تعريفات تخطيط المناطق والحصص

تخطيط المناطق وتخطيط الحصص عمليتان مميزتان ومعقدتان ضمن تخطيط المبيعات. وهما يؤثران معًا في أقسام الشركة المختلفة ليتبادلا التأثير ويُسهما في تعزيز بعضهما البعض.

ما هو تخطيط المناطق؟

تخطيط المناطق هو عملية تحديد أهداف محددة لفِرَق المبيعات لتوجيه أنشطتهم نحوها—مثل المناطق الجغرافية أو الرموز البريدية أو الفئات السكانية أو قطاعات الصناعة أو حسابات محددة أو شريحة أخرى من السوق. والهدف من ذلك هو التأكد من تغطية كل منطقة مبيعات بالكامل لمنح الفريق أفضل فرصة لخدمة قاعدة العملاء والوصول إلى إمكانات السوق بشكل صحيح.

يتجاوز الأمر مجرد رسم خطوط على خريطة. وتتضمن المكونات الأساسية لتخطيط المناطق الآتي:

• تحليل السوق
  تحدد الفِرَق الناجحة المناطق ذات الإمكانات ثم تبحث في البيانات لفهم ديناميكيات السوق المؤثرة على المبيعات. ويتيح تحليل البيانات الديموغرافية للعملاء وسلوكيات الشراء والاتجاهات الاقتصادية لفِرَق المبيعات تصميم الإستراتيجيات التي تدعم الأهداف التنظيمية.
• تخصيص الموارد
  تحقق فِرَق المبيعات نتائج أفضل عند تخصيص التغطية والموارد المثالية لكل منطقة مبيعات. فيؤدي التزويد بالموظفين والميزانية والأدوات اللازمة إلى نمو أكثر توازنًا ينتشر في مناطق متعددة ويحد من التشبع الزائد في منطقة واحدة.
• تعيينات الفريق
  تعد مواءمة نقاط قوة فريق المبيعات مع المنطقة الصحيحة وصفة لتحقيق النجاح المستمر. فإن مطابقة المهارات الفردية والخبرة مع متطلبات السوق تتيح لمندوبي المبيعات تحسين التفاعل مع العملاء وتحفيز الأداء العام للفريق.

ما هو تخطيط الحصص؟

تخطيط الحصص هو عملية وضع أهداف يمكن تحقيقها لفِرَق المبيعات للسعي إلى تحقيقها. ويتمثل الهدف في تحدي فِرَق المبيعات وتشجيعها على الوصول إلى معاييرهم المحددة، والشعور بالإنجاز عند تحقيق النجاحات، والبقاء متحفزين حتى عند عدم تحقيق الأهداف بالكامل.

لكن يتجاوز الأمر مجرد رفع المعنويات. فتتضمن العناصر الأساسية لتخطيط الحصص الآتي:

• تحليل البيانات القديمة
  تبدأ فِرَق المبيعات الناجحة بالرجوع إلى بيانات المبيعات السابقة والاطلاع عليها لتوقع الأداء المستقبلي. ويرسي هذا النهج أساسًا متينًا لوضع عروض أسعار مبيعات واقعية بناءً على اتجاهات العملاء الواقعية وأداء السوق القابل للقياس.
• مقارنة الأداء والتوقع
  تساعد مقارنة الأداء الحالي ومقاييس المبيعات مع معايير الصناعة فِرَق المبيعات على تحسين التنبؤ باتجاه السوق بعد ذلك. وتساعد هذه الرؤى الفِرَق على معرفة وضعها، وتحديد عروض أسعار المبيعات التي تراعي ما يفعله المنافسون، وتعزز النمو المستمر، وتحقق توافق الأهداف مع تطورات السوق المحتملة.
• تحديد الحصص الشخصية والجماعية
  يتطلب تحديد الأهداف الصحيحة للأفراد والفِرَق من القادة أخذ المساءلة الشخصية بعين الاعتبار إلى جانب توقعات الفريق. وعندما يفهم كل عضو في فريق المبيعات المكان الذي يتناسب فيه عند وضع إستراتيجية أكبر، فإنه يكون أكثر تحفيزًا للمنافسة والتعاون لتحقيق أهداف الأعمال المشتركة.

لماذا يعد تخطيط المناطق والحصص أمرًا مهمًا؟

يعد التخطيط الفعال للمناطق والحصص هو الأساس لإدارة المبيعات. فتحفز المؤسسات فِرَق المبيعات على تحسين الأداء وتحقيق مزيد من الإيرادات وتعزيز العلاقات مع العملاء من خلال تحديد مناطق واضحة وتحديد حصص مناسبة.

ما هي فوائد تخطيط المناطق والحصص؟

تحقق الشركات التي تجيد التخطيط للمناطق والحصص أقصى استفادة من كل عضو في فريق المبيعات ومن المنطقة المكلف بها. ويؤدي ذلك إلى زيادة الإيرادات من المناطق، وانخفاض معدلات دوران مندوبي المبيعات، ونمو متوازن على مستوى المؤسسة.

تحقيق التوازن في إدارة الحصص

يريد موظفو المبيعات، مثل أي موظف آخر، الشعور بالنجاح في عملهم. فتعد الحصص معيار مقارنة هامًا مع وجود تأثيرات طويلة الأمد وقصيرة الأمد على معنويات الموظفين؛ أنها تحدد شكل النجاح بوضوح. وتمثل حصة المبيعات لمندوب المبيعات أو لفريق من المحترفين ذوي الخبرة الطويلة جزءًا مهمًا من كيفية رؤيتهم لأدائهم في الشهر أو ربع السنة أو السنة السابقة.

تساعد الحصص المتوازنة جيدًا فِرَق المبيعات على:

• البقاء متفاعلة ومنتجة، والعمل سويًا لتحقيق نفس الأهداف
• تحفيز الإنجاز الفردي الذي يلهم بقية أعضاء الفريق
• التوافق مع متطلبات السوق بسرعة وثقة
• المساهمة في تحقيق أهداف الأعمال الشاملة وتقديم قيمة مضافة

إن الحصص غير المرتبطة بواقع منطقة محددة يمكن أن تؤدي إلى فقدان الثقة وانهيار الدافعية. فالأهداف التي لا يمكن تحقيقها على نحو متسق تؤدي إلى الإحباط وعدم اندماج الموظف. فيكثر الإحباط، إذا كانت الحصة مرتفعة للغاية. ويتراخى الجهد، إذا كانت منخفضة للغاية. أما حصص المبيعات التي تكون سهلة للغاية، فقد تؤدي إلى فقدان الحافز أو عرقلة الجهود. وتعكس الحصة العادلة خبرة مندوب المبيعات وتقلبات منطقته.

لذا، من المهم تحديد الحصص بشكل صحيح وعدم إغفال سبب وجودها. فتعد حصص المبيعات سيئة التصميم سببًا للإرهاق ومشكلات الاحتفاظ بالموظفين، وهذا يشكل عبئًا لكل من مديري المبيعات وقادة الموارد البشرية.

تعد التقلبات أمرًا لا مفر منه. ويدرك القادة الناجحون ذلك ويعدلون الحصص حسب الحاجة لتبقى ذات صلة بالمنطقة ومعقولة لمندوب المبيعات. ونجد التوازن الصحيح في تحديد حصص مبيعات تشكل تحديًا لمندوبي المبيعات، لكنها ليست بعيدة جدًا عن متناولهم.

كيف يؤثر تخطيط المناطق وتخطيط الحصص على بعضهما البعض؟

تخطيط المناطق وتخطيط الحصص من الجوانب الأساسية لإدارة أداء المبيعات التي يجب أن تعمل جنبا إلى جنب. إن الترابط بين هذه العمليات أمر بالغ الأهمية لنجاح فرق المبيعات والمنظمات ككل.

حتى وإن قُسِّمت مناطق المبيعات بإتقان، فالتحديد غير الصحيح للحصص سيؤدي إلى عدم تلبية التوقعات والعكس صحيح. ولا تُهيأ فِرَق المبيعات لتحقيق النجاح إلا عند تقسيم المناطق بما يضمن تحقيق أقصى استفادة في السوق، وعند تحديد الحصص على نحو قابل للتحقيق.

إذًا، كيف تترابط هذه العمليات الإستراتيجية الهامة؟

ويؤثر تخطيط المناطق على تخطيط الحصص من خلال تسليط الضوء على التحديات المحتملة والمتوقعة لكل مجال من مجالات السوق - المعرفة التي توجه إرساء أهداف واقعية للمبيعات. ومن ناحية أخرى، يؤثر تخطيط الحصص على تخطيط المناطق من خلال تحديد كثافة جهود المبيعات اللازمة لدعم كل منطقة مستهدفة. وترشد هذه المعرفة كيفية قيام القادة بتصفية الموارد وإدارة التعويضات التحفيزية والعمل على تحقيق الأولويات التنظيمية.

بغض النظر عما يأتي أولاً، فإن الربط الناجح بين تخطيط الحصص وتخطيط المناطق يتطلب تنسيقًا متعمدًا. أولاً، يجب أن تنعكس إستراتيجيات المبيعات على المستوى التشغيلي. وينبغي التخطيط للمناطق مع مراعاة دقيقة لإمكانات العملاء والمزايا الجغرافية. وينبغي أن تعكس حصص المبيعات هذه الرؤى، وهذا سيساعد على موازنة حمل العمل بين مندوبي المبيعات وسيعطي الجميع فرصة متساوية لتحقيق (أو تجاوز) أهدافهم المحددة.

كيف تدعم الموارد البشرية تخطيط المناطق وتخطيط الحصص؟

تشارك الموارد البشرية في تخطيط المبيعات من البداية. فتساعد الموارد البشرية في توظيف المواهب التي تتكون منها فِرَق المبيعات وتدريبها ودعمها. ويُعد فهم تخطيط المناطق والحصص بالنسبة إلى أخصائيي الموارد البشرية الذين يركزون على استقطاب المواهب وإدارتها أمرًا ضروريًا لبناء فِرَق مبيعات ملتزمة ومتعاونة وقادرة على التنافس.

وفيما يلي خمسة عناصر أساسية لتجربة الموظفين حيث يتداخل عمل الموارد البشرية مع تخطيط المبيعات:

1. تعيين المواهب المناسبة في مجال المبيعات من خلال المطابقة الفعالة للمهارات والخبرات مع متطلبات المناطق محددة. فيؤدي ضم أفراد ذوي كفاءة عالية إلى رفع مستوى الأداء وتعزيز فعالية قوى المبيعات بأكملها.
2. التدريب لمساعدة فِرَق المبيعات على المعرفة الكاملة—لمناطقهم وحصصهم—والالتزام بها. فيعمل التوجيه التفاعلي على تزويد موظفي المبيعات بالأدوات والرؤى اللازمة والتحفيز لتحقيق أهدافهم.
3. وتشجع فرص التطوير، مثل ورش العمل الجماعية والتدريب الفردي الموظفين على صقل المهارات التي يحتاجون إليها الآن ووضع إستراتيجيات للخطوات التالية في رحلتهم الوظيفية.
4. تتيح إدارة الأداء التي تقيّم بشكل عادل مساهمات الأقاليم والحصص للأفراد والفرق ربط نتائجهم بالمكافآت. تعمل مواءمة الحوافز والتعويضات مع نتائج تخطيط المبيعات على تعزيز التحفيز ودعم الاحتفاظ.
5. يرسخ التقدم الوظيفي المدعوم بنتائج الأداء القابل للقياس ثقافة الإنجاز والنمو المهني داخل فريق المبيعات.

أفضل ممارسات الموارد البشرية لتخطيط المبيعات المناسب

يتجاوز أثر تخطيط المناطق والحصص فريق المبيعات. فعندما يُنفَّذ التخطيط للمبيعات جيدًا، فإنه يعكس تطلعات فِرَق العمل في مختلف أقسام المؤسسة ويسهم في تحقيقها، بما في ذلك قسم الموارد البشرية. إن النجاح في العثور على الأشخاص المناسبين، وتزويدهم بالأدوات ودعمهم لتحقيق أهدافهم، ثم إدارة مسار تطورهم المهني، جزء لا يتجزأ من عملية تخطيط المبيعات الناجحة.

تعتمد قدرة فريق الموارد البشرية من نواحٍ عديدة على التأثير بشكل إيجابي في تخطيط الحصص والمناطق على مدى نجاحها في التوفيق بين وظائف الموارد البشرية الأساسية وأهداف المبيعات. وتمثل كل خطوة في رحلة الموظف المهنية فرصة للموارد البشرية لتحسين التحفيز وتعزيز الاحتفاظ بالموظفين بين موظفي المبيعات وإظهار قيمة الموارد البشرية على مستوى المؤسسة. والتعاون بين فِرَق الموارد البشرية والمبيعات أمر لا غنى عنه. ولا يمكن اصطناع الجهد الموحد بين الأقسام.

لتسهيل بذل جهود فعالة في تخطيط الحصص والمناطق على مستوى أقسام الموارد البشرية والأقسام الأخرى، يجب على قادة الموارد البشرية اتباع هذه الإستراتيجيات:

• دعم القرارات المعتمدة على البيانات: يمكنهم استخدام أدوات البيانات المحسَّنة بالذكاء الاصطناعي والتحليلات لتكوين رؤى قابلة للتنفيذ بشأن قرارات الحصص والمناطق.
• التواصل بين الأقسام: إن التعاون الوثيق والتواصل المستمر بين فِرَق الموارد البشرية والمبيعات والتسويق يضمن الاستخدام الأمثل للموارد، ولا سيما في ظل ظروف السوق المتقلبة.
• المراقبة والتعديل باستمرار: تتيح المراقبة المنتظمة للمؤسسات التكيف مع تغييرات السوق والتحولات التنظيمية، وهذا يضمن بقاء المناطق ذات صلة واستمرار فعالية الحصص.
• إظهار فِرَق المبيعات تأثيرها الملموس: يساعد وضوح التواصل ومتابعة الأهداف فِرَق المبيعات على الشعور بالتقدير والحافز، وهو الأمر الذي يساهم في تعزيز تفاعل الموظفين ورضاهم وتحفيزهم.

الحلول المتقدمة لتخطيط المناطق والحصص

تتطور ديناميكيات السوق والتكنولوجيا بسرعة، فأصبحت الأتمتة والذكاء الاصطناعي أكثر انتشارًا في جميع تخصصات الأعمال. ولا يستثنى تخطيط المناطق والحصص. فإن استخدام أحدث التقنيات بالنسبة إلى قادة المبيعات أمر ضروري لتحديد مناطق مرنة وحصص من شأنها التكيف بسرعة مع الفرص والتحديات الجديدة.

تمتلك الآن فِرَق المبيعات أدوات أكثر من أي وقت مضى، بما في ذلك عرض المناطق في الوقت الفعلي، والتكامل السلس لبيانات المبيعات في إستراتيجيات التخطيط، وتتبع الحصص المؤتمت. وتوفر التحليلات المتقدمة رؤى عن اتجاهات السوق وسلوكيات العملاء وبيانات المبيعات القديمة—وجميعها تساعد مديري المبيعات على تحديد الأقاليم بوضوح أكبر ووضع حصص ذات تأثير فعال.

اكتشف كيفية مساعدة SAP SuccessFactors Territory and Quota على تبسيط تخطيط المبيعات. فيمكنك تحسين تحديد مناطق المبيعات بسرعة من خلال الرؤى في الوقت الفعلي، وتوزيع حصص عادلة من خلال إعداد النماذج بالذكاء الاصطناعي، وزيادة الإيرادات إلى الحد الأقصى من خلال التوقع وإدارة الحصص التي تواكب الأسواق المتطورة.

استكشف أدوات المبيعات

الأسئلة المتكررة