Strategia sprzedaży online na zmieniającym się rynku

Na rynku cyfrowym, polegając tylko na poleceniach, targach i słowach ustnych, nie wystarczy już do wypełnienia spójnego lejka sprzedaży. Kupujący przeprowadzają teraz większość swoich badań online, zanim kiedykolwiek zaangażowali się w sprzedaż, co oznacza, że Twoja zdolność do pokazania się we właściwych miejscach online bezpośrednio wpływa na to, czy zostaniesz zauważony, czy pominięty.

W rezultacie firmy przechodzą do sprawdzonych strategii generowania potencjalnych szans online, które mogą pomóc dostawcom B2B budować widoczność, wiarygodność i powtarzalny przepływ kwalifikowanych możliwości. Poznaj te metody i dowiedz się, dlaczego dołączenie do zaufanej sieci nabywców B2B to jeden z najskuteczniejszych sposobów generowania potencjalnych szans online i skalowania wzrostu.

Czym jest generowanie potencjalnych szans online?

Mówiąc prościej, tworzenie potencjalnych szans online to proces przyciągania i zdobywania zainteresowania potencjalnych nabywców za pośrednictwem kanałów cyfrowych. To sztuka i nauka, która tworzy wystarczająco dużo widoczności, wiarygodności i zaangażowania w sieci, że odpowiednie perspektywy podnoszą ich ręce i mówią: „Chcę wiedzieć więcej”.

W świecie B2B „potencjalny klient” oznacza zazwyczaj kontakt biznesowy, który wyraził zainteresowanie Twoim produktem lub usługą – od pobrania broszury, subskrypcji newslettera lub złożenia zapytania ofertowego. Celem nie jest jednak tylko zbieranie nazwisk. Ma to na celu wygenerowanie powtarzalnego strumienia wykwalifikowanych potencjalnych klientów, którzy są rzeczywiście na rynku i gotowi do współpracy z zespołem sprzedaży.

Dla wielu firm proces ten gwałtownie przesunął się w ciągu ostatniej dekady. Tam, gdzie leady były rozwijane głównie przez usta, targi, reklamy drukowane i referencje, dzisiejsi kupujący odrabiają pracę domową online. Badają dostawców, porównują oferty i często tworzą listę finalną, zanim kiedykolwiek będą mieli okazję do nich porozmawiać. Oznacza to, że twoja zdolność do wyświetlania online w odpowiednich miejscach i z odpowiednim przekazem bezpośrednio wpływa na to, czy nawet wprowadzisz go na ich radar.

Dobrze zrobione, internetowe techniki generowania potencjalnych szans B2B są skalowalne, mierzalne i wydajne. Umożliwiają one firmom odejście od nieprzewidywalnych, jednorazowych zgłoszeń i zbudowanie stałej listy nowych możliwości. A ponieważ możesz śledzić i analizować interakcje cyfrowe, możesz stale udoskonalać swoje wysiłki, aby uzyskać lepsze wyniki.

Kto potrzebuje tworzenia potencjalnych szans online i dlaczego?

Kto potrzebuje tworzenia potencjalnych szans online? Krótka odpowiedź: prawie każda firma e-commerce B2B, która chce się rozwijać. Niezależnie od tego, czy jesteś średniej wielkości producentem, który chce rozszerzyć działalność na nowe rynki, firmą świadczącą profesjonalne usługi konkurującą o kontrakty z przedsiębiorstwem, czy dystrybutorem chcącym zdobyć większy udział w Twojej kategorii, jest to obecnie konkurencyjna konieczność.

Dla firm B2B, w szczególności, generowanie leadów online otwiera drzwi, które mogły być wcześniej zamknięte. Oto dlaczego:

• Nabywcy oczekują, że znajdą Cię online. Badania pokazują, że ponad 70% drogi do zakupu odbywa się cyfrowo, zanim sprzedaż kiedykolwiek zostanie zaangażowana. Jeśli Twoja firma nie ma silnej obecności online, jesteś niewidoczny podczas większości procesu podejmowania decyzji i nie zrobi swojej listy finalnej.
• Tradycyjne metody są kosztowne, specyficzne dla lokalizacji i nie skalują. Referencje są potężne, ale są sporadyczne i nie mogą niezawodnie dostarczać spójnej ilości leadów. Targi i wydarzenia są drogie, zlokalizowane geograficznie i często przynoszą tylko krótkotrwałe skoki aktywności. Strategie sprzedaży online tworzą natomiast powtarzalne systemy, które globalnie skalują się z Twoją firmą.
• Konkurencja jest zacięta. W niemal każdej branży kupujący mają więcej opcji niż kiedykolwiek wcześniej. To sprawia, że ważne jest, aby wyróżnić swoją firmę i podkreślić swoją wiarygodność, wiedzę i unikalną wartość. Cyfrowe kanały dają etap, aby to zrobić.
• Taktyki cyfrowe są wymierne. W przeciwieństwie do tradycyjnych sieci, generowanie potencjalnych szans online zapewnia rzeczywiste dane. Możesz zobaczyć, co działa, podwójnie wykorzystać skuteczną taktykę i przestać marnować pieniądze na tych, które nie dają Ci jak największej ilości pieniędzy.

Dziewięć sprawdzonych strategii generowania potencjalnych szans online dla sektora B2B

Istnieje wiele taktyk cyfrowych, które można wypróbować w celu generowania potencjalnych szans online, ale nie wszystkie z nich zapewniają spójne wyniki. Poniżej przedstawiono dziewięć sprawdzonych strategii, które pomagają firmom B2B w niezawodnym generowaniu kwalifikowanych leadów online.

1. Zoptymalizuj swoją cyfrową obecność

Pomyśl o swojej obecności cyfrowej jako o swojej witrynie sklepowej. Jeśli kupujący nie mogą Cię znaleźć online lub jeśli okaże się, że jest niekompletny lub przestarzały, przegapisz możliwości bezpośrednio poza bramą. Twoja strona i profile są często pierwszym wrażeniem, jakie robisz.

Zacznij od swojej strony internetowej. Upewnij się, że wyraźnie określa to, co robisz, komu służysz i jak się z Tobą skontaktować. Włączenie odpowiednich słów kluczowych do kopii witryny i metadanych, dzięki czemu wyszukiwarki mogą skutecznie indeksować strony. Zachowaj aktualność informacji o produktach lub usługach i nie zapomnij przedstawić historii sukcesów klientów lub opinii klientów.

Poza Twoją stroną internetową zoptymalizuj każdą cyfrową listę, na której pojawi się Twoja firma. Obejmuje to katalogi biznesowe, LinkedIn i sieci dostawców. Na przykład SAP Business Network umożliwia tworzenie bogatego profilu firmy, który nabywcy mogą filtrować według geografii, certyfikatów i kryteriów branżowych. Dostawcy, którzy uzupełniają i weryfikują swoje profile, zyskują lepszy wgląd w wyniki wyszukiwania, ułatwiając nabywcom ich znalezienie.

2. Twórz cenny content marketing

Treści są jednym z najbardziej niezawodnych sposobów przyciągania, edukowania i pielęgnowania potencjalnych nabywców. Tworząc blogi, broszury, studia przypadków lub filmy, które rozwiązują problemy klientów, stajesz się zaufanym autorytetem.

Efektywny content marketing to nie wolumen; chodzi o trafność. Skup się na tworzeniu elementów, które odpowiadają na prawdziwe pytania, które zadają Twoi nabywcy. Korzystaj z danych branżowych, dziel się najlepszymi praktykami i zapewniaj wgląd w dane, które pomagają nabywcom lepiej wykonywać swoje zadania. W końcu buduje to wiarygodność i tworzy lejek wejściowy, w którym potencjalne szanse docierają do Ciebie po zaangażowaniu się w treści, a nie docierają do nich z wychodzącymi działaniami marketingowymi.

3. Prowadzenie ukierunkowanych kampanii e-mailowych

E-mail marketing pozostaje jednym z najwyższych kanałów zwrotu z inwestycji (ROI) w B2B, ale kluczem do sukcesu jest segmentacja i personalizacja. Zamiast wysyłać tę samą wiadomość do całej listy, utwórz dostosowane kampanie dla określonych grup nabywców, branż lub regionów.

Sekwencje pielęgnacyjne – seria e-maili prowadzących przez etapy świadomości, rozważań i decyzji – są szczególnie skuteczne. Im większa wartość podasz na każdym etapie, tym bardziej prawdopodobne jest, że nabywcy odpowiedzą, gdy Twój zespół sprzedaży osiągnie wartość.

W przypadku każdej kampanii e-mailowej należy zwrócić szczególną uwagę na lokalne przepisy o ochronie danych, takie jak RODO. Nieprzestrzeganie zasad ochrony prywatności danych jest wizytówką Twojej kampanii, słabo odzwierciedla Twoją markę i może być karane finansowo w wielu krajach.

4. Dołącz do sieci nabywców B2B

Być może najpotężniejszą strategią spójnego generowania potencjalnych szans online jest dołączenie do platformy, na której nabywcy już szukają nowych dostawców. Cyfrowa widoczność jest szczególnie wydajna, ponieważ otwiera drzwi dla nabywców poza Twoją bezpośrednią siecią bez czasu, wysiłku i wydatków związanych z ich znalezieniem i zniszczeniem.

SAP Business Network to największa na świecie sieć B2B, w której globalny przepływ handlowy wynosi ponad 6 bln USD rocznie. Nabywcy codziennie wyszukują profile dostawców, aktywnie publikując w 2024 r. możliwości zaopatrzenia o wartości 90 mld USD. Skutecznie przerzuca skrypt; zamiast gonić potencjalnych klientów, nabywcy odkrywają Cię – poważnych nabywców korporacyjnych, którzy są gotowi do realizacji transakcji.

Dzięki uaktualnieniu subskrypcji promującej możesz pójść o krok dalej ze zweryfikowanym profilem, katalogiem produktów i certyfikatami, a także zautomatyzowaną i analityczną sztuczną inteligencją, która pomaga stopniowo optymalizować obecność. Badanie IDC „The Business Value of SAP Business Network — for Selling Organizations” wykazało, że firmy sprzedające z SAP Business Network mają o 54% bardziej efektywną administrację sprzedażową, mogą wysyłać faktury o 50% szybciej i osiągnąć 416% trzyletni zwrot z ^inwestycji1.

5. Angażuj się w media społecznościowe i społeczności cyfrowe

LinkedIn jest kamieniem węgielnym zaangażowania społecznego B2B, ale forami branżowymi i społecznościami niszowymi mogą być również kopalnie złota dla pokolenia liderów. Podziel się spostrzeżeniami, komentuj trendy i weź udział w dyskusjach, na których grupa docelowa spędza czas.

Celem jest nie tylko rozpowszechnianie treści, ale również autentyczna interakcja. Na dłuższą metę zaprezentowanie swojej wiedzy i zaangażowanie z potencjalnymi klientami buduje reputację jako zaufany głos w Twojej przestrzeni.

6. Użyj płatnych mediów, aby zwiększyć zasięg

Czasami dotarcie do nowych odbiorców wymaga płatnego doładowania. Reklama Pay-per-click (PPC) w Google lub sponsorowane posty na LinkedIn pozwalają precyzyjnie kierować do decydentów.

Możesz na przykład ustawić parametry na podstawie nazwy stanowiska, branży, rozmiaru firmy lub regionu, aby mieć pewność, że wiadomość trafia do właściwych osób. Kampanie retroargetujące, które ponownie angażują odwiedzających, którzy już współpracowali z Twoją stroną internetową, są również bardzo skuteczne w zaczepianiu potencjalnych klientów z powrotem do drogi sprzedaży.

7. Wykorzystaj swoje dane i wdróż analizy

Bez pomiaru generowanie ołowiu jest domysłem. Narzędzia analityczne pomagają śledzić ruch, konwersje i zwrot z inwestycji w kampanie. Poprzez zrozumienie, skąd pochodzą najlepsze potencjalne szanse, możesz skupić wysiłki na najbardziej efektywnych kanałach.

Platformy, takie jak SAP Business Network, zapewniają wbudowany wgląd w widoki profili, wydajność katalogów i testy porównawcze odpowiedzi na potencjalne szanse. Metryki te umożliwiają dostawcom uszczegółowienie ich obecności cyfrowej i ciągłe poprawianie wyników generowania potencjalnych szans.

8. Budowanie partnerstw strategicznych

Współmarketing z firmami komplementarnymi może rozszerzyć Twój zasięg na nowych odbiorców. Na przykład firma logistyczna i dostawca opakowań mogą zorganizować wspólne webinarium w celu zaprezentowania kompleksowego rozwiązania.

Partnerstwa nie tylko generują leady, ale także pozycjonują Twoją firmę w ramach szerszego ekosystemu, który może zwiększyć zaufanie i wiarygodność.

9. Wykorzystaj sztuczną inteligencję do szybszego i inteligentniejszego reagowania

Nabywcy oczekują terminowych, profesjonalnych odpowiedzi na swoje zapytania. Narzędzia generatywnej sztucznej inteligencji mogą pomóc dostawcom w szybkim opracowaniu wypolerowanych odpowiedzi i zaproponować sposoby poprawy ich profili i ofert.

Za pomocą dodatku add-on SAP Business Network promuj subskrypcję, na przykład AI wzbogaca opisy katalogów i rozszerza odpowiedzi na ogłoszenia nabywcy, zwiększając Twoje szanse na umieszczenie na liście finalnej.

Narzędzia i technologie do tworzenia potencjalnych szans online

Podczas gdy strategia wyznacza kierunek, technologia umożliwia realizację procesu tworzenia potencjalnych szans online. Jednak wiele firm B2B nadal boryka się z niepołączonymi lub przestarzałymi narzędziami, takimi jak starsze CRM, które nie są zsynchronizowane z platformami marketingowymi lub analityką rozproszoną po różnych systemach, które ze sobą nie rozmawiają. Te luki tworzą pracę ręczną, ograniczają widoczność i spowalniają reagowanie na nowe szanse.

Efektywne generowanie potencjalnych szans sprzedaży wymaga odpowiedniego zestawu narzędzi technologicznych:

• Zintegrowane systemy CRM do śledzenia potencjalnych szans i zarządzania zaangażowaniem
• Inteligentna automatyzacja marketingu umożliwiająca uruchamianie kampanii e-mailowych i tworzenie przepływów pracy w oparciu o potencjalną szansę na dużą skalę
• SEO i narzędzia analityczne do optymalizacji widoczności i wydajności stron internetowych
• Narzędzia do planowania w mediach społecznościowych w celu zapewnienia spójnej obecności
• Platformy sieciowe dla nabywców B2B, które mogą integrować się bezpośrednio z systemami ERP i zaopatrzeniowymi, dzięki czemu nabywcy mogą odkrywać, dodawać do listy finalnej i realizować transakcje z Twoją firmą w sposób płynny

Powszechne pułapki w tworzeniu potencjalnych szans online

Wiele firm wpada w głowę liderów w sprzedaży cyfrowej, ale wpada w pewne powszechne pułapki, które podważają ich wysiłki.

Uważaj na popełnianie błędnych kroków, takich jak:

Uniknięcie tych pułapek jest naturalnie łatwiejsze, gdy jesteś podłączony do sieci nabywców, która już agreguje nabywców i upraszcza wykrywanie, takie jak SAP Business Network. Profile są ustandaryzowane, aktywność może być mierzona, a nabywcy, którzy znajdą Cię, są już wykwalifikowani i zmotywowani.

Jak zmierzyć sukces w generowaniu potencjalnych szans online

Nie możesz poprawić tego, czego nie mierzysz. Powszechnym błędem w tworzeniu potencjalnych szans online jest prowadzenie działalności bez zrozumienia ich rzeczywistego wpływu na przychody. Właściwe metryki pomagają oddzielić puste liczby, takie jak kliknięcia na stronie internetowej, od prawdziwych wyników biznesowych, takich jak udział lejka sprzedaży.

Oto sześć kluczowych metryk, które każdy dostawca powinien śledzić:

1. Przychód i zwrot z inwestycji: Najważniejszą metryką jest oczywiście przychód. Oblicz zwrot z inwestycji, porównując przychody wygenerowane z kanałów online z kosztami pozyskania tych potencjalnych szans. Wysoki zwrot z inwestycji sprawdza, czy działania związane z generowaniem potencjalnych szans sprzedaży działają prawidłowo.

2. Objętość i jakość potencjalnych szans: Ile nowych kontaktów rejestrujesz i czy są to właściwe kontakty? Śledzenie nieprzetworzonej liczby potencjalnych szans jest pomocne, ale jakość prowadzenia ma większe znaczenie. Zdefiniuj, co oznacza „zakwalifikowany potencjalny klient” dla Twojej firmy

3. Współczynniki konwersji: Na każdym etapie podróży sprzedażowej określ, ilu potencjalnych klientów idzie do przodu. Przydatne wskaźniki i kilka powiązanych przykładów:

• Konwersja Visitor-to-Lead (odwiedzający stronę wypełnia formularz)
• Konwersja potencjalnej szansy na szansę (zakwalifikowane w sprzedaży potencjalne szanse, które przechodzą do lejka sprzedaży)
• Konwersja szansy na transakcję (sprzedaż zrealizowana na podstawie zamkniętych transakcji)

Zdrowy współczynnik konwersji sygnalizuje, że techniki generowania potencjalnych szans sprzedaży są skierowane do właściwej grupy odbiorców.

4. Koszt na potencjalną szansę (CPL): Podziel łączne wydatki na kampanie przez liczbę wygenerowanych zakwalifikowanych potencjalnych szans. CPL pomaga zidentyfikować, które techniki generowania leadów zapewniają najlepszy zwrot, a które są przeciągające budżet.

5. Udział lejka sprzedaży: Ostatecznie sukces strategii sprzedaży online to nie tylko potencjalne szanse dla pulpitów marketingowych; to, ile lejek sprzedaży generują potencjalni klienci. Pomiar procentu całkowitego lejka sprzedaży pozyskiwanego z kanałów online i śledzenie jego kwartału wzrostu w ciągu kwartału.

6. Analizy pozyskiwania klientów: poza wskaźnikami finansowymi dane o zaangażowaniu mogą pokazać, jak dobrze Twoja cyfrowa obecność odwzorowuje się na nabywcach. Przyjrzyj się wizytom w witrynie, wyświetleniom profili na platformach takich jak SAP Business Network, wyszukiwaniom katalogów, czasowi przebywania na stronie i wskaźnikom odpowiedzi.

Podczas gdy sam ruch nie jest równy przychodowi, jest to wiodący wskaźnik świadomości. Jeśli liczba klientów stale rośnie, strategia sprzedaży online stawia Cię przed większą liczbą potencjalnych nabywców. Jeśli ruch jest płaski lub malejący, może to być czas, aby ponownie odwiedzić SEO, treści lub taktyki promocyjne, aby zapewnić potencjalnym klientom możliwość odkrycia Ciebie.

Pomiar sukcesu dzięki SAP Business Network

Dla dostawców w SAP Business Network wiele z tych analiz jest wbudowanych. Za pomocą dodatku promującego subskrypcję można śledzić:

• Widoki profilów wg branży i lokalizacji geograficznej
• Wydajność katalogu (produkty osiągające najlepsze i gorsze wyniki)
• Wskaźniki reakcji na potencjalne szanse w porównaniu z równorzędnymi podmiotami

Łatwiejsze staje się nie tylko sprawdzenie, czy generujesz potencjalne szanse, ale czy te potencjalne szanse są właściwe i jak skutecznie je konwertujesz. Narzędzia te sprawiają, że pomiar sukcesu jest częścią codziennej pracy, a z czasem analizy mogą pomóc w dostosowaniu obecności w branży generowania potencjalnych szans online w celu zapewnienia trwałego wzrostu.

Kolejne kroki — przekształcenie strategii we wzrost

Generowanie leadów online nie polega na gonieniu za każdą lśniącą taktyką. Chodzi o budowanie kombinacji strategii, które wzajemnie się wzmacniają — od optymalizacji witryny i prowadzenia ukierunkowanych kampanii po dołączanie do platform, na których nabywcy już szukają dostawców takich jak Ty.

Budowanie stałego potoku wysoko wykwalifikowanych potencjalnych klientów B2B rozpoczyna się od zapewnienia kompletności i wiarygodności Twojej cyfrowej obecności. Eksperymentuj z treścią, wiadomościami e-mail i płatnymi taktykami, aby zobaczyć, co rezonuje z publicznością. Następnie zwiększ swój zasięg, dołączając do zaufanej sieci nabywców B2B i pozwól, aby rozwój przyszedł do Ciebie, będąc tam, gdzie kupujący kupują.