إستراتيجية المبيعات عبر الإنترنت في سوق متغير

في السوق الرقمي الأول، لم يعد الاعتماد فقط على الإحالات والعروض التجارية وكلمة الفم كافيًا لملء خطة مبيعات متسقة. المشترون الآن يقومون بغالبية أبحاثهم عبر الإنترنت قبل أن ينخرطوا في أي وقت مع المبيعات، مما يعني أن قدرتك على الظهور في الأماكن المناسبة عبر الإنترنت تؤثر مباشرة على ما إذا كنت قد لاحظت - أو تم التغاضي عنها.

ونتيجة لذلك، تتجه الشركات إلى استراتيجيات توليد الفرص التسويقية المثبتة عبر الإنترنت التي يمكن أن تساعد موردي المعاملات ما بين الشركات على بناء الرؤية والمصداقية وتدفق الفرص المؤهلة القابلة للتكرار. تعرف على هذه الأساليب ولماذا يعد الانضمام إلى شبكة مشترين موثوق بها بين الشركات من أكثر الطرق فعالية لتوليد الفرص التسويقية عبر الإنترنت وتوسيع نطاق النمو.

ما هو إنشاء فرصة تسويقية عبر الإنترنت؟

وبعبارات بسيطة، فإن توليد الرصاص عبر الإنترنت هو عملية جذب واستقطاب الاهتمام من المشترين المحتملين من خلال القنوات الرقمية. إنه فن وعلم خلق ما يكفي من الرؤية والمصداقية والمشاركة على الإنترنت ترفع الآفاق الصحيحة أيديهم وتقول: "أريد أن أعرف أكثر".

في عالم المعاملات ما بين الشركات، تعني عادة "فرصة تسويقية" جهة اتصال تجارية أعربت عن اهتمامها بمنتجك أو خدمتك - أي شيء من تنزيل كتيب أو الاشتراك في رسالة إخبارية أو طلب عرض أسعار. على الرغم من ذلك، فإن الهدف ليس جمع الأسماء فقط. وهو إنشاء دفق قابل للتكرار من العملاء المتوقعين المؤهلين الذين هم في السوق بصدق ومستعدون للتفاعل مع فريق المبيعات الخاص بك.

وبالنسبة للعديد من الشركات، فقد تحولت هذه العملية بشكل كبير خلال العقد الماضي. حيث كان يتم تطوير الفرص التسويقية في الغالب من خلال كلمات الفم وعروض التجارة وإعلانات الطباعة والإحالات، يقوم المشترون اليوم بواجباتهم المنزلية عبر الإنترنت. حيث يقومون بالبحث بين الموردين ومقارنة العروض وغالبًا ما يقومون بعمل قائمة مختصرة قبل أن تتاح لك فرصة التحدث إليهم على الإطلاق. وهذا يعني قدرتك على الظهور عبر الإنترنت في الأماكن المناسبة ومع الرسالة الصحيحة تؤثر مباشرة على ما إذا كنت حتى تجعله على رادارها.

تم بشكل جيد، تقنيات إنشاء الفرص التسويقية لمعاملات ما بين الشركات عبر الإنترنت قابلة للتطوير وقابلة للقياس والكفاءة. فهي تمكن الشركات من الابتعاد عن الإحالات التي لا يمكن التنبؤ بها لمرة واحدة ونحو بناء خط مستديم من الفرص الجديدة. ونظرًا لأنه يمكنك تتبع وتحليل التفاعلات الرقمية، يمكنك باستمرار تنقيح جهودك للحصول على نتائج أفضل.

من يحتاج إلى جيل قيادي عبر الإنترنت- ولماذا؟

من يحتاج إلى إنشاء فرصة تسويقية عبر الإنترنت؟ الإجابة القصيرة: ما يقرب من كل شركة للتجارة الإلكترونية بين الشركات التي تريد النمو. سواء كنت شركة مصنعة متوسطة الحجم تتطلع للتوسع في أسواق جديدة، أو شركة خدمات احترافية تتنافس على عقود المؤسسات، أو موزع حريص على كسب حصة أكثر في فئتك، فهي الآن ضرورة تنافسية.

وبالنسبة لشركات معاملات ما بين الشركات، خاصة، فإن جيل الفرص التسويقية عبر الإنترنت يفتح الأبواب التي ربما تكون قد أغلقت من قبل. إليك السبب:

• يتوقع المشترون العثور عليك عبر الإنترنت. تُظهر الأبحاث أن أكثر من 70% من رحلة المشتري تحدث رقميًا قبل أن تشارك المبيعات على الإطلاق. إذا لم يكن لشركتك حضور قوي عبر الإنترنت، فأنت غير مرئي خلال معظم عملية اتخاذ القرار ولن تقوم بإدراجها بالقائمة المختصرة.
• الأساليب التقليدية مكلفة، خاصة بالموقع، ولا تتدرج. الإحالات قوية، ولكنها متفرقة ولا يمكنها تقديم حجم ثابت من الفرص التسويقية بشكل موثوق به. العروض والأحداث التجارية مكلفة، ومحلية جغرافيا، وغالبا ما تسفر فقط عن فترات قصيرة الأجل في النشاط. وعلى النقيض من ذلك، تقوم إستراتيجيات المبيعات عبر الإنترنت بإنشاء أنظمة قابلة للتكرار تتدرج بشكل شامل مع أعمالك.
• المنافسة شرسة. في كل مجال تقريبًا، لدى المشترين خيارات أكثر من أي وقت مضى. وهذا يجعل من الضروري تمييز أعمالك وإبراز مصداقيتك وخبراتك وقيمتها الفريدة. القنوات الرقمية تمنحك المرحلة للقيام بذلك.
• التكتيكات الرقمية قابلة للقياس. وعلى عكس الشبكات التقليدية، يوفر جيل الرصاص عبر الإنترنت بيانات حقيقية. يمكنك أن ترى ما يعمل، ويزدوجون على تكتيكات فعالة، ويتوقفون عن إهدار المال على تلك التي لا تعطيك أكثر بانج للباك.

تسع إستراتيجيات لإنشاء فرص تسويقية عبر الإنترنت مثبتة لمعاملات ما بين الشركات

هناك العديد من التكتيكات الرقمية التي يمكنك تجربتها لإنشاء فرصة تسويقية عبر الإنترنت، ولكن ليس جميعها يحقق نتائج متسقة. وفيما يلي تسع استراتيجيات مثبتة تساعد الشركات على توليد فرص تسويقية مؤهلة بشكل موثوق به عبر الإنترنت.

1- تحسين حضورك الرقمي

فكر في حضورك الرقمي على أنه واجهة المتجر الخاصة بك. إذا لم يتمكن المشترون من العثور عليك عبر الإنترنت، أو إذا كان ما يجدونه غير مكتمل أو قديم، فستضيع الفرص البيعية مباشرة خارج البوابة. غالبًا ما يكون موقع الويب وملفات التعريف الخاصة بك الانطباع الأول الذي تحدثه.

ابدأ بموقع الويب الخاص بك. تأكد من أنها تحدد بوضوح ما تقوم به، ومن الذي تخدمه، وكيفية الاتصال بك. قم بدمج الكلمات الأساسية ذات الصلة في نسخة موقعك وبيانات التعريف حتى تتمكن محركات البحث من فهرسة صفحاتك بشكل فعال. احرص على تحديث معلومات المنتج أو الخدمة، ولا تنسَ عرض قصص نجاح العملاء أو شهاداتهم.

وبعيدًا عن موقع الويب الخاص بك، قم بتحسين كل قائمة رقمية تظهر بها شركتك. ويتضمن ذلك دلائل الأعمال وLinkedIn وشبكات المورِّدين. على سبيل المثال، تسمح لك SAP Business Network بإنشاء ملف تعريف شركة غني يمكن للمشترين تصفيته حسب معايير الصناعة والشهادات والجغرافيا. يكتسب المورِّدون الذين يكملون ملفات تعريفهم ويتحقق منها تعزيز الرؤية في نتائج البحث، مما يسهل على المشترين اكتشافها.

2. إنشاء تسويق محتوى عالي القيمة

المحتوى هو أحد أكثر الطرق الموثوقة لجذب المشترين المحتملين وتثقيفهم ورعايتهم. من خلال إنتاج المدونات أو النشرات أو دراسات الحالة أو مقاطع الفيديو التي تتصدى لتحديات عملائك، فأنت تؤسس نفسك كسلطة موثوق بها.

التسويق الفعال للمحتوى لا يتعلق بالحجم؛ بل يتعلق بالصلة. ركز على إنشاء القطع التي تجيب على الأسئلة الحقيقية التي يطرحها المشترون لديك. استخدام بيانات الصناعة ومشاركة أفضل الممارسات وتقديم رؤى تساعد المشترين على أداء مهامهم بشكل أفضل. في نهاية المطاف، هذا يبني المصداقية ويخلق قمع للداخل حيث تأتي إليك الفرص التسويقية بعد التعامل مع المحتوى الخاص بك، بدلا من التواصل معهم بجهود التسويق الصادرة.

3. تشغيل حملات البريد الإلكتروني المستهدفة

يظل التسويق عبر البريد الإلكتروني واحدًا من أعلى قنوات عائد الاستثمار (ROI) في معاملات ما بين الشركات، ولكن مفاتيح النجاح هي التقسيم والتخصيص. بدلاً من تفجير الرسالة نفسها في قائمتك بالكامل، قم بإنشاء حملات تسويقية مخصصة لمجموعات مشترين أو صناعات أو مناطق محددة.

سلاسل التطعيم - سلسلة من رسائل البريد الإلكتروني التي توجه من خلال الوعي والنظر ومراحل القرار - فعالة بشكل خاص. وكلما زادت القيمة التي تقدمها في كل خطوة، زاد احتمال استجابة المشترين عند وصول فريق المبيعات الخاص بك.

مع أي حملة عبر البريد الإلكتروني، تأكد من الانتباه بشدة إلى تشريعات خصوصية البيانات المحلية مثل اللائحة العامة لحماية البيانات. إن عدم الالتزام بالامتثال لخصوصية البيانات هو أداة عرض لحملتك التسويقية، وينعكس بشكل سيئ على علامتك التجارية، ويمكن معاقبته مالياً في العديد من الدول.

4- انضم إلى شبكة مشترين بين الشركات

ولعل أقوى استراتيجية لتوليد فرص تسويقية متسقة على الإنترنت هي الانضمام إلى نظام أساسي يبحث فيه المشترون بالفعل عن موردين جدد. الرؤية الرقمية قوية بشكل خاص لأنها تفتح الأبواب أمام المشترين خارج شبكتك الفورية دون وقت وجهد ومصروف العثور عليها وتشجيرها.

SAP Business Network هي أكبر شبكة لمعاملات ما بين الشركات في العالم، حيث يتدفق أكثر من 6 تريليونات دولار أمريكي في التجارة العالمية سنويًا. يبحث المشترون في ملفات تعريف الموردين يوميًا، وينشرون بشكل نشط فرص تحديد المصادر بقيمة 90 مليار دولار في عام 2024. فهو يقلب السيناريو بفعالية؛ فبدلاً من مطاردة الفرص التسويقية، يكتشف لك المشترون -المشترين الجادين للمؤسسات الذين هم على استعداد لإجراء معامَلات.

من خلال ترقية اشتراك الترويج ، يمكنك الانتقال خطوة إضافية إلى جانب ملف تعريف تم التحقق منه ودليل المنتجات والشهادات، بالإضافة إلى التحليلات والأتمتة المحسَّنة بالذكاء الاصطناعي التي تساعدك على تحسين وجودك تدريجيًا. وجدت دراسة أجرتها IDC بعنوان "قيمة أعمال SAP Business Network - لمؤسسات البيع" أن الشركات التي تبيع مع SAP Business Network لديها إدارة مبيعات أكثر كفاءة بنسبة 54% يمكنها إرسال فاتورة أسرع بنسبة 50% وتحقيق عائد على الاستثمار لمدة 416% لمدة ثلاث سنوات⁽¹⁾

5. المشاركة في وسائل التواصل الاجتماعي والمجتمعات الرقمية

وتعتبر لينكد إن حجر الزاوية في المشاركة الاجتماعية بين الشركات، ولكن منتديات الصناعة والمجتمعات المتخصصة يمكن أيضا أن تكون مناجم الذهب لتوليد الرصاص. شارك الرؤى، والتعليق على الاتجاهات، والمشاركة في المناقشات حيث يقضي جمهورك المستهدف وقتًا.

الهدف ليس فقط بث المحتوى الخاص بك ولكن التفاعل بشكل مصدق. على المدى الطويل، فإن عرض خبراتك والتفاعل مع العملاء المتوقعين يبني سمعة كصوت موثوق به في مساحتك.

6 - استخدام وسائط الإعلام المدفوعة الأجر لتعزيز الوصول إليها

في بعض الأحيان، يتطلب الوصول إلى جماهير جديدة دفعة مدفوعة الأجر. تتيح لك إعلانات Pay-per-click (PPC) على Google أو المنشورات التي تتم رعايتها على LinkedIn استهداف صناع القرار بدقة.

على سبيل المثال، يمكنك تعيين معامِلات على أساس المسمى الوظيفي أو الصناعة أو حجم الشركة أو المنطقة لضمان هبوط رسالتك أمام الأشخاص المناسبين. كما أن إعادة استهداف الحملات التسويقية، التي تعيد إشراك الزوار الذين تفاعلوا بالفعل مع موقع الويب الخاص بك، فعالة للغاية في استنفار العملاء المتوقعين مرة أخرى في رحلة المبيعات.

7. الاستفادة من بياناتك ونشر التحليلات

بدون قياس، يتم تخمين إنشاء الفرصة التسويقية. تساعدك أدوات التحليلات على تتبع عائد استثمار الحملة التسويقية والتحويلات. من خلال فهم من أين تأتي أفضل الفرص التسويقية الخاصة بك، يمكنك تركيز الجهود على القنوات الأكثر فعالية.

توفر الأنظمة الأساسية مثل SAP Business Network رؤى مضمنة في عروض ملفات التعريف وأداء الدليل ومعايير مقارنة استجابة الفرص التسويقية. تسمح هذه القياسات للمورِّدين بتنقيح وجودهم الرقمي وتحسين نتائج إنشاء الفرص التسويقية باستمرار.

8 - بناء شراكات استراتيجية

يمكن للتسويق المشترك مع الشركات التكميلية توسيع نطاق وصولك إلى جماهير جديدة. على سبيل المثال، قد تستضيف شركة إمداد وتموين ومورِّد تعبئة مؤتمر ويب مشتركًا لعرض حل شامل.

ولا تؤدي الشراكات إلى إنشاء فرص تسويقية فحسب، بل أيضًا وضع شركتك كجزء من نظام بيئي أوسع نطاقًا، مما يمكن أن يزيد من الثقة والمصداقية.

9. الاستفادة من الذكاء الاصطناعي للحصول على استجابات أسرع وأذكى

يتوقع المشترون ردودًا مهنية في الوقت المناسب على استفساراتهم. يمكن لأدوات الذكاء الاصطناعي التوليدي مساعدة الموردين على صياغة استجابات مصقولة بسرعة واقتراح طرق لتحسين ملفاتهم الشخصية وقوائمهم.

من خلال اشتراك الترويج للبرنامج الإضافي لشبكة SAP Business Network، على سبيل المثال، يعزز الذكاء الاصطناعي أوصاف الدلائل ويحسِّن الاستجابات لمنشورات المشتري، مما يزيد من فرصك في وضع القائمة المختصرة.

الأدوات والتكنولوجيا لتوليد الفرص التسويقية عبر الإنترنت

في حين أن الاستراتيجية تحدد الاتجاه، والتكنولوجيا هي ما يجعل التنفيذ لتوليد الرصاص على الإنترنت ممكنا. ومع ذلك لا تزال العديد من شركات معاملات ما بين الشركات تعاني من أدوات منفصلة أو قديمة، مثل وحدات إدارة علاقات العملاء القديمة التي لا تتزامن مع الأنظمة الأساسية أو التحليلات التسويقية المنتشرة عبر الأنظمة التي لا تتحدث مع بعضها البعض. تعمل هذه الفجوات على إنشاء عمل يدوي والحد من الرؤية وإبطاء القدرة على التصرف وفقًا للفرص الجديدة.

يتطلب إنشاء فرصة تسويقية فعالة للمبيعات مجموعة أدوات التكنولوجيا المناسبة:

• أنظمة إدارة علاقات العملاء المتكاملة لتتبع الفرص التسويقية وإدارة التفاعل
• أتمتة التسويق الذكية لتشغيل الحملات التسويقية بالبريد الإلكتروني وتدفقات عمل تعزيز الفرص التسويقية على نطاق واسع
• تحسين محركات البحث وأدوات التحليلات لتحسين رؤية الويب وأدائه
• أدوات جدولة الوسائط الاجتماعية للحفاظ على وجود متسق
• الأنظمة الأساسية لشبكة المشترين لمعاملات ما بين الشركات التي يمكنها التكامل مباشرةً مع أنظمة تخطيط موارد المؤسسة والإعداد للشراء حتى يتمكن المشترون من الاكتشاف والإدراج بالقائمة المختصرة وإجراء المعامَلات معك بسلاسة

المآزق العامة في إنشاء فرصة تسويقية عبر الإنترنت

العديد من الشركات تغوص في مقدمة جيل الفرص التسويقية للمبيعات الرقمية ولكنها تقع في بعض الفخاخ المشتركة التي تقوض جهودها.

احذر من القيام بخطوات خاطئة مثل:

ومن الطبيعي أن يكون تجنب هذه المخاطر أسهل عندما يتم توصيلك بشبكة مشترين تقوم بالفعل بتجميع المشترين وتبسيط الاكتشاف، مثل SAP Business Network. يتم توحيد ملفات التعريف، ويمكن قياس النشاط، والمشترون الذين يجدون أنك مؤهل بالفعل ومحفز.

كيفية قياس النجاح في إنشاء فرصة تسويقية عبر الإنترنت

لا يمكنك تحسين ما لا تقيسه. من الأخطاء الشائعة في جيل الرصاص عبر الإنترنت هو متابعة الأنشطة دون فهم تأثيرها الحقيقي على الإيرادات. تساعدك المقاييس الصحيحة على فصل أرقام الغرور مثل نقرات موقع الويب عن نتائج الأعمال الحقيقية مثل مساهمة خطة المبيعات.

فيما يلي ستة قياسات أساسية يجب على كل مورِّد تتبعها:

1. الإيرادات والعائد على الاستثمار: المقياس الأهم بالطبع هو الإيرادات. احتساب عائد الاستثمار من خلال مقارنة الإيرادات المنشأة من القنوات عبر الإنترنت بتكلفة اكتساب تلك الفرص التسويقية. يتحقق عائد الاستثمار العالي من أن جهود إنشاء الفرصة التسويقية للمبيعات تعمل.

2. حجم الفرصة التسويقية وجودتها: كم عدد جهات الاتصال الجديدة التي تسجلها، وهل هي جهات الاتصال المناسبة؟ يُعد تتبع الأرقام الأولية للفرص التسويقية مفيدًا ولكن جودة الفرصة التسويقية مهمة بشكل أكبر. تحديد معنى "الفرصة التسويقية المؤهلة" لأعمالك

3. معدلات التحويل: في كل مرحلة من مراحل رحلة المبيعات، حدد عدد العملاء المتوقعين الذين يمضون قدمًا. وتشمل المعايير المفيدة وبعض الأمثلة ذات الصلة ما يلي:

• تحويل من الزيارة إلى الفرصة التسويقية (يقوم زائر موقع الويب بملء نموذج)
• تحويل الفرصة التسويقية إلى فرصة بيعية (الفرص التسويقية المؤهلة للمبيعات والتي تتقدم لخطة المبيعات)
• تحويل الفرصة البيعية إلى صفقة (مبيعات مغلقة)

تشير معدلات التحويل الصحية إلى أن تقنيات جيل الفرصة التسويقية للمبيعات الخاصة بك تستهدف الجمهور المناسب.

4. التكلفة لكل فرصة تسويقية (CPL): قم بتقسيم إجمالي إنفاقك على الحملات التسويقية حسب عدد الفرص التسويقية المؤهلة المُنشأة. تساعدك CPL في تحديد تقنيات إنشاء الفرص التسويقية التي تقدم أفضل عائد، وأي التقنيات هي السحب على ميزانيتك.

5. مساهمة خطة المبيعات: في نهاية المطاف، فإن نجاح استراتيجية المبيعات عبر الإنترنت ليس فقط الفرص التسويقية للوحات معلومات التسويق؛ بل هو مقدار خطة المبيعات التي تنشئها هذه الفرص التسويقية. قياس النسبة المئوية لإجمالي خطوط الأنابيب التي مصدرها القنوات عبر الإنترنت وتتبع ربع نموها على مدار ربع السنة.

6. تحليلات التفاعل: بعيدًا عن القياسات المالية، يمكن أن تُظهر بيانات المشاركة مدى صدى وجودك الرقمي مع المشترين. انظر إلى زيارات موقع الويب وعروض ملفات التعريف على الأنظمة الأساسية مثل SAP Business Network وعمليات البحث في الدلائل والوقت في الصفحة ومعدلات الاستجابة.

في حين أن حركة المرور وحدها لا تساوي الإيرادات، إلا أنها مؤشر رئيسي للوعي. إذا كانت أرقامك في نمو مطرد، فإن استراتيجية المبيعات عبر الإنترنت الخاصة بك تضعك أمام المزيد من المشترين المحتملين. إذا كانت الحركة بسيطة أو متدنية، فقد يحين الوقت لإعادة النظر في تحسين محركات البحث أو المحتوى أو التكتيكات الترويجية لضمان إمكانية اكتشاف العملاء المتوقعين لك.

قياس النجاح باستخدام SAP Business Network

بالنسبة للمورِّدين في SAP Business Network، يتم تضمين العديد من هذه الرؤى. باستخدام اشتراك ترويج البرنامج الإضافي، يمكنك تتبع:

• عروض ملف التعريف حسب الصناعة والجغرافيا
• أداء الدليل (المنتجات الأعلى والأقل أداءً)
• معايير مقارنة الاستجابة الرئيسية مقارنة بالنظراء

يصبح من الأسهل معرفة ليس فقط ما إذا كنت تقوم بإنشاء فرص تسويقية، ولكن ما إذا كانت تلك الفرص التسويقية هي المناسبة - وكيف تقوم بتحويلها بشكل فعال. هذه الأدوات تجعل قياس النجاح جزءًا من سير عملك اليومي، ومع مرور الوقت، يمكن أن تساعدك التحليلات على ضبط حضور صناعة توليد الفرص التسويقية عبر الإنترنت لتحقيق نمو مستدام.

الخطوات التالية - تحويل الاستراتيجية إلى نمو

جيل القيادة عبر الإنترنت لا يتعلق بمطاردة كل تكتيك لامع. يتعلق الأمر ببناء مزيج من الاستراتيجيات التي تعزز بعضها البعض - من تحسين موقع الويب الخاص بك وتشغيل الحملات المستهدفة إلى الانضمام إلى الأنظمة الأساسية حيث يبحث المشترون بالفعل عن مورِّدين مثلك.

بدء إنشاء خطة ثابتة من الفرص التسويقية لمعاملات ما بين الشركات المؤهلة تأهيلاً عاليًا من خلال ضمان اكتمالك الرقمي ومصداقيته. تجربة المحتوى والبريد الإلكتروني والتكتيكات المدفوعة لمعرفة ما يتردد على جمهورك. بعد ذلك، قم بتضخيم نطاق وصولك من خلال الانضمام إلى شبكة مشترين موثوق بها بين الشركات ودع النمو يأتي إليك من خلال كونها المكان الذي يشتري فيه المشترون.