نعيش اليوم في عالم رقمي مع ما يقدر بنحو 2.5 كينتيليون بايت من البيانات المتولدة كل يوم، وتحول كيف نعيش ونعمل ونمارس الأعمال. وبالنسبة للمؤسسات، فإن هذا التدفق من البيانات - إلى جانب التحول العالمي إلى التكنولوجيا القائمة على السحابة - يعمل على تغذية الابتكار في نماذج الأعمال الذي يؤدي إلى زيادة المرونة والقدرة التنافسية والنمو للشركات.

في السنوات الخمسين الماضية، انخفض متوسط عمر نموذج الأعمال من حوالي 15 سنة إلى أقل من خمسة. وللبقاء على قيد الحياة في مثل هذه البيئة سريعة الخطى، يجب أن تكون المؤسسات مرنة، وأن تتكيف بسرعة مع التغيرات في التكنولوجيا واتجاهات السوق وتوقعات العملاء.

تطبيق نماذج أعمال جديدة استجابة لهذه التغييرات أمر بالغ الأهمية لنجاح المنظمة. يمكن لابتكار نماذج الأعمال فتح خطوط إضافية من الإيرادات، وتوسيع حصة السوق، وزيادة الربحية. وهناك أيضا بعض الفوائد المدهشة، وغير المتوقعة، الناشئة أيضا.

ما هو نموذج الأعمال؟ ما هو ابتكار نموذج الأعمال؟

يحدد نموذج الأعمال كيفية إنشاء شركة للقيمة وتسليمها وتسجيلها. تختلف نماذج الأعمال على أساس أبعاد عديدة - مثل العروض الرئيسية، والسوق المستهدف، وموارد الشركة، وسلسلة قيم الأعمال - وهي عنصر بالغ الأهمية في دفع استراتيجية نمو أعمال الشركة.

يحدث ابتكار نماذج الأعمال عند تعديل النماذج الموجودة، أو إنشاء نماذج جديدة. غالبًا ما يتم تشغيلها من خلال التقدم في التكنولوجيا والرقمنة، ونماذج الأعمال الجديدة مثل "كل شيء خدمي" أو "أي شيء خدمي" (XaaS) والاشتراك، وتخضع للاعتماد السريع للمساعدة في دعم الرؤية الاستراتيجية للأعمال والنجاح النهائي.

ومن الأمثلة التقليدية على ابتكار نماذج الأعمال شركة أمازون. وبعد وقت قصير من إطلاقها كبائع كتب على الإنترنت في عام 1995، بدأت الشركة في تقديم خدمات جديدة تتجاوز الكتب مثل فري سوبر سافرز للشحن. على مدى 10 سنوات (2005-2015)، شملت توسعة الشركة الحوسبة السحابية (Amazon AWS)، والكتب الإلكترونية، وخدمات البث (Amazon Music، Amazon Video). بحلول عام 2015، تجاوزت رسملتها السوقية رأس مال وول مارت.

في كل مرة توسعت أمازون لتشمل منتجات أو خدمات جديدة، عدلت أو أنشأت نماذج أعمال جديدة لدعم استراتيجيتها.

ابتكار نماذج الأعمال اليوم: XaaS وصعود نماذج الأعمال المستندة إلى الاشتراك

تختلف نماذج الأعمال ونوع الابتكار الذي يحدث اختلافًا كبيرًا على أساس الصناعة واستراتيجية الأعمال. فمن المنتجات الاستهلاكية إلى التقنية العالية، تبتكر الشركات باستمرار لإيجاد طرق جديدة لخدمة العملاء وتنمية الإيرادات. ومن الأمثلة على ذلك الآباء الجدد الذين يشتركون في خدمات الحفاضات القابلة لإعادة الاستخدام بدلاً من شراء المتصرفات، وتوفر رولز رويس خدمات صيانة المحركات والاستبدال لطائراتها التجارية، وتقوم شركات السيارات بتوفير اشتراكات السيارات وحتى الطرد كخدمة.

تعكس الأمثلة أعلاه الاتجاه المتزايد نحو تنفيذ "كل شيء خدمي" - أو XaaS - ونماذج أعمال الاشتراك، وهو نوع أو شكل شائع من XaaS. هذه الأنواع من نماذج الأعمال الرقمية هي نتيجة لرقمنة المنتج/الخدمة والتحول العالمي إلى التقنيات القائمة على الشبكة السحابية.

فيما يلي بعض التعريفات الأساسية لهذه المصطلحات المهمة:

• ما هو كل شيء كخدمة؟ XaaS هي فئة واسعة من نماذج الأعمال التي يصل فيها المستخدمون إلى المنتجات والأدوات والتقنيات و/أو الخدمات "كخدمة." في صناعة البرمجيات، تشمل أمثلة XaaS البرمجيات كخدمة (SaaS)، والنظام الأساسي كخدمة (Paas)، والبنية التحتية كخدمة (IaaS)، ولكن XaaS لا تقتصر على مجال التكنولوجيا. اليوم تقريبا كل شيء متوفر "كخدمة."
• ما هو نموذج أعمال الاشتراك؟ النماذج القائمة على الاشتراك هي نوع من XaaS، حيث يشترك العميل في الخدمات أو المنتجات - على غرار التأجير - على أساس مستمر. ينشئ هذا الأسلوب إيرادات اشتراك متكررة شهرية أو سنوية للأعمال. وينصب تركيز هذا النموذج على الاحتفاظ بالعميل مقابل الاستحواذ لزيادة قيمة العمر (LTV) لكل عميل.

وتشمل الأشكال الأخرى من XaaS التحويل النقدي على أساس حجم الاستخدام - أو النتيجة - وكذلك السعر الثابت أو نهج السعر المتغير.

لماذا تحظى نماذج أعمال الاشتراك بشعبية كبيرة اليوم؟

وبصرف النظر عن تقدم السحابة والتكنولوجيا الرقمية، هناك عدة أسباب مهمة وراء تزايد شعبية النماذج القائمة على الاشتراك. أولا، البيع كخدمة هو أكثر ربحية. على سبيل المثال، دخلت أبل السوق في السبعينيات كبائع أجهزة. في عام 2008، عرضت الشركة أول خدمة لها، متجر التطبيقات، بيع تطبيقات الطرف الثالث لهاتفها iPhone و iPod Touch. وبحلول عام 2019، نشرت أعمال خدماتها هوامش إجمالية قدرها 63.7٪، أي ما يعادل تقريبًا ضعف تقسيم منتجاتها، الذي نشر هامش إجمالي بنسبة 32.2٪.

ثانيًا، نموذج قائم على الاشتراك هو أيضًا مصدر إيرادات مستقر ويمكن التنبؤ به للشركات، وهو أمر بالغ الأهمية بشكل خاص خلال أوقات عدم اليقين - مثل الجائحة.

وثالثًا، من منظور العميل، من المفيد لأي شخص حساس أو متردد في الاستثمار في النفقات الرأسمالية الكبيرة. ويزيل النموذج القائم على الخدمات حاجة الشركات إلى القيام باستثمارات كبيرة في الأوقات المضطربة مع فتح الباب أمام منتجات وخدمات جديدة بتكلفة معقولة كانت في السابق بعيدة المنال. بالنسبة للشركات الصغيرة والمتوسطة يمكن أن يحدث هذا عالماً من الاختلاف - مما يمنحها إمكانية الوصول إلى أدوات جديدة للمنافسة والنمو.

أمثلة على ابتكار نماذج الأعمال وXaaS

وهناك مثال جيد على التحول إلى XaaS (يشار إليه على نطاق أوسع باسم "تقديم الخدمات") هو داخل صناعة التصنيع. يمكن للمصنعين الآن توفير الوصول إلى منتجاتهم مقابل بيعها (XaaS)، مجمعة مع الخدمات المرتبطة مثل الصيانة والإصلاح (على أساس الاشتراك).

واليوم، تعتمد شركات التصنيع في جميع أنحاء العالم نماذج أعمال XaaS. خذ Autodesk على سبيل المثال. وكمزود برامج لبعض شركات الهندسة المعمارية والهندسة والتشييد الأكثر تقدمًا في العالم، فإنها تضع الأساس لنماذج الأعمال الجديدة مع نظام تخطيط موارد المؤسسة المركزي وتقنية إنترنت الأشياء.

مزايا XaaS

أهمية تنويع وتعديل نماذج الأعمال للتكيف في ظروف السوق الحالية أمر بالغ الأهمية. هناك العديد من الفوائد الواضحة للشركات، ولكن أيضا بعض المزايا المدهشة من XaaS التي يمكن أن يكون لها تأثير أوسع على كيفية صنع الأعمال الأشياء، وكيفية استخدام المستهلكين المنتجات والخدمات، ودورة حياة المنتج / الخدمة.

فيما يلي المزايا الرئيسية لـ XaaS ونماذج الاشتراك من وجهة نظر الشركة:

• النمو من خلال تدفقات الإيرادات والأسواق الجديدة
• زيادة إمكانية التنبؤ والربحية
• تحسين المرونة والقدرة على المنافسة

ومن منظور العميل، تتضمن المزايا ما يلي:

• زيادة نطاق المنتجات والخدمات وتحسينها
• تقليل تكاليف العملاء والمستهلكين
• تقليل المخاطر كما هو مشترك مع مزوِّد الخدمة
• زيادة إمكانية التنبؤ في العمليات وضمان الأداء

من منظور أوسع، فإن الانتقال إلى XaaS وخدمة المنتجات يمكن أن يعزز الاقتصاد الدائري- وخاصة في الصناعة التحويلية. في هذا القطاع، هناك تحول التركيز من إنشاء منتج في نقطة زمنية محددة إلى استمرار استخدام هذا المنتج على مدى فترة طويلة. مع هذا التغيير يأتي التركيز بشكل أكبر على جودة المنتج واستخدامه وطول عمره وصيانته والتخلص منه أو إعادة تدويره.

مع زيادة ملكية الأصول طوال حياتها، فإن ضمان الامتثال والتقليل من النفايات أو استخدام الطاقة أو انبعاثات الكربون أمر منطقي للشركات المصنعة؛ كما يشجع على إعادة استخدام المنتجات والمواد والنفايات لإعادة التدوير. بل إن ذلك قد يولد فرصاً جديدة. في صناعة المركبات الكهربائية، فإن البطاريات المستخدمة أو "الحياة الثانية"، على سبيل المثال، يكون لها تأثير على قطاع الطاقة وتخزين الطاقة - وهو مثال رائع على كيفية كون الاستدامة ذات معنى تجاري.

اختيار إستراتيجية نموذج أعمال مناسبة

بما أن نماذج الأعمال تختلف بناءً على إستراتيجية الصناعة والأعمال، فلا يوجد "واحد يناسب الجميع". وبدلاً من ذلك، يجب عليك مراعاة الاحتياجات الفريدة لشركتك واستراتيجيات النمو المحددة التي تنوي تنفيذها.

وتشمل العوامل الشائعة التي ينبغي النظر فيها ما يلي:

• التقنية: هل بنيتك التحتية القائمة قادرة على دعم الرؤية الاستراتيجية للشركة؟ سيتطلب ابتكار نموذج الأعمال منتجات متصلة قابلة للشبكات ورقمية وحتى مجهزة بالحساسية - والقدرة على استخدام البيانات من المنتجات والمعدات المتصلة ضمن العمليات الجديدة.
• البيانات: هل بياناتك مركزية أم منعزلة؟ يعتمد ابتكار نموذج الأعمال على إعداد نماذج البيانات المتقدمة والإمكانات التنبؤية لدعم التحليلات والتوقع.
• البنية الأساسية لتكنولوجيا المعلومات: هل مركز تكنولوجيا المعلومات لديك قوي ومرن بما يكفي لمشاركة البيانات عبر سلسلة القيم لدعم مجموعة من النماذج مثل تعاون تكنولوجيا المعلومات/التكنولوجيا التشغيلية (IT/OT)؟
• التسعير والتغليف: ما مدى تطور طرازات التسعير والتغليف الخاصة بك؟ هل سيلزم تعديل هذه القواعد لدعم نموذج أعمال جديد؟

يجب عليك أيضًا مراعاة الدعم التنظيمي. يتطلب ابتكار نموذج الأعمال في كثير من الأحيان أن تقوم الشركة وأصحاب المصلحة الأفراد بتحويل ما قد يكون منظورات تجارية طويلة الأمد. ما مدى سهولة تعديل الشركة مع نموذج أعمال متمركز حول العملاء مقابل نموذج أعمال يركز على المنتج؟

كما سيتعين على العمل أن يتحول من مرة واحدة (عادة مبيعات رأس المال) إلى نموذج مالي متكرر (عادة ما يكون مفتوحا). وهذا يؤثر على التعويض والهوامش وإعداد التقارير - وهو تغيير كبير، خاصة بالنسبة للمبيعات. هل سيتم دعم هذه التغييرات عبر جميع الفرق أم سيتم طلب جهد إضافي لجلب كل شخص إلى منصبه؟ ، هل لديك شبكة أعمال قوية من الشركاء منفتحين على التفاعل؟

ابتكار نماذج الأعمال والتكنولوجيا - مكان البدء

يمثل فهم مكان البدء في الطريق إلى ابتكار نماذج الأعمال أمرًا صعبًا، خاصة عندما يكون لديك أعمال راسخة مع العديد من قواعد العملاء وتدفقات الإيرادات وأصحاب المصلحة.

البدء بأساس قوي باستخدام نظام تخطيط موارد مؤسسة (ERP) ذكي مستند إلى الشبكة السحابية مع الذكاء الاصطناعي المضمَّن (AI) وتدريب الآلة أمر أساسي. البحث عن نظام يمكنه:

• إدارة مجموعة متنوعة من العقود التي تتضمن أنواعًا مختلفة من المنتجات والخدمات والتسعير بسلاسة
• إنشاء وتنفيذ نماذج الاشتراك و/أو الفوترة المتكررة بسهولة
• إدارة إقرار الإيرادات وتسوية الشريك

يجب أن يكون النظام مرنًا وقابلاً للتهيئة، مما يدعم تغييرات العقد، مثل السعر ومدة العقد والتفاصيل الأخرى. سيتضمن نظام تخطيط موارد المؤسسة (ERP) الجيد إمكانات الفوترة هذه أو يمكن شراؤه كبرنامج إضافي لنظام تخطيط موارد المؤسسة (ERP) الحالي الخاص بك ويتم ترخيصه بشكل منفصل.

مع نضوج استراتيجية نموذج أعمالك والحصول على إمكانية الوصول إلى الاستخدام وذكاء البيانات الأخرى، مثل بيانات إنترنت الأشياء (IoT) من المعدات والمنتجات، يمكنك تطوير نماذج إيرادات إضافية مثل القياس على أساس الفواتير. وهذا يتطلب منتجات ذكية ومتصلة تدعم تدفق البيانات ومشاركتها. كما يتطلب شبكة أصول تفاعلية حيث تتم مشاركة البيانات والعمليات.

ما هي الخدمة؟

تشير الخدمة إلى الاتجاه بعيدًا عن البيع الفردي، نحو استخدام المنتجات لبيع خدمات إضافية. يمكن أن تكون هذه عقود خدمات وصيانة، كل شيء كخدمة (XaaS)، أو "نتيجة كخدمة".

وهذا اتجاه شائع في صناعة التصنيع، حيث تتحرك الشركات المصنعة من مجرد بناء وبيع منتج. يبدأون في إضافة خدمات ومنتجات إضافية وقد يبيعون مباشرة للمستهلكين. في هذا النهج تقترب الشركات المصنعة من العملاء، وتوفر المزيد من القيمة لهم، وتحتفظ بهم من خلال توفير مستويات مختلفة من تمييز الخدمات.

هناك أربعة مستويات من تقديم الخدمات داخل التصنيع:

• المنتجات والخدمات المميزة: هذه هي أساسيات أعمال التصنيع التي يتم فيها بناء المنتجات والمعدات ومن ثم بيعها للعملاء. هناك مشاركة محدودة جدًا للعملاء بمجرد بيع المنتجات، وأيضًا تحقيق إيرادات محدودة.
• مجموعات المنتجات: على غرار ما سبق، ولكن المنتجات أكثر تخصيصًا.
• خدمات ما بعد البيع والاشتراك والإصلاحات ومراقبة الشروط: في هذا المستوى، توفر صيانة المنتج مصدرًا مستمرًا للإيرادات للمصنِّعين.
• الخدمات المتقدمة: التعامل مع المبيعات اللاحقة إلى المستوى التالي، تكون الخدمات المتقدمة أكثر تركيزًا على العلاقات وتتمحور حول العملاء أكثر من مجرد بيع المنتج وصيانته. وفي كثير من الحالات، يتم تقديم الخدمات المتقدمة على نموذج اشتراك يدفع فيه المستهلك ثمن النتيجة.

ما هو نموذج الأعمال المستند إلى النتائج؟

نموذج الأعمال المستند إلى الناتج هو نوع من XaaS حيث يتم فرض رسوم على العملاء مقابل الخدمات على أساس مقدار أو حجم استخدام الخدمة. يتطلب هذا النموذج أن تقوم بتجميع ومراقبة وفوترة مقابل المبلغ الذي يتم استخدام الخدمة فيه.