Ce este managementul relațiilor cu furnizorii (SRM)?
Gestiunea relațiilor cu furnizorii (SRM) este evaluarea continuă a furnizorilor care aprovizionează organizația dumneavoastră cu bunuri, materiale și servicii.
Nu cu prea mulți ani în urmă, clienții dvs. au fost fericiți să aștepte zile sau chiar săptămâni pentru ca produsele să fie livrate. Știați cine sunt toți concurenții dvs., iar tendințele pieței erau adesea treptate și constante. Astăzi, nimic din toate acestea nu este adevărat. Consumatorii moderni fac cumpărături în timp real dintr-un catalog global și, de obicei, digital. Tendințele produselor (și chiar ale industriei) pot dura săptămâni, dacă nu zile. Aruncați în amestec o colecție confundantă de întreruperi ale lanțului de aprovizionare de la pandemii la politică și evenimente meteorologice – ceea ce echivalează cu o situație amețitoare. În măsura în care clienții dvs. vă construiesc afacerea, furnizorii dvs. reprezintă baza pe care aceasta există. Cele mai bune soluții software și inovații operaționale de astăzi ajută companiile să dezvolte strategiile de management al relațiilor cu furnizorii de care au nevoie nu numai pentru a concura, ci și pentru a prospera în lumea complexă și rapidă de astăzi.
Semnificația gestionării relațiilor cu furnizorii
Practica managementului relațiilor cu furnizorii (SRM) a apărut în anii 1980 ca o modalitate de a oferi companiilor o strategie sistematică și consecventă pentru evaluarea furnizorilor lor. Rădăcinile SRM pot fi urmărite până la activitatea renumitului analist al lanțului de aprovizionare și aprovizionare Peter Kraljic, care a introdus o perspectivă inovatoare asupra segmentării furnizorilor. El a dezvoltat ceva numit Matricea Kraljic care, în esență, cartografiază furnizorii în funcție de două dimensiuni esențiale: riscul și profitabilitatea. De exemplu, o companie de electronice are nevoie atât de microprocesoare, cât și de consumabile de birou, dar vânzătorul care le aprovizionează cu primul este mult mai important pentru succesul lor decât acesta din urmă. Din acest motiv, managementul relațiilor cu furnizorii consideră că, deși interacțiunile bune sunt importante cu toți furnizorii dvs., este deosebit de important să cultivați relații robuste, transparente și strategii de evaluare continue cu acei furnizori de care afacerea dvs. depinde cel mai mult.
Practicile și soluțiile moderne de management al relațiilor cu furnizorii utilizează componente analitice și strategice care pot ajuta companiile să își revoluționeze abordarea în ceea ce privește gestionarea relațiilor cu furnizorii.
SRM vs. managementul furnizorilor
Termenii „managementul relațiilor cu furnizorii” și „managementul furnizorilor” sunt adesea utilizați interschimbabil, dar nu sunt din punct de vedere tehnic același lucru. Managementul relației cu furnizorii este exact ceea ce sună: practica de gestionare a relațiilor cu furnizorii. Cu toate acestea, managementul furnizorilor este mai amplu decât atât. Include gestiunea relațiilor, dar și informații despre furnizori, performanță și gestiunea riscurilor – precum și activități precum colaborarea prognozată.
Ca un termen, SRM a fost în jur de mult mai mult și este încă utilizat de multe companii, în special de companii mici și mijlocii, care nu au nevoie de funcționalitatea completă a unei suite end-to-end de management al furnizorilor. Cu toate acestea, astăzi, managementul furnizorilor este termenul mai modern și este adesea utilizat pentru a descrie instrumente noi și avansate bazate pe cloud care răspund nevoilor complexe ale întreprinderilor mijlocii superioare și mari.
Procesul de gestionare a relațiilor cu furnizorii
Aceasta este o călătorie circulară, care cuprinde cinci etape critice:
- Segmentarea furnizorilor: Această fază inițială implică clasificarea bazei de furnizori. Acest lucru ajută la furnizarea de analize, evidențierea riscurilor potențiale, descoperirea oportunităților de economisire și îmbunătățirea relațiilor cu furnizorii. Segmentarea poate avea loc în funcție de diverse criterii, cum ar fi tipul de articol, cantitatea, riscul (folosind matricea Kraljic), locația, prețul, sustenabilitatea și multe altele, în funcție de ceea ce deține cea mai mare valoare pentru companie.
- Dezvoltarea strategiei de furnizor: Înarmat cu perspectivele din segmentare, următorul pas este elaborarea unei strategii personalizate. Acest lucru implică negocierea contractelor și prețurilor, îmbunătățirea proceselor de comunicare și încercarea de a diversifica afacerile între furnizorii suplimentari pentru a minimiza riscurile și dependența.
- Crearea relației: Această etapă se concentrează pe aprofundarea conexiunii dvs. cu furnizorii. Aceasta transcende tranzacțiile, promovând o relație care include comunicarea end-to-end, care poate include lucruri precum notificări timpurii privind modificările de preț, promoții și potențiale lipsuri. În esență, se asigură că furnizorii dvs. vă cunosc și sunt preocupați de nevoile dvs. de afaceri.
- Execuția strategiei: punerea în aplicare a tacticilor și inițiativelor identificate în timpul etapei de dezvoltare a strategiei pentru a îmbunătăți performanța, a stimula valoarea și a atinge obiectivele stabilite cu fiecare grup de furnizori segmentat. Acesta poate cuprinde gestiunea contractelor, îndeplinirea comenzilor, managementul performanței și colaborarea proactivă cu furnizorii pentru a se asigura că obiectivele strategice sunt transpuse în rezultate tangibile, atât în beneficiul organizației achizitoare, cât și al furnizorilor săi.
- Monitorizarea și îmbunătățirile continue: Monitorizarea continuă a performanței furnizorilor este esențială pentru gestionarea eficientă a relațiilor cu furnizorii. Acest lucru poate include evaluarea actualității și acurateței livrărilor, a calității produselor, a eficienței costurilor, a timpului de execuție și a capacității de reacție. Datele de performanță reintră în ciclu, informând următoarea rundă de segmentare și dezvoltare a strategiei, creând o buclă care devine mai puternică și mai luminoasă de fiecare dată când se întâmplă.
Obiectivele și beneficiile gestionării relațiilor cu furnizorii
Atunci când vă îmbunătățiți capacitatea de a interacționa cu furnizorii dvs., vă măriți oportunitățile de succes.
Relații mai strânse cu furnizorii: construirea unor relații mai strânse cu furnizorii înseamnă aprofundarea interacțiunilor dumneavoastră dincolo de nivelul tranzacțional. Aceasta implică crearea de parteneriate și construirea de încredere, înțelegere reciprocă și obiective comune. Acest lucru vă oferă dvs. și furnizorilor dvs. o mai bună înțelegere a obiectivelor, amenințărilor și oportunităților celorlalți.
Costuri mai mici: înțelegând operațiunile furnizorilor și structurile de costuri, întreprinderile pot colabora cu vânzătorii lor pentru a identifica domenii pentru reducerea costurilor, fără a compromite calitatea. Acest lucru poate duce la o mai bună negociere a prețurilor, la avantaje de cumpărare în vrac și la reducerea costului total de proprietate.
Risc de furnizor redus: O strategie bine implementată de gestionare a relațiilor cu furnizorii aduce o mai mare conștientizare și vizibilitate în timp real - care vă ajută să identificați, să evaluați și să reduceți riscurile cu o mai mare viteză și aserțiune. După cum se spune: Nu știi ce nu știi. Folosirea soluțiilor inteligente de aprovizionare și a practicilor SRM vă asigură că sunteți mai pregătit și mai încrezător.
O mai bună capacitate de reacție a furnizorilor: atunci când furnizorii dvs. vă cunosc și se simt investiți în succesul dvs., aceștia vor face mai multe eforturi suplimentare pentru a vă satisface nevoile, în special în situații urgente. Această capacitate de reacție poate face diferența în scenarii dependente de timp sau neprevăzute. Cu cât relația dintre cumpărători și vânzători este mai strânsă, cu atât este mai mare capacitatea de reacție.
Colaborare mai rapidă cu furnizorii: oferindu-le furnizorilor metode digitale și în timp real de colaborare și partajare a informațiilor, puteți reacționa mai rapid la întreruperi și puteți îmbunătăți agilitatea afacerii. Adesea, acest lucru se face pe o rețea de afaceri cu lanț de aprovizionare multiîntreprindere – o platformă de colaborare B2B de mai multe ori, unde cumpărătorii și vânzătorii se pot conecta, tranzacționa și pot avea un partener cu privire la procesele și informațiile partajate.
Vizibilitate și transparență sporite: buna gestionare a relațiilor cu furnizorii este transparentă. Acesta comunică în mod clar indicatorii de performanță, importanța lor pentru toți și faptul că toată lumea este supusă examinării. Această abordare fără nonsens, onestă, dă o impresie bună și încurajează furnizorii să mențină standarde ridicate ca parte a parteneriatului lor cu dvs., mai degrabă decât pur și simplu din teama de supraveghere.
Lanțul de valori optimizat: Prin alinierea operațiunilor furnizorilor la obiectivele dvs. de afaceri, strategiile de management al relațiilor cu furnizorii ajută la susținerea unui lanț de aprovizionare și de valori din ce în ce mai raționalizat. Acest lucru asigură că, de la un capăt la altul, fiecare verigă din lanț este vizibilă, funcționează eficient și contribuie la succesul general al afacerii.
Informații despre capacitățile furnizorilor: Cu acces la date și date interne, puteți înțelege mai bine punctele forte, capacitățile și potențialul din cadrul companiilor furnizorilor dvs. Dacă introduceți produse sau modele de afaceri noi, de exemplu, puteți evalua dacă baza dvs. curentă de aprovizionare poate satisface aceste nevoi - sau dacă trebuie să găsiți furnizori noi. Prin înțelegerea capacității și limitărilor din peisajul furnizorilor, puteți specula și pivota cu o mai mare asigurare și previziune.
Protejarea împotriva perturbării lanțului de aprovizionare
A fost nevoie de catastrofa COVID-19 pentru ca oamenii să aprecieze pe deplin cât de dependenți suntem cu toții de lanțurile de aprovizionare. Conștienți de cât de aproape au ajuns la un pas, cele mai bune afaceri au început să-și optimizeze în mod agresiv lanțurile de aprovizionare și sistemele și procesele care le conduc. O parte din acestea au condus la adoptarea urgentă a unor practici mai bune de gestionare a relațiilor cu furnizorii, pentru a ajuta la depășirea incertitudinilor cu reziliență și încredere. Cultivând relații puternice cu furnizorii și menținând o supraveghere continuă, puteți anticipa perturbarea și puteți răspunde cu agilitate.
Provocările gestionării relațiilor cu furnizorii
Chiar și în condițiile în care există procese puternice de gestionare a relațiilor cu furnizorii, există încă riscuri și provocări la care trebuie să fiți mereu atenți.
Lipsa diversității furnizorilor: Construirea de relații excelente cu un număr mic de furnizori este teribil din multe motive. Dar există întotdeauna vulnerabilitate și risc asociat cu a avea prea multe ouă în coșul unui singur vânzător. Din fericire, soluțiile software SRM vă pot ajuta să gestionați o mulțime de elemente administrative consumatoare de timp ale managementului relațiilor, lăsându-vă liber să construiți noi relații 1:1 și să aduceți mai mulți furnizori decât ați fi avut timp.
Aliniere greșită: Uneori, furnizorii pot deveni concurenți. Sau agendele și modelele lor de afaceri se pot schimba în locul în care nu mai ești aliniat în termeni și prețuri așa cum ai fost odată. Acest lucru poate fi ciudat atunci când ați construit relații strânse și prietenoase, deci este esențial să anticipați aceste scenarii și să construiți planuri de comunicare și negociere diplomatice în cazul în care acest lucru se întâmplă.
Obstacole în calea riscului și a continuității: De la politica globală la pandemii și crize meteorologice, învățăm să „nu spunem niciodată” atunci când vine vorba de următorul potențial eveniment al lanțului de aprovizionare. Asigurarea unor relații excelente cu furnizorii dvs. este un tampon esențial împotriva incertitudinii - dar, din păcate, nu este un panaceu. În aceste zile, este, de asemenea, esențial să vă dublați cu soluțiile și tehnologiile bazate pe AI pentru a vă ajuta să vă confruntați mai bine cu datele, să vedeți în jurul colțurilor și să puneți la punct planuri de urgență.
Provocări în materie de vizibilitate: În timp ce managementul relațiilor cu furnizorii îmbunătățește vizibilitatea operațiunilor cu furnizorii, este imposibil să se obțină o transparență completă. Echilibrarea încrederii cu ajutoarele tehnologice, cum ar fi senzorii IoT, blockchain și urmărirea GPS, poate ajuta la menținerea unei linii clare de vizibilitate, fără a afecta autonomia furnizorului.
Exemple de gestionare a relațiilor cu furnizorii
Strategiile și soluțiile de gestionare a relațiilor cu furnizorii ajută aceste sectoare importante să își gestioneze nevoile și problemele unice.
- Sănătate: De la medicină la echipamente chirurgicale, calitatea produsului este literalmente o chestiune de viață și de moarte în acest sector. Gestiunea relațiilor cu furnizorii în domeniul asistenței medicale implică adesea procese riguroase de verificare pentru furnizori, audituri periodice de calitate și verificări stricte de conformitate pentru a respecta standardele și reglementările din domeniul sănătății. De exemplu, un spital ar putea primi alarme în timp real în cazul în care produsul unui furnizor a fost supus reapelărilor sau problemelor de calitate, permițând acțiuni rapide pentru a găsi surse alternative și pentru a preveni potențialele prejudicii.
- Retail: Cu ritmul social media, tendințele modei vin și merg – uneori literalmente peste noapte. Gestiunea relațiilor cu furnizorii în comerțul cu amănuntul facilitează prognozarea și planificarea colaborativă cu furnizorii pentru a se asigura că produsele potrivite sunt disponibile atunci când sunt fierbinți și nu stau în preajma colectării prafului odată ce nu sunt. De exemplu, un detailist cu un articol de ediție limitată, cu preț ridicat, poate lucra îndeaproape cu furnizorii pentru a-și adapta comenzile în funcție de regiune, asigurând aprovizionarea fără surplus.
- Energie: Companiile de utilități se ocupă adesea de active vechi de decenii și necesită piese și echipamente rare și neobișnuite pentru a le menține în funcțiune. În plus, acestea se confruntă cu o presiune din ce în ce mai mare pentru a reduce emisiile și pentru a elabora măsuri de durabilitate mai robuste. Furnizorii de piese vechi și vânzătorii moderni de înaltă tehnologie de echipamente electrice inteligente au practici și metode foarte diferite. Gestiunea relațiilor cu furnizorii poate ajuta companiile de utilități să centralizeze și să unifice modul în care gestionează aceste tipuri disparate de furnizori – asigurându-se că acestea satisfac nevoile energetice cruciale ale clienților și că rămân conforme cu standardele de sustenabilitate.
- Transport: Aceste companii depind de echipamentele fiabile și livrarea la timp a materialelor. Un MUR eficient în acest sector ar putea, de exemplu, să implice gestionarea îndeaproape a relațiilor cu furnizorii de piese pentru întreținerea vehiculelor, asigurându-se că totul este disponibil atunci când este necesar, fără a efectua stocuri excesive. O companie de logistică poate utiliza instrumente de gestionare a relațiilor cu furnizorii pentru a evalua fiabilitatea unei rețele diverse de furnizori, oferindu-le încrederea de a-și extinde și diversifica afacerea.
- Construcții: Întreprinderile din acest sector sunt supuse unor presiuni constante la termen și trebuie să mențină relații cu o varietate amețitoare de furnizori de materiale. O firmă de construcții ar putea utiliza software-ul de gestionare a relațiilor cu furnizorii pentru a urmări performanța furnizorilor în cadrul mai multor proiecte, identificându-i pe cei care livrează în mod constant la timp și îndeplinesc specificațiile de calitate. Acest lucru îi ajută să rămână pe drumul cel bun, atât în ceea ce privește costurile, cât și sincronizarea.
Fă pasul următor
Explorați soluțiile pentru a începe transformarea digitală a proceselor de gestiune a relațiilor cu furnizorii.
Automatizați și optimizați gestiunea furnizorilor
Integrați, calificați și segmentați eficient furnizorii cu soluția SAP Ariba Supplier Lifecycle and Performance.
Evaluați și reduceți riscul de furnizor
Obțineți analize care pot fi luate în considerare cu privire la furnizorii cu risc ridicat cu soluția SAP Ariba Supplier Risk.