Czym jest zarządzanie relacjami z dostawcami (SRM)?
Zarządzanie relacjami z dostawcami (SRM) to bieżąca ocena dostawców, którzy dostarczają Twojej organizacji towary, materiały i usługi.
Niewiele lat temu Twoi klienci chętnie czekali na dostawę produktów w kilka dni, a nawet tygodni. Wiedziałeś, kim są wszyscy twoi konkurenci, a trendy rynkowe były często stopniowe i stabilne. Dziś nic z tego nie jest prawdą. Współcześni konsumenci kupują w czasie rzeczywistym z globalnego, a zazwyczaj cyfrowego katalogu. Trendy dotyczące produktów (a nawet branży) mogą się utrzymywać w ciągu tygodni, jeśli nie dni. Wrzuć do mieszanki kłopotliwą kolekcję zakłóceń w łańcuchu dostaw od pandemii do wydarzeń politycznych i pogodowych – i to jest dość zawrotna sytuacja. Tak długo, jak Twoi klienci budują Twój biznes, Twoi dostawcy są podstawą, na której ona istnieje. Dzisiejsze najlepsze rozwiązania programowe i innowacje operacyjne pomagają firmom rozwijać strategie zarządzania relacjami z dostawcami, których potrzebują, aby nie tylko konkurować, ale rozwijać się w dzisiejszym złożonym i szybko zmieniającym się świecie.
Znaczenie zarządzania relacjami z dostawcami
Praktyka zarządzania relacjami z dostawcami (SRM) powstała w latach osiemdziesiątych jako sposób na zapewnienie przedsiębiorstwom systematycznej i spójnej strategii oceny dostawców. Korzenie SRM sięgają pracy uznanego analityka ds. zaopatrzenia i łańcucha dostaw Petera Kraljica, który wprowadził innowacyjną perspektywę segmentacji dostawców. Opracował coś o nazwie Macierz Kraljic, która zasadniczo odwzorowuje dostawców na dwa kluczowe wymiary: ryzyko i rentowność. Na przykład firma elektroniczna potrzebuje zarówno mikroprocesorów, jak i materiałów biurowych, ale dostawca, który dostarcza im te pierwsze, ma o wiele większe znaczenie dla ich sukcesu niż ten drugi. Z tego powodu zarządzanie relacjami z dostawcami oznacza, że chociaż ważne są dobre interakcje ze wszystkimi dostawcami, szczególnie ważne jest pielęgnowanie solidnych, przejrzystych relacji i ciągłych strategii oceny z dostawcami, od których Twoja firma jest najbardziej zależna.
Nowoczesne praktyki i rozwiązania w zakresie zarządzania relacjami z dostawcami wykorzystują analityczne i strategiczne komponenty, które mogą pomóc firmom zrewolucjonizować podejście do zarządzania relacjami z dostawcami.
SRM a zarządzanie dostawcami
Terminy „zarządzanie relacjami z dostawcami” i „zarządzanie dostawcami” są często używane zamiennie, ale nie są technicznie takie same. Zarządzanie relacjami z dostawcami to tylko to, co brzmi: praktyka zarządzania relacjami z dostawcami. Zarządzanie dostawcami jest jednak szersze. Obejmuje zarządzanie relacjami, ale także informacje o dostawcach, wydajność i zarządzanie ryzykiem, a także działania, takie jak współpraca prognostyczna.
Krótko mówiąc, SRM jest o wiele dłuższy i jest nadal stosowany przez wiele firm, zwłaszcza małe i średnie firmy, które nie potrzebują pełnej funkcjonalności kompleksowego pakietu do zarządzania dostawcami. Obecnie jednak zarządzanie dostawcami jest bardziej nowoczesnym terminem i jest często używane do opisu nowych i zaawansowanych narzędzi opartych na chmurze, które spełniają złożone potrzeby wyższych średnich i dużych przedsiębiorstw.
Proces zarządzania relacjami z dostawcami
Jest to podróż kołowa, składająca się z pięciu krytycznych kroków:
- Segmentacja dostawców: Ta początkowa faza obejmuje kategoryzację bazy dostawców. Pomaga to uzyskać wgląd w dane, wyróżnić potencjalne ryzyko, odkryć możliwości oszczędności i zacieśnić relacje z dostawcami. Segmentacja może się odbywać w oparciu o różne kryteria, takie jak rodzaj pozycji, ilość, ryzyko (za pomocą macierzy Kraljic), lokalizacja, cena, zrównoważony rozwój i inne, w zależności od tego, co ma największą wartość dla firmy.
- Rozwój strategii dostawcy: Uzbrojony w analizy pochodzące z segmentacji kolejnym krokiem jest opracowanie dostosowanej strategii. Obejmuje to negocjowanie kontraktów i cen, usprawnianie procesów komunikacyjnych i próbę dywersyfikacji działalności wśród dodatkowych dostawców w celu zminimalizowania ryzyka i zależności.
- Budowanie relacji: Ten etap koncentruje się na pogłębieniu relacji z dostawcami. To wykracza poza transakcje, wspierając relację, która obejmuje kompleksową komunikację, która może obejmować takie kwestie, jak wczesne powiadamianie o zmianach cen, promocjach i potencjalnych brakach. Zasadniczo zapewnia to, że dostawcy Cię znają i są dostosowani do Twoich potrzeb biznesowych.
- Realizacja strategii: wdrożenie taktyki i inicjatyw określonych na etapie opracowywania strategii w celu zwiększenia wydajności, zwiększenia wartości i osiągnięcia wyznaczonych celów z każdą posegmentowaną grupą dostawców. Może obejmować zarządzanie kontraktami, realizację zamówień, zarządzanie wydajnością i aktywną współpracę z dostawcami w celu zapewnienia, że cele strategiczne zostaną przełożone na wymierne wyniki, które przynoszą korzyści zarówno organizacji nabywcy, jak i jej dostawcom.
- Monitorowanie i ciągłe doskonalenie: stałe monitorowanie wydajności dostawców ma zasadnicze znaczenie dla skutecznego zarządzania relacjami z dostawcami. Może to obejmować ocenę terminowości i dokładności dostaw, jakości produktu, efektywności kosztowej, czasu realizacji i czasu reakcji. Dane dotyczące wydajności trafiają z powrotem do cyklu, informując o kolejnej rundzie segmentacji i rozwoju strategii, tworząc pętlę, która staje się silniejsza i bardziej oświetlona za każdym razem, gdy się obejdzie.
Cele i korzyści związane z zarządzaniem relacjami z dostawcami
Gdy zwiększasz swoją zdolność do nawiązywania kontaktów z dostawcami, zwiększasz swoje szanse na sukces.
Bliższe relacje z dostawcami: budowanie bliższych relacji z dostawcami oznacza pogłębienie interakcji poza poziomem transakcyjnym. Wiąże się to z tworzeniem partnerstw i budowaniem zaufania, wzajemnego zrozumienia i wspólnych celów. Daje to zarówno Tobie, jak i Twoim dostawcom lepsze zrozumienie swoich celów, zagrożeń i szans.
Niższe koszty: dzięki zrozumieniu struktury operacyjnej i kosztowej dostawców przedsiębiorstwa mogą współpracować ze swoimi dostawcami, aby zidentyfikować obszary, w których można obniżyć koszty bez uszczerbku dla jakości. Może to prowadzić do lepszych negocjacji cenowych, korzyści płynących z zakupów masowych i zmniejszenia całkowitego kosztu posiadania.
Zmniejszone ryzyko dostawców: Dobrze wdrożona strategia zarządzania relacjami z dostawcami zapewnia większą świadomość i wgląd w dane w czasie rzeczywistym, co pomaga szybciej identyfikować, oceniać i ograniczać ryzyko. Jak mówi przysłowie: Nie wiesz, czego nie wiesz. Wykorzystanie inteligentnych rozwiązań zakupowych i praktyk SRM zapewnia większą gotowość i pewność siebie.
Lepszy czas reakcji dostawców: gdy dostawcy wiedzą o Tobie i czują się zaangażowani w Twój sukces, częściej dołożą wszelkich starań, aby zaspokoić Twoje potrzeby, szczególnie w nagłych sytuacjach. Ta responsywność może spowodować zmianę w scenariuszach zależnych od czasu lub nieoczekiwanych. Im ściślejsze relacje między kupującymi a sprzedawcami, tym większa jest responsywność.
Szybsza współpraca z dostawcami: udostępniając dostawcom cyfrowe metody współpracy i udostępniania informacji w czasie rzeczywistym, możesz szybciej reagować na zakłócenia i zwiększyć elastyczność biznesową. Często odbywa się to w sieci biznesowej łańcucha dostaw obejmującej wiele przedsiębiorstw — platformie współpracy B2B, w ramach której nabywcy i sprzedawcy mogą łączyć się, przeprowadzać transakcje i tworzyć partnerów w zakresie wspólnych procesów i informacji.
Większa widoczność i przejrzystość: dobre zarządzanie relacjami z dostawcami jest przejrzyste. Wyraźnie przekazuje wskaźniki wydajności, ich znaczenie dla wszystkich i fakt, że każdy podlega kontroli. To bezsensowne, uczciwe podejście daje dobre wrażenie i zachęca dostawców do utrzymania wysokich standardów w ramach ich partnerstwa z Państwem, a nie po prostu ze strachu przed nadzorem.
Zoptymalizowany łańcuch wartości: Dostosowując działania dostawców do celów biznesowych, strategie zarządzania relacjami z dostawcami pomagają wspierać coraz bardziej usprawniony łańcuch dostaw i wartości. Zapewnia to, że od końca do końca każde ogniwo w łańcuchu jest widoczne, funkcjonuje efektywnie i przyczynia się do ogólnego sukcesu biznesowego.
Wgląd w możliwości dostawców: dzięki dostępowi do danych i intel możesz lepiej zrozumieć mocne strony, możliwości i potencjał w firmach dostawców. Jeśli na przykład wprowadzasz nowe produkty lub modele biznesowe, możesz ocenić, czy Twoja aktualna baza dostawców może zaspokoić te potrzeby, czy też musisz znaleźć nowych dostawców. Wykorzystując możliwości i ograniczenia w strukturze dostawców, możesz spekulować i obracać się z większą pewnością i przewidywalnością.
Ochrona przed zakłóceniami w łańcuchu dostaw
Potrzeba było katastrofy COVID-19, aby w pełni docenić, jak bardzo wszyscy jesteśmy zależni od łańcuchów dostaw. Mając świadomość, jak bardzo zbliżają się do krawędzi, najlepsze firmy zaczęły agresywnie optymalizować swoje łańcuchy dostaw oraz zarządzające nimi systemy i procesy. Część z nich doprowadziła do pilnego przyjęcia lepszych praktyk w zakresie zarządzania relacjami z dostawcami, aby pomóc w radzeniu sobie z niepewnością i pewnością siebie. Rozwijając silne relacje z dostawcami i utrzymując stały nadzór, możesz przewidywać zakłócenia i reagować elastycznie.
Wyzwania związane z zarządzaniem relacjami z dostawcami
Nawet przy silnych procesach zarządzania relacjami z dostawcami nadal istnieją ryzyka i wyzwania, na które zawsze należy zwracać uwagę.
Brak różnorodności dostawców: Budowanie dobrych relacji z niewielką liczbą dostawców jest wspaniałe z wielu powodów. Ale zawsze istnieje podatność i ryzyko związane z posiadaniem zbyt wielu jaj w koszyku jednego dostawcy. Na szczęście rozwiązania oprogramowania SRM mogą pomóc w zarządzaniu wieloma czasochłonnymi, administracyjnymi elementami zarządzania relacjami, pozostawiając Ci swobodę budowania nowych relacji 1:1 i pozyskiwania większej liczby dostawców, niż miałbyś na to czas.
Niedopasowanie: Czasami dostawcy mogą stać się konkurentami. Albo ich programy i modele biznesowe mogą zmienić się tam, gdzie nie jesteś już dostosowany do warunków i cen tak, jak kiedyś. Może to być kłopotliwe, gdy zbudowałeś bliskie i przyjazne relacje, więc ważne jest, aby przewidywać te scenariusze i budować dyplomatyczne plany komunikacyjne i negocjacyjne na wypadek, gdyby tak się stało.
Przeszkody w ryzyku i ciągłości: Od globalnej polityki po pandemie i kryzysy pogodowe uczymy się „nigdy nie mówić nigdy”, jeśli chodzi o następne potencjalne wydarzenie związane z łańcuchem dostaw. Zapewnienie doskonałych relacji z dostawcami jest niezbędnym buforem przed niepewnością, ale niestety nie jest panaceum. W dzisiejszych czasach kluczowe znaczenie ma także podwojenie się dzięki rozwiązaniom i technologiom opartym na sztucznej inteligencji, aby pomóc w lepszym opanowaniu danych, obejrzeniu zakrętów i wdrożeniu planów awaryjnych.
Wyzwania związane z widocznością: zarządzanie relacjami z dostawcami zwiększa widoczność działań dostawców, jednak osiągnięcie pełnej przejrzystości jest niemożliwe. Zrównoważenie zaufania z pomocą technologiczną, takimi jak czujniki IoT, blockchain i śledzenie GPS, może pomóc w utrzymaniu jasnej linii widzenia bez naruszania autonomii dostawcy.
Przykłady zarządzania relacjami z dostawcami
Strategie i rozwiązania zarządzania relacjami z dostawcami pomagają tym ważnym sektorom w zarządzaniu ich unikalnymi potrzebami i problemami.
- Opieka zdrowotna: Od medycyny po sprzęt chirurgiczny, jakość produktu jest dosłownie kwestią życia i śmierci w tym sektorze. Zarządzanie relacjami z dostawcami w opiece zdrowotnej często obejmuje rygorystyczne procesy weryfikacji dla dostawców, regularne audyty jakości i ścisłe kontrole zgodności w celu przestrzegania norm i przepisów zdrowotnych. Na przykład szpital może otrzymywać powiadomienia w czasie rzeczywistym, jeśli produkt dostawcy został wycofany z rynku lub wystąpiły problemy z jakością, co umożliwia szybkie działanie w celu znalezienia alternatywnych źródeł i zapobieżenia potencjalnym szkodom.
- Handel detaliczny: Wraz z tempem mediów społecznościowych trendy modowe przychodzą i odchodzą – czasami dosłownie z dnia na dzień. Zarządzanie relacjami z dostawcami w handlu detalicznym ułatwia wspólne prognozowanie i planowanie z dostawcami w celu zapewnienia, że właściwe produkty są dostępne, gdy są gorące i nie siedzą przy gromadzeniu pyłu, gdy nie są. Na przykład sprzedawca detaliczny pozycji o wysokiej cenie, limitowanej edycji może ściśle współpracować z dostawcami w celu dostosowania ich zamówień według regionu, zapewniając dostawę bez nadwyżek.
- Energia: Przedsiębiorstwa użyteczności publicznej często mają do czynienia z majątkiem, który ma kilkadziesiąt lat i wymaga rzadkich i nietypowych części i wyposażenia, aby utrzymać je w ruchu. Ponadto stoją one w obliczu rosnącej presji mającej na celu ograniczenie emisji i opracowanie bardziej solidnych środków na rzecz zrównoważonego rozwoju. Starzy dostawcy części i nowoczesni zaawansowani technologicznie dostawcy inteligentnych urządzeń energetycznych mają bardzo różne praktyki i metody. Zarządzanie relacjami z dostawcami może pomóc firmom użyteczności publicznej scentralizować i ujednolicić sposób zarządzania tymi różnymi typami dostawców, zapewniając spełnienie kluczowych potrzeb energetycznych klientów i zgodność z normami zrównoważonego rozwoju.
- Transport: Firmy te zależą od niezawodnego sprzętu i terminowej dostawy dostaw. Skuteczny mechanizm restrukturyzacji i uporządkowanej likwidacji w tym sektorze mógłby na przykład obejmować ścisłe zarządzanie relacjami z dostawcami części w zakresie konserwacji pojazdów, zapewniając, że wszystko będzie dostępne w razie potrzeby bez nadmiernych zapasów. Firma logistyczna może używać narzędzi do zarządzania relacjami z dostawcami w celu oceny niezawodności zróżnicowanej sieci dostawców, dając im pewność, że mogą rozwijać i dywersyfikować swoją działalność.
- Budownictwo: Przedsiębiorstwa w tym sektorze znajdują się pod stałą presją terminową i muszą utrzymywać relacje z zadziwiającą różnorodnością dostawców materiałów. Firma budowlana może używać oprogramowania do zarządzania relacjami z dostawcami w celu śledzenia wydajności dostawców w wielu projektach, identyfikując tych, którzy konsekwentnie dostarczają na czas i spełniają specyfikacje jakości. To pomaga im utrzymać się na dobrej drodze zarówno z kosztami, jak i z czasem.
Zrób kolejny krok
Poznaj rozwiązania umożliwiające rozpoczęcie transformacji cyfrowej procesów zarządzania relacjami z dostawcami.
Zautomatyzuj i usprawnij zarządzanie dostawcami
Efektywnie wdrażaj, kwalifikuj i segmentuj dostawców za pomocą rozwiązania SAP Ariba Supplier Lifecycle and Performance.
Ocena i ograniczanie ryzyka związanego z dostawcami
Uzyskaj praktyczny wgląd w dane dostawców wysokiego ryzyka dzięki rozwiązaniu SAP Ariba Supplier Risk.