Estratégia de vendas online num mercado em mudança

Num mercado digital em primeiro lugar, confiar apenas em referências, feiras comerciais e no passa-a-palavra já não é suficiente para manter um fluxo de vendas consistente. Atualmente, os compradores fazem a maior parte da sua pesquisa online antes mesmo de entrarem em contacto com as vendas, o que significa que a sua capacidade de aparecer nos lugares certos na internet afeta diretamente se será notado(a) — ou ignorado(a).

Como resultado, as empresas estão a recorrer a estratégias comprovadas de geração de leads online que podem ajudar os fornecedores B2B a aumentar a visibilidade, a credibilidade e a criar um fluxo repetível de oportunidades qualificadas. Saiba mais sobre estes métodos e porque aderir a uma rede de compradores B2B de confiança é uma das formas mais eficazes de gerar leads online e impulsionar o crescimento.

O que é a geração de leads online?

Em termos simples, a geração de leads online é o processo de atrair e captar o interesse de potenciais compradores através de canais digitais. É a arte e a ciência de criar visibilidade, credibilidade e envolvimento online suficientes para que os potenciais clientes certos se manifestem e digam: “Quero saber mais.”

No mundo B2B, um “lead” geralmente significa um contacto empresarial que demonstrou interesse no seu produto ou serviço—desde descarregar uma brochura, subscrever uma newsletter ou solicitar um orçamento. O objetivo não é apenas recolher nomes, no entanto. É para gerar um fluxo repetível de potenciais clientes qualificados que estão realmente no mercado e prontos para interagir com a sua equipa de vendas.

Para muitas empresas, este processo mudou drasticamente na última década. Onde os contactos costumavam ser desenvolvidos principalmente através do boca a boca, feiras comerciais, anúncios impressos e recomendações, os compradores de hoje fazem a sua pesquisa online. Elas pesquisam fornecedores, comparam ofertas e, muitas vezes, fazem uma pré-seleção antes mesmo de ter oportunidade de falar consigo. Isso significa que a sua capacidade de aparecer online nos lugares certos e com a mensagem certa afeta diretamente se vai sequer conseguir chamar a atenção deles.

Quando bem executadas, as técnicas de geração de leads B2B online são escaláveis, mensuráveis e eficientes. Permitem que as empresas deixem de depender de recomendações pontuais e imprevisíveis, passando a construir um fluxo constante de novas oportunidades. E porque pode acompanhar e analisar as interações digitais, pode aperfeiçoar continuamente os seus esforços para obter melhores resultados.

Quem precisa de geração de leads online — e porquê?

Quem precisa de geração de leads online? A resposta curta: praticamente todas as empresas de comércio eletrónico B2B que desejam crescer. Quer seja um fabricante de média dimensão que procura expandir-se para novos mercados, uma empresa de serviços profissionais a competir por contratos empresariais, ou um distribuidor ansioso por conquistar uma maior quota no seu setor, isto tornou-se agora uma necessidade competitiva.

Para empresas B2B, especialmente, a geração de leads online abre portas que antes podiam estar fechadas. Eis porquê:

• Os compradores esperam encontrar a sua empresa online. A investigação mostra que mais de 70% da jornada de compra acontece digitalmente antes de as vendas sequer se envolverem. Se a sua empresa não tiver uma forte presença online, ficará invisível durante grande parte do processo de tomada de decisão e não será incluída na lista restrita.
• Os métodos tradicionais são dispendiosos, específicos para cada local e não são escaláveis. As recomendações são poderosas, mas são esporádicas e não conseguem garantir um volume consistente de potenciais clientes. Feiras comerciais e eventos são caros, localizados geograficamente e muitas vezes resultam apenas em picos de atividade de curta duração. As estratégias de vendas online, por outro lado, criam sistemas repetíveis que escalam globalmente com o seu negócio.
• A concorrência é feroz. Em quase todos os setores, os compradores têm mais opções do que nunca. Isso torna essencial diferenciar o seu negócio e destacar a sua credibilidade, experiência e valor único. Os canais digitais dão-lhe o palco para o fazer.
• As táticas digitais são mensuráveis. Ao contrário do networking tradicional, a geração de leads online fornece dados reais. Pode ver o que está a funcionar, reforçar as táticas eficazes e deixar de desperdiçar dinheiro naquelas que não lhe estão a trazer o melhor retorno pelo investimento.

Nove estratégias comprovadas de geração de leads online para B2B

Existem inúmeras táticas digitais que pode experimentar para a geração de leads online, mas nem todas oferecem resultados consistentes. Abaixo estão nove estratégias comprovadas que ajudam as empresas B2B a gerar leads qualificados online de forma fiável.

1. Otimize a sua presença digital

Pense na sua presença digital como a sua montra. Se os compradores não conseguirem encontrá-lo online, ou se o que encontrarem estiver incompleto ou desatualizado, perderá oportunidades logo à partida. O seu site e os seus perfis são muitas vezes a primeira impressão que causa.

Comece com o seu site. Certifique-se de que indica claramente o que faz, a quem se dirige e como o podem contactar. Incorpore palavras-chave relevantes no conteúdo do seu site e nos metadados para que os motores de busca possam indexar as suas páginas de forma eficaz. Mantenha as informações sobre produtos ou serviços atualizadas e não se esqueça de destacar histórias de sucesso de clientes ou testemunhos.

Para além do seu site, otimize todas as listagens digitais onde a sua empresa aparece. Isto inclui diretórios empresariais, LinkedIn e redes de fornecedores. Por exemplo, a SAP Business Network permite-lhe criar um perfil de empresa completo que os compradores podem filtrar por localização geográfica, certificações e critérios de indústria. Os fornecedores que completam e verificam os seus perfis recebem um aumento de visibilidade nos resultados de pesquisa, facilitando a sua descoberta por parte dos compradores.

2. Crie marketing de conteúdos de alto valor

O conteúdo é uma das formas mais fiáveis de atrair, educar e cultivar potenciais compradores. Ao produzir blogs, brochuras, estudos de caso ou vídeos que abordam os desafios dos seus clientes, estabelece-se como uma autoridade de confiança.

Um marketing de conteúdos eficaz não se trata de quantidade; trata-se de relevância. Concentre-se em criar conteúdos que respondam às verdadeiras perguntas que os seus compradores estão a fazer. Utilize dados do setor, partilhe as melhores práticas e forneça informações que ajudem os compradores a desempenhar melhor as suas funções. Com o tempo, isto constrói credibilidade e cria um funil de entrada, onde os potenciais clientes vêm até si depois de interagirem com o seu conteúdo, em vez de ser você a contactá-los através de esforços de marketing outbound.

3. Execute campanhas de e-mail direcionadas

O e-mail marketing continua a ser um dos canais com maior retorno sobre o investimento (ROI) no B2B, mas as chaves para o sucesso são a segmentação e a personalização. Em vez de enviar a mesma mensagem para toda a sua lista, crie campanhas personalizadas para grupos de compradores específicos, setores ou regiões.

Sequências de nutrição—uma série de e-mails que orientam os potenciais clientes através das fases de consciencialização, consideração e decisão—são especialmente eficazes. Quanto mais valor proporcionar em cada etapa, maior será a probabilidade de os compradores responderem quando a sua equipa de vendas entrar em contacto.

Em qualquer campanha de e-mail, certifique-se de cumprir rigorosamente a legislação local de proteção de dados, como o RGPD. O não cumprimento da conformidade com a privacidade de dados é um fator impeditivo para a sua campanha, reflete negativamente na sua marca e pode ser penalizado financeiramente em muitos países.

4. Junte-se a uma rede de compradores B2B

Talvez a estratégia mais poderosa para gerar leads online de forma consistente seja aderir a uma plataforma onde os compradores já estão à procura de novos fornecedores. A visibilidade digital é especialmente poderosa porque abre portas a compradores fora da sua rede imediata, sem o tempo, esforço e custo de os encontrar e conquistar.

SAP Business Network é a maior rede B2B do mundo, onde mais de 6 biliões de dólares americanos em comércio global circulam anualmente. Compradores pesquisam perfis de fornecedores diariamente, publicando ativamente oportunidades de aquisição no valor de 90 mil milhões de dólares em 2024. Inverte eficazmente o processo; em vez de procurar clientes potenciais, são os compradores que o descobrem a si—compradores empresariais sérios, prontos para realizar transações.

Com a atualização para a subscrição promote, pode ir mais longe com um perfil verificado, catálogo de produtos e certificações, bem como automação e análises potenciadas por IA que o(a) ajudam a otimizar progressivamente a sua presença. Um estudo da IDC, “O Valor Empresarial da SAP Business Network — para Organizações de Vendas,” concluiu que as empresas que vendem através da SAP Business Network têm uma administração de vendas 54% mais eficiente, conseguem enviar uma fatura 50% mais rapidamente e alcançaram um retorno sobre o investimento de 416% em três anos.¹

5. Participe nas redes sociais e comunidades digitais

O LinkedIn é a pedra angular do envolvimento social B2B, mas fóruns do setor e comunidades de nicho também podem ser verdadeiras minas de ouro para a geração de leads. Partilhe ideias, comente tendências e participe em discussões onde o seu público-alvo passa tempo.

O objetivo não é apenas divulgar o seu conteúdo, mas sim interagir de forma autêntica. A longo prazo, demonstrar a sua experiência e interagir com potenciais clientes constrói uma reputação como uma voz de confiança no seu setor.

6. Utilize meios pagos para aumentar o alcance

Por vezes, alcançar novos públicos requer um impulso pago. A publicidade pay-per-click (PPC) no Google ou os posts patrocinados no LinkedIn permitem-lhe direcionar decisores com precisão.

Por exemplo, pode definir parâmetros com base no cargo, setor, dimensão da empresa ou região para garantir que a sua mensagem chegue às pessoas certas. As campanhas de retargeting, que voltam a envolver visitantes que já interagiram com o seu site, são também altamente eficazes para incentivar potenciais clientes a regressar ao processo de compra.

7. Aproveite os seus dados e implemente análises

Sem medição, a geração de leads é um tiro no escuro. Ferramentas de análise ajudam a acompanhar o tráfego, as conversões e o ROI das campanhas. Ao compreender de onde vêm os seus melhores contactos, pode concentrar os esforços nos canais mais eficazes.

Plataformas como a SAP Business Network oferecem informações integradas sobre visualizações de perfil, desempenho de catálogos e referências de resposta a oportunidades. Estes indicadores permitem que os fornecedores aprimorem a sua presença digital e melhorem continuamente os resultados de geração de leads.

8. Construir parcerias estratégicas

O co-marketing com empresas complementares pode ampliar o seu alcance a novos públicos. Por exemplo, uma empresa de logística e um fornecedor de embalagens podem organizar um webinar conjunto para apresentar uma solução de ponta a ponta.

As parcerias não só geram oportunidades de negócio, como também posicionam a sua empresa como parte de um ecossistema mais amplo, o que pode aumentar a confiança e a credibilidade.

9. Aproveite a IA para respostas mais rápidas e inteligentes

Os compradores esperam respostas atempadas e profissionais às suas perguntas. Ferramentas de IA generativa podem ajudar os fornecedores a criar respostas bem elaboradas rapidamente e sugerir formas de melhorar os seus perfis e listagens.

Com a subscrição adicional promote da SAP Business Network, por exemplo, a IA enriquece as descrições dos catálogos e melhora as respostas às publicações dos compradores, aumentando as suas hipóteses de ser selecionado para a lista restrita.

Ferramentas e tecnologia para geração de leads online

Enquanto a estratégia define a direção, é a tecnologia que torna possível a execução para a geração de leads online. No entanto, muitas empresas B2B ainda enfrentam dificuldades com ferramentas desconectadas ou desatualizadas, como CRMs antigos que não sincronizam com plataformas de marketing ou análises dispersas por sistemas que não comunicam entre si. Estas lacunas criam trabalho manual, limitam a visibilidade e atrasam a capacidade de agir sobre novas oportunidades.

A geração eficaz de leads de vendas requer o conjunto de ferramentas tecnológicas adequado:

• Sistemas de CRM integrados para acompanhar leads e gerir o envolvimento
• Automação inteligente de marketing para executar campanhas de e-mail e fluxos de nutrição de leads em grande escala
• Ferramentas de SEO e análise para otimizar a visibilidade e o desempenho web
• Ferramentas de agendamento para redes sociais para manter uma presença consistente
• Plataformas de redes de compradores B2B que podem integrar-se diretamente com ERP e sistemas de compras, permitindo que os compradores o descubram, adicionem à lista restrita e transacionem consigo de forma simples

Erros comuns na geração de leads online

Muitas empresas lançam-se de cabeça na geração de leads de vendas digitais, mas caem em algumas armadilhas comuns que prejudicam os seus esforços.

Tenha cuidado para não cometer erros como:

Evitar estes obstáculos é naturalmente mais fácil quando está ligado a uma rede de compradores que já agrega compradores e simplifica a descoberta, como a SAP Business Network. Os perfis são padronizados, a atividade pode ser medida e os compradores que o encontram já estão qualificados e motivados.

Como medir o sucesso na geração de leads online

Não pode melhorar o que não mede. Um erro comum na geração de leads online é realizar atividades sem compreender o seu verdadeiro impacto nas receitas. Os indicadores certos ajudam-no a distinguir números de vaidade, como cliques no site, de resultados reais para o negócio, como a contribuição para o pipeline.

Aqui estão seis métricas essenciais que todos os fornecedores devem acompanhar:

1. Receita e ROI: O indicador mais importante, naturalmente, é a receita. Calcule o ROI comparando a receita gerada pelos canais online com o custo de aquisição desses leads. Um elevado retorno sobre o investimento (ROI) valida que os seus esforços de geração de leads de vendas estão a funcionar.

2. Volume e qualidade dos leads: Quantos novos contactos está a captar e são eles os adequados? Acompanhar o número bruto de leads é útil, mas a qualidade dos leads é mais importante. Defina o que significa um “lead qualificado” para o seu negócio

3. Taxas de conversão: Em cada etapa do percurso de vendas, determine quantos potenciais clientes estão a avançar. Referências úteis e alguns exemplos relacionados incluem:

• Conversão de visitante em lead (um visitante do site preenche um formulário)
• Conversão de lead em oportunidade (leads qualificados para vendas que avançam para o pipeline)
• Conversão de oportunidade em negócio (vendas fechadas com sucesso)

Taxas de conversão saudáveis indicam que as suas técnicas de geração de leads de vendas estão a direcionar-se para o público certo.

4. Custo por lead (CPL): Divida o seu investimento total em campanhas pelo número de leads qualificados gerados. O CPL ajuda-o a identificar quais as técnicas de geração de leads que oferecem o melhor retorno e quais são um peso para o seu orçamento.

5. Contribuição para o pipeline: No final de contas, o sucesso da sua estratégia de vendas online não se mede apenas pelos leads nos painéis de marketing; é pelo quanto esses leads geram de pipeline. Meça a percentagem do total do pipeline proveniente de canais online e acompanhe o seu crescimento trimestre após trimestre.

6. Análise de envolvimento: Para além dos indicadores financeiros, os dados de envolvimento podem mostrar até que ponto a sua presença digital tem impacto junto dos compradores. Veja as visitas ao site, visualizações de perfil em plataformas como a SAP Business Network, pesquisas em catálogos, tempo na página e taxas de resposta.

Embora o tráfego, por si só, não se traduza em receita, é um dos principais indicadores de notoriedade. Se os seus números estão a crescer de forma constante, a sua estratégia de vendas online está a colocá-lo(a) perante mais potenciais compradores. Se o tráfego estiver estagnado ou a diminuir, pode ser altura de rever a sua estratégia de SEO, conteúdos ou táticas de promoção para garantir que os potenciais clientes o conseguem encontrar.

Medir o sucesso com a SAP Business Network

Para os fornecedores na SAP Business Network, muitos destes insights já estão integrados. Com a subscrição adicional de promoção, pode acompanhar:

• Visualizações de perfil por setor e localização geográfica
• Desempenho do catálogo (produtos com melhor e pior desempenho)
• Referências de resposta a leads comparadas com os pares

Torna-se mais fácil ver não só se está a gerar contactos, mas também se esses contactos são os adequados — e quão eficazmente os está a converter. Estas ferramentas tornam a medição do sucesso parte do seu fluxo de trabalho diário e, ao longo do tempo, a análise de dados pode ajudá-lo a aperfeiçoar a sua presença no setor de geração de leads online para um crescimento sustentado.

Próximos passos—transformar a estratégia em crescimento

A geração de leads online não consiste em perseguir todas as táticas da moda. Trata-se de construir um conjunto de estratégias que se reforçam mutuamente — desde otimizar o seu site e realizar campanhas direcionadas até aderir a plataformas onde compradores já procuram fornecedores como você.

Gerar um fluxo constante de leads B2B altamente qualificados começa por garantir que a sua presença digital seja completa e credível. Experimente diferentes conteúdos, e-mail e estratégias pagas para ver o que mais ressoa com o seu público. Depois, amplie o seu alcance ao juntar-se a uma rede de compradores B2B de confiança e deixe que o crescimento venha até si, estando onde os compradores compram.