Hvorfor er salgsytelsesstyring viktig?

I salg er det høye og lave – noen et salgsteam kan forutse og andre det ikke kan. Salgsytelsesstyring gjør det mulig for salgsteam å samle inn og analysere salgsdata, inkludert salgshistorikk, trender og resultater, og bruke den til å sette realistiske salgsmål, justere taktikker, motivere medarbeidere og fremme konsistente resultater.

Salgsprestasjonsbehandling gir innsikt og retning organisasjoner trenger for å:

Ta datadrevne beslutninger: Nøyaktige ytelsesdata og analyser hjelper ledere med å sette oppnåelige mål for kvotering og konverteringsrater for salgslead, og justere strategier etter behov.

Forbedre salgsproduktiviteten: Strømlinjeformede, automatiserte prosesser gir selgere rask, pålitelig informasjon og frigjør dem til å være mer produktive, effektive og vellykkede.

Motivere og beholde ansatte: Klare salgsmål, regelmessig tilbakemelding og løpende anerkjennelse øker medarbeidernes motivasjon, noe som fører til høyere salg og redusert omsetning.

Ifølge en 2022-rapport om trender i prestasjonsstyring, mens intuisjon, erfaring og relasjoner fortsatt spiller en viktig rolle i salg, "organisasjoner kan ikke lenger stole på "tarmfølelser" og forutsetninger for å ta viktige beslutninger. For å forbli konkurransedyktige må organisasjoner ta datadrevne beslutninger som optimaliserer ytelse, motivasjon og utvikling.»

Fem måter å forbedre salgsstyring på

Økende konkurranse og endrede markedskrav gir løpende utfordringer for salgsorganisasjoner. Til tross for dette er det noen få skritt organisasjoner kan ta for å maksimere salget i alle miljøer, for eksempel:

Sette klare og målbare salgsmål for å hjelpe selgerne med å forstå forventninger og tidslinjer for bestemte oppgaver og nå salgsmålene etter planen.

Implementere avanserte analyse- og rapporteringsverktøy for å spore salgsfremdrift, gjenkjenne trender og identifisere potensielle problemer, slik at ledere kan ta mer informerte beslutninger.

Levere kontinuerlig coaching og opplæring for å hjelpe selgerne med å forbedre salgskunnskapen og -taktikken, håndtere ytelsesutfordringer, følge beste praksis og nå salgsmålene.

Effektivisere salgsprosesser for å redusere tiden som brukes på sporing, rapportering og prognostisering, slik at selgere kan fokusere på det de gjør best.

Skape velstrukturerte incentivplaner for å motivere salgsteam til å oppnå og overgå målene sine, tilpasse mål til firmaets strategi og markedsforhold, og optimalisere ytelsen.

Hva er komponentene i styring av salgsytelse?

Det er tre nøkkelkomponenter for effektiv styring av salgsytelse. Sammen hjelper de salgsteamene med å nå målene sine og bidrar til den generelle forretningsstrategien ved å identifisere hvor, hvordan og hva de skal selge.

• Med salgsplanlegging kan organisasjoner opprette salgsmål og -kvoter og fastsette hvor de skal selge gjennom kundesegmentering, områdeallokering, kvoteinnstilling og kapasitetsplanlegging.

• Salgsinsentiver viser salgsteam hvordan de skal selge ved å tilby provisjon og bonusstrukturer for salg av bestemte produkter og tjenester innenfor fastsatte tidsrammer.

• Salgsinnsikt fremmer beslutninger om hva som skal selges, basert på målinger som enkelt- og teamsalgsaktiviteter, kundebehov, kvoteoppnåelse, salgshastighet og pipelinetilstand.

Hva er SPM-programvare (Sales Performance Management)?

Programvare for styring av salgsytelse er en løsning som effektiviserer og automatiserer salgsoperasjoner på tvers av planlegging, sporing og stimulerende kompensasjonsstyring. Funksjoner som analyse, generativ KI, persona-dashboard og innebygde arbeidsflyter gjør det mulig for organisasjoner å opprette salgskvoter, områder og kompensasjonsplaner som samsvarer med forretningsmålene og reagere raskt på endringer i etterspørsel og forsyning.

Viktige fordeler med SPM-programvare

Ved å effektivisere og automatisere salgsprosesser kan organisasjoner forbedre driftseffektiviteten og øke salgsinntektene. SPM-programvare hjelper organisasjoner med å:

Øke salgsproduktiviteten: Automatiserte arbeidsflyter og sanntidsinnsikt gjør at selgere kan jobbe raskere og smartere for å nå salgsmålene etter planen.

Juster incentivkompensasjonsplaner med organisasjonens mål: Kobling av belønninger til forretningsmål driver atferd som støtter selskapets strategi og suksess.

Forbedre selgerbeslutninger: Sanntidsdata hjelper ledere med å overvåke salgsfremdrift, trender og hindringer for å justere strategier og tidslinjer etter behov.

Støtte kontinuerlig læring: Individuell og teamets prestasjonssporing identifiserer ferdigheter og kunnskapshull som kan håndteres gjennom kontinuerlig coaching og opplæring.

Optimaliser salgsområde og kvoteadministrasjon: Bruk av datastyrt innsikt for å tilordne salgsområder og kvoter hjelper til med å balansere områder og sette realistiske kvoter.

Redusere gapet mellom lukking og betaling: Effektiviserte faktureringsprosesser, avtalesporing og arbeidsflyter bidrar til raskere salgsbehandling og betalinger.

Forbedre salgsprognoser: Avansert dataanalyse og salgsmodellering støtter mer nøyaktige, pålitelige salgsprognoser.

Hva du skal se etter i SPM-programvare

Med en klar forståelse av langsiktige og kortsiktige forretningsmål, utfordringer og budsjetter, kan salgsteamene velge de essensielle programvarefunksjonene de trenger i dag og skalere etter hvert som behovene deres endres.

• Automatiserte insentivkompensasjonsadministrasjonsposter og distribuerer provisjoner, bonuser og andre belønninger nøyaktig og effektivt.

• Territory Management bruker regelbaserte kvoter, top-down-overlappende kvoter og maskinlæring for å optimere salgsrepresentantens plassering på tvers av områder.

• Kvotestyring sporer og analyserer individuelle salgskvoter og teamsalgskvoter for å overvåke fremdrift, gjøre justeringer og måle ytelse.

• Regnskap for provisjonskostnader registrerer kostnadene knyttet til salgsprovisjoner betalt til medarbeidere.

• Monte Carlo-simuleringen bruker tilfeldig prøvetaking og statistisk modellering for å forutsi sannsynligheten for ulike salgsresultater i salgsprognoser og planlegging.

• Maskinlæringsalgoritmer kontrollerer og analyserer data for å identifisere mønstre og forutsi resultater for å forme salgsstrategier og forbedre salgseffektiviteten.

• Gamification inkorporerer poeng, premier, resultattavler og andre spilllignende elementer for å engasjere og motivere selgere til å oppnå salgsmål.

• Målstyring gjør det mulig for administratorer å sette viktige mål og administrere frister langs teamoppdrag.

• Coaching- og opplæringsverktøy støtter personlig coaching og kontinuerlig opplæring for å bidra til å forbedre enkeltpersoners og gruppens prestasjoner.

Andre funksjoner salgsteam bør vurdere:

• Kunstig intelligens (KI) behandler store mengder data for å gi innsikt i salgsaktiviteter, pipelinehelse og potensielle hindringer.

• Behandling av naturlig språk analyserer salgs-e-poster og kommunikasjon for å evaluere salgseffektivitet og kundestemning.

• Analyser og rapportering i sanntid overvåker ytelsen med oppdaterte data og genererer rapporter om salgsaktiviteter, trender og resultater.

• Poengskjemaer sporer og evaluerer ytelse gjennom målinger som salgsmål, inntektsgenerering, konverteringsrater og kundetilgang.

• Glatt integrasjon kobler programvare for salgsytelsesstyring med eksisterende CRM, Human Capital Management (HCM) og andre forretningssystemer.

• Med skalerbarhet kan organisasjoner legge til og fjerne funksjoner og brukere når forretningsbehovene endres.

• Samsvar og sikkerhet bidrar til å beskytte data, sikre overholdelse av lovbestemte krav og håndtere sensitiv informasjon.

• Innebygde arbeidsflyter automatiserer og effektiviserer salgsprosesser og oppgaver for å redusere manuelt arbeid, minimere feil og støtte god forretningsførsel.

Styring av salgsprestasjon versus belønningsbehandling med insentiver

Mens salgsprestasjonsstyring fokuserer på den generelle ytelsen til et salgsteam, er incentivkompensasjonsstyring (ICM) en spesifikk komponent i SPM som fokuserer på de økonomiske incentivene som driver individuelle og teamprestasjoner.

Behandling av insentivkompensasjon er prosessen med å utforme, implementere, beregne og administrere kompensasjonsplaner som belønner selgere for å oppnå spesifikke prestasjonsmål. Det spiller en viktig rolle i å tiltrekke seg og beholde topptalenter, forbedre salgsproduktiviteten og justere salgsmål med forretningsstrategi.

Vanlige spørsmål

Les mer