Astăzi trăim într-o lume digitală cu aproximativ 2,5 quintillion bytes de date generate în fiecare zi, transformând modul în care trăim, muncim și facem afaceri. Pentru organizații, acest flux de date - împreună cu o trecere globală la tehnologia bazată pe cloud - alimentează inovația modelelor de afaceri, ceea ce duce la o mai mare reziliență, competitivitate și creștere pentru companii.

În ultimii 50 de ani, durata medie de viață a modelului de afaceri a scăzut de la aproximativ 15 ani la mai puțin de cinci ani. Și pentru a supraviețui într-un mediu atât de rapid, organizațiile trebuie să fie agile, adaptându-se rapid la schimbările din tehnologie, tendințele pieței și așteptările clienților.

Implementarea de noi modele de afaceri ca răspuns la aceste schimbări este esențială pentru succesul organizației. Inovarea modelelor de afaceri poate deschide linii suplimentare de venituri, poate extinde cota de piață și poate crește profitabilitatea. Există, de asemenea, unele beneficii surprinzătoare, și neașteptate, care apar, de asemenea.

Ce este un model de afaceri? Ce este inovația modelului de afaceri?

Un model de afaceri definește modul în care o companie creează, livrează și captează valoarea. Modelele de afaceri variază în funcție de numeroase dimensiuni - cum ar fi ofertele cheie, piața țintă, resursele companiei și lanțul valoric al afacerii - și sunt o componentă esențială în stimularea strategiei de creștere a afacerii unei companii.

Inovarea modelului de afaceri are loc atunci când modelele existente sunt modificate sau sunt construite modele noi. Adesea declanșate de progresele tehnologice și de digitalizare, noi modele de afaceri, cum ar fi „toate-as-a-service” sau „anything-as-a-service” (XaaS) și bazate pe abonament și sunt în curs de adoptare rapidă pentru a ajuta la sprijinirea viziunii strategice a afacerii și a succesului final.

Un exemplu clasic de inovare a modelului de afaceri este Amazon. La scurt timp după lansarea ca librar online în 1995, compania a început să ofere noi servicii dincolo de cărți, cum ar fi Free Super Savers Shipping. Peste 10 ani (2005-2015), extinderea companiei a inclus cloud computing (Amazon AWS), eBooks și servicii de streaming (Amazon Music, Amazon Video). Până în 2015, capitalizarea sa de piață a depășit-o pe cea a Walmart.

De fiecare dată când Amazon s-a extins pentru a încorpora noi produse sau servicii, aceasta a ajustat sau a creat noi modele de afaceri pentru a-și susține strategia.

Inovarea modelului de afaceri în prezent: XaaS și dezvoltarea modelelor de afaceri bazate pe abonament

Modelele de afaceri și tipul de inovație care se întâmplă variază foarte mult în funcție de industrie și de strategia de afaceri. De la produsele de consum la înalta tehnologie, companiile inovează constant pentru a găsi noi modalități de a servi clienții și de a crește veniturile. Exemplele includ noii părinți care se abonează la servicii reutilizabile de scutece în loc să cumpere produse de unică folosință, Rolls-Royce oferă servicii de întreținere și înlocuire a motoarelor pentru jeturile lor de afaceri, iar companiile de automobile furnizează abonamente auto și chiar colete ca serviciu.

Exemplele de mai sus reflectă tendința tot mai mare de a implementa „totul ca serviciu” - sau XaaS - și modelele de afaceri pe bază de abonament, un tip sau o formă populară de XaaS. Aceste tipuri de modele de afaceri digitale sunt rezultatul digitalizării produselor/serviciilor și al trecerii globale la tehnologiile bazate pe cloud.

Iată câteva definiții de bază ale acestor termeni importanți:

• Ce este totul ca serviciu? XaaS este o categorie largă de modele de afaceri în care utilizatorii accesează produse, instrumente, tehnologii și/sau servicii „ca serviciu”. În mod tradițional și frecvent, în industria software, exemplele XaaS includ software-ul ca serviciu (SaaS), platforma ca serviciu (Paas) și infrastructura ca serviciu (IaaS), dar XaaS nu se limitează la spațiul tehnologic. Astăzi aproape totul este disponibil „ca serviciu”.
• Ce este un model de afaceri pentru abonament? Modelele bazate pe abonament sunt un tip de XaaS, în care un client se abonează permanent la servicii sau produse similare închirierii. Această abordare generează venituri din abonamente recurente lunar sau anual pentru companie. Accentul acestui model este pe retenția unui client față de achiziție pentru a crește valoarea duratei de viață (LTV) a fiecărui client.

Alte forme de XaaS includ monetizare bazată pe volumul de utilizare - sau rezultatul - precum și abordări de preț fix sau preț variabil.

De ce sunt modelele de afaceri pentru abonament atât de populare astăzi?

Pe lângă progresul tehnologiei cloud și digitale, există mai multe motive importante pentru care modelele bazate pe abonament sunt în creștere în popularitate. În primul rând, vânzarea ca serviciu este mai profitabilă. De exemplu, Apple a intrat pe piață în anii 1970 ca furnizor de hardware. În 2008, compania a oferit primul său serviciu, App Store, vânzând aplicații terțe pentru iPhone și iPod Touch. Până în 2019, activitatea sa de servicii a înregistrat marje brute de 63,7%, aproape dublându-l pe cel al diviziei sale de produse, care a înregistrat o marjă brută de 32,2%.

În al doilea rând, un model bazat pe abonament este, de asemenea, o sursă de venit previzibilă și stabilă pentru companii, care este deosebit de critică în perioadele de incertitudine – cum ar fi o pandemie.

Și în al treilea rând, din perspectiva clientului, este benefic pentru oricine este sensibil sau reticent să investească în cheltuieli mari de capital. Un model bazat pe servicii elimină necesitatea ca întreprinderile să facă investiții semnificative în perioade tulburi, deschizând în același timp porțile către noi produse și servicii la un cost rezonabil, care anterior nu erau accesibile. Pentru companiile mai mici și mijlocii, acest lucru poate face o lume a diferenței – oferindu-le acces la noi instrumente pentru a concura și a se dezvolta.

Exemple de inovație a modelelor de afaceri și XaaS

Un bun exemplu al trecerii la XaaS (denumită mai larg „servitizare”) este în industria prelucrătoare. Producătorii pot oferi acum acces la produsele lor, comparativ cu vânzarea acestora (XaaS), grupate cu servicii asociate, cum ar fi întreținerea și repararea (pe bază de abonament).

Astăzi, companiile producătoare din întreaga lume adoptă modele de afaceri XaaS. Luați, de exemplu, Autodesk. Ca furnizor de software pentru unele dintre cele mai avansate firme de arhitectură, inginerie și construcții din lume, acestea pun bazele pentru noi modele de afaceri cu un sistem ERP central și tehnologie IoT.

Beneficiile XaaS

Importanța diversificării și adaptării modelelor de afaceri în vederea adaptării la condițiile actuale ale pieței este esențială. Există multe beneficii evidente pentru întreprinderi, dar și unele avantaje surprinzătoare ale XaaS care ar putea avea un impact mai larg asupra modului în care afacerile fac lucrurile, asupra modului în care consumatorii utilizează produse și servicii și asupra ciclului de viață al produsului/serviciului.

Iată beneficiile cheie ale XaaS și ale modelelor de abonament din punctul de vedere al afacerii:

• Creștere prin noi fluxuri de venituri și piețe
• O mai mare predictibilitate și profitabilitate
• Îmbunătățirea rezilienței și a competitivității

Din perspectiva clientului, beneficiile includ:

• O gamă mai largă și o calitate îmbunătățită a produselor și serviciilor
• Costuri mai mici pentru clienți și consumatori
• Risc mai mic așa cum este partajat cu furnizorul de servicii
• Mai multă predictibilitate în operațiuni și performanță garantată

Dintr-o perspectivă mai largă, trecerea la XaaS și servitizarea produselor pot promova o economie circulară– în special în industria prelucrătoare. În acest sector, accentul se îndreaptă de la crearea unui produs la un anumit moment în timp, la utilizarea continuă a produsului respectiv pe o perioadă extinsă. Prin această schimbare se pune un accent mai mare pe calitatea, utilizarea, longevitatea, întreținerea și eliminarea sau reciclarea produsului.

Cu o mai mare proprietate asupra activelor pe întreaga lor durată de viață, asigurarea conformității și minimizarea deșeurilor, a consumului de energie sau a emisiilor de carbon are sens pentru producători; de asemenea, încurajează reciclarea produselor, a materialelor și a deșeurilor. Acest lucru poate genera chiar noi oportunități. În industria vehiculelor electrice, bateriile folosite sau „a doua viață”, de exemplu, au un efect asupra sectorului energiei electrice și al stocării energiei - un exemplu excelent al modului în care sustenabilitatea are sens în afaceri.

Alegerea unei strategii de model de afaceri adecvate

Deoarece modelele de afaceri variază în funcție de industrie și de strategia de afaceri, nu există o singură dimensiune. În schimb, ar trebui să luați în considerare nevoile unice ale companiei dvs. și strategiile de creștere specifice pe care intenționați să le implementați.

Factorii comuni de luat în considerare includ:

• Tehnologie: Este infrastructura dvs. existentă capabilă să sprijine viziunea strategică a companiei? Inovarea modelului de afaceri va necesita produse conectate care pot fi conectate, digitale și chiar echipate cu senzori – și capacitatea de a utiliza datele de la produsele și echipamentele conectate în cadrul noilor procese.
• Date: Datele dvs. sunt centralizate sau dezactivate? Inovația modelului de afaceri se bazează pe modelarea avansată a datelor și pe capacitățile predictive pentru a suporta funcțiile analitice și prognozarea.
• Infrastructura IT: Este nucleul IT suficient de robust și flexibil pentru a partaja date de-a lungul lanțului valoric pentru a susține o serie de modele, cum ar fi tehnologia informației/tehnologia operațională (IT/OT)?
• Prețurile și ambalajele: Cât de sofisticate sunt prețurile și modelele de ambalare? Acestea vor trebui ajustate pentru a sprijini un nou model de afaceri?

De asemenea, trebuie să luați în considerare suportul organizațional. Inovarea modelelor de afaceri necesită adesea ca întreprinderea și părțile interesate individuale să schimbe ceea ce poate fi o perspectivă comercială de lungă durată. Cât de ușor se va adapta compania la un model de afaceri centrat pe client versus unul centrat pe produs?

Activitatea va trebui, de asemenea, să treacă de la un model financiar recurent (de obicei, vânzările de capex) la unul recurent (de obicei, opex). Acest lucru are impact asupra compensării, marjelor și raportării – o mare schimbare, în special în ceea ce privește vânzările. Vor fi suportate aceste modificări în toate echipele sau vor fi necesare eforturi suplimentare pentru a aduce pe toată lumea la bord? Și, aveți o rețea de afaceri puternică de parteneri care sunt deschiși la colaborare?

Inovarea tehnologică și a modelului de afaceri – de unde să începem

Înțelegerea locului în care să începeți pe calea către inovația modelului de afaceri este o provocare, mai ales atunci când aveți o afacere stabilită cu diferite baze de clienți, fluxuri de venituri și părți interesate.

Începerea cu o bază puternică utilizând un sistem ERP inteligent bazat pe cloud cu inteligență artificială (AI) integrată și învățare automată este esențială. Căutați un sistem care poate:

• Gestionați fără probleme o varietate de contracte care includ diferite tipuri de produse, servicii și prețuri
• Creați și executați cu ușurință abonamente și/sau modele de facturare recurente
• Gestionați realizarea venitului și decontarea partenerilor

Sistemul trebuie să fie flexibil și adaptabil, suportând modificările de contract, precum prețul, durata contractului și alte detalii. Un sistem ERP bun va include aceste capacități de facturare sau poate fi achiziționat ca add-on la sistemul dvs. ERP existent și licențiat separat.

Pe măsură ce strategia modelului dvs. de afaceri se maturizează și obțineți acces la utilizare și la alte informații privind datele, precum datele Internet of Things (IoT) de la echipamente și produse, puteți dezvolta modele de venituri suplimentare, precum contorizarea bazată pe facturi. Acest lucru necesită produse inteligente și conectate care să suporte fluxul și partajarea datelor. De asemenea, necesită o rețea de mijloace fixe colaborativă în care datele și procesele sunt partajate.

Ce este servitizarea?

Servitizarea se referă la tendința de la o singură vânzare, la utilizarea produselor pentru a vinde servicii suplimentare. Acestea pot fi contracte de service și întreținere, totul ca serviciu (XaaS) sau „rezultat ca serviciu”.

Aceasta este o tendință comună în industria prelucrătoare, unde producătorii trec de la simpla construcție și vânzare a unui produs. Acestea încep să adauge servicii și produse suplimentare și pot vinde direct consumatorilor. În această abordare, producătorii se apropie de clienți, le oferă mai multă valoare și le păstrează prin oferirea unor niveluri diferite de diferențiere a serviciilor.

Există patru niveluri de servitizare în cadrul producției:

• Produse și servicii distincte: Aceasta este baza afacerilor de fabricație în care produsele și echipamentele sunt construite și apoi vândute clienților. Există o implicare foarte limitată a clienților odată ce produsele sunt vândute și, de asemenea, venituri limitate.
• Pachete de produse: Similar cu cele de mai sus, dar produsele sunt mai personalizate.
• Service post-vânzare și abonamente, reparații și monitorizarea condițiilor: În acest nivel, întreținerea unui produs oferă o sursă continuă de venituri pentru producători.
• Servicii avansate: Preluarea post-vanzarilor la nivelul urmator, servicii avansate sunt mai concentrate pe relatie si centrate pe client decat doar vanzarea si mentinerea unui produs. În multe cazuri, serviciile avansate sunt livrate pe baza unui model de abonament în care consumatorul plătește pentru rezultat.

Ce este un model de afaceri bazat pe rezultate?

Un model de afaceri bazat pe rezultate este un tip de XaaS în care clienții sunt taxați pentru servicii în funcție de suma sau volumul de utilizare a unui serviciu. Acest model necesită să colectați și să monitorizați și să facturați suma utilizată de serviciu.