Online-salgsstrategi på en skiftende markedsplass

I en digital markedsplass, som bare baserer seg på henvisninger, messer og munnord, er ikke lenger nok til å fylle en konsistent salgspipeline. Kjøpere gjør nå det meste av sin forskning på nettet før de noen gang engasjerer seg med salg, noe som betyr at din evne til å dukke opp på de riktige stedene online direkte påvirker om du blir lagt merke til - eller oversett.

Som et resultat vender bedrifter seg mot velprøvde strategier for leadgenerering på nettet som kan hjelpe B2B-leverandører med å bygge synlighet, troverdighet og en repeterbar flyt av kvalifiserte muligheter. Lær om disse metodene og hvorfor det å bli med i et pålitelig B2B-kjøpernettverk er en av de mest effektive måtene å generere leads online og skalere vekst på.

Hva er online lead generasjon?

Enkelt sagt, online lead generasjon er prosessen med å tiltrekke seg og fange interesse fra potensielle kjøpere gjennom digitale kanaler. Det er kunsten og vitenskapen å skape nok synlighet, troverdighet og engasjement på nettet at de riktige utsiktene løfter hendene og sier: «Jeg vil vite mer».

I B2B-verdenen betyr en «lead» vanligvis en forretningskontakt som har uttrykt interesse for produktet eller tjenesten din – alt fra å laste ned en brosjyre, abonnere på et nyhetsbrev eller be om et tilbud. Målet er imidlertid ikke bare å samle navn. Det er å generere en repeterbar strøm av kvalifiserte prospekter som er genuint i markedet og klar til å engasjere seg med salgsteamet ditt.

For mange selskaper har denne prosessen endret seg dramatisk i løpet av det siste tiåret. Hvor leads pleide å bli utviklet for det meste gjennom ord av munn, handel show, print annonser og henvisninger, gjør dagens kjøpere sine lekser online. De undersøker leverandører, sammenligner tilbud, og gjør ofte en shortlist før du noen gang har en sjanse til å snakke med dem. Det betyr at din evne til å dukke opp online på de riktige stedene og med riktig melding direkte påvirker om du selv gjør det på deres radar.

Done well, online B2B lead generasjon teknikker er skalerbare, målbare og effektive. De gjør det mulig for bedrifter å bevege seg bort fra uforutsigbare, engangshenvisninger og mot å bygge en jevn pipeline av nye muligheter. Og fordi du kan spore og analysere digitale interaksjoner, kan du kontinuerlig finjustere innsatsen din for bedre resultater.

Hvem trenger online leadgenerering – og hvorfor?

Hvem trenger online lead generasjon? Det korte svaret: nesten alle B2B e-handelsselskaper som ønsker å vokse. Enten du er en mellomstor produsent som ønsker å utvide til nye markeder, et profesjonelt tjenestefirma som konkurrerer om foretakskontrakter, eller en distributør som er ivrig etter å vinne mer andel i kategorien din, er det nå en konkurransedyktig nødvendighet.

For B2B-selskaper, spesielt online lead generasjon åpner dører som kan ha vært stengt før. Her er grunnen:

• Kjøpere forventer å finne deg på nettet. Forskning viser at mer enn 70 % av kjøperens reise skjer digitalt før salget noen gang blir involvert. Hvis bedriften din ikke har en sterk tilstedeværelse på nettet, er du usynlig under det meste av beslutningsprosessen og vil ikke gjøre deres shortlist.
• Tradisjonelle metoder er kostbare, lokasjonsspesifikke og skalerer ikke. Referrals er kraftige, men de er sporadiske og kan ikke pålitelig levere et konsekvent volum av leads. Handelsshow og hendelser er kostbare, geografisk lokaliserte, og gir ofte bare kortvarige pigger i aktivitet. Online salgsstrategier skaper derimot repeterbare systemer som skaleres globalt med bedriften din.
• Konkurransen er hard. I nesten alle bransjer har kjøpere flere alternativer enn noensinne. Det gjør det viktig å differensiere din virksomhet og fremheve troverdighet, kompetanse og unik verdi. Digitale kanaler gir deg scenen til å gjøre det.
• Digitale taktikker er målbare. I motsetning til tradisjonelle nettverk, gir online lead generasjon reelle data. Du kan se hva som fungerer, doble ned på effektiv taktikk, og slutte å kaste bort penger på de som ikke gir deg mest bang for pengene.

Ni bevist online lead genereringsstrategier for B2B

Det er mange digitale taktikker du kan prøve for online lead generasjon, men ikke alle av dem leverer konsistente resultater. Nedenfor finner du ni velprøvde strategier som hjelper B2B-bedrifter med å generere kvalifiserte leads på nettet på en pålitelig måte.

1. Optimaliser den digitale tilstedeværelsen

Tenk på din digitale tilstedeværelse som din butikk. Hvis kjøpere ikke finner deg på nettet, eller hvis det de finner er ufullstendig eller utdatert, vil du gå glipp av muligheter rett ut av porten. Nettsiden og profilene dine er ofte førsteinntrykket du gjør.

Begynn med nettstedet ditt. Sørg for at det tydelig angir hva du gjør, hvem du tjener, og hvordan du kontakter deg. Inkluder relevante nøkkelord i nettstedskopien og metadataene dine, slik at søkemotorer kan indeksere sidene dine effektivt. Hold produkt- eller serviceinformasjon oppdatert, og ikke glem å vise frem suksesshistorier eller attester fra kunder.

I tillegg til nettstedet ditt kan du optimalisere alle digitale oppføringer der bedriften din vises. Dette omfatter forretningskataloger, LinkedIn og leverandørnettverk. SAP Business Network lar deg for eksempel opprette en omfattende bedriftsprofil som kjøpere kan filtrere etter geografi, sertifiseringer og bransjekriterier. Leverandører som fullfører og verifiserer profilene sine får en synlighetsøkning i søkeresultatene, noe som gjør det enklere for kjøpere å finne dem.

2. Opprett markedsføring med høyt innhold

Innhold er en av de mest pålitelige måtene å tiltrekke, utdanne og pleie potensielle kjøpere. Ved å produsere blogger, brosjyrer, casestudier eller videoer som løser kundenes utfordringer, etablerer du deg selv som en pålitelig myndighet.

Effektiv innholdsmarkedsføring handler ikke om volum; det handler om relevans. Fokuser på å lage brikker som svarer på de virkelige spørsmålene kjøperne stiller. Bruk bransjedata, del god forretningsførsel og gi innsikt som hjelper kjøpere med å gjøre jobbene bedre. Til slutt bygger dette troverdighet og oppretter en inngående trakt der leads kommer til deg etter at du har engasjert deg med innholdet ditt, i stedet for at du kontakter dem med utgående markedsføring.

3. Kjør målrettede e-postkampanjer

E-postmarkedsføring er fortsatt en av de høyeste avkastningskanalene (ROI) i B2B, men nøklene til suksess er segmentering og persontilpasning. Opprett skreddersydde kampanjer for bestemte kjøpergrupper, bransjer eller regioner i stedet for å sende den samme meldingen til hele listen.

Nurture-sekvenser – en rekke e-poster som veileder ledere gjennom bevisstheten, betraktningen og beslutningsstadiene – er spesielt effektive. Jo mer verdi du oppgir i hvert trinn, desto mer sannsynlig er det at kjøpere svarer når salgsteamet ditt når ut.

Med en hvilken som helst e-postkampanje, sørg for å være nøye med på lokal personvernlovgivning som GDPR. Manglende overholdelse av overholdelse av personvernregler er en showstopper for kampanjen din, reflekterer dårlig på merkevaren din og kan straffes økonomisk i mange land.

4. Bli med i et B2B-kjøpernettverk

Kanskje den kraftigste strategien for konsekvent online lead generasjon er å bli med på en plattform der kjøpere allerede søker etter nye leverandører. Digital synlighet er spesielt kraftig fordi den åpner dører for kjøpere utenfor ditt umiddelbare nettverk uten tid, krefter og utgifter til å finne og trevirke dem.

SAP Business Network er verdens største B2B-nettverk, med mer enn 6 billioner USD i global handelsflyt årlig. Kjøpere søker i leverandørprofiler daglig, legger aktivt ut sourcingmuligheter verdt 90 milliarder dollar i 2024. Den snur skriptet effektivt; i stedet for å jage leads, oppdager kjøpere deg—seriøse bedriftskjøpere som er klare til å handle.

Med oppgraderingen av promoteringsabonnementet kan du gå videre til et trinn med en verifisert profil, produktkatalog og sertifiseringer samt AI-forbedret automatisering og analyser som hjelper deg med å optimalisere tilstedeværelsen din gradvis. En IDC-studie, "The Business Value of SAP Business Network - for Selling Organizations", fant at bedrifter som selger med SAP Business Network, har 54 % mer effektiv salgsadministrasjon, kan sende en faktura 50 % raskere og oppnå en avkastning på ^{investeringen.1}

5. Engasjere seg på sosiale medier og digitale samfunn

LinkedIn er hjørnesteinen i B2B sosialt engasjement, men bransjefora og nisjesamfunn kan også være gullgruver for ledende generasjon. Del innsikt, kommenter trender og delta i diskusjoner der målgruppen bruker tid.

Målet er ikke bare å kringkaste innholdet ditt, men å samhandle autentisk. På lang sikt, viser din ekspertise og engasjement med prospekter et rykte som en pålitelig stemme i rommet ditt.

6. Bruk betalte medier for å øke rekkevidden

Noen ganger krever det å nå nye målgrupper et betalt løft. Pay-per-klikk-annonsering (PPC) på Google eller sponsede innlegg på LinkedIn lar deg målrette beslutningstakere med presisjon.

Du kan for eksempel definere parametere basert på jobbtittel, bransje, bedriftsstørrelse eller region for å sikre at meldingen lander foran de riktige personene. Retargeting kampanjer, som re-engasjerer besøkende som allerede har samhandlet med nettstedet ditt, er også svært effektive i å skremme prospekter tilbake i salgsreisen.

7. Utnytt dataene dine og distribuer analyser

Uten måling er leadgenerering gjetning. Analyseverktøy hjelper deg med å spore trafikk, konverteringer og avkastning på kampanjen. Ved å forstå hvor dine beste leads kommer fra, kan du fokusere innsatsen på de mest effektive kanalene.

Plattformer som SAP Business Network gir innebygd innsikt i profilvisninger, katalogytelse og benchmark for lead-respons. Disse målingene gjør det mulig for leverandører å forbedre sin digitale tilstedeværelse og kontinuerlig forbedre leadgenereringsresultatene.

8. Bygg opp strategiske partnerskap

Sammarkedsføring med komplementære bedrifter kan utvide rekkevidden din til nye målgrupper. Et logistikkselskap og en emballasjeleverandør kan for eksempel være vert for et felles webinar for å vise frem en ende-til-ende-løsning.

Partnerskap genererer ikke bare leads, men posisjonerer også bedriften din som en del av et bredere økosystem, noe som kan øke tilliten og troverdigheten.

9. Utnytte KI for raskere, smartere svar

Kjøpere forventer profesjonelle svar på sine forespørsler til rett tid. Generative KI-verktøy kan hjelpe leverandører med å lage polerte svar raskt og foreslå måter å forbedre profilene og oppføringene sine på.

Med SAP Business Networks add-on for promoteringsabonnement, for eksempel, supplerer KI katalogbeskrivelser og utvider svarene på kjøperkravspesifikasjoner, noe som øker sjansene dine for å lage kortlisten.

Verktøy og teknologi for online leadgenerering

Mens strategien setter retningen, er teknologi det som gjør gjennomføring for online lead generasjon mulig. Men mange B2B-selskaper sliter fortsatt med frakoblede eller utdaterte verktøy, for eksempel eldre CRM-er som ikke synkroniseres med markedsføringsplattformer eller analyser spredt over systemer som ikke snakker med hverandre. Disse hullene skaper manuelt arbeid, begrenser synlighet og reduserer muligheten til å handle på nye muligheter.

Effektiv generering av salgsleads krever riktig teknologiverktøysett:

• Integrerte CRM-systemer for å spore leads og administrere engasjement
• Intelligent markedsføringsautomatisering for å kjøre e-postkampanjer og lead-nurture-workflower i stor skala
• SEO og analyseverktøy for å optimalisere nettsynlighet og ytelse
• Verktøy for planlegging av sosiale medier for å opprettholde en konsistent tilstedeværelse
• B2B-kjøpernettverksplattformer som kan integreres direkte med ERP- og anskaffelsessystemer, slik at kjøpere kan oppdage, kortliste og handle sømløst med deg

Vanlige fallgruver i online lead generasjon

Mange selskaper dykker inn i digital salg lead generasjon headfirst, men faller i noen vanlige feller som undergraver deres innsats.

Vær oppmerksom på å gjøre feiltrinn som:

Det er naturlig enklere å unngå disse fallgruvene når du kobles til et kjøpernettverk som allerede samler kjøpere og effektiviserer oppdagelsen, for eksempel SAP Business Network. Profiler er standardisert, aktiviteten kan måles, og kjøperne som finner deg er allerede kvalifisert og motivert.

Hvordan måle suksess i online lead generasjon

Du kan ikke forbedre det du ikke måler. En vanlig feil i online lead generasjon er å forfølge aktiviteter uten å forstå deres virkelige innvirkning på inntektene. De riktige målingene hjelper deg med å skille forfengelighetstall som nettstedklikk fra ekte forretningsresultater som rørledningsbidrag.

Her er seks nøkkelmåltall som hver leverandør bør spore:

1. Inntekter og avkastning: Den viktigste målingen, selvfølgelig, er inntekter. Beregn avkastning på investert kapital ved å sammenligne inntekter generert fra onlinekanaler med kostnaden ved å anskaffe disse leads. Høy avkastning på investert kapital validerer at innsatsen for generering av salgslead fungerer.

2. Leadvolum og kvalitet: Hvor mange nye kontakter registrerer du, og er de de riktige? Sporing av rå antall leads er nyttig, men leadkvalitet betyr mer. Definer hva en "kvalifisert lead" betyr for bedriften din

3. Konverteringsrater: På hvert trinn av salgsreisen bestemmer du hvor mange prospekter som beveger seg fremover. Nyttige referanseverdier og noen relaterte eksempler inkluderer:

• Konvertering fra besøkende til lead (en nettstedsbesøkende fyller ut et skjema)
• Konvertering av lead til salgsmulighet (salgskvalifiserte leads som går videre til pipeline)
• Omkoding av salgsmulighet-til-avtale (lukket salg)

Sunne konverteringsrater signaliserer at teknikkene for generering av salgsleads er rettet mot riktig publikum.

4. Kostnad per lead (CPL): Del de totale kostnadene på kampanjer med antall genererte kvalifiserte leads. CPL hjelper deg med å identifisere hvilke teknikker for leadgenerering som gir best avkastning, og hvilke som er et drag på budsjettet ditt.

5. Pipeline-bidrag: Til syvende og sist er ikke suksessen til din online salgsstrategi bare leder for markedsføringsdashboards; det er hvor mye pipeline disse leadene genererer. Mål prosentandelen av total pipeline hentet fra online kanaler og spore veksten kvartal over kvartal.

6. Engasjementsanalyse: Utover økonomiske målinger kan engasjementsdata vise hvor godt din digitale tilstedeværelse resonerer hos kjøpere. Se på nettstedsbesøk, profilvisninger på plattformer som SAP Business Network, katalogsøk, tid på side og svarrater.

Selv om trafikken alene ikke er lik inntekt, er det en ledende indikator på bevissthet. Hvis tallene dine vokser jevnt, setter din online salgsstrategi deg foran flere potensielle kjøpere. Hvis trafikken er flat eller sviktende, kan det være på tide å gå tilbake til SEO, innhold eller salgsfremmende taktikker for å sikre at potensielle kunder kan oppdage deg.

Måle suksess med SAP Business Network

Mange av disse analysene er innebygd for leverandører i SAP Business Network. Med add-on-promoteringsabonnementet kan du spore:

• Profilvisninger etter bransje og geografi
• Katalogytelse (topp- og underprodukter)
• Bly-/svarmåletall sammenlignet med kollegaer

Det blir enklere å se ikke bare om du genererer leads, men om disse leads er de riktige – og hvor effektivt du konverterer dem. Disse verktøyene gjør at du kan måle suksess som en del av din daglige arbeidsflyt, og over tid kan analyser hjelpe deg med å finjustere din tilstedeværelse i leadgenereringsindustrien på nettet for vedvarende vekst.

Neste trinn – gjør strategi om til vekst

Online lead generasjon handler ikke om å jage hver skinnende taktikk. Det handler om å bygge en blanding av strategier som forsterker hverandre – fra å optimalisere nettstedet ditt og kjøre målrettede kampanjer til å bli med på plattformer der kjøpere allerede søker etter leverandører som deg.

Generering av en jevn pipeline av høyt kvalifiserte B2B-leads starter ved å sikre at din digitale tilstedeværelse er komplett og troverdig. Eksperimenter med innhold, e-post og betalt taktikk for å se hva som resonerer med publikum. Deretter forsterker du rekkevidden din ved å bli med i et pålitelig B2B-kjøpernettverk og la vekst komme til deg ved å være der kjøpere kjøper.