări.

Precizie și transparență: Încurajați o cultură a încrederii permițându-le angajaților să vadă cum sunt calculate stimulentele lor, cu reguli predefinite care minimizează erorile și asigură transparența. Notificările privind fluxul de lucru și pistele de audit sporesc responsabilitatea și colaborarea între părțile interesate.

Forța de vânzări motivată: ghidează echipele de vânzări către comportamentele și performanța dorite – stimulând cei mai performanți să continue să împingă și să ofere instruirea și încurajarea necesare pentru cei cu performanțe slabe.

Vizibilitate în timp real: le permite reprezentanților de vânzări și managerilor să își urmărească progresul, să facă îmbunătățirile necesare și să crească performanța cu analize la cerere.

Optimizare: Determinați cât de bine funcționează un plan de stimulente cu instrumente puternice de analiză și raportare. Analiza bazată pe date ajută la identificarea planurilor cu performanțe ridicate, la ajustarea strategiilor de compensare și la maximizarea rentabilității investiției.

Luarea deciziilor pe baza datelor: Înțelegeți tendințele, identificați oportunitățile și luați decizii informate cu ajutorul reprezentărilor vizuale în timp real ale datelor de performanță.

Cum funcționează gestiunea compensațiilor pentru stimulente

O soluție cuprinzătoare de gestionare a compensațiilor pentru stimulente automatizează și eficientizează întregul proces de compensare a stimulentelor, susținând oricare sau toate scenariile de compensare a stimulentelor. Acest lucru eliberează timp pentru a vă concentra pe ceea ce contează cu adevărat – promovarea comportamentelor corecte de vânzare prin motivarea și recompensarea eficientă a angajaților.

Unele caracteristici cheie pe care trebuie să le căutați în software-ul de gestionare a compensațiilor pentru stimulente includ:

• Tablouri de bord personalizate, bazate pe roluri, care oferă angajaților și managerilor vizibilitate aproape în timp real asupra câștigurilor și realizărilor, trasabilitate pentru rezultate calculate, self-service pentru solicitări, aprobări și deconectări și acces la declarații fiscale
• Capacități de modelare și prognozare
• Motor de reguli flexibile care facilitează crearea, editarea și gestionarea planurilor de compensare a stimulentelor
• Gestiune ierarhie pt.tratare detalii angajat
• Capacitatea de a testa diferite planuri de compensare în cadrul sistemului actual pentru a înțelege posibilele scenarii viitoare, fără a avea nevoie de ajutorul experților IT
• Funcții analitice integrate și raportare interactivă pentru a oferi o perspectivă puternică asupra performanței planului și a corelării veniturilor
• Fluxuri de lucru integrate pentru a accesa, dirija și rezolva rapid litigiile
• Datarea efectivă care ajută la audit, calculele retroactive ale comisioanelor și ajustările din ultima perioadă

Unele companii încep, de asemenea, să exploreze capacitățile AI generative pentru soluțiile lor de gestionare a stimulentelor, cum ar fi:

• Observarea și corectarea potențialelor prejudecăți în ceea ce privește reducerea riscului
• Generarea modulelor de învățare pentru perfecționare și dezvoltare

Cum să concepeți un plan de gestionare a compensațiilor pentru stimulente

Există mai mulți factori pentru a construi sprijin și buy-in pentru un program de gestionare a compensațiilor stimulative. Stabilitatea și fiabilitatea sunt cruciale la început, mai ales dacă obiectivul este creșterea entuziasmului angajaților și păstrarea performanțelor ridicate.

Factori importanți de reținut:

• Organizațional: potrivirea părților cheie ale planului de stimulente cu obiectivele de afaceri ale companiei creează o imagine clară a obiectivelor generale. Acest lucru facilitează identificarea marcatorilor de performanță și încorporarea exactă a acestora în planuri. Păstrați numărul de markeri gestionabili și asigurați-vă că toate au greutate semnificativă.

• Motivațional: Vânzătorii sunt conduși în moduri diferite. De exemplu, începătorii dornici să-și construiască baza de clienți tind să fie motivați de comisioane, în timp ce profesioniștii experimentați sunt mai ademeniți de bonusuri trimestriale sau anuale pentru depășirea cotelor. Reevaluarea periodică a oportunităților disponibile pentru persoanele cu performanțe ridicate, pentru cei cu performanțe slabe și pentru cei care își ating obiectivele.

• Comportament: Mai mulți factori nuanțați influențează comportamentul angajaților în contextul realizării stimulentelor:

  • Cum acționează agenții de vânzări individuali în raport cu planul (planurile) de stimulente
  • Cum sunt recompensate comportamentul și performanța echipei
  • Cât de simplu și transparent este planul

Există cinci etape-cheie pentru punerea în aplicare a unui plan eficace de gestionare a compensațiilor pentru stimulente:

1. Începeți planificarea cu aproximativ două până la trei luni înainte de lansarea oficială.
2. Creați un plan și revizuiți propunerea cu jucători cheie, cum ar fi manageri de compensații pentru stimulente, clienți potențiali de vânzări, lideri de HR și personal IT pentru a asigura cumpărarea.
3. Comunicarea planului catre angajatii participanti si impartasirea noilor obiective si potentiale nenorociri pentru a genera emotie.
4. Începeți implementarea cu sarcini tehnice precum:

• Integrarea surselor de date de intrare
• Se configurează planurile de comisioane
• Generare fișiere de plată de ieșire
• Proiectare tablouri de bord, instrucțiuni și rapoarte
• Crearea și testarea fluxurilor de lucru de aprobare a plăților
• Efectuarea testării recepției de către utilizatori pentru a compara rezultatele preluate cu calculele software-ului ICM

1. Desfășurarea timpului pentru o fază de ajustare iterativă în care planurile sunt evaluate și ajustate după cum este necesar.

Integrarea planurilor de compensare a stimulentelor cu restul întreprinderii

Programele de compensare a stimulentelor au succes doar dacă funcționează în armonie cu strategia generală a afacerii. Elemente precum dimensionarea pieței, segmentarea conturilor și planificarea teritoriului trebuie încorporate în mod corespunzător pentru a permite reprezentanților de vânzări să își atingă obiectivele. Prognozarea sau stabilirea inexactă a cotelor duce la așteptări nerealiste de ridicate și la repetări demotivate.

Pentru multe firme, gestionarea compensațiilor înseamnă rezolvarea unei serii de probleme aparent nesfârșite care apar în mod neașteptat. Managerii de compensații cheltuiesc adesea timp și energie preemptiv tratând potențialele probleme înainte de a deveni probleme complete, mai degrabă decât concentrându-se pe modalități de a îmbunătăți implicarea angajaților sau de a personaliza mai bine planurile de stimulare. Integrarea corectă a planului de compensare a stimulentelor cu o soluție ICM permite managerilor de compensare a stimulentelor să se concentreze mai mult pe angajații lor și mai puțin pe stingerea incendiilor.

Vânzările au de suferit dacă planurile nu sunt adaptate proactiv pentru modificările numărului de angajați, concentrarea pe industrie, strategiile de produse și servicii sau strategia de marketing. Cele mai eficiente planuri de compensație sunt dinamice și flexibile, necesitând planificarea scenariilor active de tipul „what-if”, bazată pe date interorganizaționale în timp real – păstrând planurile relevante și receptive la schimbare.

Luați în considerare câteva sfaturi practice pentru integrarea cu domenii de afaceri cheie:

• HR: Urmăriți mai bine performanțele individuale, identificați lacunele în materie de competențe, înregistrați rolurile și responsabilitățile postului și gestionați promovările sau modificările de roluri. Astfel, stimulentele sunt aliniate cu acuratețe cu rolurile și performanțele angajaților.
• CRM: Urmăriți îndeaproape interacțiunile personalului de vânzări cu clienții pentru a măsura rezultatele importante, cum ar fi închiderea tranzacțiilor, păstrarea clienților și metrici mai moi, cum ar fi satisfacția clienților, toate acestea fiind legate de planul de stimulente.
• ERP: Utilizați metrica financiară, datele de inventar, detaliile lanțului de aprovizionare, documentele de vânzări și facturile pentru a crea un plan de stimulente holistic, bazat pe date, într-un singur sistem complet integrat.

Sfaturi pentru optimizarea unui plan de gestionare a compensațiilor pentru stimulente

Instituirea unui plan de gestionare a compensațiilor pentru stimulente este doar prima parte a procesului de implementare a ICM. Optimizarea este la fel de importantă - mai ales dacă schimbările de afaceri sau un număr mare de angajați nu își ating obiectivele. Iată trei sfaturi importante:

1. Aliniază planul cu obiective de afaceri mai ample. Multe companii concep stimulente pentru rezolvarea problemelor individuale, dar este mai eficient să începem cu obiective generale în minte.
2. Recompensați îmbunătățirea. Planurile care compensează doar angajații pentru atingerea țintelor lipsesc dintr-o oportunitate. Luați în considerare recompensarea lor pentru alte câștiguri, cum ar fi ajutarea noilor recruți la bord, reducerea indeciziei sau scăderea cifrei de afaceri - determinând tipul de focalizare care sporește productivitatea echipei și a companiei.
3. Luați în considerare un upgrade de tehnologie. Unele dintre opțiunile software de compensare a vânzărilor de astăzi oferă capabilități largi pentru a crea planuri sofisticate, dinamice, cu diferite metode de vânzare în diferite regiuni, game de produse sau niveluri de performanță.

Întrebări frecvente

Ce este software-ul de gestionare a compensațiilor pentru stimulente?

Software-ul de gestionare a compensațiilor pentru stimulente ajută la gestionarea programelor de stimulare fără costuri generale semnificative prin automatizarea sarcinilor, calcularea comisioanelor și măsurarea performanței planului general.

Care este rolul unui manager de compensații pentru stimulente?

Un manager de compensare a stimulentelor sprijină dezvoltarea de programe aferente și modelarea plăților prin diverse analize, creând, menținând și actualizând sistemele și procesele de compensare a stimulentelor.

Ce este SPM?

Gestiunea performanței vânzărilor (SPM) se referă la practica planificării, creării, urmăririi, gestionării și analizării rezultatelor și strategiilor de vânzări care susțin obiectivele companiei. Companiile adoptă adesea soluții SPM pentru a face operațiunile mai eficiente și pentru a crește veniturile, crescând astfel afacerile. Acestea ajută, de asemenea, reprezentanții de vânzări să își atingă cotele și obiectivele țintă, precum și să urmărească plățile de stimulente.

Distribuie acest articol

Descoperă conținutul asociat