أسباب ارتفاع أهمية المبيعات بين الشركات أكثر من أي وقت مضى

يعيد التحول الرقمي تشكيل التجارة، ما يتطلب من المؤسسات إعادة التفكير في كيفية البيع للمشترين والتواصل معهم. وتُعد المبيعات الحديثة بين الشركات أمرًا بالغ الأهمية حيث يتوقع مشتري الأعمال تجارب سلسة ومدعومة رقميًا عبر تدفقات العمل المعقدة والاعتمادات والتسعير القائم على العقد والمشتريات. ومع ذلك، فإن العديد من متخصصي المبيعات والتسويق والعمليات الذين يبحثون عن طرق جديدة لتوليد الفرص البيعية المحتملة للمبيعات بين الشركات عبر الإنترنت، يواجهون عوائق مثل الأنظمة القديمة غير المتصلة، وإدخال الأوامر يدويًا، وتكامل البيانات غير المتسق. وللتغلب على هذه التحديات، تعتمد الشركات نظامًا أساسيًا للتجارة الإلكترونية بين الشركات أو شبكة أعمال، وهي أنظمة أساسية رقمية تتيح التعاون بين الشركات وتبسيط المعامَلات وتعزيز مرونة سلسلة التوريدات. وأيضًا، توفر شبكات الأعمال واجهات متاجر قابلة للتكوين، والتخصيص، واتصال تخطيط موارد المؤسسة/إدارة علاقات العملاء في الوقت الفعلي والأتمتة والتصورات المحسَّنة بالذكاء الاصطناعي—ما يوفر نتائج قابلة للقياس. وقد وجدت دراسة أجرتها مؤسسة البيانات الدولية أن الشركات التي اعتمدت شبكة أعمال شهدت سدادًا خلال ثمانية أشهر وعائد استثمار بنسبة 416% خلال ثلاث سنوات.¹

لتعزيز المبيعات الحديثة بين الشركات، تتضمن شبكة الأعمال ثلاث أدوات تمكين أساسية:

• الأتمتة لتقليل العمل البشري في صيانة قوائم المنتجات في الكتالوج
• الذكاء الاصطناعي لمساعدة المؤسسات على الاستجابة بسرعة ومهنية للفرص البيعية المحتملة بين الشركات
• التحليلات لإظهار كيفية أداء المؤسسة وما يمكن تحسينه

إن الإمكانات التي توفرها شبكة الأعمال، تُمكن المؤسسات من الظهور للعملاء الذين يبحثون بنشاط عن منتجات تلك المؤسسات وخدماتها، وتمييز أنفسهم في سوق مزدحمة، والبيع بكفاءة، وتحسين أدائها باستمرار.

المبيعات بين الشركات مقابل المبيعات من الشركات إلى العملاء: معرفة الفرق

الفرق الأساسي بين المعاملات بين الشركات والعملاء هو الشخص الموجود للاستلام في نهاية المعاملة. التجارة بين الشركات والأفراد هي بيع تجاري للعملاء الأفراد، والمعاملات بين الشركات هي بيع تجاري لأعمال أخرى.

من أمثلة مبيعات التجارة الإلكترونية بين الشركات والعملاء مبيعات البيع بالتجزئة عبر الإنترنت—مثل العلامة التجارية للملابس التي تبيع الملابس مباشرة للعملاء الأفراد على موقعها الإلكتروني—وخدمة البث باشتراك تقدم الأفلام والبرامج التلفزيونية للمشتركين الأفراد مقابل رسوم شهرية.

ومن أمثلة المبيعات بين الشركات ترخيص برامج المؤسسة—عندما توفر إحدى الشركات تخطيط موارد المؤسسة أو إدارة علاقات العملاء للشركات الأخرى لإدارة العمليات—ومبيعات المعدات الصناعية، مثل الشركة المصنِّعة التي تبيع الآلات الثقيلة لشركة الإنشاء.

المبيعات بين الشركات

• نوع العميل: شركات تبيع منتجات أو خدمات لشركات أخرى
• دورة المبيعات: أطول وأكثر تعقيدًا، وغالبًا ما تشمل العديد من صناع القرار والموافقات والمفاوضات
• حجم الطلب والقيمة: عادة ما تكون المعاملات الأكبر مع التسعير على أساس العقد والطلبات المتكررة
• عملية الشراء: تكون عالية التنظيم، وتتطلب تكاملاً بين أنظمة تخطيط موارد المؤسسة/إدارة علاقات العملاء، والدلائل المخصصة، وعمليات فحص الالتزام
• بناء العلاقة: إنشاء الشراكات طويلة الأمد، وإدارة الحسابات، وإيجاد الحلول المخصصة

المبيعات بين الشركات والأفراد

• نوع العميل: الشركات التي تبيع مباشرة إلى المستهلكين الأفراد
• دورة المبيعات: أقصر وأبسط، مع اتخاذ قرارات شراء سريعة والحد الأدنى من التفاوض
• حجم الطلب وقيمته: عمليات شراء لمرة واحدة أصغر مع تسعير قياسي
• عملية الشراء: تعتمد على الراحة والجاذبية العاطفية وتجربة المستخدم من خلال منصات البيع بالتجزئة أو التجارة الإلكترونية
• التركيز على بناء العلاقة: زرع ولاء للعلامة التجارية، وإنشاء الحملات التسويقية، والحث على تكرار تفاعل المستهلك

هناك فرق مهم آخر بين تعريف المبيعات بين الشركات والمبيعات بين الشركات والأفراد، وهو أن المبيعات بين الشركات والأفراد تعطي الأولوية للسرعة والبساطة وتجارب المستهلك المخصصة، بينما تعطي المبيعات بين الشركات أولوية للكفاءة والتكامل وبناء العلاقات لمعامَلات متكررة عالية القيمة.

كيفية عمل عملية المبيعات بين الشركات

تتضمن عملية المبيعات بين الشركات سلسلة من الخطوات المنظمة المصممة لنقل العملاء المتوقعين من الاكتشاف الأولي إلى الشراكة طويلة الأمد، ما يضمن الكفاءة والقيمة في كل مرحلة.

1. توليد فرص بيعية محتملة واكتشافها: تبدأ العملية بتحديد المشترين المحتملين من خلال ملفات تعريف الشركة القابلة للبحث والأسواق الرقمية والأدوات المؤتمتة لمطابقة الفرص البيعية المحتملة. ويجذب متخصصو المبيعات والتسويق الاهتمام من خلال عرض قدراتهم وشهاداتهم ودلائلهم.
2. التأهيل والتفاعل: تؤهل فِرق المبيعات الفرص البيعية المحتملة من خلال تقييم احتياجات المشتري والميزانية والجاهزية. وغالبًا ما يتضمن التفاعل الاستجابة لطلبات المعلومات (RFIs) أو بدء المحادثات من خلال أدوات مراسلة متكاملة.
3. الاقتراح والتفاوض: بمجرد تأكيد الاهتمام، يقوم البائعون بإعداد اقتراحات أو عروض أسعار مصممة خصيصًا، وغالبًا ما يستخدمون أدوات حل Configure-Price-Quote (CPQ). وقد تتضمن المفاوضات التسعير وشروط التسليم ومتطلبات الالتزام.
4. إدارة الطلبات والعقود: بعد الاتفاق، يتم وضع الطلبات من خلال المنصات الرقمية أو الأنظمة المتكاملة. بعد ذلك، يتم إنهاء العقود وإكمال تدفقات عمل فرق المبيعات، مثل الاعتمادات وعمليات فحص الائتمان.
5. الاستيفاء وتحرير الفواتير: باستخدام الأنظمة المؤتمتة، يدير متخصصو إدارة العمليات والطلبات معالجة الطلبات وإشعارات الشحن، وتعالج محاسبة المقبوضات تحرير الفواتير الإلكترونية. ويضمن التكامل مع تخطيط موارد المؤسسة إجراء تحديثات في الوقت الفعلي وتقليل الأخطاء اليدوية.
6. الدفع ودعم ما بعد البيع: تتم معالجة المدفوعات وفقًا للشروط المتفق عليها ويقدم مندوبو خدمة العملاء الدعم المستمر ورؤى الأداء وإدارة العلاقات لتشجيع تكرار الأعمال.

أمثلة مبيعات معاملات بين الشركات أثناء العمل

تشمل المبيعات بين الشركات نطاقًا واسعًا من المعاملات ونماذج المبيعات بين الشركات، وكل منها مخصص لتلبية الاحتياجات التشغيلية المحددة ومتطلبات الصناعة. وتختلف نماذج المبيعات هذه من الأساليب المباشرة القائمة على العلاقات إلى الإستراتيجيات القائمة على الاشتراك والبيع بالجملة. وتتضمن أمثلة المبيعات بين الشركات ما يلي:

المبيعات المباشرة

• ترخيص برامج المؤسسة: بيع نظام محاسبة للمؤسسات مباشرة
• مبيعات المعدات الصناعية: توفير الآلات الثقيلة لشركات الإنشاء أو شركات البنية التحتية
• الخدمات المهنية: تقديم خدمات الاستشارة والتنفيذ الإستراتيجية إلى المؤسسات

المبيعات القائمة على الاشتراك

• الخدمات السحابية والبرامج الخدمية: تقديم البنية الأساسية السحابية وحلول البرامج الخدمية في نموذج اشتراك متكرر
• خدمات الأمن السيبراني: تقديم مراقبة التهديدات المستمرة، والتعامل مع الثغرات الأمنية، والتحديثات الأمنية من خلال نموذج اشتراك

البيع بالجملة والتوزيع

• التوزيع بالجملة: توريد منتجات الأغذية السائبة إلى المطاعم أو الفنادق أو سلاسل البقالة
• توريد المواد الخام: توريد المواد الكيميائية أو المواد الخام الأخرى إلى الشركات المصنِّعة لعمليات الإنتاج

على أساس الخدمة أو على أساس المشروع

• حلول التسويق والإعلان: توفير إدارة الحملات التسويقية وخدمات الحلول التحليلية للشركات من أجل الترويج للعلامة التجارية والتفاعل مع العملاء
• خدمات إدارة المرافق: توفير الصيانة والأمن والدعم التشغيلي للمكاتب المؤسسية أو المواقع الصناعية على أساس تعاقدي

حالة استخدام الإعداد للشراء بين الشركات

إن مزودة حلول وخدمات تكنولوجيا المعلومات CDW Corporation، تحتاج إلى تعزيز مكانتها كمورِّد ذو قيمة من خلال جعل الإعداد للشراء أسرع وأكثر كفاءة لعملائها من خلال الحلول الرقمية المتكاملة. وقد واجه عملاء CDW الحاليين تدفقات عمل يدوية معقدة للإعداد للشراء أدت إلى إبطاء الشراء وزيادة مخاطر الأخطاء والإنفاق الزائد.

قامت CDW بتطبيق تكامل الإعداد للشراء الإلكتروني باستخدام حلول SAP Business Network وSAP Ariba، ما أدى إلى إنشاء نظام أساسي مركزي للمعاملات السلسة والأتمتة وتحسين تجربة العملاء. ونتيجة لذلك، قامت CDW بأتمتة 327,110 معاملات أوامر شراء على مدار ثلاث سنوات لـ 433 عميلاً قاموا بإجراء معامَلات على SAP Business Network.

ما هي التحديات الشائعة في المبيعات بين الشركات؟

يواجه متخصصو التسويق والمبيعات بين الشركات حالة من عدم اليقين الجيوسياسي، ومشكلات سلسلة التوريدات، والتضخم، وتقلب السوق. وتتضمن المشكلات الشائعة الأخرى الخاصة بالمبيعات بين الشركات ما يلي:

أنظمة إدارة علاقات العملاء أو تخطيط موارد المؤسسة غير المتصلة والعمليات التي تستغرق وقتًا طويلاً

عندما لا تقوم الشركات بدمج أنظمة المبيعات والإعداد للشراء والاستيفاء، فإنها تواجه إدخال البيانات اليدوي ومعالجة الطلبات المتأخرة وتدفقات العمل المجزأة. وهذا يبطئ دورة البيع من الطلب للتحصيل ويخلق أوجه قصور تعيق الاستجابة لاحتياجات العملاء.

رؤية محدودة لطلب المشتري

دون الوصول المركزي إلى نشاط المشتري وإشارات الطلب، يجد متخصصو المبيعات والتسويق صعوبة في تحديد الفرص في وقت مبكر. وهذا الافتقار إلى الرؤى يجعل من الصعب تحديد أولويات الفرص البيعية، وتخصيص العروض، وإشراك المشترين بشكل استباقي.

تسعير المنافس

في البيئات التنافسية في المبيعات بين الشركات، غالبًا ما يفتقر متخصصو المبيعات والتسويق إلى أدوات للتميز خارج نطاق السعر. ودون التحليلات ورؤى الأداء، تواجه الشركات مخاطر الاعتماد على إستراتيجيات التخفيضات التي تعمل على تقليل هوامش الربح بدلاً من استخدام الخدمات ذات القيمة المضافة أو تحسين مستوى الظهور.

كيفية زيادة المبيعات بين الشركات

مع تطور توقعات المشترين وتكثيف المنافسة، يجب على الشركات اعتماد أساليب تعمل على تبسيط العمليات وتعزيز الظهور وتقديم تجارب مخصصة. ضع في اعتبارك الإستراتيجيات التالية لتعزيز مبيعاتك بين الشركات وتعزيز النمو طويل الأمد.

1. استخدام الأنظمة الأساسية الرقمية والأتمتة: استخدم بوابات التجارة الإلكترونية وشبكات الأعمال لأتمتة عمليات دورة البيع من الطلب للتحصيل وتحرير الفواتير الإلكتروني والتأكيدات وتقليل الأخطاء وتسريع المعاملات.
2. تحسين الظهور وإمكانية الاكتشاف: قم بإنشاء ملف تعريف تفصيلي للشركة قابل للبحث يوضح الشهادات وبيانات اعتماد الاستدامة ودلائل المنتجات. ويساعد هذا المشترين في العثور على أعمالك والثقة بها.
3. تحسين بيانات المنتج والخدمة: قم بصيانة الدلائل الدقيقة والمعززة مع أوصاف واضحة والتسعير ومعلومات الالتزام لجعل قرارات الشراء أكثر سهولة للمشترين.
4. تكامل الأنظمة الأساسية: قم بتوصيل أنظمة تخطيط موارد المؤسسة وإدارة علاقات العملاء والتجارة الإلكترونية لتبادل البيانات في الوقت الفعلي، ما يتيح تدفقات العمل السلسة ويلغي المهام اليدوية.
5. استخدام أدوات الذكاء الاصطناعي والتحليلات: قم بتطبيق الرؤى المحسَّنة بالذكاء الاصطناعي لاحتساب مجموع نقاط الفرصة البيعية المحتملة والتوصيات المخصصة ولوحات معلومات الأداء لتحديد أفضلية الفرص عالية القيمة وتحسين أسعار التحويل.
6. تحسين تجارب العملاء: قدِّم خيارات الخدمة الذاتية والتسعير المخصص والتفاعل عبر كل القنوات لتلبية توقعات المشترين الحديثة وبناء علاقات طويلة الأمد.
7. التميز بما يتجاوز السعر: ركز على الخدمات ذات القيمة المضافة، وبيانات اعتماد الاستدامة، والموثوقية بدلاً من التنافس اعتمادًا على التكلفة فقط.

كيفية إنشاء إستراتيجية مبيعات ناجحة بين الشركات

يتطلب بناء إستراتيجية مبيعات رابحة بين الشركات أكثر من مجرد إتمام الصفقات. فهي تتطلب أسلوبًا شاملاً يجمع بين التكنولوجيا ومركزية العملاء والرؤى المعتمدة على البيانات. في السوق التنافسية والمتصلة رقميًا، يجب على الشركات وضع إستراتيجيات لا تحقق الإيرادات فحسب، بل تعزز أيضًا العلاقات طويلة الأمد والقدرة على التكيف.

ضع في اعتبارك هذه العناصر الأساسية عند تطوير إستراتيجية مبيعات عالية التأثير بين الشركات.

1. مواءمة أهداف المبيعات والتحول الرقمي: تبدأ الإستراتيجية الناجحة من خلال تكامل أهداف المبيعات مع المبادرات الرقمية الأوسع نطاقًا. وهذا يساعد على ضمان أن الاستثمارات التكنولوجية مثل الذكاء الاصطناعي والأتمتة والأنظمة الأساسية للتجارة الإلكترونية تدعم بشكل مباشر نمو الإيرادات وتفاعل العملاء.
2. تحديد أولويات التجارب التي تركز على المشتري: قم بتصميم كل نقطة اتصال بما يتوافق مع توقعات المشتري من أجل تحقيق الملاءمة والشفافية والتخصيص. ويتضمن ذلك تقديم بوابات خدمة ذاتية، وإتاحة رؤية المخزون في الوقت الفعلي، وهياكل تسعير مخصصة.
3. إنشاء أطر عمل لاتخاذ القرار معتمدة على البيانات: يمكنك تجاوز الاعتماد على الحدس من خلال تضمين التحليلات في عملية مبيعاتك. واستخدم لوحات معلومات الأداء والرؤى التنبؤية وتحليل الاتجاهات لتوجيه تخصيص الموارد وإستراتيجيات التسعير وتحديد أفضلية خطة المبيعات.
4. تعزيز التعاون عبر الأنظمة البيئية: استخدم شبكات الأعمال لتوسيع نطاق الوصول وإنشاء الشراكات والاستفادة من البيانات المشتركة من أجل إنشاء فرص تسويقية أفضل ومرونة سلسلة التوريدات.
5. الاستثمار في التمكين المستمر والمرونة: قم بتزويد فِرق المبيعات بالأدوات الممكَّنة بالذكاء الاصطناعي والوصول عبر الهواتف الجوالة والتدريب في الوقت الفعلي للتكيف بسرعة مع سلوكيات المشترين المتغيرة وظروف السوق. تنقيح العمليات بانتظام على أساس التغذية الراجعة والتقنيات الناشئة.

أدوات المبيعات بين الشركات لمتخصصي التسويق والمبيعات

يتطلب النجاح في عالم يعتمد على الرقمية أدوات متخصصة تعمل على تبسيط العمليات وتعزيز الظهور وتمكين القرارات المعتمدة على البيانات. وتعمل أدوات المبيعات بين الشركات على تمكين الشركات من التواصل مع المشترين بكفاءة وإدارة المعاملات بسلاسة واستخدام التحليلات والأتمتة لتحقيق نمو مستدام.

• ملف تعريف الشركة القابل للبحث: تحسين إمكانية الاكتشاف وبناء ثقة المشتري من خلال عرض قصة علامتك التجارية وشهاداتك وتصنيفات الاستدامة وبيانات اعتماد حقوق الإنسان بتنسيق قابل للبحث.
• إنشاء فرص بيعية محتملة لفرق المبيعات الخاصة بك: مطابقة عروضك تلقائيًا مع طلب المشتري العالمي وتوفير فرص عالية الجودة على لوحة معلومات موحدة، ما يتيح التواصل الاستباقي من خلال طلبات المعلومات والرسائل.
• إدارة الطلبات والفواتير الإلكترونية: تسريع دورات البيع من الطلب للتحصيل وتقليل الأخطاء من خلال تأكيدات أوامر الشراء التلقائية والفواتير الإلكترونية وإشعارات الشحن في الوقت الفعلي.
• تكامل النظام لمحترفي المبيعات والتسويق: احصل على أتمتة بدون لمس من خلال الإعداد الإرشادي وإنشاء القوالب والتكامل القائم على التهيئة لأنظمة تخطيط موارد المؤسسة الحالية لمعالجة المعاملات السلسة.
• إدارة الدليل: استخدام دليل شبكة مركزي موحد يعزز مستوى الظهور وتفاعل المشتري من خلال المحتوى الغني وعمليات التحميل التي تم التحقق من صحتها.
• رؤى الأداء والتحليل الذكي للأعمال: الحصول على تحليلات قابلة للتنفيذ—مثل الفرص البيعية المحتملة وعروض ملفات التعريف ونشاط العلاقات ولوحات معلومات مؤشرات الأداء الأساسية—لاتخاذ القرارات المعتمدة على البيانات.
• تصنيف أخطاء الفاتورة المنشأة بواسطة الذكاء الاصطناعي: التحقق تلقائيًا من صحة مشكلات تنسيق أو بناء جملة الفاتورة وتمييزها أثناء التحميل لتقليل الأخطاء وتسريع التصحيح والدفع.

الاتصال بالسوق العالمية والعثور على فرص نمو جديدة

يساعد حساب شبكة الأعمال الشركات من جميع الأحجام في تحقيق أهدافها من خلال تحسين العمليات الداخلية ودعم نمو الأعمال. تتضمن خيارات الحساب ما يلي:

القياسي

الحساب القياسي هو اشتراك مجاني. يسمح للشركات بتبادل المستندات رقميًا والتعاون مع العملاء وجذب مشترين جدد وإنشاء فرص بيعية محتملة. ويوفر الحساب القياسي لمحات عامة عن عمليات الأعمال والمعاملات، ويسمح للفرق بتشغيل عمليات فحص الالتزام وإدارة حسابات متعددة وتخصيص تجربة النظام الأساسي.

خاص بالمؤسسة

يتضمن هذا الخيار كل شيء في الحساب القياسي، بالإضافة إلى التكامل بين أنظمة الإدارة الداخلية وحساب شبكة الأعمال الخاص بك: رؤى شاملة أكثر ثراء للمعاملات، بما في ذلك التحليلات ومؤشرات الأداء الأساسية واتجاهات الشراء للمستهلك وأرشفة الفواتير وإعداد التقارير ودعم العملاء الموسَّع.

الترويجي

يتوفر هذا الاشتراك الإضافي، المخصص لمحترفي المبيعات والتسويق، للحسابات القياسية والمؤسسية على حدٍ سواء. وتتضمن حالة متحقق منها وشارة ملف التعريف لتبرز بين المنافسين وتجذب المزيد من الفرص البيعية عالية الجودة. ويوفر الاشتراك الترويجي أيضًا رؤى أعمال مخصصة وأدوات إدارة دلائل، بما في ذلك الذكاء الاصطناعي التوليدي وواجهات برمجة التطبيقات المفتوحة.

مستقبل المبيعات بين الشركات

يتم تحديد مستقبل المبيعات بين الشركات من خلال التكامل الرقمي العميق والأتمتة الذكية والتجارب المتمركزة حول المشتري التي تنافس عمليات التواصل على مستوى المستهلك. وتعتمد الشركات بشكل متزايد على الرؤى المحسَّنة بالذكاء الاصطناعي لاحتساب مجموع نقاط الفرص البيعية التنبؤية والتسعير المتغير والتفاعل المخصص، ما يقلل من الجهد اليدوي ويسرع عملية اتخاذ القرارات.

سيصبح الاتصال السلس بين الشبكات وتخطيط موارد المؤسسة وأنظمة إدارة علاقات العملاء قياسيًا، ما يتيح تدفق البيانات في الوقت الفعلي والمعاملات السلسة. وستتطور شبكات الأعمال ومنصات التجارة الإلكترونية إلى أنظمة بيئية إستراتيجية، ما يوفر أدوات ظهور وتحليلات متقدمة لتعزيز علاقات الموردين والمشترين. وفي نهاية المطاف، سيتوقف النجاح على المرونة—التكيف بسرعة مع تحولات السوق من خلال التكنولوجيا والبيانات والابتكار التعاوني.

اكتشف المزيد عن كيفية زيادة النمو وتقليل تكاليف المبيعات بين الشركات وجهودها.